摘要(yào)：

據(jù)《經(jīng)濟觀察報》報道(dào)，實(shí)施八(bā)年(nián)的(de)《汽車品牌(pái)銷售管(guǎn)理(lǐ)實(shí)施办法(fǎ)》有(yǒu)望在(zài)短(duǎn)期(qī)內(nèi)被(bèi)修改。

近(jìn)日(rì)，商務(wù)部(bù)新聞發(fà)言人(rén)沈丹陽在(zài)商務(wù)部(bù)例行發(fà)布(bù)会(huì)上(shàng)表(biǎo)示，近(jìn)年(nián)来(lái)汽車供應(yìng)商與(yǔ)品牌(pái)經(jīng)銷商關(guān)系(xì)不和(hé)諧，強(qiáng)制規定(dìng)經(jīng)銷商經(jīng)營模式，收(shōu)取(qǔ)建店(diàn)保證金(jīn)，強(qiáng)行壓庫、搭售等矛盾和(hé)問(wèn)题突出(chū)。因(yīn)此(cǐ)，“有(yǒu)必要(yào)会(huì)同(tóng)有(yǒu)關(guān)部(bù)門(mén)对(duì)《汽車品牌(pái)銷售管(guǎn)理(lǐ)實(shí)施办法(fǎ)》進(jìn)行修改完善，規範企業經(jīng)營行为(wèi)。”

面(miàn)对(duì)将要(yào)修改的(de)《汽車品牌(pái)銷售管(guǎn)理(lǐ)實(shí)施办法(fǎ)》,可(kě)能会(huì)給(gěi)汽車經(jīng)銷商带(dài)来(lái)的(de)改變(biàn)。我(wǒ)们(men)采訪了(le)知名(míng)汽車營銷專家(jiā)，中(zhōng)國(guó)汽車營銷培訓网(wǎng)首席(xí)培訓师(shī)王子璐先(xiān)生(shēng)。

他(tā)指出(chū)：近(jìn)年(nián)来(lái)，我(wǒ)國(guó)汽車産業保持(chí)了(le)快(kuài)速增长态勢，政(zhèng)策的(de)利好(hǎo)，市(shì)场(chǎng)的(de)導向(xiàng)，使汽車經(jīng)銷商的(de)銷量(liàng)飛速提(tí)升(shēng)。于(yú)是(shì)一(yī)些(xiē)汽車生(shēng)産商便開(kāi)始(shǐ)不斷投入(rù)新生(shēng)産線(xiàn)，加密銷售网(wǎng)点，以(yǐ)图(tú)搶占市(shì)场(chǎng)份額。急劇、盲目扩张(zhāng)加之産能連(lián)續釋放(fàng)，導致(zhì)近(jìn)年(nián)来(lái)我(wǒ)國(guó)汽車行業生(shēng)産、銷售整體(tǐ)供大(dà)于(yú)求，競争進(jìn)入(rù)白(bái)热(rè)化階(jiē)段(duàn)，經(jīng)銷商虧損的(de)現(xiàn)象(xiàng)日(rì)益加劇。随着汽車三(sān)包(bāo)政(zhèng)策的(de)實(shí)施，還(huán)会(huì)進(jìn)一(yī)步加大(dà)經(jīng)銷商的(de)運營成(chéng)本(běn)。同(tóng)时(shí)，大(dà)部(bù)分(fēn)經(jīng)銷商管(guǎn)理(lǐ)水(shuǐ)平也(yě)都来(lái)不及(jí)跟上(shàng)市(shì)场(chǎng)的(de)节(jié)奏。要(yào)想(xiǎng)在(zài)未来(lái)的(de)汽車銷售领域中(zhōng)立于(yú)不敗之地，4S店(diàn)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)模式必须革(gé)新。

他(tā)说(shuō)：經(jīng)營一(yī)家(jiā)汽車4S店(diàn)，管(guǎn)理(lǐ)指标(biāo)非常的(de)繁雜，但如果(guǒ)單從收(shōu)益的(de)角(jiǎo)度(dù)去(qù)想(xiǎng)，可(kě)以(yǐ)發(fà)現(xiàn)影響汽車4S店(diàn)銷售收(shōu)益的(de)主(zhǔ)要(yào)因(yīn)素無非就(jiù)是(shì)三(sān)件(jiàn)事(shì)：

第一(yī)，銷量(liàng)管(guǎn)理(lǐ)。

第二(èr)，滿意(yì)度(dù)管(guǎn)理(lǐ)。

第三(sān)，人(rén)員管(guǎn)理(lǐ)。

4S店(diàn)運營的(de)核心(xīn)是(shì)銷售，銷售的(de)重要(yào)指标(biāo)就(jiù)是(shì)整車銷量(liàng)。有(yǒu)效的(de)提(tí)升(shēng)銷量(liàng)始(shǐ)終(zhōng)是(shì)經(jīng)銷商所要(yào)追求的(de)一(yī)个(gè)重要(yào)課题。影響銷量(liàng)的(de)主(zhǔ)要(yào)来(lái)自(zì)于(yú)两(liǎng)个(gè)指标(biāo)：一(yī)个(gè)是(shì)4S店(diàn)的(de)来(lái)店(diàn)量(liàng)，一(yī)个(gè)是(shì)4S店(diàn)的(de)成(chéng)交率。来(lái)店(diàn)量(liàng)即是(shì)客戶的(de)来(lái)源，随着市(shì)场(chǎng)的(de)發(fà)展(zhǎn)，幾(jǐ)年(nián)前(qián)的(de)那(nà)種(zhǒng)供不應(yìng)求、加價賣(mài)車的(de)日(rì)子早(zǎo)就(jiù)一(yī)去(qù)不複返了(le)。由(yóu)于(yú)展(zhǎn)廳直(zhí)接来(lái)店(diàn)的(de)比例不斷縮小，所以(yǐ)维系(xì)保有(yǒu)客戶、開(kāi)展(zhǎn)网(wǎng)絡營銷、利用(yòng)車展(zhǎn)營銷将成(chéng)为(wèi)尋找(zhǎo)客戶的(de)重要(yào)途徑。成(chéng)交率則要(yào)從銷售流程标(biāo)準化、銷售人(rén)員的(de)素質(zhì)提(tí)升(shēng)、有(yǒu)效的(de)促銷政(zhèng)策角(jiǎo)度(dù)去(qù)提(tí)升(shēng)。

影響汽車4S店(diàn)銷售收(shōu)益的(de)第二(èr)个(gè)重要(yào)的(de)指标(biāo)是(shì)滿意(yì)度(dù)。滿意(yì)度(dù)一(yī)方(fāng)面(miàn)是(shì)客戶的(de)滿意(yì)，也(yě)就(jiù)是(shì)業內(nèi)常说(shuō)的(de)SSI（銷售滿意(yì)度(dù)）和(hé)CSI（服(fú)務(wù)滿意(yì)度(dù)）；還(huán)有(yǒu)一(yī)方(fāng)面(miàn)是(shì)員工的(de)滿意(yì)。滿意(yì)度(dù)的(de)落(là)實(shí)，不是(shì)一(yī)个(gè)單一(yī)的(de)項目，其(qí)最終(zhōng)效果(guǒ)，仍然会(huì)體(tǐ)現(xiàn)在(zài)經(jīng)營業績上(shàng)。

第三(sān)个(gè)指标(biāo)就(jiù)是(shì)人(rén)員的(de)管(guǎn)理(lǐ)。主(zhǔ)要(yào)包(bāo)括对(duì)于(yú)銷售团(tuán)隊銷售顾問(wèn)的(de)有(yǒu)效培訓、有(yǒu)效激勵以(yǐ)及(jí)銷售經(jīng)理(lǐ)自(zì)身(shēn)的(de)目标(biāo)管(guǎn)理(lǐ)、时(shí)間(jiān)管(guǎn)理(lǐ)和(hé)沟(gōu)通(tòng)管(guǎn)理(lǐ)等。

做好(hǎo)收(shōu)益邏辑管(guǎn)理(lǐ)，将成(chéng)为(wèi)未来(lái)汽車4S店(diàn)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)模式的(de)重要(yào)革(gé)新方(fāng)向(xiàng)。