摘要：

很少(shǎo)有(yǒu)人(rén)喜歡給(gěi)客戶打電(diàn)話(huà)，邀約不(bù)僅痛苦(kǔ)，而(ér)且(qiě)經(jīng)常失敗。怎樣(yàng)能(néng)提(tí)高(gāo)成(chéng)功率、减少(shǎo)痛苦(kǔ)呢?小編今天将和(hé)小夥伴们(men)分(fēn)享電(diàn)話(huà)邀約的(de)十(shí)大(dà)定(dìng)律。

一(yī)、首要目的(de)是(shì)成(chéng)功邀約客戶面(miàn)談，不(bù)要奢望在(zài)電(diàn)話(huà)中(zhōng)敲定(dìng)交易

方(fāng)法(fǎ)：别着急，要知道(dào)複杂的(de)交易很難在(zài)電(diàn)話(huà)敲定(dìng)，急于(yú)求成(chéng)，客戶可(kě)能(néng)会(huì)挂掉電(diàn)話(huà)，局(jú)面(miàn)難以(yǐ)挽回(huí)。切(qiè)忌在(zài)電(diàn)話(huà)中(zhōng)和(hé)客戶辩(biàn)論，赢了(le)辩(biàn)論，你反(fǎn)而(ér)会(huì)輸掉客戶。小夥伴们(men)可(kě)以(yǐ)嘗试“这(zhè)个(gè)問(wèn)題(tí)一(yī)言難盡，咱们(men)當面(miàn)沟通(tòng)会(huì)更(gèng)好(hǎo)……”这(zhè)樣(yàng)方(fāng)式去(qù)邀请客戶。

二(èr)、電(diàn)話(huà)傳遞的(de)不(bù)僅是(shì)信息，更(gèng)重(zhòng)要的(de)是(shì)情(qíng)緒

方(fāng)法(fǎ)：聲音(yīn)会(huì)出(chū)賣(mài)你。客戶能(néng)听(tīng)出(chū)来(lái)你有(yǒu)没有(yǒu)笑，站着還(huán)是(shì)坐着。不(bù)妨站着打，气(qì)順。如(rú)果(guǒ)坐，也(yě)最(zuì)好(hǎo)坐三(sān)分(fēn)之(zhī)一(yī)，不(bù)要靠椅(yǐ)背上(shàng)。想(xiǎng)要自(zì)然的(de)笑容，可(kě)以(yǐ)擺一(yī)面(miàn)鏡(jìng)子。鏡(jìng)子中(zhōng)的(de)笑容对(duì)了(le)，聲音(yīn)也(yě)就(jiù)对(duì)了(le)。而(ér)且(qiě)，聲音(yīn)需要接近(jìn)客戶的(de)頻道(dào)、注意(yì)语速和(hé)语調，越是(shì)接近(jìn)，两(liǎng)个(gè)人(rén)越容易达成(chéng)共(gòng)識。

三(sān)、不(bù)打無準備之(zhī)仗，給(gěi)客戶来(lái)的(de)理由(yóu)

方(fāng)法(fǎ)：如(rú)果(guǒ)事(shì)情(qíng)比較複杂，容易引起(qǐ)誤解(jiě)，就(jiù)需要提(tí)前(qián)换位(wèi)思(sī)考，預先(xiān)準備答(dá)案(àn)，简要写(xiě)在(zài)紙(zhǐ)上(shàng)。做到(dào)“手中(zhōng)有(yǒu)粮(liáng)，心(xīn)中(zhōng)不(bù)慌”！

四(sì)、乐(lè)觀地(dì)相信客戶会(huì)感(gǎn)興趣，堅強(qiáng)地(dì)接受客戶不(bù)感(gǎn)興趣

方(fāng)法(fǎ)：如(rú)果(guǒ)我(wǒ)们(men)的(de)産品比别人(rén)的(de)好(hǎo)，客戶是(shì)不(bù)会(huì)表(biǎo)揚的(de)。但是(shì)，如(rú)果(guǒ)我(wǒ)们(men)的(de)比别人(rén)的(de)差，客戶就(jiù)会(huì)激烈批評。所(suǒ)以(yǐ)，不(bù)要灰心(xīn)，總(zǒng)有(yǒu)客戶会(huì)感(gǎn)興趣的(de)。話(huà)又说(shuō)回(huí)来(lái)了(le)，客戶不(bù)感(gǎn)興趣甚至态度(dù)粗(cū)暴也(yě)是(shì)正(zhèng)常的(de)，誰(shéi)家(jiā)没有(yǒu)點(diǎn)兒不(bù)愉快(kuài)的(de)事(shì)兒呢？

五(wǔ)、不(bù)要被(bèi)客戶忽悠

方(fāng)法(fǎ)：電(diàn)話(huà)邀約中(zhōng)往往客戶会(huì)忽悠我(wǒ)们(men)。客戶可(kě)能(néng)说(shuō)“这(zhè)款車型很好(hǎo)，我(wǒ)很喜歡，可(kě)是(shì)最(zuì)近(jìn)没錢(qián)買(mǎi)。”这(zhè)个(gè)时(shí)候，不(bù)要當真(zhēn)，不(bù)要揭穿，更(gèng)不(bù)要放(fàng)弃，比較得體(tǐ)的(de)说(shuō)法(fǎ)是(shì)“您真(zhēn)会(huì)開(kāi)玩笑，如(rú)果(guǒ)您只(zhī)是(shì)因(yīn)为(wèi)不(bù)原意(yì)一(yī)次(cì)性(xìng)拿出(chū)那(nà)麼(me)多(duō)現(xiàn)金(jīn)買(mǎi)車，我(wǒ)们(men)還(huán)能(néng)提(tí)供GMAC汽車金(jīn)融方(fāng)案(àn)，不(bù)如(rú)您到(dào)我(wǒ)们(men)店(diàn)詳談？”

六、業精于(yú)勤，熟能(néng)生(shēng)巧

方(fāng)法(fǎ)：量(liàng)變(biàn)産生(shēng)質(zhì)變(biàn)。必須制定(dìng)計(jì)劃(huà)，規定(dìng)每天的(de)工作(zuò)量(liàng)，堅決完成(chéng)電(diàn)話(huà)邀約計(jì)劃(huà)。这(zhè)還(huán)不(bù)夠，需要合理分(fēn)類(lèi)客戶，比如(rú)按性(xìng)别、年(nián)齡、職業等分(fēn)。比如(rú)今天就(jiù)打三(sān)十(shí)歲到(dào)四(sì)十(shí)歲的(de)男性(xìng)企業主，这(zhè)樣(yàng)才能(néng)總(zǒng)結出(chū)針(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)客戶群(qún)體(tǐ)的(de)方(fāng)法(fǎ)論，以(yǐ)後(hòu)遇到(dào)这(zhè)類(lèi)客戶就(jiù)不(bù)怵了(le)。

七、有(yǒu)技巧地(dì)讓客戶選择面(miàn)談时(shí)間(jiān)

方(fāng)法(fǎ)：不(bù)要問(wèn)客戶“您什(shén)麼(me)时(shí)候有(yǒu)空(kōng)”，客戶要是(shì)回(huí)答(dá)“我(wǒ)最(zuì)近(jìn)都没空(kōng)”，这(zhè)話(huà)就(jiù)没法(fǎ)接。也(yě)不(bù)要問(wèn)“您是(shì)明(míng)天有(yǒu)空(kōng)還(huán)是(shì)後(hòu)天有(yǒu)空(kōng)”，太急，客戶可(kě)能(néng)都没时(shí)間(jiān)。比較合适的(de)問(wèn)法(fǎ)是(shì)“您是(shì)这(zhè)周有(yǒu)空(kōng)還(huán)是(shì)下(xià)周有(yǒu)空(kōng)”，再忙的(de)人(rén)最(zuì)近(jìn)两(liǎng)周都有(yǒu)一(yī)天有(yǒu)空(kōng)吧。如(rú)果(guǒ)答(dá)案(àn)是(shì)“下(xià)周”，可(kě)以(yǐ)接着問(wèn)哪天，这(zhè)樣(yàng)比較自(zì)然。

八(bā)、客戶是(shì)健忘的(de)，需要反(fǎn)複提(tí)醒

方(fāng)法(fǎ)：打完電(diàn)話(huà)，馬上(shàng)短(duǎn)信确认时(shí)間(jiān)、地(dì)點(diǎn)，以(yǐ)及(jí)客戶需要带(dài)的(de)東(dōng)西(xī)。如(rú)果(guǒ)約的(de)是(shì)周四(sì)下(xià)午两(liǎng)點(diǎn)，周四(sì)上(shàng)午可(kě)以(yǐ)再次(cì)确认。

九(jiǔ)、每次(cì)見(jiàn)面(miàn)都要留下(xià)線(xiàn)索

方(fāng)法(fǎ)：見(jiàn)面(miàn)时(shí)要深入(rù)挖掘客戶需求，获取(qǔ)越多(duō)的(de)信息越好(hǎo)，留意(yì)客戶的(de)需求和(hé)抗拒，这(zhè)樣(yàng)一(yī)来(lái)，下(xià)次(cì)再打電(diàn)話(huà)才不(bù)顯得突兀。

十(shí)、關(guān)注客戶的(de)生(shēng)活點(diǎn)滴(dī)

方(fāng)法(fǎ)：认真(zhēn)听(tīng)客戶说(shuō)話(huà)，记下(xià)客戶不(bù)經(jīng)意(yì)透露(lù)的(de)生(shēng)活點(diǎn)滴(dī)，最(zuì)好(hǎo)成(chéng)为(wèi)客戶的(de)微信好(hǎo)友，留意(yì)客戶微信朋友圈內(nèi)的(de)點(diǎn)點(diǎn)滴(dī)滴(dī)。这(zhè)樣(yàng)做的(de)好(hǎo)處(chù)是(shì)，日(rì)後(hòu)同(tóng)客戶沟通(tòng)会(huì)比較有(yǒu)人(rén)情(qíng)味。如(rú)果(guǒ)都是(shì)说(shuō)“您吃了(le)麼(me)”“今天的(de)天气(qì)真(zhēn)不(bù)錯啊”，感(gǎn)覺像是(shì)機(jī)器人(rén)在(zài)講話(huà)。如(rú)果(guǒ)换成(chéng)“您的(de)新(xīn)房(fáng)子裝(zhuāng)修的(de)真(zhēn)漂亮(liàng)”“您家(jiā)公(gōng)子篮球打得真(zhēn)棒”，同(tóng)客戶的(de)距離馬上(shàng)就(jiù)拉近(jìn)了(le)。