摘要：

随着汽車用(yòng)品競争的(de)日(rì)趨激烈，一(yī)些(xiē)求創新(xīn)，尋突破的(de)汽車用(yòng)品經(jīng)銷商、代(dài)理商、汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)，在(zài)保持(chí)和(hé)鞏固原有(yǒu)汽車後(hòu)市(shì)场(chǎng)銷售渠道(dào)的(de)同(tóng)时(shí)，紛紛選择与汽車4S店(diàn)合作(zuò)，以(yǐ)拓展(zhǎn)新(xīn)的(de)銷售渠道(dào)和(hé)通(tòng)路(lù)，在(zài)汽車售中(zhōng)过(guò)程中(zhōng)實(shí)現(xiàn)産品的(de)銷售，並(bìng)且(qiě)已經(jīng)形成(chéng)了(le)事(shì)實(shí)。有(yǒu)的(de)汽車用(yòng)品廠(chǎng)家(jiā)或(huò)經(jīng)銷商代(dài)理商，有(yǒu)的(de)産品，並(bìng)且(qiě)還(huán)取(qǔ)得了(le)不(bù)錯的(de)成(chéng)績，起(qǐ)到(dào)了(le)示范作(zuò)用(yòng)。 

而(ér)汽車4S店(diàn)，随着車市(shì)的(de)競争激烈，或(huò)为(wèi)了(le)構築自(zì)己的(de)經(jīng)營特(tè)色(sè)，或(huò)为(wèi)了(le)尋求新(xīn)的(de)利潤增长點(diǎn)，或(huò)为(wèi)了(le)滿足顧客一(yī)站式服(fú)務(wù)的(de)要求，在(zài)原有(yǒu)經(jīng)營項目的(de)基礎上(shàng)，紛紛根(gēn)據(jù)自(zì)己的(de)特(tè)點(diǎn)和(hé)要求，引進(jìn)了(le)汽車用(yòng)品進(jìn)行銷售。 

在(zài)外(wài)部(bù)市(shì)场(chǎng)环(huán)境的(de)壓力下(xià)和(hé)各(gè)取(qǔ)所(suǒ)需的(de)基礎上(shàng)，汽車用(yòng)品經(jīng)銷商、代(dài)理商、廠(chǎng)家(jiā)与汽車4S店(diàn)的(de)合作(zuò)，正(zhèng)在(zài)逐步磨合和(hé)发展(zhǎn)中(zhōng)。

開(kāi)拓篇(piān)：如(rú)何進(jìn)入(rù)4S店(diàn)

1、首先(xiān)要了(le)解(jiě)4S店(diàn)選择汽車用(yòng)品的(de)原則和(hé)顧慮 

汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商要想(xiǎng)進(jìn)入(rù)4S店(diàn)，必須首先(xiān)弄清(qīng)4S店(diàn)選择汽車用(yòng)品的(de)原則和(hé)顧慮。衆所(suǒ)周知，每一(yī)个(gè)4S店(diàn)，其(qí)所(suǒ)經(jīng)銷的(de)汽車，都是(shì)一(yī)个(gè)品牌(pái)的(de)，汽車廠(chǎng)家(jiā)为(wèi)了(le)保護自(zì)己的(de)汽車品牌(pái)，是(shì)嚴格限制自(zì)己的(de)品牌(pái)經(jīng)銷商從外(wài)部(bù)采購一(yī)些(xiē)非(fēi)廠(chǎng)家(jiā)提(tí)供的(de)零(líng)部(bù)件(jiàn)和(hé)用(yòng)品的(de)，幾(jǐ)乎每个(gè)汽車生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)都有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)的(de)要求。之(zhī)所(suǒ)以(yǐ)如(rú)此(cǐ)，是(shì)因(yīn)为(wèi)汽車生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)，怕因(yīn)为(wèi)更(gèng)换或(huò)加裝(zhuāng)一(yī)些(xiē)非(fēi)廠(chǎng)家(jiā)提(tí)供的(de)、質(zhì)量(liàng)没有(yǒu)保證的(de)零(líng)部(bù)件(jiàn)或(huò)汽車用(yòng)品影響自(zì)己品牌(pái)汽車的(de)整車性(xìng)能(néng)和(hé)質(zhì)量(liàng)，一(yī)旦因(yīn)此(cǐ)出(chū)現(xiàn)質(zhì)量(liàng)問(wèn)題(tí)，必将影響自(zì)己的(de)品牌(pái)聲譽，造成(chéng)惡劣影響。这(zhè)完全(quán)是(shì)不(bù)必要的(de)麻(má)煩，所(suǒ)以(yǐ)廠(chǎng)家(jiā)索性(xìng)来(lái)一(yī)刀(dāo)切(qiè)的(de)要求。同(tóng)时(shí)，汽車4S店(diàn)也(yě)有(yǒu)这(zhè)方(fāng)面(miàn)的(de)顧慮，因(yīn)为(wèi)在(zài)目前(qián)中(zhōng)國(guó)的(de)汽車銷售市(shì)场(chǎng)环(huán)境中(zhōng)，畢竟廠(chǎng)家(jiā)是(shì)占據(jù)主導地(dì)位(wèi)的(de)，擁有(yǒu)絕对(duì)的(de)話(huà)语權。所(suǒ)以(yǐ)汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商，要想(xiǎng)使自(zì)己的(de)産品進(jìn)入(rù)4S店(diàn)銷售，首先(xiān)必須保證一(yī)點(diǎn)，那(nà)就(jiù)是(shì)提(tí)供的(de)産品質(zhì)量(liàng)一(yī)定(dìng)要合格有(yǒu)保證，性(xìng)能(néng)穩定(dìng)，經(jīng)久耐用(yòng)（最(zuì)好(hǎo)能(néng)有(yǒu)相關(guān)的(de)各(gè)種(zhǒng)質(zhì)量(liàng)认證和(hé)檢验(yàn)報告）。 

每一(yī)个(gè)企業，都是(shì)追求利潤最(zuì)大(dà)化的(de)，汽車4S店(diàn)也(yě)是(shì)如(rú)此(cǐ)。汽車4S店(diàn)選择汽車用(yòng)品經(jīng)銷时(shí)，考慮的(de)另(lìng)外(wài)一(yī)點(diǎn)就(jiù)是(shì)：汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商提(tí)供的(de)産品是(shì)否給(gěi)其(qí)預留了(le)足夠大(dà)的(de)利潤空(kōng)間(jiān)，市(shì)场(chǎng)價格是(shì)否透明(míng)，售後(hòu)服(fú)務(wù)是(shì)否多(duō)。如(rú)果(guǒ)一(yī)種(zhǒng)汽車用(yòng)品在(zài)别的(de)渠道(dào)或(huò)市(shì)场(chǎng)上(shàng)到(dào)處(chù)都是(shì)，市(shì)场(chǎng)價格非(fēi)常透明(míng)，汽車4S店(diàn)一(yī)般是(shì)不(bù)会(huì)選择經(jīng)銷的(de)。特(tè)别是(shì)那(nà)些(xiē)汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商提(tí)供的(de)産品還(huán)要涉及(jí)到(dào)具體(tǐ)安(ān)裝(zhuāng)或(huò)車輛改裝(zhuāng)的(de)，需要售後(hòu)服(fú)務(wù)和(hé)承擔産品本(běn)身(shēn)与車輛本(běn)身(shēn)質(zhì)量(liàng)風(fēng)險的(de)，向(xiàng)上(shàng)述那(nà)種(zhǒng)情(qíng)況，汽車4S店(diàn)就(jiù)更(gèng)不(bù)会(huì)選择經(jīng)銷了(le)。當然，除非(fēi)是(shì)一(yī)些(xiē)大(dà)的(de)、國(guó)際知名(míng)品牌(pái)的(de)汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)提(tí)供的(de)産品，要麼(me)就(jiù)是(shì)一(yī)部(bù)分(fēn)本(běn)身(shēn)附加值就(jiù)低(dī)但顧客会(huì)經(jīng)常購買(mǎi)的(de)消耗性(xìng)産品，象(xiàng)上(shàng)述那(nà)種(zhǒng)情(qíng)況下(xià)，汽車4S店(diàn)会(huì)有(yǒu)所(suǒ)考慮經(jīng)銷的(de)。 

汽車4S店(diàn)選择汽車用(yòng)品還(huán)有(yǒu)一(yī)条(tiáo)重(zhòng)要的(de)原則就(jiù)是(shì)：汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商提(tí)供的(de)産品，在(zài)其(qí)4S店(diàn)里(lǐ)銷售，究竟能(néng)有(yǒu)多(duō)大(dà)的(de)量(liàng)。一(yī)般每个(gè)4S店(diàn)的(de)客戶保有(yǒu)量(liàng)都是(shì)比較穩定(dìng)的(de)，雖(suī)然会(huì)随着新(xīn)車的(de)售出(chū)而(ér)成(chéng)緩慢(màn)的(de)增长，但其(qí)一(yī)部(bù)分(fēn)老(lǎo)客戶同(tóng)时(shí)也(yě)在(zài)流失。因(yīn)此(cǐ)，如(rú)何在(zài)現(xiàn)有(yǒu)客戶的(de)基礎上(shàng)，挖掘出(chū)他(tā)们(men)的(de)最(zuì)大(dà)價值，这(zhè)是(shì)汽車4S店(diàn)選择汽車用(yòng)品时(shí)要考慮的(de)一(yī)个(gè)問(wèn)題(tí)。那(nà)些(xiē)銷量(liàng)大(dà)，利潤高(gāo)，質(zhì)量(liàng)有(yǒu)保證，售後(hòu)服(fú)務(wù)少(shǎo)的(de)消耗性(xìng)汽車用(yòng)品，當然就(jiù)成(chéng)为(wèi)他(tā)们(men)的(de)首選了(le)。當然那(nà)些(xiē)銷量(liàng)一(yī)般，但利潤很高(gāo)，質(zhì)量(liàng)有(yǒu)保證，售後(hòu)服(fú)務(wù)又不(bù)太多(duō)的(de)汽車耐用(yòng)品，他(tā)们(men)也(yě)会(huì)非(fēi)常乐(lè)意(yì)選择的(de)。 

另(lìng)外(wài)汽車4S店(diàn)選择經(jīng)銷汽車用(yòng)品還(huán)有(yǒu)一(yī)条(tiáo)原則是(shì)（大(dà)多(duō)數情(qíng)況下(xià)）：要求汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)，代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商，必須是(shì)鋪貨才能(néng)合作(zuò)，並(bìng)且(qiě)還(huán)要提(tí)供增值稅票(piào)。这(zhè)完全(quán)可(kě)以(yǐ)理解(jiě)。一(yī)是(shì)因(yīn)为(wèi)汽車4S店(diàn)每人(rén)是(shì)各(gè)司其(qí)責，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及(jí)环(huán)节(jié)多(duō)，程序複杂，手續比較麻(má)煩，不(bù)如(rú)鋪貨合作(zuò)省(shěng)事(shì)简便易操作(zuò)。二(èr)是(shì)因(yīn)为(wèi)其(qí)出(chū)于(yú)自(zì)己利益的(de)考慮（不(bù)壓自(zì)己的(de)現(xiàn)金(jīn)与庫存）和(hé)自(zì)己所(suǒ)處(chù)的(de)強(qiáng)勢地(dì)位(wèi)。 

2、其(qí)次(cì)要弄清(qīng)4S店(diàn)內(nèi)部(bù)的(de)組織結構 

汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商要想(xiǎng)進(jìn)入(rù)4S店(diàn)，還(huán)有(yǒu)一(yī)點(diǎn)就(jiù)是(shì)必須弄清(qīng)4S店(diàn)內(nèi)部(bù)的(de)組織結構。只(zhī)有(yǒu)弄清(qīng)了(le)里(lǐ)面(miàn)的(de)組織結構，我(wǒ)们(men)才能(néng)找(zhǎo)对(duì)相關(guān)的(de)主管(guǎn)人(rén)員，我(wǒ)们(men)的(de)産品才有(yǒu)可(kě)能(néng)進(jìn)入(rù)，進(jìn)入(rù)以(yǐ)後(hòu)我(wǒ)们(men)的(de)産品才能(néng)銷售的(de)好(hǎo)。 

由(yóu)于(yú)每个(gè)4S店(diàn)的(de)情(qíng)況各(gè)不(bù)相同(tóng)，在(zài)實(shí)際當中(zhōng)，有(yǒu)的(de)4S店(diàn)有(yǒu)可(kě)能(néng)在(zài)職務(wù)設置結構和(hé)職務(wù)名(míng)稱上(shàng)与上(shàng)图(tú)不(bù)一(yī)定(dìng)相同(tóng)，但这(zhè)並(bìng)不(bù)重(zhòng)要。關(guān)鍵一(yī)點(diǎn)就(jiù)是(shì)，汽車用(yòng)品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)、代(dài)理商或(huò)經(jīng)銷商要知道(dào)從售後(hòu)这(zhè)一(yī)块(kuài)，来(lái)尋找(zhǎo)出(chū)象(xiàng)服(fú)務(wù)經(jīng)理这(zhè)樣(yàng)具有(yǒu)産品能(néng)否進(jìn)入(rù)4S店(diàn)的(de)決策權与談判權的(de)主管(guǎn)人(rén)員；象(xiàng)客戶主管(guǎn)（前(qián)台(tái)維修接待）、技術(shù)主管(guǎn)（維修工）这(zhè)種(zhǒng)産品進(jìn)入(rù)4S店(diàn)後(hòu)具體(tǐ)負責銷售的(de)人(rén)員；象(xiàng)配件(jiàn)主管(guǎn)（庫管(guǎn)）、财務(wù)經(jīng)理等这(zhè)種(zhǒng)与進(jìn)貨、結款等後(hòu)續工作(zuò)密切(qiè)相關(guān)的(de)人(rén)員。並(bìng)且(qiě)在(zài)日(rì)後(hòu)的(de)工作(zuò)过(guò)程中(zhōng)，能(néng)夠很好(hǎo)地(dì)理順以(yǐ)上(shàng)各(gè)種(zhǒng)複杂的(de)關(guān)系(xì)，以(yǐ)實(shí)現(xiàn)産品銷量(liàng)的(de)最(zuì)大(dà)化，这(zhè)才是(shì)最(zuì)重(zhòng)要的(de)。（例如(rú)：在(zài)奧迪的(de)4S店(diàn)里(lǐ)：相當于(yú)上(shàng)图(tú)服(fú)務(wù)經(jīng)理的(de)職務(wù)名(míng)稱是(shì)服(fú)務(wù)總(zǒng)監，相當于(yú)客戶主管(guǎn)的(de)職務(wù)名(míng)稱是(shì)服(fú)務(wù)經(jīng)理；例如(rú)：在(zài)有(yǒu)的(de)4S店(diàn)里(lǐ)，有(yǒu)的(de)副總(zǒng)經(jīng)理兼售後(hòu)服(fú)務(wù)經(jīng)理等等，情(qíng)況不(bù)一(yī)而(ér)同(tóng)）

 3、与4S店(diàn)主管(guǎn)人(rén)員電(diàn)話(huà)沟通(tòng) 

在(zài)了(le)解(jiě)了(le)以(yǐ)上(shàng)两(liǎng)點(diǎn)以(yǐ)後(hòu)，我(wǒ)们(men)的(de)産品進(jìn)入(rù)4S店(diàn)的(de)工作(zuò)，就(jiù)好(hǎo)開(kāi)展(zhǎn)了(le)。我(wǒ)们(men)應(yìng)該找(zhǎo)有(yǒu)決定(dìng)權利的(de)售後(hòu)服(fú)務(wù)經(jīng)理或(huò)者(zhě)跟其(qí)工作(zuò)職責相近(jìn)的(de)其(qí)他(tā)人(rén)員。事(shì)先(xiān)跟其(qí)電(diàn)話(huà)沟通(tòng)（電(diàn)話(huà)沟通(tòng)的(de)技巧及(jí)一(yī)些(xiē)應(yìng)注意(yì)的(de)問(wèn)題(tí)，日(rì)後(hòu)單辟主題(tí)另(lìng)行交流），说(shuō)明(míng)意(yì)图(tú)，然後(hòu)約定(dìng)面(miàn)談的(de)时(shí)間(jiān)。約定(dìng)时(shí)間(jiān)以(yǐ)後(hòu)，準備面(miàn)談需要的(de)産品資料等其(qí)它(tā)一(yī)些(xiē)文(wén)件(jiàn)資料及(jí)産品樣(yàng)品。 

4、當面(miàn)談判進(jìn)入(rù)4S店(diàn)的(de)方(fāng)式 

跟4S店(diàn)的(de)服(fú)務(wù)經(jīng)理面(miàn)对(duì)面(miàn)談判後(hòu)，無非(fēi)最(zuì)後(hòu)涉及(jí)到(dào)一(yī)个(gè)問(wèn)題(tí)；是(shì)对(duì)方(fāng)現(xiàn)金(jīn)進(jìn)貨還(huán)是(shì)給(gěi)对(duì)方(fāng)鋪貨。一(yī)般情(qíng)況下(xià)，是(shì)以(yǐ)給(gěi)4S店(diàn)鋪貨为(wèi)結局(jú)，这(zhè)也(yě)是(shì)由(yóu)4S店(diàn)處(chù)于(yú)強(qiáng)勢地(dì)位(wèi)的(de)現(xiàn)實(shí)情(qíng)況所(suǒ)決定(dìng)的(de)。當然也(yě)有(yǒu)4S店(diàn)現(xiàn)款進(jìn)貨的(de)，在(zài)談判的(de)过(guò)程中(zhōng)，但这(zhè)樣(yàng)的(de)情(qíng)況比較少(shǎo)。 

如(rú)果(guǒ)是(shì)以(yǐ)給(gěi)4S店(diàn)鋪貨的(de)合作(zuò)方(fāng)式進(jìn)入(rù)4S店(diàn)，當场(chǎng)要敲定(dìng)前(qián)期的(de)鋪貨量(liàng)及(jí)結款的(de)方(fāng)式。是(shì)月(yuè)結，還(huán)是(shì)壓批結（是(shì)壓前(qián)一(yī)批結後(hòu)一(yī)批，還(huán)是(shì)壓後(hòu)一(yī)批結前(qián)一(yī)批），並(bìng)最(zuì)終(zhōng)以(yǐ)合同(tóng)或(huò)協議的(de)形式把(bǎ)其(qí)及(jí)其(qí)它(tā)一(yī)些(xiē)方(fāng)面(miàn)的(de)問(wèn)題(tí)确定(dìng)下(xià)来(lái)。接下(xià)来(lái)就(jiù)是(shì)安(ān)排往4S店(diàn)上(shàng)貨的(de)問(wèn)題(tí)了(le)。在(zài)上(shàng)貨的(de)过(guò)程中(zhōng)，一(yī)定(dìng)不(bù)能(néng)忘记給(gěi)其(qí)配備必需的(de)終(zhōng)端宣傳品。 

（本(běn)文(wén)由(yóu)車境界經(jīng)營學(xué)堂提(tí)供，为(wèi)經(jīng)銷商的(de)成(chéng)功鋪路(lù)助力）