摘要(yào)：

一(yī)、銷售的(de)主(zhǔ)要(yào)工作(zuò)內(nèi)容就(jiù)是(shì)说(shuō)话

     回(huí)答(dá)客戶的(de)問(wèn)题

     主(zhǔ)動(dòng)向(xiàng)可(kě)戶講解(jiě)産品

     協助客戶消除疑慮

     幫助客戶建立信(xìn)心(xīn)

     取(qǔ)得客戶的(de)信(xìn)任

     給(gěi)客戶創造一(yī)个(gè)專業的(de)印(yìn)象(xiàng)

二(èr)、 銷售的(de)基本(běn)功

第一(yī)類(lèi)是(shì)單向(xiàng)说(shuō)话，俗語(yǔ)就(jiù)是(shì)自(zì)言自(zì)語(yǔ)

第二(èr)類(lèi)就(jiù)是(shì)與(yǔ)人(rén)对(duì)话，是(shì)互動(dòng)的(de)，双(shuāng)向(xiàng)的(de)，甚至是(shì)多(duō)向(xiàng)的(de)说(shuō)话

三(sān)、在(zài)與(yǔ)具體(tǐ)的(de)一(yī)个(gè)人(rén)進(jìn)行面(miàn)对(duì)面(miàn)对(duì)话时(shí)，达(dá)到(dào)自(zì)己目的(de)的(de)同(tóng)时(shí)，也(yě)理(lǐ)解(jiě)並(bìng)滿足对(duì)方(fāng)的(de)目的(de)。

听(tīng)懂对(duì)方(fāng)的(de)话語(yǔ)、意(yì)图(tú)，特(tè)别是(shì)沒(méi)有(yǒu)说(shuō)出(chū)来(lái)的(de)意(yì)識。

牢记自(zì)己的(de)目的(de)。

通(tòng)过(guò)说(shuō)话技巧赢得对(duì)方(fāng)的(de)信(xìn)任、信(xìn)服(fú)、信(xìn)賴，從而(ér)对(duì)你言听(tīng)計(jì)從。

沟(gōu)通(tòng)的(de)四(sì)个(gè)基本(běn)技巧

①、主(zhǔ)導

    在(zài)與(yǔ)其(qí)他(tā)人(rén)的(de)对(duì)话交談中(zhōng)，如何不知不覺地控制談话的(de)主(zhǔ)题內(nèi)容，以(yǐ)及(jí)談话的(de)發(fà)展(zhǎn)趨勢和(hé)方(fāng)向(xiàng)。这(zhè)種(zhǒng)談话套(tào)路(lù)叫主(zhǔ)導。

1.你知道(dào)吗，在(zài)外(wài)企，老(lǎo)板最讨厭的(de)有(yǒu)四(sì)種(zhǒng)人(rén)，你衡量(liàng)一(yī)下，千(qiān)万(wàn)别是(shì)其(qí)中(zhōng)之一(yī)。

2.我(wǒ)看(kàn)你買(mǎi)了(le)那(nà)麼(me)多(duō)化妝品，一(yī)定(dìng)要(yào)牢记，購買(mǎi)化妝品不能忽視三(sān)个(gè)關(guān)鍵前(qián)提(tí)啊。

3.这(zhè)次(cì)世界杯(bēi)有(yǒu)三(sān)个(gè)看(kàn)点，这(zhè)樣(yàng)看(kàn)，才真(zhēn)正(zhèng)能看(kàn)出(chū)名(míng)堂来(lái)，其(qí)他(tā)的(de)都是(shì)瞎看(kàn)。

4.你知道(dào)吗，找(zhǎo)工作(zuò)必须做好(hǎo)三(sān)个(gè)事(shì)先(xiān)準備，否則怎麼(me)能夠有(yǒu)效率呢。

5.衡量(liàng)一(yī)个(gè)女朋友，有(yǒu)三(sān)个(gè)要(yào)点，不然如何确保未来(lái)的(de)幸福。

6.这(zhè)輛車是(shì)不是(shì)时(shí)尚，應(yìng)該從三(sān)个(gè)視角(jiǎo)出(chū)發(fà)，这(zhè)樣(yàng)才比較全(quán)面(miàn)。

②迎合

    迎合不是(shì)鼓勵講假话，是(shì)鼓勵赢得对(duì)方(fāng)的(de)信(xìn)任。一(yī)唱一(yī)和(hé)就(jiù)是(shì)迎合的(de)境界。迎合就(jiù)是(shì)承接对(duì)方(fāng)话語(yǔ)的(de)語(yǔ)意(yì)，形成(chéng)順應(yìng)的(de)語(yǔ)言背景，赢得宽(kuān)容的(de)交談气(qì)氛。

1.今年(nián)这(zhè)个(gè)夏天(tiān)真(zhēn)是(shì)夠热(rè)的(de)，天(tiān)气(qì)變(biàn)化越来(lái)越失控了(le)。

2.我(wǒ)不喜歡吃麥當勞、肯德基这(zhè)樣(yàng)的(de)垃圾快(kuài)餐。

3.現(xiàn)在(zài)的(de)學(xué)校(xiào)教育真(zhēn)的(de)是(shì)很糟糕啊。

4.中(zhōng)國(guó)的(de)这(zhè)些(xiē)電(diàn)影導演越来(lái)越無聊了(le)。

5.現(xiàn)在(zài)周围的(de)环(huán)境污染越来(lái)越嚴重了(le)。

6.汽車銷售的(de)競争越来(lái)越激烈了(le)。

③垫(diàn)子

    垫(diàn)子就(jiù)是(shì)在(zài)双(shuāng)方(fāng)说(shuō)话一(yī)来(lái)一(yī)往之間(jiān)添加的(de)隔层(céng)，隔层(céng)的(de)目的(de)是(shì)創造舒服(fú)的(de)说(shuō)话环(huán)境和(hé)氛围。垫(diàn)子是(shì)消除一(yī)問(wèn)一(yī)答(dá)容易形成(chéng)的(de)这(zhè)種(zhǒng)慣性(xìng)，跳出(chū)眼(yǎn)前(qián)的(de)话题，從一(yī)个(gè)全(quán)新的(de)角(jiǎo)度(dù)展(zhǎn)開(kāi)说(shuō)话的(de)內(nèi)容。

1.你爱(ài)我(wǒ)吗？

2.你周末回(huí)家(jiā)吃饭吗？

3.这(zhè)輛車有(yǒu)ABS吗？、

4.你什(shén)麼(me)时(shí)候可(kě)以(yǐ)完成(chéng)布(bù)置給(gěi)你的(de)任務(wù)啊？

5.长假你去(qù)哪里(lǐ)旅遊了(le)？

6.真(zhēn)不好(hǎo)意(yì)識，你能借(jiè)我(wǒ)400块(kuài)吗？

7.您的(de)这(zhè)个(gè)問(wèn)题許多(duō)人(rén)都問(wèn)过(guò)！

8.您的(de)这(zhè)个(gè)問(wèn)题太有(yǒu)代(dài)表(biǎo)性(xìng)了(le)！

9.您的(de)这(zhè)个(gè)問(wèn)题是(shì)最近(jìn)媒體(tǐ)记者(zhě)都在(zài)問(wèn)的(de)問(wèn)题之一(yī)！

10.您的(de)这(zhè)个(gè)問(wèn)题昨天(tiān)有(yǒu)三(sān)个(gè)签(qiān)約的(de)客戶都問(wèn)了(le)！

11.您的(de)这(zhè)个(gè)問(wèn)题太常見(jiàn)了(le)！

12.您的(de)这(zhè)个(gè)問(wèn)题每天(tiān)至少(shǎo)会(huì)有(yǒu)五(wǔ)个(gè)人(rén)来(lái)展(zhǎn)廳的(de)人(rén)問(wèn)到(dào)！

13.如果(guǒ)您不問(wèn)，我(wǒ)也(yě)要(yào)替您問(wèn)这(zhè)个(gè)問(wèn)题！

制約

制約就(jiù)是(shì)在(zài)互動(dòng)式的(de)说(shuō)话氛围內(nèi)，提(tí)前(qián)知道(dào)别人(rén)要(yào)表(biǎo)达(dá)的(de)事(shì)情(qíng)，而(ér)这(zhè)个(gè)事(shì)情(qíng)不一(yī)定(dìng)对(duì)自(zì)己有(yǒu)利；于(yú)是(shì)變(biàn)換一(yī)種(zhǒng)形式，先(xiān)發(fà)制人(rén)，结果(guǒ)别人(rén)反(fǎn)而(ér)無法(fǎ)發(fà)作(zuò)，從而(ér)讓發(fà)起(qǐ)制約的(de)人(rén)獲得了(le)談话的(de)優勢地位(wèi)。

1.如果(guǒ)付了(le)定(dìng)金(jīn)，什(shén)麼(me)时(shí)候可(kě)以(yǐ)提(tí)車?

2.你幾(jǐ)点可(kě)以(yǐ)到(dào)現(xiàn)场(chǎng)啊？

3.这(zhè)个(gè)東(dōng)西(xī)有(yǒu)多(duō)重啊？

4.服(fú)務(wù)響應(yìng)需要(yào)多(duō)长时(shí)間(jiān)？

5.什(shén)麼(me)时(shí)候給(gěi)我(wǒ)一(yī)个(gè)答(dá)複？

6.你到(dào)底什(shén)麼(me)时(shí)候還(huán)我(wǒ)錢(qián)？

7.你現(xiàn)在(zài)手(shǒu)里(lǐ)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)現(xiàn)金(jīn)？

1.主(zhǔ)導    掌控銷售对(duì)话中(zhōng)的(de)主(zhǔ)题，通(tòng)过(guò)主(zhǔ)题来(lái)赢得对(duì)话的(de)主(zhǔ)導權。

2.迎合    承接对(duì)方(fāng)的(de)话語(yǔ)的(de)語(yǔ)意(yì)，形成(chéng)順應(yìng)的(de)語(yǔ)言背景，赢得宽(kuān)容的(de)交談气(qì)氛。

3.垫(diàn)子    在(zài)回(huí)答(dá)客戶的(de)問(wèn)题时(shí)，有(yǒu)效應(yìng)用(yòng)对(duì)問(wèn)题的(de)評價来(lái)延緩其(qí)对(duì)問(wèn)题的(de)關(guān)注。

4.制約    預测客戶後(hòu)面(miàn)的(de)话，並(bìng)主(zhǔ)動(dòng)说(shuō)出(chū)方(fāng)法(fǎ)，制約客戶的(de)思(sī)考思(sī)路(lù)。

说(shuō)话的(de)基本(běn)功除了(le)大(dà)量(liàng)的(de)練習外(wài)，就(jiù)是(shì)要(yào)多(duō)做文(wén)案(àn)，多(duō)做書(shū)面(miàn)的(de)準備。一(yī)个(gè)人(rén)掌握了(le)说(shuō)话的(de)基本(běn)功一(yī)定(dìng)是(shì)基于(yú)其(qí)不斷的(de)練習以(yǐ)及(jí)不斷的(de)自(zì)我(wǒ)思(sī)考，且(qiě)将思(sī)考的(de)结果(guǒ)用(yòng)書(shū)面(miàn)的(de)形式记载(zài)下来(lái)，在(zài)记载(zài)的(de)过(guò)程中(zhōng)，就(jiù)能體(tǐ)会(huì)更(gèng)加新穎的(de)升(shēng)華。