摘要(yào)：

重点客戶是(shì)指銷售顾問(wèn)手(shǒu)中(zhōng)成(chéng)交意(yì)向(xiàng)較強(qiáng)的(de)客戶。这(zhè)个(gè)不是(shì)大(dà)家(jiā)傳統意(yì)義上(shàng)的(de)H級客戶，而(ér)是(shì)包(bāo)含H級在(zài)內(nèi)的(de)，如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)H級就(jiù)選擇成(chéng)交意(yì)向(xiàng)最強(qiáng)的(de)客戶。

对(duì)于(yú)H級客戶管(guǎn)理(lǐ)很多(duō)品牌(pái)都在(zài)實(shí)施，但很多(duō)經(jīng)銷商对(duì)这(zhè)个(gè)管(guǎn)理(lǐ)工具並(bìng)不是(shì)很認可(kě)，認为(wèi)形式大(dà)于(yú)內(nèi)容，而(ér)且(qiě)銷售顾問(wèn)很容易作(zuò)假，還(huán)有(yǒu)人(rén)認为(wèi)这(zhè)些(xiē)客戶本(běn)来(lái)就(jiù)是(shì)要(yào)成(chéng)交的(de)，为(wèi)何還(huán)要(yào)多(duō)事(shì)去(qù)重点管(guǎn)理(lǐ)？不如多(duō)点精力去(qù)提(tí)升(shēng)意(yì)向(xiàng)較弱(ruò)的(de)那(nà)些(xiē)客戶！

说(shuō)的(de)好(hǎo)像很有(yǒu)道(dào)理(lǐ)哦。但是(shì)，大(dà)家(jiā)忽略了(le)一(yī)个(gè)事(shì)實(shí)，是(shì)否成(chéng)交更(gèng)多(duō)是(shì)取(qǔ)決于(yú)客戶的(de)需求和(hé)意(yì)願，而(ér)不是(shì)我(wǒ)们(men)的(de)銷售技巧和(hé)力度(dù)。也(yě)就(jiù)是(shì)所我(wǒ)们(men)的(de)産品是(shì)買(mǎi)个(gè)有(yǒu)需求而(ér)且(qiě)也(yě)有(yǒu)購買(mǎi)能力人(rén)。而(ér)对(duì)于(yú)戰敗的(de)客戶来(lái)说(shuō)，大(dà)多(duō)也(yě)是(shì)有(yǒu)需求和(hé)有(yǒu)購買(mǎi)能力者(zhě)，因(yīn)为(wèi)他(tā)们(men)去(qù)買(mǎi)了(le)别家(jiā)的(de)産品。由(yóu)此(cǐ)，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)得出(chū)一(yī)个(gè)结論：用(yòng)心(xīn)服(fú)務(wù)購買(mǎi)意(yì)向(xiàng)最強(qiáng)和(hé)購買(mǎi)时(shí)間(jiān)緊迫的(de)客戶不僅可(kě)以(yǐ)提(tí)升(shēng)銷量(liàng)，更(gèng)可(kě)以(yǐ)有(yǒu)效避免戰敗！

當然，我(wǒ)们(men)这(zhè)樣(yàng)说(shuō)的(de)目的(de)不是(shì)要(yào)放(fàng)棄非重点客戶，而(ér)只(zhī)是(shì)重点關(guān)注这(zhè)些(xiē)重点客戶而(ér)已。

重点客戶管(guǎn)理(lǐ)需要(yào)注意(yì)一(yī)下幾(jǐ)个(gè)环(huán)节(jié)：

1、人(rén)盡其(qí)才。所有(yǒu)銷售顾問(wèn)都必须每周提(tí)交，至少(shǎo)三(sān)个(gè)，沒(méi)有(yǒu)例外(wài)，除非一(yī)个(gè)意(yì)向(xiàng)客戶都沒(méi)有(yǒu)。这(zhè)樣(yàng)做的(de)目的(de)是(shì)集中(zhōng)優勢資源，将最有(yǒu)可(kě)能成(chéng)交的(de)客戶集中(zhōng)到(dào)部(bù)門(mén)手(shǒu)中(zhōng)，變(biàn)單兵作(zuò)戰为(wèi)团(tuán)隊作(zuò)戰，最大(dà)程度(dù)保證成(chéng)交，降低(dī)戰敗的(de)幾(jǐ)率；

2、每天(tiān)跟進(jìn)。重点客戶的(de)结果(guǒ)重点在(zài)管(guǎn)理(lǐ)层(céng)而(ér)非銷售顾問(wèn)，否則就(jiù)不用(yòng)采取(qǔ)这(zhè)个(gè)方(fāng)法(fǎ)了(le)。为(wèi)保證效果(guǒ)，管(guǎn)理(lǐ)层(céng)必须在(zài)每天(tiān)的(de)晨会(huì)和(hé)夕会(huì)上(shàng)關(guān)注重点客戶的(de)跟進(jìn)情(qíng)況，可(kě)以(yǐ)分(fēn)成(chéng)两(liǎng)組，每天(tiān)盯住一(yī)組。讓他(tā)们(men)打(dǎ)電(diàn)话邀約，到(dào)展(zhǎn)廳後(hòu)協助洽談；

3、政(zhèng)策支持(chí)。对(duì)于(yú)这(zhè)部(bù)分(fēn)客戶，要(yào)根(gēn)據(jù)其(qí)需求及(jí)时(shí)匹(pǐ)配資源，这(zhè)个(gè)也(yě)是(shì)有(yǒu)效避免戰敗的(de)最好(hǎo)方(fāng)法(fǎ)。同(tóng)时(shí)根(gēn)據(jù)進(jìn)展(zhǎn)情(qíng)況及(jí)时(shí)調整政(zhèng)策，最大(dà)程度(dù)支持(chí)銷售顾問(wèn)完成(chéng)成(chéng)交；

4、及(jí)时(shí)總(zǒng)结。每周末都要(yào)彙總(zǒng)歸納本(běn)周的(de)重点客戶情(qíng)況，及(jí)时(shí)總(zǒng)结成(chéng)交和(hé)戰敗的(de)原因(yīn)，为(wèi)下周的(de)計(jì)劃(huà)制定(dìng)提(tí)供依據(jù)；

5、健全(quán)管(guǎn)理(lǐ)指标(biāo)。針(zhēn)对(duì)重点客戶测算成(chéng)交率和(hé)戰敗率的(de)情(qíng)況，並(bìng)計(jì)算客戶的(de)成(chéng)交周期(qī)，進(jìn)一(yī)步科學(xué)的(de)總(zǒng)结客戶的(de)特(tè)点，如此(cǐ)就(jiù)能更(gèng)有(yǒu)效地提(tí)升(shēng)該部(bù)分(fēn)客戶的(de)成(chéng)交。

重点客戶管(guǎn)理(lǐ)的(de)理(lǐ)論依據(jù)是(shì)“二(èr)八(bā)原則”。就(jiù)是(shì)銷售团(tuán)隊用(yòng)百(bǎi)分(fēn)之八(bā)十(shí)的(de)力量(liàng)去(qù)管(guǎn)理(lǐ)百(bǎi)分(fēn)之二(èr)十(shí)最有(yǒu)可(kě)能成(chéng) 交的(de)客戶，而(ér)这(zhè)部(bù)分(fēn)客戶带(dài)来(lái)的(de)成(chéng)交有(yǒu)可(kě)能是(shì)你成(chéng)交總(zǒng)量(liàng)的(de)百(bǎi)分(fēn)之八(bā)十(shí)！