摘要(yào)：

據(jù)数據(jù)統計(jì)，自(zì)從1998年(nián)4S店(diàn)汽車經(jīng)營模式傳入(rù)我(wǒ)國(guó)以(yǐ)来(lái)，全(quán)國(guó)的(de)汽車經(jīng)銷商已經(jīng)超过(guò)5万(wàn)家(jiā)，各(gè)類(lèi)品牌(pái)汽車4S店(diàn)的(de)總(zǒng)数量(liàng)也(yě)已經(jīng)有(yǒu)1.5万(wàn)左(zuǒ)右的(de)規模。数十(shí)年(nián)間(jiān)，我(wǒ)國(guó)4S店(diàn)經(jīng)營模式得到(dào)了(le)迅猛的(de)發(fà)展(zhǎn)，與(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时(shí)，在(zài)汽車營銷的(de)技術(shù)和(hé)管(guǎn)理(lǐ)方(fāng)面(miàn)也(yě)出(chū)現(xiàn)了(le)諸多(duō)問(wèn)题，使得經(jīng)銷商们(men)不得不認真(zhēn)思(sī)考。

2011年(nián)2月(yuè)10日(rì)，中(zhōng)國(guó)汽車工業協会(huì)發(fà)布(bù)了(le)最新統計(jì)数據(jù)，1月(yuè)份國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)汽車銷售73．55万(wàn)輛，曆史上(shàng)首次(cì)超过(guò)美(měi)國(guó)獲得全(quán)球銷售冠軍。同(tóng)时(shí)，亿(yì)万(wàn)中(zhōng)國(guó)家(jiā)庭已經(jīng)为(wèi)拥有(yǒu)汽車、進(jìn)入(rù)汽車生(shēng)活做好(hǎo)了(le)準備，中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)蘊藏的(de)市(shì)场(chǎng)機(jī)遇是(shì)前(qián)所未有(yǒu)的(de)。为(wèi)了(le)抓住这(zhè)一(yī)難得的(de)有(yǒu)利商機(jī)，國(guó)內(nèi)外(wài)汽車廠(chǎng)商相繼在(zài)中(zhōng)國(guó)大(dà)陸各(gè)地建立自(zì)己的(de)營銷專賣(mài)店(diàn)，最为(wèi)突出(chū)的(de)便是(shì)1998年(nián)由(yóu)歐洲(zhōu)引進(jìn)中(zhōng)國(guó)的(de)4S店(diàn)模式。

所謂4S，就(jiù)是(shì)指集整車銷售、零(líng)配件(jiàn)、售後(hòu)服(fú)務(wù)、信(xìn)息反(fǎn)饋四(sì)位(wèi)为(wèi)一(yī)體(tǐ)的(de)汽車特(tè)許經(jīng)營模式。不言而(ér)喻，这(zhè)種(zhǒng)經(jīng)營模式在(zài)提(tí)升(shēng)汽車品牌(pái)、汽車生(shēng)産企業形象(xiàng)上(shàng)的(de)優勢是(shì)顯而(ér)易見(jiàn)的(de)。

一(yī)、4S店(diàn)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)的(de)優勢

1．專業性(xìng)強(qiáng)。4S店(diàn)是(shì)針(zhēn)对(duì)特(tè)定(dìng)的(de)系(xì)列車型而(ér)言的(de)，对(duì)車的(de)性(xìng)能、技術(shù)參数、使用(yòng)和(hé)维修方(fāng)面(miàn)的(de)專業性(xìng)要(yào)求非常高(gāo)。而(ér)普通(tòng)的(de)汽車經(jīng)銷商所接觸和(hé)銷售的(de)車型比較多(duō)，对(duì)于(yú)具體(tǐ)某一(yī)款車型的(de)性(xìng)能配置並(bìng)不是(shì)特(tè)别精通(tòng)，因(yīn)而(ér)在(zài)遇到(dào)一(yī)些(xiē)需要(yào)改裝(zhuāng)技術(shù)支持(chí)和(hé)售後(hòu)服(fú)務(wù)的(de)産品时(shí)，4S店(diàn)是(shì)有(yǒu)專業優勢的(de)。所以(yǐ)，相对(duì)于(yú)傳統意(yì)義上(shàng)的(de)專賣(mài)店(diàn)，4S店(diàn)具有(yǒu)某一(yī)特(tè)色(sè)品牌(pái)的(de)專業性(xìng)和(hé)完整的(de)銷售结構，而(ér)專業性(xìng)強(qiáng)是(shì)4S店(diàn)的(de)一(yī)大(dà)特(tè)点。

2．信(xìn)誉度(dù)高(gāo)。傳統的(de)汽車銷售模式，消費者(zhě)遇到(dào)维修、零(líng)件(jiàn)配置以(yǐ)及(jí)索賠等問(wèn)题时(shí)，經(jīng)常会(huì)因(yīn)为(wèi)各(gè)銷售方(fāng)之間(jiān)的(de)推诿而(ér)得不到(dào)合理(lǐ)解(jiě)決。良好(hǎo)的(de)信(xìn)誉是(shì)一(yī)个(gè)企業长久發(fà)展(zhǎn)的(de)關(guān)鍵，对(duì)于(yú)汽車營銷而(ér)言，信(xìn)誉的(de)建立在(zài)于(yú)銷售的(de)質(zhì)量(liàng)和(hé)售後(hòu)服(fú)務(wù)的(de)态度(dù)，而(ér)4S店(diàn)正(zhèng)是(shì)拥有(yǒu)一(yī)系(xì)列的(de)客戶投訴、意(yì)見(jiàn)、索賠的(de)管(guǎn)理(lǐ)系(xì)統，在(zài)售後(hòu)服(fú)務(wù)的(de)信(xìn)誉方(fāng)面(miàn)具有(yǒu)良好(hǎo)的(de)口(kǒu)碑。

3．人(rén)性(xìng)化管(guǎn)理(lǐ)。在(zài)4S店(diàn)的(de)經(jīng)營模式极(jí)具人(rén)性(xìng)化，主(zhǔ)要(yào)體(tǐ)現(xiàn)在(zài)硬(yìng)件(jiàn)配置方(fāng)面(miàn)。一(yī)般4S店(diàn)的(de)裝(zhuāng)飾風(fēng)格都能與(yǔ)當前(qián)的(de)时(shí)尚潮(cháo)流相迎合，适合客戶的(de)審美(měi)口(kǒu)味，

在(zài)汽車4S店(diàn)通(tòng)常還(huán)设有(yǒu)休息室(shì)，渴了(le)有(yǒu)水(shuǐ)喝，使顾客有(yǒu)種(zhǒng)賓至如歸的(de)感(gǎn)覺，甚至無聊得时(shí)候可(kě)以(yǐ)看(kàn)雜志、書(shū)刊(kān)、報紙(zhǐ)、上(shàng)网(wǎng)，如果(guǒ)急着用(yòng)車還(huán)有(yǒu)備用(yòng)車供你使用(yòng)，整个(gè)流程有(yǒu)專門(mén)的(de)服(fú)務(wù)人(rén)員配置和(hé)人(rén)性(xìng)化的(de)设置，讓消費者(zhě)在(zài)輕(qīng)松愉悅的(de)环(huán)境下購車。

二(èr)、4S店(diàn)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)現(xiàn)存的(de)主(zhǔ)要(yào)問(wèn)题

1．4S店(diàn)員工營銷素質(zhì)較差。主(zhǔ)要(yào)體(tǐ)現(xiàn)在(zài)員工的(de)營銷理(lǐ)念和(hé)手(shǒu)段(duàn)上(shàng)，多(duō)数4S店(diàn)員工的(de)汽車營銷理(lǐ)念仍然停留在(zài)傳統的(de)銷售思(sī)维模式上(shàng)，把(bǎ)追求銷售利潤最大(dà)化作(zuò)为(wèi)主(zhǔ)要(yào)的(de)業績指标(biāo)，而(ér)不能深刻(kè)意(yì)識到(dào)品牌(pái)文(wén)化和(hé)品牌(pái)信(xìn)誉的(de)重要(yào)性(xìng)，这(zhè)種(zhǒng)素質(zhì)的(de)員工是(shì)不能适應(yìng)當前(qián)4S店(diàn)發(fà)展(zhǎn)需要(yào)的(de)。

2．售後(hòu)服(fú)務(wù)質(zhì)量(liàng)不高(gāo)。随着汽車銷售行業的(de)迅猛發(fà)展(zhǎn)，汽車銷售經(jīng)營的(de)店(diàn)面(miàn)也(yě)越来(lái)越提(tí)升(shēng)硬(yìng)件(jiàn)上(shàng)的(de)檔次(cì)，不少(shǎo)4S店(diàn)裝(zhuāng)飾豪華，現(xiàn)代(dài)气(qì)息濃郁，怡人(rén)心(xīn)性(xìng)的(de)門(mén)面(miàn)的(de)确有(yǒu)助于(yú)招徕顾客，不过(guò)多(duō)数4S店(diàn)內(nèi)的(de)售後(hòu)服(fú)務(wù)質(zhì)量(liàng)依然不盡人(rén)意(yì)。不僅員工接待顾客的(de)态度(dù)有(yǒu)待提(tí)高(gāo)，更(gèng)为(wèi)重要(yào)的(de)是(shì)售後(hòu)問(wèn)题處(chù)理(lǐ)的(de)态度(dù)和(hé)效率並(bìng)沒(méi)有(yǒu)得到(dào)太大(dà)改觀。

3．汽車營銷鍊(liàn)建立尚不健全(quán)。在(zài)許多(duō)汽車專賣(mài)店(diàn)中(zhōng)，常常会(huì)出(chū)現(xiàn)供貨不足的(de)問(wèn)题，即一(yī)些(xiē)4S店(diàn)中(zhōng)許多(duō)推銷出(chū)的(de)汽車型号，卻缺少(shǎo)實(shí)體(tǐ)貨物(wù)，甚至銷售方(fāng)之間(jiān)相互倒貨，打(dǎ)着4S的(de)招牌(pái)，卻依然是(shì)以(yǐ)往售車的(de)老(lǎo)套(tào)路(lù)，做着“挂羊头(tóu)賣(mài)狗肉(ròu)”的(de)營生(shēng)。4．創新能力薄弱(ruò)，个(gè)性(xìng)化不足。國(guó)內(nèi)各(gè)類(lèi)汽車品牌(pái)的(de)4S店(diàn)为(wèi)数衆多(duō)，但能讓消費者(zhě)感(gǎn)到(dào)面(miàn)目新奇的(de)卻不多(duō)，千(qiān)篇(piān)一(yī)律的(de)硬(yìng)件(jiàn)布(bù)置和(hé)經(jīng)營理(lǐ)念，很難給(gěi)顾客留下深刻(kè)的(de)影像。薄弱(ruò)的(de)創新意(yì)識和(hé)管(guǎn)理(lǐ)手(shǒu)段(duàn)，必然不足以(yǐ)形成(chéng)強(qiáng)勁的(de)核心(xīn)競争力。一(yī)个(gè)沒(méi)有(yǒu)特(tè)色(sè)的(de)品牌(pái)，在(zài)市(shì)场(chǎng)競争中(zhōng)自(zì)然就(jiù)少(shǎo)了(le)許多(duō)優勢。

三(sān)、現(xiàn)存4S店(diàn)營銷問(wèn)题解(jiě)決的(de)对(duì)策

1．強(qiáng)化企業文(wén)化，提(tí)升(shēng)品牌(pái)整體(tǐ)競争力。企業文(wén)化是(shì)當前(qián)市(shì)场(chǎng)營銷中(zhōng)最为(wèi)核心(xīn)的(de)一(yī)环(huán)，它(tā)決定(dìng)着企業未来(lái)發(fà)展(zhǎn)的(de)方(fāng)向(xiàng)和(hé)整个(gè)企業員工的(de)工作(zuò)态度(dù)。無論是(shì)对(duì)員工還(huán)是(shì)对(duì)顾客而(ér)言，一(yī)種(zhǒng)清(qīng)晰深刻(kè)而(ér)又特(tè)色(sè)十(shí)足的(de)企業文(wén)化無疑是(shì)一(yī)个(gè)品牌(pái)最有(yǒu)力的(de)競争資本(běn)。企業文(wén)化是(shì)增強(qiáng)員工凝聚力和(hé)責任感(gǎn)的(de)法(fǎ)寶(bǎo)，尤其(qí)对(duì)于(yú)4S店(diàn)来(lái)说(shuō)，企業文(wén)化就(jiù)是(shì)其(qí)營銷戰略中(zhōng)最重要(yào)的(de)一(yī)环(huán)，優秀的(de)企業文(wén)化能夠提(tí)高(gāo)4S店(diàn)員工的(de)服(fú)務(wù)态度(dù)和(hé)銷售質(zhì)量(liàng)，進(jìn)而(ér)提(tí)升(shēng)汽車品牌(pái)的(de)整體(tǐ)形象(xiàng)。

2．重視員工培訓，提(tí)高(gāo)員工營銷素質(zhì)。在(zài)當前(qián)的(de)企業建设中(zhōng)，員工的(de)技能和(hé)服(fú)務(wù)培訓是(shì)必不可(kě)少(shǎo)的(de)一(yī)項投資，4S店(diàn)也(yě)不例外(wài)，对(duì)于(yú)員工的(de)崗前(qián)培訓要(yào)給(gěi)予足夠的(de)重視，畢竟營銷是(shì)人(rén)在(zài)工作(zuò)，員工代(dài)表(biǎo)的(de)正(zhèng)是(shì)企業的(de)形象(xiàng)。可(kě)以(yǐ)想(xiǎng)象(xiàng)，一(yī)个(gè)專業技能不精、遇事(shì)只(zhī)知道(dào)推诿的(de)員工，勢必会(huì)給(gěi)4S店(diàn)的(de)品牌(pái)形象(xiàng)抹黑(hēi)，最終(zhōng)損害的(de)還(huán)是(shì)企業的(de)利益。因(yīn)此(cǐ)，必须高(gāo)度(dù)重視員工的(de)技能和(hé)服(fú)務(wù)培訓，務(wù)必使技術(shù)人(rén)員做到(dào)“專而(ér)精”，同(tóng)时(shí)還(huán)要(yào)着重培訓營銷員工的(de)服(fú)務(wù)态度(dù)和(hé)銷售技巧，無論售前(qián)還(huán)是(shì)售後(hòu)，使其(qí)一(yī)定(dìng)做到(dào)“笑臉迎客”，讓消費者(zhě)深刻(kè)體(tǐ)会(huì)到(dào)該品牌(pái)汽車的(de)良好(hǎo)的(de)經(jīng)營信(xìn)誉。

3．完善經(jīng)營结構，切(qiè)實(shí)保障企業信(xìn)誉度(dù)。如果(guǒ)想(xiǎng)要(yào)提(tí)高(gāo)企業的(de)競争能力，必须杜絕以(yǐ)次(cì)充好(hǎo)的(de)假冒品牌(pái)，堅決抵制打(dǎ)着4S的(de)幌子做違反(fǎn)行業規範的(de)事(shì)情(qíng)。完善經(jīng)營结構就(jiù)是(shì)要(yào)保障貨物(wù)的(de)供應(yìng)與(yǔ)銷售的(de)各(gè)个(gè)环(huán)节(jié)，強(qiáng)化4S店(diàn)與(yǔ)汽車生(shēng)産商和(hé)客戶之間(jiān)關(guān)系(xì)。在(zài)制定(dìng)銷售計(jì)劃(huà)时(shí)，一(yī)定(dìng)要(yào)與(yǔ)廠(chǎng)商沟(gōu)通(tòng)好(hǎo)，保障貨源的(de)同(tóng)时(shí)也(yě)要(yào)充分(fēn)考慮廠(chǎng)商庫存消化的(de)問(wèn)题。

4．提(tí)高(gāo)創新意(yì)識，增強(qiáng)品牌(pái)特(tè)色(sè)競争力。創新是(shì)當今时(shí)代(dài)競争的(de)精髓，如果(guǒ)一(yī)个(gè)企業不能形成(chéng)自(zì)己的(de)品牌(pái)特(tè)色(sè)，一(yī)味地盲從跟風(fēng)，是(shì)沒(méi)有(yǒu)特(tè)殊競争力而(ér)言了(le)的(de)。所以(yǐ)，針(zhēn)对(duì)當前(qián)4S店(diàn)營銷現(xiàn)狀，必须提(tí)高(gāo)創新意(yì)識，從品牌(pái)特(tè)色(sè)上(shàng)下手(shǒu)，不管(guǎn)硬(yìng)件(jiàn)设施還(huán)是(shì)員工營銷方(fāng)式方(fāng)法(fǎ)，都要(yào)形成(chéng)自(zì)己獨特(tè)的(de)風(fēng)格。首先(xiān)，要(yào)在(zài)4S店(diàn)的(de)形象(xiàng)建设上(shàng)花(huā)些(xiē)心(xīn)思(sī)，不能把(bǎ)4S店(diàn)都建设得“千(qiān)店(diàn)一(yī)面(miàn)”，力求形成(chéng)獨特(tè)的(de)、統一(yī)的(de)建设風(fēng)格。其(qí)次(cì)，要(yào)在(zài)經(jīng)營理(lǐ)念和(hé)服(fú)務(wù)方(fāng)式上(shàng)下功夫，創新出(chū)完善合理(lǐ)的(de)營銷新理(lǐ)念，制定(dìng)出(chū)合理(lǐ)有(yǒu)效的(de)經(jīng)營規範，樹(shù)立起(qǐ)良好(hǎo)的(de)特(tè)色(sè)形象(xiàng)。

（本(běn)文(wén)由(yóu)車境界管(guǎn)理(lǐ)學(xué)堂提(tí)供，为(wèi)經(jīng)銷商的(de)成(chéng)功鋪路(lù)助力）

好(hǎo)的(de)管(guǎn)理(lǐ)系(xì)統配合好(hǎo)的(de)汽車油(yóu)漆産品  好(hǎo)的(de)汽車養護産品，将事(shì)倍功半。攜手(shǒu)一(yī)起(qǐ)走(zǒu)向(xiàng)更(gèng)好(hǎo)的(de)明(míng)天(tiān)