摘要：

維護篇(piān)：如(rú)何擴大(dà)穩定(dìng)4S店(diàn)的(de)銷量(liàng) 

産品進(jìn)入(rù)4S店(diàn)後(hòu)，如(rú)何擴大(dà)穩定(dìng)4S店(diàn)的(de)銷量(liàng)，就(jiù)成(chéng)了(le)擺在(zài)汽車用(yòng)品廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商面(miàn)前(qián)的(de)一(yī)大(dà)問(wèn)題(tí)，这(zhè)个(gè)环(huán)节(jié)如(rú)果(guǒ)做不(bù)好(hǎo)，就(jiù)等于(yú)前(qián)功盡弃。一(yī)般4S店(diàn)上(shàng)貨十(shí)幾(jǐ)天後(hòu)，如(rú)果(guǒ)還(huán)没出(chū)貨，就(jiù)應(yìng)該考慮：是(shì)不(bù)是(shì)以(yǐ)下(xià)哪个(gè)方(fāng)面(miàn)還(huán)没做到(dào)位(wèi)了(le)，或(huò)者(zhě)是(shì)哪个(gè)銷售环(huán)节(jié)上(shàng)出(chū)了(le)問(wèn)題(tí)了(le)；就(jiù)應(yìng)該趕紧采取(qǔ)相應(yìng)的(de)措施。 

1、是(shì)否与服(fú)務(wù)經(jīng)理沟通(tòng)及(jí)时(shí)制訂了(le)産品的(de)銷售政(zhèng)策，並(bìng)宣布(bù)落(là)實(shí)了(le)下(xià)去(qù)？産品雖(suī)然進(jìn)入(rù)了(le)4S店(diàn)了(le)，但由(yóu)誰(shéi)去(qù)負責具體(tǐ)銷售呢？當然，服(fú)務(wù)經(jīng)理不(bù)可(kě)能(néng)親自(zì)去(qù)銷售，只(zhī)能(néng)由(yóu)其(qí)下(xià)面(miàn)的(de)維修接待人(rén)員或(huò)維修人(rén)員直(zhí)接来(lái)推薦和(hé)銷售、安(ān)裝(zhuāng)等。而(ér)維修接待人(rén)員或(huò)維修人(rén)員为(wèi)什(shén)麼(me)或(huò)者(zhě)说(shuō)憑什(shén)麼(me)要做到(dào)老(lǎo)是(shì)不(bù)斷地(dì)向(xiàng)每一(yī)位(wèi)顧客推薦該産品呢？这(zhè)就(jiù)需要物(wù)質(zhì)的(de)刺激和(hé)獎勵，这(zhè)就(jiù)需要服(fú)務(wù)經(jīng)理針(zhēn)对(duì)該産品制定(dìng)相應(yìng)的(de)銷售獎勵政(zhèng)策，並(bìng)宣布(bù)貫徹执行下(xià)去(qù)，已調動(dòng)相關(guān)人(rén)員的(de)工作(zuò)積极(jí)性(xìng)。 順便需要说(shuō)明(míng)一(yī)下(xià)，由(yóu)于(yú)各(gè)个(gè)4S店(diàn)的(de)管(guǎn)理規定(dìng)不(bù)一(yī)樣(yàng)： 

①有(yǒu)的(de)4S店(diàn)不(bù)允許顧客進(jìn)入(rù)維修車間(jiān)，只(zhī)能(néng)在(zài)銷售大(dà)廳和(hé)客戶休息室(shì)呆着； ②有(yǒu)的(de)4S店(diàn)既允許顧客在(zài)在(zài)銷售大(dà)廳和(hé)客戶休息室(shì)呆着，又允許顧客進(jìn)入(rù)維修車間(jiān)觀看(kàn)施工；所(suǒ)以(yǐ)針(zhēn)对(duì)每一(yī)个(gè)4S店(diàn)要弄清(qīng)楚誰(shéi)是(shì)具體(tǐ)的(de)負責銷售的(de)人(rén)員，以(yǐ)便好(hǎo)開(kāi)展(zhǎn)工作(zuò)，理順銷售环(huán)节(jié)。前(qián)面(miàn)第(dì)一(yī)種(zhǒng)情(qíng)況，重(zhòng)點(diǎn)負責銷售的(de)是(shì)前(qián)台(tái)維修接待；第(dì)二(èr)種(zhǒng)情(qíng)況應(yìng)該是(shì)前(qián)台(tái)維修接待和(hé)車間(jiān)維修人(rén)員並(bìng)重(zhòng)，並(bìng)且(qiě)車間(jiān)維修人(rén)員的(de)对(duì)顧客的(de)说(shuō)服(fú)力應(yìng)該是(shì)更(gèng)強(qiáng)一(yī)些(xiē)，由(yóu)于(yú)技術(shù)方(fāng)面(miàn)的(de)原因(yīn)。所(suǒ)以(yǐ)弄清(qīng)以(yǐ)上(shàng)这(zhè)點(diǎn)很重(zhòng)要。 

2、对(duì)相關(guān)銷售人(rén)員進(jìn)行産品知識和(hé)銷售技巧的(de)培訓：産品既然已經(jīng)進(jìn)入(rù)4S店(diàn)了(le)，接些(xiē)来(lái)就(jiù)應(yìng)該对(duì)相關(guān)的(de)銷售人(rén)員或(huò)安(ān)裝(zhuāng)人(rén)員進(jìn)行産品知識、銷售技巧、安(ān)裝(zhuāng)方(fāng)法(fǎ)的(de)培訓。这(zhè)是(shì)很重(zhòng)要的(de)一(yī)环(huán)，如(rú)果(guǒ)銷售人(rén)員对(duì)該産品一(yī)無所(suǒ)知或(huò)一(yī)知半解(jiě)，又怎麼(me)能(néng)把(bǎ)它(tā)很好(hǎo)的(de)銷售給(gěi)顧客呢，又怎麼(me)能(néng)結合産品知識来(lái)很好(hǎo)的(de)運用(yòng)自(zì)己的(de)銷售技巧呢？ 

汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商由(yóu)于(yú)对(duì)自(zì)己的(de)産品比較熟悉，應(yìng)該在(zài)實(shí)際當中(zhōng)積累總(zǒng)結了(le)一(yī)些(xiē)該産品零(líng)售时(shí)銷售技巧方(fāng)面(miàn)的(de)知識，这(zhè)也(yě)需要培訓給(gěi)4S店(diàn)的(de)相關(guān)銷售人(rén)員，以(yǐ)减少(shǎo)他(tā)们(men)在(zài)該産品銷售技巧方(fāng)面(miàn)的(de)摸索时(shí)間(jiān)。從而(ér)盡快(kuài)開(kāi)始(shǐ)産品的(de)銷售。 

（1）銷售技巧中(zhōng)的(de)解(jiě)说(shuō)介紹技巧：对(duì)産品的(de)介紹，最(zuì)好(hǎo)分(fēn)为(wèi)以(yǐ)下(xià)三(sān)个(gè)层(céng)次(cì)来(lái)介紹，根(gēn)據(jù)實(shí)際情(qíng)況，可(kě)适可(kě)而(ér)止。①産品的(de)功能(néng)介紹，即向(xiàng)顧客介紹为(wèi)什(shén)麼(me)要購買(mǎi)此(cǐ)産品；②産品的(de)特(tè)性(xìng)介紹，即向(xiàng)顧客介紹此(cǐ)産品为(wèi)什(shén)麼(me)值如(rú)此(cǐ)多(duō)的(de)價錢(qián)③産

品的(de)賣(mài)點(diǎn)介紹，即向(xiàng)顧客介紹为(wèi)什(shén)麼(me)必需購買(mǎi)此(cǐ)産品，給(gěi)顧客做投入(rù)産出(chū)比物(wù)有(yǒu)所(suǒ)值的(de)分(fēn)析。 

（2）銷售技巧中(zhōng)的(de)實(shí)證技巧： 

3、産品展(zhǎn)示和(hé)終(zhōng)端宣傳：这(zhè)也(yě)是(shì)在(zài)産品進(jìn)入(rù)4S店(diàn)後(hòu)，需要做仔细(xì)的(de)一(yī)个(gè)工作(zuò)。由(yóu)于(yú)4S店(diàn)本(běn)身(shēn)就(jiù)非(fēi)常注重(zhòng)自(zì)己的(de)店(diàn)面(miàn)和(hé)公(gōng)司的(de)整體(tǐ)形象(xiàng)，再加上(shàng)汽車廠(chǎng)家(jiā)的(de)市(shì)场(chǎng)巡查人(rén)員經(jīng)常不(bù)定(dìng)期的(de)对(duì)其(qí)進(jìn)行檢查，所(suǒ)以(yǐ)在(zài)終(zhōng)端宣傳方(fāng)面(miàn)，汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商既要做到(dào)不(bù)影響4S店(diàn)的(de)企業形象(xiàng)和(hé)汽車廠(chǎng)家(jiā)的(de)品牌(pái)聲譽，又要做到(dào)能(néng)对(duì)自(zì)己的(de)産品銷售起(qǐ)到(dào)顯著的(de)作(zuò)用(yòng)，这(zhè)需要頗費一(yī)些(xiē)腦力進(jìn)行思(sī)考才行。 

汽車用(yòng)品在(zài)4S店(diàn)終(zhōng)端宣傳最(zuì)常規最(zuì)常見(jiàn)的(de)方(fāng)法(fǎ)就(jiù)是(shì)：在(zài)4S店(diàn)銷售大(dà)廳里(lǐ)和(hé)客戶休息室(shì)里(lǐ)各(gè)擺放(fàng)一(yī)个(gè)X展(zhǎn)架或(huò)易拉寶(bǎo)（因(yīn)为(wèi)这(zhè)两(liǎng)个(gè)地(dì)方(fāng)是(shì)客戶經(jīng)常呆的(de)地(dì)方(fāng)，並(bìng)且(qiě)也(yě)是(shì)最(zuì)容易看(kàn)到(dào)的(de)），或(huò)者(zhě)是(shì)在(zài)前(qián)台(tái)售後(hòu)維修接待的(de)辦(bàn)公(gōng)桌(zhuō)上(shàng)放(fàng)一(yī)些(xiē)産品的(de)宣傳彩页(yè)。这(zhè)些(xiē)還(huán)得是(shì)在(zài)4S店(diàn)同(tóng)意(yì)的(de)情(qíng)況下(xià)，有(yǒu)的(de)4S店(diàn)連(lián)这(zhè)些(xiē)甚至都不(bù)讓擺放(fàng)，比如(rú)一(yī)些(xiē)高(gāo)檔車如(rú)奧迪、寶(bǎo)馬的(de)4S店(diàn)。其(qí)擺放(fàng)的(de)宣傳品主要是(shì)汽車廠(chǎng)家(jiā)的(de)或(huò)是(shì)給(gěi)其(qí)配套廠(chǎng)家(jiā)的(de)産品的(de)。所(suǒ)以(yǐ)在(zài)産品進(jìn)入(rù)4S店(diàn)後(hòu)，为(wèi)了(le)促進(jìn)産品的(de)銷售，在(zài)保證这(zhè)些(xiē)常規的(de)終(zhōng)端宣傳方(fāng)式的(de)基礎上(shàng)，要另(lìng)辟蹊徑。 

至于(yú)産品展(zhǎn)示方(fāng)面(miàn)，感(gǎn)觸體(tǐ)会(huì)不(bù)多(duō)，所(suǒ)以(yǐ)这(zhè)里(lǐ)就(jiù)略了(le)。現(xiàn)在(zài)每个(gè)4S店(diàn)都有(yǒu)專門(mén)的(de)精品部(bù)，或(huò)是(shì)自(zì)營的(de)，或(huò)是(shì)联營的(de)，或(huò)是(shì)承包(bāo)給(gěi)他(tā)人(rén)經(jīng)營的(de)，在(zài)産品展(zhǎn)示方(fāng)面(miàn)應(yìng)該還(huán)可(kě)以(yǐ)，在(zài)産品進(jìn)入(rù)4S店(diàn)後(hòu)，除了(le)前(qián)期需要抓好(hǎo)以(yǐ)上(shàng)3个(gè)方(fāng)面(miàn)，以(yǐ)穩定(dìng)産品的(de)銷量(liàng)外(wài)，還(huán)應(yìng)該了(le)解(jiě)4S店(diàn)每年(nián)度(dù)保養及(jí)其(qí)它(tā)活動(dòng)的(de)大(dà)致(zhì)安(ān)排，在(zài)接下(xià)来(lái)的(de)时(shí)間(jiān)里(lǐ)結合其(qí)每一(yī)次(cì)活動(dòng)銷售推廣産品，從而(ér)擴大(dà)銷量(liàng)。4S店(diàn)每年(nián)度(dù)常規的(de)保養活動(dòng)，就(jiù)是(shì)春秋两(liǎng)季的(de)换季保養活動(dòng)，一(yī)般規模都比較大(dà)，时(shí)間(jiān)持(chí)續也(yě)比較长。當然還(huán)有(yǒu)象(xiàng)“XX周年(nián)店(diàn)慶”这(zhè)樣(yàng)比較大(dà)的(de)臨时(shí)性(xìng)活動(dòng)等。總(zǒng)之(zhī)，汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商應(yìng)該提(tí)前(qián)了(le)解(jiě)情(qíng)況，制定(dìng)自(zì)己的(de)産品促銷方(fāng)案(àn)，努力争取(qǔ)借(jiè)者(zhě)東(dōng)風(fēng)實(shí)現(xiàn)産品的(de)銷量(liàng)最(zuì)大(dà)化。至于(yú)促銷方(fāng)案(àn)，應(yìng)以(yǐ)4S店(diàn)的(de)大(dà)促銷方(fāng)案(àn)为(wèi)基礎，可(kě)以(yǐ)有(yǒu)（1）贈送形式（2）買(mǎi)贈形式等，这(zhè)里(lǐ)不(bù)再展(zhǎn)開(kāi)，體(tǐ)会(huì)經(jīng)验(yàn)不(bù)足。 为(wèi)了(le)擴大(dà)穩定(dìng)4S店(diàn)的(de)銷量(liàng)，除了(le)上(shàng)述幾(jǐ)个(gè)常規性(xìng)的(de)問(wèn)題(tí)需要重(zhòng)视外(wài)，另(lìng)外(wài)最(zuì)重(zhòng)要的(de)一(yī)點(diǎn)就(jiù)是(shì)：多(duō)拜訪多(duō)沟通(tòng)多(duō)問(wèn)候增進(jìn)与相關(guān)主管(guǎn)人(rén)員銷售人(rén)員的(de)感(gǎn)情(qíng)。人(rén)都是(shì)有(yǒu)感(gǎn)情(qíng)的(de)，相處(chù)时(shí)間(jiān)长了(le)，要把(bǎ)最(zuì)初的(de)單純的(de)商業合作(zuò)關(guān)系(xì)上(shàng)升(shēng)到(dào)一(yī)種(zhǒng)朋友的(de)關(guān)系(xì)的(de)高(gāo)度(dù)，如(rú)果(guǒ)4S店(diàn)的(de)相關(guān)主管(guǎn)人(rén)員和(hé)銷售人(rén)員，已經(jīng)都把(bǎ)你當作(zuò)朋友来(lái)对(duì)待了(le)，他(tā)们(men)能(néng)不(bù)重(zhòng)视你的(de)産品嗎？能(néng)不(bù)給(gěi)你盡力去(qù)銷售産品嗎？ 

感(gǎn)情(qíng)来(lái)源于(yú)哪里(lǐ)？来(lái)源于(yú)見(jiàn)面(miàn)的(de)次(cì)數和(hé)接觸时(shí)間(jiān)的(de)长短(duǎn)。所(suǒ)以(yǐ)要增進(jìn)与4S店(diàn)相關(guān)主管(guǎn)人(rén)員和(hé)銷售人(rén)員的(de)感(gǎn)情(qíng)：一(yī)是(shì)要多(duō)拜訪沟通(tòng)，有(yǒu)事(shì)没事(shì)，隔一(yī)段(duàn)时(shí)間(jiān)，一(yī)定(dìng)要找(zhǎo)个(gè)借(jiè)口(kǒu)，去(qù)拜訪一(yī)下(xià)4S店(diàn)的(de)相關(guān)主管(guǎn)人(rén)員和(hé)銷售人(rén)員，詢問(wèn)一(yī)下(xià)産品的(de)銷售情(qíng)況，有(yǒu)什(shén)麼(me)問(wèn)題(tí)没有(yǒu)，可(kě)以(yǐ)不(bù)必呆多(duō)长时(shí)間(jiān)；二(èr)是(shì)要多(duō)問(wèn)候，每逢重(zhòng)要的(de)节(jié)日(rì)，一(yī)定(dìng)要用(yòng)電(diàn)話(huà)或(huò)短(duǎn)信的(de)形式問(wèn)候一(yī)下(xià)对(duì)方(fāng)，或(huò)者(zhě)采取(qǔ)其(qí)它(tā)的(de)方(fāng)式或(huò)形式也(yě)可(kě)以(yǐ)。

（本(běn)文(wén)由(yóu)車境界經(jīng)營學(xué)堂提(tí)供，为(wèi)經(jīng)銷商的(de)成(chéng)功鋪路(lù)助力）