摘要：

猶如(rú)在(zài)湖(hú)水(shuǐ)中(zhōng)丢進(jìn)了(le)一(yī)颗(kē)巨石(dàn)，讓看(kàn)似平静(jìng)的(de)汽車銷售市(shì)场(chǎng)，顿(dùn)时(shí)激起(qǐ)了(le)千(qiān)层(céng)浪。“4S店(diàn)这(zhè)種(zhǒng)模式到(dào)底還(huán)能(néng)不(bù)能(néng)盈利？”“汽車銷售市(shì)场(chǎng)这(zhè)块(kuài)‘蛋糕’是(shì)不(bù)是(shì)已經(jīng)被(bèi)分(fēn)割完了(le)”“4S店(diàn)經(jīng)營模式是(shì)否已經(jīng)走(zǒu)到(dào)盡头(tóu)？”一(yī)时(shí)間(jiān)，媒體(tǐ)的(de)報道(dào)、專家(jiā)的(de)讨論、經(jīng)銷商的(de)疑惑都袭面(miàn)而(ér)来(lái)。于(yú)是(shì)，带(dài)着很多(duō)的(de)疑問(wèn)，采訪了(le)一(yī)些(xiē)經(jīng)銷商与業界的(de)專家(jiā)，希望能(néng)從他(tā)们(men)那(nà)里(lǐ)得到(dào)啟示。

後(hòu)市(shì)场(chǎng)功課是(shì)否紮實(shí)将決定(dìng)4S店(diàn)的(de)未来(lái)

北(běi)京亚之(zhī)杰汽車貿易有(yǒu)限責任公(gōng)司總(zǒng)經(jīng)理孫峰(fēng)　　

現(xiàn)階(jiē)段(duàn)汽車銷售市(shì)场(chǎng)确實(shí)不(bù)穩定(dìng)，很多(duō)經(jīng)銷商難以(yǐ)支撐下(xià)去(qù)，紛紛選择了(le)放(fàng)弃。这(zhè)種(zhǒng)現(xiàn)象(xiàng)從去(qù)年(nián)國(guó)際金(jīn)融危機(jī)爆发後(hòu)就(jiù)開(kāi)始(shǐ)了(le)，已經(jīng)持(chí)續了(le)一(yī)段(duàn)时(shí)間(jiān)。現(xiàn)在(zài)很多(duō)經(jīng)銷商都感(gǎn)到(dào)，銷量(liàng)雖(suī)然有(yǒu)所(suǒ)增长，但銷售利潤没有(yǒu)成(chéng)正(zhèng)比例上(shàng)升(shēng)。

目前(qián)，由(yóu)于(yú)一(yī)些(xiē)經(jīng)銷商的(de)經(jīng)營不(bù)利導致(zhì)了(le)企業的(de)衰敗，一(yī)些(xiē)人(rén)在(zài)考慮4S店(diàn)这(zhè)種(zhǒng)模式是(shì)不(bù)是(shì)應(yìng)該被(bèi)淘汰。我(wǒ)认为(wèi)，个(gè)别現(xiàn)象(xiàng)還(huán)不(bù)能(néng)影響4S模式繼續发展(zhǎn)。4S店(diàn)不(bù)僅有(yǒu)自(zì)己的(de)産品品牌(pái)支撐，還(huán)有(yǒu)服(fú)務(wù)品牌(pái)。4S店(diàn)目前(qián)的(de)重(zhòng)點(diǎn)應(yìng)該是(shì)发展(zhǎn)“後(hòu)市(shì)场(chǎng)”，也(yě)就(jiù)是(shì)消費者(zhě)購買(mǎi)汽車後(hòu)的(de)衍生(shēng)市(shì)场(chǎng)，即售後(hòu)服(fú)務(wù)这(zhè)一(yī)块(kuài)。售後(hòu)市(shì)场(chǎng)的(de)功課做得是(shì)否紮實(shí)，将決定(dìng)4S店(diàn)未来(lái)的(de)发展(zhǎn)。4S店(diàn)要能(néng)經(jīng)得住風(fēng)雨(yǔ)，就(jiù)得像企業一(yī)樣(yàng)去(qù)經(jīng)營，有(yǒu)序的(de)經(jīng)營，更(gèng)多(duō)地(dì)考慮对(duì)客戶的(de)服(fú)務(wù)和(hé)營銷，而(ér)不(bù)是(shì)僅僅做前(qián)期投機(jī)。我(wǒ)相信，4S店(diàn)这(zhè)種(zhǒng)經(jīng)營模式還(huán)有(yǒu)強(qiáng)大(dà)的(de)生(shēng)命力。

4S店(diàn)模式暫时(shí)無法(fǎ)被(bèi)取(qǔ)代(dài)

東(dōng)莞市(shì)東(dōng)神貿易有(yǒu)限公(gōng)司總(zǒng)經(jīng)理任軍

目前(qián)，我(wǒ)们(men)的(de)銷售做的(de)還(huán)是(shì)不(bù)錯的(de)，利潤基本(běn)与去(qù)年(nián)同(tóng)期持(chí)平，没有(yǒu)太大(dà)下(xià)滑。雖(suī)然在(zài)这(zhè)个(gè)混乱的(de)市(shì)场(chǎng)，我(wǒ)们(men)做到(dào)了(le)平穩前(qián)進(jìn)，可(kě)並(bìng)不(bù)代(dài)表(biǎo)就(jiù)没有(yǒu)問(wèn)題(tí)産生(shēng)。就(jiù)如(rú)許多(duō)經(jīng)銷商所(suǒ)言，車賣(mài)的(de)不(bù)少(shǎo)，可(kě)是(shì)利潤卻在(zài)下(xià)降。很多(duō)人(rén)把(bǎ)購車選择集中(zhōng)在(zài)小排量(liàng)車的(de)身(shēn)上(shàng)，而(ér)这(zhè)些(xiē)車的(de)銷售利潤其(qí)實(shí)没有(yǒu)那(nà)麼(me)高(gāo)，所(suǒ)以(yǐ)賣(mài)的(de)多(duō)不(bù)等于(yú)掙得多(duō)。而(ér)且(qiě)，現(xiàn)在(zài)庫存量(liàng)非(fēi)常小，生(shēng)産廠(chǎng)商又没能(néng)及(jí)时(shí)給(gěi)我(wǒ)们(men)供貨，導致(zhì)这(zhè)个(gè)銷售链条(tiáo)出(chū)現(xiàn)斷裂，也(yě)就(jiù)是(shì)我(wǒ)们(men)銷售的(de)空(kōng)白(bái)期，这(zhè)期間(jiān)没有(yǒu)車賣(mài)，可(kě)還(huán)要繼續營業，那(nà)麼(me)每天的(de)開(kāi)銷我(wǒ)们(men)都在(zài)自(zì)己承擔，壓力不(bù)言而(ér)喻。

既然在(zài)銷售这(zhè)一(yī)方(fāng)面(miàn)，我(wǒ)们(men)只(zhī)能(néng)選择等待，那(nà)麼(me)要想(xiǎng)做大(dà)利益最(zuì)大(dà)化，利潤不(bù)下(xià)降，我(wǒ)们(men)就(jiù)要在(zài)售後(hòu)上(shàng)做足功夫。要做好(hǎo)服(fú)務(wù)，要樹(shù)立自(zì)己的(de)形象(xiàng)，不(bù)光(guāng)光(guāng)要留住固有(yǒu)的(de)顧客，還(huán)要挖掘潛在(zài)的(de)顧客。要讓用(yòng)戶相信，不(bù)管(guǎn)市(shì)场(chǎng)有(yǒu)多(duō)麼(me)的(de)混乱，我(wǒ)们(men)都是(shì)值得信賴的(de)。

關(guān)于(yú)4S店(diàn)发展(zhǎn)的(de)問(wèn)題(tí)，其(qí)實(shí)現(xiàn)在(zài)没有(yǒu)必要争論的(de)那(nà)麼(me)激烈，當你否定(dìng)一(yī)个(gè)事(shì)物(wù)的(de)同(tóng)时(shí)，你應(yìng)該拿出(chū)一(yī)个(gè)可(kě)行的(de)方(fāng)案(àn)，不(bù)能(néng)只(zhī)是(shì)一(yī)味的(de)跟風(fēng)空(kōng)喊。可(kě)能(néng)，在(zài)一(yī)些(xiē)二(èr)三(sān)级城(chéng)市(shì)，4S店(diàn)这(zhè)種(zhǒng)銷售模式没有(yǒu)受到(dào)追捧，它(tā)也(yě)不(bù)是(shì)唯一(yī)的(de)銷售途徑。但是(shì)，在(zài)城(chéng)市(shì)这(zhè)个(gè)地(dì)域里(lǐ)，4S店(diàn)還(huán)是(shì)無法(fǎ)取(qǔ)代(dài)的(de)。4S店(diàn)确确實(shí)實(shí)讓給(gěi)人(rén)们(men)的(de)購車提(tí)供的(de)方(fāng)便，不(bù)用(yòng)你東(dōng)奔西(xī)跑就(jiù)可(kě)以(yǐ)享受到(dào)一(yī)条(tiáo)龍的(de)服(fú)務(wù)。4S店(diàn)这(zhè)種(zhǒng)銷售模式，也(yě)存在(zài)着其(qí)自(zì)身(shēn)的(de)弊端，未来(lái)也(yě)可(kě)能(néng)会(huì)出(chū)現(xiàn)更(gèng)好(hǎo)的(de)模式，但是(shì)，絕不(bù)是(shì)短(duǎn)期就(jiù)可(kě)以(yǐ)實(shí)現(xiàn)的(de)。

現(xiàn)在(zài)是(shì)对(duì)4S店(diàn)模式進(jìn)行修整

中(zhōng)联汽車市(shì)场(chǎng)總(zǒng)經(jīng)理张(zhāng)超

其(qí)實(shí)，很多(duō)人(rén)都誤解(jiě)了(le)4S店(diàn)的(de)經(jīng)營模式。4S店(diàn)分(fēn)为(wèi)两(liǎng)个(gè)部(bù)分(fēn)，賣(mài)車不(bù)是(shì)它(tā)的(de)主要更(gèng)能(néng)，更(gèng)重(zhòng)要的(de)售後(hòu)服(fú)務(wù)这(zhè)一(yī)方(fāng)面(miàn)。賣(mài)車的(de)多(duō)少(shǎo)和(hé)它(tā)利潤的(de)多(duō)少(shǎo)不(bù)是(shì)直(zhí)接挂鈎的(de)，賣(mài)車所(suǒ)能(néng)得到(dào)的(de)利潤没有(yǒu)那(nà)麼(me)的(de)高(gāo)，更(gèng)多(duō)的(de)是(shì)来(lái)自(zì)与維修与保養。

很多(duō)的(de)經(jīng)銷商为(wèi)了(le)更(gèng)好(hǎo)的(de)在(zài)市(shì)场(chǎng)中(zhōng)參与競争，把(bǎ)自(zì)己本(běn)身(shēn)的(de)維修價格下(xià)調，这(zhè)也(yě)是(shì)利潤下(xià)降的(de)一(yī)个(gè)原因(yīn)，另(lìng)一(yī)个(gè)原因(yīn)就(jiù)是(shì)現(xiàn)在(zài)物(wù)價的(de)普遍(biàn)上(shàng)漲，土地(dì)的(de)價格，租金(jīn)的(de)價格等等，還(huán)有(yǒu)新(xīn)勞動(dòng)法(fǎ)的(de)出(chū)台(tái)，員工待遇工資的(de)提(tí)高(gāo)，这(zhè)些(xiē)都是(shì)無法(fǎ)忽视的(de)客觀因(yīn)素。成(chéng)本(běn)提(tí)高(gāo)，而(ér)且(qiě)銷售达不(bù)到(dào)标(biāo)準，那(nà)麼(me)都必然会(huì)出(chū)現(xiàn)利潤的(de)負增长。由(yóu)于(yú)这(zhè)些(xiē)原因(yīn)，很多(duō)企業甯可(kě)選择放(fàng)弃。銷售利潤的(de)下(xià)降從另(lìng)一(yī)个(gè)角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，也(yě)不(bù)全(quán)是(shì)壞事(shì)。消費者(zhě)对(duì)于(yú)購車的(de)理念，越来(lái)越趨于(yú)理智了(le)，他(tā)们(men)不(bù)再把(bǎ)車當做一(yī)種(zhǒng)炫耀，而(ér)是(shì)看(kàn)做重(zhòng)要的(de)代(dài)步工具，小排量(liàng)車則受到(dào)更(gèng)多(duō)的(de)青(qīng)睐，那(nà)必然豪車将受到(dào)影響。利潤的(de)下(xià)降和(hé)这(zhè)點(diǎn)也(yě)是(shì)不(bù)無關(guān)系(xì)的(de)。

現(xiàn)在(zài)汽車銷售市(shì)场(chǎng)，實(shí)際上(shàng)還(huán)不(bù)是(shì)那(nà)穩定(dìng)，很多(duō)經(jīng)銷商在(zài)倒閉，又有(yǒu)很多(duō)新(xīn)的(de)投資進(jìn)入(rù)其(qí)中(zhōng)，就(jiù)算这(zhè)樣(yàng)，我(wǒ)们(men)也(yě)不(bù)能(néng)夠说(shuō)4S經(jīng)營模式就(jiù)已經(jīng)走(zǒu)到(dào)盡头(tóu)了(le)。每一(yī)種(zhǒng)形勢，都存在(zài)着它(tā)的(de)利与弊。4S的(de)发展(zhǎn)也(yě)好(hǎo)，汽車的(de)发展(zhǎn)也(yě)好(hǎo)，乃至社会(huì)的(de)发展(zhǎn)，都是(shì)一(yī)个(gè)螺旋式上(shàng)升(shēng)的(de)过(guò)程，在(zài)这(zhè)一(yī)过(guò)程當中(zhōng)到(dào)底会(huì)出(chū)現(xiàn)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)新(xīn)形勢，我(wǒ)们(men)只(zhī)能(néng)拭目以(yǐ)待，做好(hǎo)适者(zhě)生(shēng)存的(de)準備。衆義达的(de)倒閉並(bìng)不(bù)是(shì)普遍(biàn)的(de)現(xiàn)象(xiàng)，並(bìng)不(bù)能(néng)僅僅因(yīn)为(wèi)它(tā)的(de)的(de)問(wèn)題(tí)，我(wǒ)们(men)就(jiù)陷入(rù)無盡的(de)恐慌，要通(tòng)过(guò)現(xiàn)象(xiàng)看(kàn)本(běn)質(zhì)。因(yīn)此(cǐ)，我(wǒ)们(men)現(xiàn)在(zài)不(bù)能(néng)对(duì)4S店(diàn)一(yī)股腦的(de)全(quán)盤否定(dìng)，應(yìng)該去(qù)在(zài)这(zhè)个(gè)基礎上(shàng)進(jìn)行改正(zhèng)与修整。