摘要：

作(zuò)为(wèi)一(yī)个(gè)合格的(de)銷售顧問(wèn)，必須要具備三(sān)種(zhǒng)能(néng)力：産品认知能(néng)力、客戶沟通(tòng)能(néng)力、自(zì)我(wǒ)改善能(néng)力。

産品认知是(shì)銷售顧問(wèn)的(de)入(rù)門(mén)功夫    也(yě)是(shì)对(duì)于(yú)汽車这(zhè)个(gè)銷售顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)自(zì)我(wǒ)價值载(zài)體(tǐ)的(de)“相識、相知、相爱(ài)”的(de)过(guò)程。無論哪个(gè)品牌(pái)，無論哪个(gè)車型，所(suǒ)有(yǒu)的(de)産品都有(yǒu)共(gòng)同(tóng)的(de)特(tè)點(diǎn)，因(yīn)为(wèi)它(tā)们(men)都是(shì)：汽車！金(jīn)大(dà)俠（金(jīn)庸）说(shuō)过(guò)一(yī)句(jù)話(huà)：对(duì)于(yú)劍客来(lái)说(shuō)，寶(bǎo)劍就(jiù)是(shì)他(tā)生(shēng)命的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)！用(yòng)李团长（雲(yún)龍）的(de)話(huà)说(shuō)：你TM槍都不(bù)会(huì)放(fàng)，做什(shén)麼(me)戰士啊！！文(wén)化程度(dù)不(bù)同(tóng)，说(shuō)出(chū)来(lái)的(de)話(huà)也(yě)不(bù)一(yī)樣(yàng)，但道(dào)理是(shì)相同(tóng)的(de)。作(zuò)为(wèi)一(yī)个(gè)汽車銷售顧問(wèn)必須要了(le)解(jiě)自(zì)己的(de)産品，了(le)解(jiě)到(dào)“爱(ài)不(bù)釋手”，了(le)解(jiě)到(dào)“日(rì)思(sī)夜(yè)想(xiǎng)”，了(le)解(jiě)到(dào)“魂牽夢繞”，直(zhí)至“人(rén)車合一(yī)，矢志不(bù)渝”！没这(zhè)份执著，你也(yě)許偶爾能(néng)成(chéng)为(wèi)一(yī)个(gè)銷售冠軍，但絕对(duì)不(bù)是(shì)一(yī)个(gè)合格的(de)銷售“顧問(wèn)”。

産品认知又包(bāo)括三(sān)个(gè)部(bù)分(fēn)：乘用(yòng)車的(de)基礎知識——車身(shēn)結構、動(dòng)力系(xì)統、懸挂系(xì)統以(yǐ)及(jí)輪胎等方(fāng)面(miàn)。这(zhè)部(bù)分(fēn)是(shì)通(tòng)用(yòng)知識，对(duì)任何品牌(pái)、車型都是(shì)一(yī)樣(yàng)的(de)；還(huán)有(yǒu)就(jiù)是(shì)自(zì)身(shēn)代(dài)理品牌(pái)的(de)特(tè)點(diǎn)和(hé)定(dìng)位(wèi)。特(tè)點(diǎn)主要说(shuō)得是(shì)優勢部(bù)分(fēn)，德國(guó)老(lǎo)头(tóu)黑(hēi)格爾说(shuō)过(guò)“存在(zài)即合理”，咱不(bù)去(qù)辩(biàn)論唯心(xīn)還(huán)是(shì)唯物(wù)的(de)問(wèn)題(tí)，任何一(yī)个(gè)産品只(zhī)要有(yǒu)市(shì)场(chǎng)就(jiù)肯定(dìng)有(yǒu)優勢，否則必将被(bèi)淘汰，如(rú)果(guǒ)你认準了(le)这(zhè)个(gè)狀态，老(lǎo)师(shī)告訴你一(yī)个(gè)妙計(jì)：快(kuài)走(zǒu)，换个(gè)品牌(pái)去(qù)做，越快(kuài)越好(hǎo)！否則就(jiù)不(bù)要磨磨唧唧的(de)琢磨：这(zhè)发動(dòng)機(jī)太老(lǎo)了(le)：自(zì)然吸气(qì)、两(liǎng)气(qì)門(mén)、烧機(jī)油(yóu)……。没有(yǒu)一(yī)个(gè)産品是(shì)天下(xià)無敌的(de)，再完美(měi)的(de)人(rén)也(yě)有(yǒu)不(bù)足，中(zhōng)國(guó)五(wǔ)千(qiān)年(nián)第(dì)一(yī)美(měi)男“潘安(ān)”不(bù)是(shì)被(bèi)人(rén)指責有(yǒu)嚴重(zhòng)的(de)道(dào)德問(wèn)題(tí)嗎？關(guān)鍵是(shì)你“爱(ài)不(bù)爱(ài)”TA！最(zuì)後(hòu)一(yī)个(gè)就(jiù)是(shì)要了(le)解(jiě)競争对(duì)手的(de)特(tè)點(diǎn)和(hé)定(dìng)位(wèi)，既然每个(gè)産品都有(yǒu)特(tè)定(dìng)的(de)市(shì)场(chǎng)，那(nà)就(jiù)肯定(dìng)有(yǒu)特(tè)定(dìng)的(de)競争对(duì)手，而(ér)競争对(duì)手的(de)特(tè)點(diǎn)主要就(jiù)是(shì)要掌握其(qí)不(bù)足了(le)。攻其(qí)弱(ruò)守己強(qiáng)，这(zhè)是(shì)老(lǎo)祖宗給(gěi)的(de)教導。

客戶沟通(tòng)能(néng)力是(shì)銷售顧問(wèn)的(de)初级功夫     客戶沟通(tòng)能(néng)力包(bāo)括接待、需求分(fēn)析、産品介紹、异(yì)議處(chù)理、報價成(chéng)交等，也(yě)就(jiù)是(shì)每家(jiā)主機(jī)廠(chǎng)培訓的(de)核心(xīn)銷售流程的(de)內(nèi)容，但这(zhè)里(lǐ)面(miàn)的(de)核心(xīn)是(shì)“沟通(tòng)”。有(yǒu)效沟通(tòng)的(de)基礎是(shì)學(xué)会(huì)沟通(tòng)的(de)基本(běn)理論和(hé)技巧，有(yǒu)效沟通(tòng)的(de)核心(xīn)是(shì)需求分(fēn)析，有(yǒu)效沟通(tòng)的(de)过(guò)程是(shì)异(yì)議處(chù)理，有(yǒu)效沟通(tòng)的(de)結果(guǒ)是(shì)報價成(chéng)交，有(yǒu)效沟通(tòng)的(de)最(zuì)終(zhōng)的(de)目的(de)是(shì)把(bǎ)自(zì)己賣(mài)出(chū)去(qù)！

客戶沟通(tòng)能(néng)力的(de)提(tí)升(shēng)是(shì)一(yī)个(gè)永恒的(de)話(huà)題(tí)，因(yīn)为(wèi)这(zhè)是(shì)最(zuì)容易被(bèi)大(dà)家(jiā)關(guān)注的(de)一(yī)个(gè)話(huà)題(tí)，但这(zhè)个(gè)部(bù)分(fēn)也(yě)是(shì)最(zuì)難做的(de)，因(yīn)为(wèi)它(tā)不(bù)僅取(qǔ)決于(yú)公(gōng)司有(yǒu)没有(yǒu)做培訓，員工願不(bù)願意(yì)學(xué)，因(yīn)为(wèi)客戶的(de)期望值和(hé)市(shì)场(chǎng)的(de)狀況一(yī)直(zhí)都在(zài)變(biàn)化着，如(rú)何讓員工能(néng)力的(de)提(tí)升(shēng)与客戶期望值的(de)升(shēng)高(gāo)和(hé)市(shì)场(chǎng)變(biàn)化趨勢保持(chí)一(yī)直(zhí)自(zì)然也(yě)就(jiù)是(shì)一(yī)个(gè)不(bù)斷努力的(de)过(guò)程了(le)。而(ér)这(zhè)需要一(yī)套完整的(de)體(tǐ)系(xì)来(lái)做保障和(hé)支撐。

自(zì)我(wǒ)改善能(néng)力   應(yìng)該是(shì)对(duì)上(shàng)一(yī)个(gè)問(wèn)題(tí)的(de)回(huí)答(dá)，也(yě)是(shì)銷售顧問(wèn)的(de)中(zhōng)高(gāo)级功夫。子曰：修身(shēn) 齊家(jiā)  治國(guó)  平天下(xià)。修身(shēn)是(shì)第(dì)一(yī)位(wèi)的(de)，具備了(le)自(zì)我(wǒ)改善的(de)能(néng)力才是(shì)不(bù)斷成(chéng)长，不(bù)斷進(jìn)步的(de)終(zhōng)极(jí)解(jiě)決方(fāng)案(àn)。这(zhè)个(gè)上(shàng)升(shēng)到(dào)精神层(céng)面(miàn)了(le)，一(yī)个(gè)人(rén)要具備自(zì)我(wǒ)发現(xiàn)弱(ruò)項，自(zì)我(wǒ)改善弱(ruò)項，自(zì)我(wǒ)提(tí)升(shēng)能(néng)力的(de)素質(zhì)是(shì)成(chéng)功的(de)重(zhòng)要条(tiáo)件(jiàn)。忽然想(xiǎng)起(qǐ)了(le)一(yī)个(gè)故事(shì)：有(yǒu)人(rén)探讨金(jīn)庸武俠小说(shuō)中(zhōng)哪種(zhǒng)武功是(shì)最(zuì)厲害的(de)？大(dà)家(jiā)推選了(le)打狗棍法(fǎ)、降龍十(shí)八(bā)掌、蛤蟆功、玄冥神掌、太极(jí)、化骨(gǔ)綿掌、九(jiǔ)陰真(zhēn)經(jīng)、九(jiǔ)陽真(zhēn)經(jīng)、乾坤大(dà)挪移、易筋經(jīng)、獨孤九(jiǔ)劍、吸星(xīng)大(dà)法(fǎ)、化功大(dà)法(fǎ)、北(běi)冥神功、葵花(huā)寶(bǎo)典等等，最(zuì)後(hòu)投票(piào)的(de)結果(guǒ)是(shì)“北(běi)冥神功”！因(yīn)为(wèi)上(shàng)述武功再厲害都有(yǒu)力气(qì)用(yòng)完的(de)时(shí)候，但北(běi)冥神功是(shì)吸收(shōu)别人(rén)的(de)功利轉(zhuǎn)化为(wèi)自(zì)己的(de)能(néng)量(liàng)，永远不(bù)会(huì)枯竭，这(zhè)个(gè)就(jiù)厲害了(le)！遇弱(ruò)則強(qiáng)，遇強(qiáng)更(gèng)強(qiáng)，當然是(shì)天下(xià)最(zuì)厲害的(de)武功了(le)啊！！！當然，这(zhè)也(yě)就(jiù)是(shì)“自(zì)我(wǒ)改善”的(de)能(néng)力了(le)（一(yī)笑）。做汽車銷售猶如(rú)修煉北(běi)冥神功，北(běi)冥神功是(shì)以(yǐ)負极(jí)引正(zhèng)极(jí)之(zhī)法(fǎ)吸人(rén)內(nèi)力，自(zì)身(shēn)內(nèi)力愈深厚，吸力愈大(dà)，神功愈強(qiáng)。“負极(jí)引正(zhèng)极(jí)”不(bù)就(jiù)是(shì)滿足客戶需求嗎？如(rú)果(guǒ)以(yǐ)滿足客戶需求作(zuò)为(wèi)銷售成(chéng)交的(de)前(qián)提(tí)，那(nà)这(zhè)个(gè)“功力”（成(chéng)交过(guò)程中(zhōng)的(de)經(jīng)曆）就(jiù)会(huì)为(wèi)我(wǒ)所(suǒ)有(yǒu)，提(tí)升(shēng)自(zì)身(shēn)的(de)能(néng)力，久而(ér)久之(zhī)自(zì)然会(huì)天下(xià)武功第(dì)一(yī)。但如(rú)果(guǒ)以(yǐ)單純已成(chéng)交为(wèi)目的(de)，也(yě)就(jiù)是(shì)修煉吸星(xīng)大(dà)法(fǎ)：吸星(xīng)大(dà)法(fǎ)純粹视乎自(zì)身(shēn)丹田(tián)的(de)容量(liàng)大(dà)小，与功力深厚似無關(guān)連(lián)。 吸進(jìn)来(lái)的(de)功力很有(yǒu)可(kě)能(néng)会(huì)傷害到(dào)自(zì)己。賣(mài)車當然是(shì)为(wèi)了(le)盈利，但如(rú)果(guǒ)只(zhī)是(shì)为(wèi)了(le)盈利，而(ér)不(bù)顧及(jí)客戶及(jí)公(gōng)司的(de)发展(zhǎn)，結果(guǒ)也(yě)就(jiù)可(kě)想(xiǎng)而(ér)知了(le)。悄悄的(de)说(shuō)一(yī)句(jù)：好(hǎo)多(duō)同(tóng)事(shì)都在(zài)偷練吸星(xīng)大(dà)法(fǎ)，而(ér)且(qiě)已經(jīng)有(yǒu)人(rén)走(zǒu)火(huǒ)入(rù)魔，自(zì)廢武功了(le)，可(kě)惜可(kě)惜！

希望大(dà)家(jiā)都能(néng)修煉成(chéng)北(běi)冥神功，至于(yú)吸星(xīng)大(dà)法(fǎ)則是(shì)邪教之(zhī)術(shù)，難免要走(zǒu)火(huǒ)入(rù)魔