摘要：

常常有(yǒu)人(rén)反(fǎn)饋不(bù)是(shì)不(bù)想(xiǎng)做，也(yě)做过(guò)了(le)，但結果(guǒ)總(zǒng)是(shì)做不(bù)好(hǎo)。4S店(diàn)精品生(shēng)意(yì)到(dào)底該怎麼(me)做？

一(yī)、精品会(huì)影響銷量(liàng)？

我(wǒ)们(men)首先(xiān)来(lái)说(shuō)，如(rú)果(guǒ)不(bù)做精品，銷量(liàng)就(jiù)会(huì)100%完成(chéng)嗎？如(rú)果(guǒ)不(bù)做精品，銷量(liàng)就(jiù)不(bù)会(huì)下(xià)滑嗎？如(rú)果(guǒ)不(bù)做精品，同(tóng)等價位(wèi)的(de)競品憑什(shén)麼(me)来(lái)吸引客戶呢？如(rú)果(guǒ)不(bù)做精品，怎麼(me)樣(yàng)才能(néng)在(zài)同(tóng)等成(chéng)本(běn)的(de)情(qíng)況下(xià)，更(gèng)有(yǒu)利的(de)沖擊市(shì)场(chǎng)？如(rú)果(guǒ)不(bù)做精品，根(gēn)據(jù)如(rú)今市(shì)场(chǎng)的(de)嚴峻形式，4Ｓ店(diàn)還(huán)能(néng)赔多(duō)久？答(dá)案(àn)是(shì)否定(dìng)的(de)！所(suǒ)以(yǐ)究其(qí)原因(yīn)，是(shì)我(wǒ)们(men)没有(yǒu)完全(quán)明(míng)白(bái)精品到(dào)底是(shì)做什(shén)麼(me)的(de)？

精品存在(zài)的(de)意(yì)義是(shì)：以(yǐ)差异(yì)化的(de)配置来(lái)吸引目标(biāo)群(qún)體(tǐ)的(de)消費，这(zhè)就(jiù)跟主機(jī)廠(chǎng)要生(shēng)産的(de)高(gāo)、中(zhōng)、低(dī)配汽車一(yī)樣(yàng)。而(ér)我(wǒ)们(men)就(jiù)是(shì)在(zài)这(zhè)些(xiē)基礎配置上(shàng)根(gēn)據(jù)客戶的(de)需求提(tí)前(qián)設計(jì)了(le)更(gèng)符合客戶購買(mǎi)欲望的(de)車輛，增加与同(tóng)级競品的(de)競争力，給(gěi)客戶一(yī)个(gè)購買(mǎi)的(de)“亮(liàng)點(diǎn)”。这(zhè)不(bù)但滿足了(le)一(yī)些(xiē)客戶的(de)个(gè)性(xìng)化需求，更(gèng)能(néng)因(yīn)此(cǐ)降低(dī)成(chéng)本(běn)，進(jìn)一(yī)步滿足对(duì)價格敏感(gǎn)客戶的(de)需求。

其(qí)實(shí)房(fáng)産商们(men)早(zǎo)就(jiù)明(míng)白(bái)了(le)这(zhè)个(gè)道(dào)理，一(yī)開(kāi)始(shǐ)，房(fáng)産商賣(mài)毛坯房(fáng)，後(hòu)来(lái)是(shì)買(mǎi)房(fáng)送裝(zhuāng)修，而(ér)現(xiàn)是(shì)賣(mài)精裝(zhuāng)房(fáng)……而(ér)客戶其(qí)實(shí)是(shì)有(yǒu)需求的(de)，所(suǒ)以(yǐ)現(xiàn)在(zài)主機(jī)廠(chǎng)出(chū)廠(chǎng)的(de)車輛配置越来(lái)越多(duō)，越来(lái)越全(quán)。

二(èr)、精品價格太高(gāo)？

同(tóng)樣(yàng)的(de)道(dào)理，客戶嫌貴是(shì)因(yīn)为(wèi)没有(yǒu)感(gǎn)覺到(dào)物(wù)有(yǒu)所(suǒ)值。这(zhè)就(jiù)像衣服(fú)一(yī)樣(yàng)，同(tóng)樣(yàng)的(de)白(bái)襯衫，有(yǒu)的(de)十(shí)幾(jǐ)元(yuán)，而(ér)有(yǒu)的(de)幾(jǐ)千(qiān)元(yuán)上(shàng)万(wàn)元(yuán)，價格差距这(zhè)麼(me)多(duō)，但一(yī)樣(yàng)有(yǒu)它(tā)的(de)目标(biāo)客戶群(qún)。真(zhēn)正(zhèng)Ｂ级車以(yǐ)上(shàng)的(de)客戶更(gèng)想(xiǎng)要的(de)“面(miàn)子”是(shì)能(néng)彰顯“高(gāo)、大(dà)、上(shàng)”的(de)精品，而(ér)不(bù)是(shì)低(dī)價的(de)路(lù)邊(biān)貨。

也(yě)有(yǒu)銷售顧問(wèn)反(fǎn)饋，客戶认为(wèi)网(wǎng)上(shàng)的(de)便宜，無可(kě)厚非(fēi)，网(wǎng)絡上(shàng)的(de)東(dōng)西(xī)真(zhēn)的(de)很便宜，但相对(duì)質(zhì)量(liàng)問(wèn)題(tí)也(yě)是(shì)讓人(rén)非(fēi)常头(tóu)疼的(de)。再加上(shàng)没有(yǒu)售後(hòu)服(fú)務(wù)，除了(le)裝(zhuāng)飾類(lèi)的(de)産品，一(yī)些(xiē)需要施工的(de)産品客戶在(zài)网(wǎng)上(shàng)選择的(de)少(shǎo)之(zhī)以(yǐ)少(shǎo)。而(ér)且(qiě)現(xiàn)在(zài)精品市(shì)场(chǎng)的(de)混乱，随意(yì)加裝(zhuāng)可(kě)能(néng)会(huì)影響原車質(zhì)保，選择４Ｓ店(diàn)来(lái)進(jìn)行加裝(zhuāng)的(de)客戶還(huán)是(shì)很多(duō)的(de)。

三(sān)、精品種(zhǒng)類(lèi)太少(shǎo)？

誠然目前(qián)精品的(de)種(zhǒng)類(lèi)不(bù)算太多(duō)，客戶選择的(de)精品大(dà)多(duō)在(zài)導航、太陽膜、一(yī)鍵啟動(dòng)、360、倒車雷(léi)达、防盜器、真(zhēn)皮(pí)座椅(yǐ)、氙燈(dēng)、日(rì)行燈(dēng)、前(qián)後(hòu)杠、側踏等大(dà)件(jiàn)産品。其(qí)實(shí)这(zhè)完全(quán)已經(jīng)滿足了(le)客戶的(de)需求，畢竟大(dà)多(duō)數的(de)客戶並(bìng)不(bù)是(shì)真(zhēn)正(zhèng)的(de)“玩車一(yī)族”。

四(sì)、精品賣(mài)不(bù)動(dòng)？

我(wǒ)们(men)主要来(lái)分(fēn)析一(yī)下(xià)，是(shì)賣(mài)不(bù)動(dòng)，還(huán)是(shì)不(bù)会(huì)賣(mài)？銷售顧問(wèn)对(duì)精品的(de)知識掌握的(de)並(bìng)不(bù)紮實(shí)，客戶在(zài)詢問(wèn)的(de)时(shí)候模棱两(liǎng)可(kě)，这(zhè)樣(yàng)怎麼(me)能(néng)讓我(wǒ)们(men)的(de)客戶放(fàng)心(xīn)的(de)購買(mǎi)？所(suǒ)以(yǐ)先(xiān)期的(de)培訓很重(zhòng)要，讓銷售顧問(wèn)得会(huì)賣(mài)！

那(nà)麼(me)会(huì)賣(mài)了(le)之(zhī)後(hòu)呢，要培養銷售顧問(wèn)的(de)推薦開(kāi)口(kǒu)率，同(tóng)樣(yàng)的(de)産品如(rú)果(guǒ)銷售顧問(wèn)在(zài)前(qián)五(wǔ)批次(cì)客戶成(chéng)交後(hòu)都没有(yǒu)成(chéng)交，在(zài)推第(dì)六批客戶的(de)时(shí)候，銷售顧問(wèn)自(zì)己就(jiù)已經(jīng)感(gǎn)覺成(chéng)交機(jī)会(huì)不(bù)大(dà)，所(suǒ)以(yǐ)可(kě)能(néng)不(bù)推薦，或(huò)者(zhě)是(shì)一(yī)带(dài)而(ér)过(guò)……

等到(dào)銷售經(jīng)理問(wèn)的(de)时(shí)候，銷售顧問(wèn)必須得找(zhǎo)一(yī)个(gè)能(néng)说(shuō)得过(guò)去(qù)的(de)理由(yóu)，但这(zhè)个(gè)理由(yóu)往往不(bù)是(shì)客戶真(zhēn)正(zhèng)不(bù)購買(mǎi)的(de)原因(yīn)。所(suǒ)以(yǐ)造成(chéng)了(le)銷售顧問(wèn)“绑架”了(le)銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理再同(tóng)樣(yàng)“绑架”店(diàn)總(zǒng)。

綜上(shàng)所(suǒ)述，做好(hǎo)汽車精品生(shēng)意(yì)關(guān)鍵在(zài)于(yú)我(wǒ)们(men)是(shì)否真(zhēn)的(de)理解(jiě)了(le)精品的(de)意(yì)義，並(bìng)追究了(le)銷售不(bù)好(hǎo)的(de)原因(yīn)，是(shì)否做好(hǎo)了(le)所(suǒ)有(yǒu)的(de)準備工作(zuò)等，这(zhè)些(xiē)都是(shì)需要我(wǒ)们(men)思(sī)考的(de)地(dì)方(fāng)。