摘要：

通(tòng)过(guò)对(duì)全(quán)國(guó)各(gè)品牌(pái)經(jīng)銷商集团的(de)銷售管(guǎn)理、特(tè)色(sè)經(jīng)營手段(duàn)梳理发現(xiàn)，經(jīng)銷商在(zài)追求多(duō)元(yuán)化的(de)銷售手段(duàn)背後(hòu)面(miàn)臨着诸多(duō)的(de)挑戰，歸納梳理如(rú)下(xià)：

1、庫存(供大(dà)于(yú)求)

中(zhōng)國(guó)汽車流通(tòng)協会(huì)此(cǐ)前(qián)在(zài)2015年(nián)中(zhōng)國(guó)汽車經(jīng)銷商營銷峰(fēng)会(huì)上(shàng)指出(chū)，由(yóu)于(yú)目前(qián)的(de)汽車體(tǐ)制導致(zhì)庫存高(gāo)起(qǐ)，全(quán)國(guó)的(de)經(jīng)銷商庫存1000个(gè)亿，經(jīng)銷商的(de)效益嚴重(zhòng)下(xià)滑，全(quán)國(guó)約有(yǒu)70%的(de)經(jīng)銷商面(miàn)臨亏損局(jú)面(miàn)。汽車企業中(zhōng)一(yī)汽豐田(tián)523家(jiā)經(jīng)銷商，95%都在(zài)赔錢(qián)亏損。

2、電(diàn)商

2014年(nián)双(shuāng)十(shí)一(yī)，天貓、京東(dōng)等汽車電(diàn)商再次(cì)刷新(xīn)線(xiàn)上(shàng)汽車訂單记录(lù)，互联网(wǎng)成(chéng)为(wèi)無法(fǎ)阻擋的(de)趨勢，傳統實(shí)體(tǐ)被(bèi)電(diàn)商颠覆也(yě)引起(qǐ)热(rè)議，互联网(wǎng)带(dài)来(lái)的(de)汽車營銷變(biàn)革到(dào)底会(huì)不(bù)会(huì)颠覆汽車産業，成(chéng)为(wèi)業內(nèi)十(shí)分(fēn)關(guān)注的(de)問(wèn)題(tí)。互联网(wǎng)改變(biàn)了(le)人(rén)们(men)的(de)消費觀念，包(bāo)括获取(qǔ)信息的(de)渠道(dào)、購物(wù)的(de)習慣以(yǐ)及(jí)对(duì)商品、个(gè)性(xìng)化的(de)需求等等，以(yǐ)此(cǐ)改變(biàn)了(le)与消費者(zhě)的(de)沟通(tòng)方(fāng)式，带(dài)来(lái)新(xīn)的(de)商業模式，新(xīn)的(de)營銷管(guǎn)理技術(shù)以(yǐ)及(jí)新(xīn)的(de)人(rén)才注入(rù)。

3、网(wǎng)點(diǎn)布(bù)局(jú)

通(tòng)过(guò)采訪經(jīng)營30餘品牌(pái)的(de)某經(jīng)銷商集团相關(guān)負責人(rén)了(le)解(jiě)到(dào)，廠(chǎng)家(jiā)在(zài)布(bù)局(jú)經(jīng)銷商网(wǎng)點(diǎn)时(shí)存在(zài)过(guò)于(yú)密集的(de)現(xiàn)狀，这(zhè)是(shì)經(jīng)銷商失去(qù)了(le)生(shēng)存空(kōng)間(jiān)的(de)重(zhòng)要因(yīn)素。在(zài)區(qū)域的(de)消費總(zǒng)量(liàng)没有(yǒu)增加的(de)情(qíng)況下(xià)，同(tóng)一(yī)品牌(pái)的(de)經(jīng)營网(wǎng)點(diǎn)过(guò)多(duō)只(zhī)会(huì)带(dài)来(lái)市(shì)场(chǎng)的(de)無序競争。

4、服(fú)務(wù)轉(zhuǎn)型

汽車經(jīng)銷商作(zuò)为(wèi)市(shì)场(chǎng)的(de)主體(tǐ)，这(zhè)些(xiē)年(nián)发展(zhǎn)非(fēi)常迅速，如(rú)今，經(jīng)銷商賣(mài)車赔錢(qián)已成(chéng)为(wèi)事(shì)實(shí)，呈現(xiàn)极(jí)端化发展(zhǎn)趨勢，带(dài)来(lái)市(shì)场(chǎng)政(zhèng)策、消費者(zhě)的(de)壓力，引領模式單一(yī)，利潤下(xià)降等等整个(gè)汽車流通(tòng)行業線(xiàn)路(lù)各(gè)種(zhǒng)嚴峻的(de)問(wèn)題(tí)，迫使汽車經(jīng)銷商以(yǐ)經(jīng)營客戶为(wèi)重(zhòng)心(xīn)，不(bù)斷拓展(zhǎn)多(duō)元(yuán)化的(de)模式，從汽車銷售後(hòu)市(shì)场(chǎng)服(fú)務(wù)三(sān)大(dà)領域進(jìn)行新(xīn)一(yī)輪的(de)轉(zhuǎn)型升(shēng)级。

5、突袭限購

2014年(nián)天津、杭州、深圳等城(chéng)市(shì)的(de)突袭限購給(gěi)經(jīng)銷商带(dài)来(lái)了(le)不(bù)小的(de)挑戰，而(ér)随着限購城(chéng)市(shì)范围的(de)擴大(dà)，对(duì)于(yú)經(jīng)銷商来(lái)说(shuō)，首先(xiān)是(shì)突袭限購當天的(de)銷售壓力，而(ér)面(miàn)臨的(de)更(gèng)大(dà)的(de)壓力和(hé)挑戰便是(shì)限購之(zhī)後(hòu)，經(jīng)銷商如(rú)何完成(chéng)廠(chǎng)家(jiā)分(fēn)配的(de)銷售指标(biāo)以(yǐ)及(jí)解(jiě)決因(yīn)限購带(dài)来(lái)的(de)成(chéng)本(běn)控制管(guǎn)理等不(bù)少(shǎo)問(wèn)題(tí)。

6、品牌(pái)銷售管(guǎn)理政(zhèng)策

今年(nián)年(nián)初，國(guó)家(jiā)有(yǒu)關(guān)部(bù)分(fēn)紛紛停止汽車經(jīng)銷商、授權經(jīng)銷商進(jìn)行備案(àn)，新(xīn)的(de)《汽車品牌(pái)銷售管(guǎn)理辦(bàn)法(fǎ)》一(yī)直(zhí)在(zài)醞釀，但並(bìng)未有(yǒu)實(shí)質(zhì)性(xìng)的(de)進(jìn)展(zhǎn)，草(cǎo)案(àn)中(zhōng)提(tí)及(jí)将“品牌(pái)”二(èr)字(zì)去(qù)掉，这(zhè)意(yì)味着經(jīng)銷商集团可(kě)以(yǐ)不(bù)通(tòng)过(guò)廠(chǎng)家(jiā)授權賣(mài)任何品牌(pái)的(de)汽車，經(jīng)銷商成(chéng)为(wèi)“汽車大(dà)賣(mài)场(chǎng)”，对(duì)于(yú)过(guò)往授權的(de)經(jīng)銷商體(tǐ)系(xì)来(lái)说(shuō)，新(xīn)辦(bàn)法(fǎ)的(de)改革或(huò)对(duì)整个(gè)汽車銷售模式産生(shēng)巨大(dà)影響。

7、二(èr)手車流通(tòng)

中(zhōng)國(guó)市(shì)场(chǎng)新(xīn)車銷售給(gěi)經(jīng)銷商带(dài)来(lái)的(de)利潤大(dà)幅下(xià)降，但在(zài)二(èr)手車市(shì)场(chǎng)，中(zhōng)國(guó)經(jīng)銷商還(huán)有(yǒu)很廣闊的(de)拓展(zhǎn)空(kōng)間(jiān)。據(jù)中(zhōng)國(guó)汽車流通(tòng)協会(huì)副秘書(shū)长沈榮介紹，相比美(měi)國(guó)市(shì)场(chǎng)1300万(wàn)新(xīn)車銷量(liàng)和(hé)4000万(wàn)二(èr)手車銷量(liàng)的(de)市(shì)场(chǎng)格局(jú)，中(zhōng)國(guó)的(de)二(èr)手車銷量(liàng)僅僅占汽車銷量(liàng)的(de)25%，仍處(chù)于(yú)发展(zhǎn)階(jiē)段(duàn)，要構建成(chéng)熟的(de)市(shì)场(chǎng)环(huán)境仍然任重(zhòng)道(dào)远，但二(èr)手車流通(tòng)在(zài)我(wǒ)國(guó)還(huán)面(miàn)臨着限遷等政(zhèng)策問(wèn)題(tí)。

8、平行進(jìn)口(kǒu)试點(diǎn)擴大(dà)

自(zì)上(shàng)海(hǎi)自(zì)貿區(qū)拉開(kāi)平行進(jìn)口(kǒu)汽車的(de)口(kǒu)子後(hòu)，日(rì)前(qián)深圳也(yě)陸續啟動(dòng)了(le)平行進(jìn)口(kǒu)汽車的(de)试點(diǎn)工作(zuò)，從價格上(shàng)来(lái)看(kàn)，通(tòng)过(guò)平行進(jìn)口(kǒu)方(fāng)式，寶(bǎo)馬、奔馳、雷(léi)克(kè)薩斯等進(jìn)口(kǒu)品牌(pái)的(de)相關(guān)車型可(kě)便宜10%至20%，对(duì)于(yú)豪車消費者(zhě)来(lái)说(shuō)，選择購買(mǎi)的(de)吸引力加大(dà)。而(ér)随着上(shàng)海(hǎi)自(zì)貿區(qū)平行進(jìn)口(kǒu)汽車正(zhèng)式開(kāi)售，这(zhè)讓长期處(chù)于(yú)灰色(sè)地(dì)带(dài)的(de)平行進(jìn)口(kǒu)汽車正(zhèng)規化，突破了(le)現(xiàn)行《汽車品牌(pái)銷售管(guǎn)理實(shí)施辦(bàn)法(fǎ)》中(zhōng)的(de)授權經(jīng)營模式，对(duì)正(zhèng)常授權經(jīng)營的(de)進(jìn)口(kǒu)品牌(pái)經(jīng)銷商来(lái)说(shuō)会(huì)直(zhí)接受到(dào)沖擊。

9、人(rén)才管(guǎn)理

汽車行業分(fēn)析师(shī)梅松林(lín)博士认为(wèi)，品牌(pái)的(de)成(chéng)功50%来(lái)自(zì)于(yú)經(jīng)銷商。中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)有(yǒu)500多(duō)个(gè)車型，100多(duō)个(gè)品牌(pái)，比任何的(de)汽車市(shì)场(chǎng)都要多(duō)，經(jīng)銷商的(de)口(kǒu)碑和(hé)服(fú)務(wù)，經(jīng)銷商的(de)管(guǎn)理能(néng)力是(shì)區(qū)别于(yú)其(qí)他(tā)競争品牌(pái)經(jīng)銷商的(de)差异(yì)化，一(yī)个(gè)城(chéng)市(shì)幾(jǐ)十(shí)家(jiā)店(diàn)面(miàn)，有(yǒu)的(de)亏損、有(yǒu)的(de)不(bù)亏損，落(là)腳(jiǎo)點(diǎn)就(jiù)是(shì)人(rén)才管(guǎn)理的(de)問(wèn)題(tí)。

10、汽車金(jīn)融

中(zhōng)國(guó)目前(qián)貸款購車的(de)比例雖(suī)然在(zài)不(bù)斷上(shàng)升(shēng)，但目前(qián)只(zhī)有(yǒu)15%，而(ér)美(měi)國(guó)市(shì)场(chǎng)貸款購車的(de)比例占到(dào)了(le)62%，这(zhè)说(shuō)明(míng)經(jīng)銷商只(zhī)有(yǒu)将金(jīn)融杠杆用(yòng)好(hǎo)，就(jiù)可(kě)以(yǐ)撬動(dòng)新(xīn)一(yī)輪的(de)購車，而(ér)随着90後(hòu)進(jìn)入(rù)買(mǎi)車市(shì)场(chǎng)，貸款購車的(de)機(jī)遇就(jiù)来(lái)了(le)，但據(jù)了(le)解(jiě)，不(bù)少(shǎo)經(jīng)銷商面(miàn)臨银(yín)行紧缩資金(jīn)的(de)局(jú)面(miàn)。