摘要：

爱(ài)占小便宜是(shì)人(rén)性(xìng)的(de)一(yī)个(gè)特(tè)點(diǎn)，每个(gè)人(rén)都希望得到(dào)“免費的(de)午餐”。但是(shì)在(zài)很多(duō)情(qíng)形下(xià)，我(wǒ)们(men)進(jìn)一(yī)步分(fēn)析就(jiù)会(huì)发現(xiàn)爱(ài)占小便宜这(zhè)種(zhǒng)心(xīn)理有(yǒu)时(shí)更(gèng)多(duō)的(de)並(bìng)不(bù)是(shì)出(chū)于(yú)功利上(shàng)的(de)考慮，而(ér)是(shì)人(rén)们(men)在(zài)占到(dào)“小便宜”後(hòu)常会(huì)有(yǒu)好(hǎo)心(xīn)情(qíng)。所(suǒ)以(yǐ)在(zài)銷售时(shí)，我(wǒ)们(men)不(bù)妨滿足客戶爱(ài)占小便宜的(de)心(xīn)理，讓客戶買(mǎi)得開(kāi)心(xīn)，也(yě)使我(wǒ)们(men)賺得更(gèng)多(duō)。

小王開(kāi)了(le)一(yī)家(jiā)電(diàn)子産品專賣(mài)店(diàn)。他(tā)对(duì)于(yú)店(diàn)面(miàn)的(de)布(bù)置費了(le)一(yī)番(fān)心(xīn)思(sī)。他(tā)的(de)店(diàn)里(lǐ)，除了(le)各(gè)式電(diàn)子産品以(yǐ)外(wài)，還(huán)陳列着各(gè)種(zhǒng)各(gè)樣(yàng)的(de)物(wù)品：有(yǒu)靠枕(zhěn)等各(gè)種(zhǒng)小件(jiàn)家(jiā)居(jū)用(yòng)品，有(yǒu)鹹(xián)蛋超人(rén)等各(gè)種(zhǒng)兒童玩具，還(huán)有(yǒu)很多(duō)小工藝品等。物(wù)品非(fēi)常多(duō)，使得他(tā)的(de)小店(diàn)顯得擁擠杂乱，但他(tā)的(de)生(shēng)意(yì)卻非(fēi)常好(hǎo)。一(yī)次(cì)，一(yī)位(wèi)客戶到(dào)小王的(de)店(diàn)里(lǐ)購買(mǎi)MP4。

双(shuāng)方(fāng)經(jīng)过(guò)一(yī)番(fān)讨價還(huán)價，客戶有(yǒu)些(xiē)累了(le)，就(jiù)坐下(xià)来(lái)喝杯茶。这(zhè)时(shí)，他(tā)才发現(xiàn)茶的(de)味道(dào)非(fēi)常好(hǎo)，便忍不(bù)住問(wèn)小王：“这(zhè)杯茶里(lǐ)用(yòng)的(de)是(shì)什(shén)麼(me)茶葉(yè)？”这(zhè)时(shí)，小王拿出(chū)了(le)一(yī)包(bāo)茶葉(yè)慷慨地(dì)送給(gěi)了(le)客戶。客戶意(yì)外(wài)得到(dào)小王“買(mǎi)一(yī)送一(yī)”的(de)饋贈，覺得占了(le)便宜，十(shí)分(fēn)爽快(kuài)就(jiù)交款了(le)。其(qí)實(shí)，小王早(zǎo)已買(mǎi)好(hǎo)了(le)很多(duō)茶葉(yè)存在(zài)店(diàn)里(lǐ)。

如(rú)果(guǒ)客戶是(shì)带(dài)着孩子一(yī)起(qǐ)来(lái)的(de)，那(nà)麼(me)他(tā)可(kě)以(yǐ)送的(de)東(dōng)西(xī)就(jiù)更(gèng)多(duō)了(le)。但是(shì)，小王並(bìng)不(bù)会(huì)主動(dòng)送東(dōng)西(xī)給(gěi)客戶，而(ér)是(shì)等着客戶看(kàn)中(zhōng)了(le)店(diàn)里(lǐ)的(de)某一(yī)樣(yàng)東(dōng)西(xī)提(tí)出(chū)要求时(shí)，他(tā)才非(fēi)常“慷慨”地(dì)送給(gěi)客戶。

事(shì)實(shí)上(shàng)，很多(duō)客戶在(zài)購買(mǎi)了(le)産品之(zhī)後(hòu)，都会(huì)因(yīn)为(wèi)奇怪店(diàn)里(lǐ)面(miàn)为(wèi)什(shén)麼(me)擺放(fàng)着那(nà)麼(me)多(duō)東(dōng)西(xī)而(ér)問(wèn)小王，是(shì)不(bù)是(shì)可(kě)以(yǐ)送點(diǎn)什(shén)麼(me)給(gěi)他(tā)。因(yīn)为(wèi)他(tā)感(gǎn)覺自(zì)己和(hé)小王做了(le)宗大(dà)生(shēng)意(yì)，總(zǒng)得有(yǒu)點(diǎn)什(shén)麼(me)東(dōng)西(xī)贈送吧？小王就(jiù)是(shì)利用(yòng)人(rén)们(men)这(zhè)種(zhǒng)想(xiǎng)占小便宜的(de)心(xīn)理，故意(yì)不(bù)说(shuō)出(chū)是(shì)贈品，而(ér)在(zài)客戶提(tí)出(chū)要求後(hòu)裝(zhuāng)作(zuò)是(shì)“慷慨”地(dì)送給(gěi)客戶。

在(zài)这(zhè)種(zhǒng)情(qíng)況下(xià)，客戶反(fǎn)而(ér)覺得是(shì)自(zì)己占到(dào)了(le)便宜。

在(zài)这(zhè)个(gè)案(àn)例中(zhōng)，小王在(zài)店(diàn)里(lǐ)擺滿了(le)各(gè)種(zhǒng)小物(wù)品，就(jiù)是(shì)充分(fēn)地(dì)利用(yòng)了(le)客戶喜歡占小便宜的(de)心(xīn)理，使客戶非(fēi)常爽快(kuài)並(bìng)且(qiě)十(shí)分(fēn)開(kāi)心(xīn)地(dì)成(chéng)交。雖(suī)然客戶占了(le)小便宜，但是(shì)小王的(de)生(shēng)意(yì)卻越来(lái)越好(hǎo)，获得了(le)更(gèng)多(duō)的(de)利潤。

在(zài)實(shí)際銷售过(guò)程中(zhōng)，诸如(rú)優惠打折、免費送貨、贈品、附加服(fú)務(wù)等“小便宜”都可(kě)以(yǐ)讓客戶感(gǎn)到(dào)喜悅。如(rú)果(guǒ)这(zhè)些(xiē)“小便宜”已經(jīng)不(bù)能(néng)讓客戶感(gǎn)到(dào)欣喜，那(nà)麼(me)銷售員也(yě)可(kě)以(yǐ)準備一(yī)些(xiē)特(tè)色(sè)優惠、特(tè)色(sè)服(fú)務(wù)，給(gěi)客戶一(yī)个(gè)“意(yì)外(wài)的(de)驚喜”。

不(bù)过(guò)，我(wǒ)们(men)也(yě)会(huì)遇到(dào)一(yī)些(xiē)得寸(cùn)進(jìn)尺(chǐ)的(de)客戶，占了(le)小便宜還(huán)想(xiǎng)占大(dà)便宜。當我(wǒ)们(men)发現(xiàn)对(duì)方(fāng)有(yǒu)这(zhè)種(zhǒng)傾向(xiàng)时(shí)，最(zuì)好(hǎo)馬上(shàng)打斷他(tā)这(zhè)種(zhǒng)不(bù)切(qiè)實(shí)際的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，可(kě)以(yǐ)说(shuō)：“公(gōng)司有(yǒu)規定(dìng)，我(wǒ)不(bù)能(néng)这(zhè)樣(yàng)做。”或(huò)者(zhě)对(duì)客戶说(shuō)明(míng)我(wǒ)们(men)不(bù)能(néng)再降價或(huò)免費贈送的(de)理由(yóu)。说(shuō)話(huà)的(de)时(shí)候，要柔中(zhōng)带(dài)剛，盡量(liàng)讓客戶理解(jiě)我(wǒ)们(men)和(hé)公(gōng)司的(de)苦(kǔ)衷。

一(yī)定(dìng)要讓客戶意(yì)識到(dào)自(zì)己占了(le)便宜，如(rú)果(guǒ)客戶覺得理所(suǒ)應(yìng)得，那(nà)麼(me)我(wǒ)们(men)的(de)付出(chū)就(jiù)白(bái)費了(le)。優惠策略不(bù)能(néng)太过(guò)頻繁，否則客戶就(jiù)不(bù)会(huì)认为(wèi)这(zhè)是(shì)難得的(de)機(jī)会(huì)，也(yě)就(jiù)不(bù)会(huì)珍惜了(le)。滿足客戶貪小便宜的(de)心(xīn)理要投其(qí)所(suǒ)好(hǎo)，保證我(wǒ)们(men)所(suǒ)給(gěi)予的(de)“便宜”正(zhèng)合客戶的(de)胃(wèi)口(kǒu)。