摘要：

1将産品內(nèi)容熟透于(yú)心(xīn)

優良的(de)銷售技巧不(bù)是(shì)花(huā)里(lǐ)胡哨的(de)“招數”，而(ér)是(shì)基于(yú)熟透産品內(nèi)容的(de)快(kuài)乐(lè)表(biǎo)达。顯然，如(rú)果(guǒ)一(yī)个(gè)銷售人(rén)員对(duì)自(zì)己的(de)産品一(yī)無所(suǒ)知或(huò)者(zhě)是(shì)所(suǒ)知甚少(shǎo)，而(ér)單純憑借(jiè)所(suǒ)謂的(de)“銷售技巧”去(qù)面(miàn)对(duì)顧客，結果(guǒ)關(guān)于(yú)産品的(de)內(nèi)容難以(yǐ)回(huí)答(dá)出(chū)来(lái)或(huò)者(zhě)難以(yǐ)滿足顧客的(de)需求，那(nà)麼(me)，純形式化的(de)“銷售技巧”就(jiù)如(rú)同(tóng)廢紙(zhǐ)一(yī)张(zhāng)，用(yòng)途甚微。

顯然，優良的(de)銷售技巧首先(xiān)是(shì)对(duì)産品內(nèi)容，尤其(qí)是(shì)産品特(tè)色(sè)、産品賣(mài)點(diǎn)、産品功能(néng)、産品區(qū)别等方(fāng)面(miàn)熟透于(yú)心(xīn)，並(bìng)形成(chéng)简潔明(míng)了(le)的(de)銷售说(shuō)辭，方(fāng)能(néng)很好(hǎo)的(de)引導顧客購買(mǎi)，或(huò)者(zhě)对(duì)顧客的(de)問(wèn)題(tí)“見(jiàn)招拆招”，從而(ér)滿足顧客的(de)真(zhēn)實(shí)需求。顯然，銷售人(rén)員将産品內(nèi)容熟透于(yú)心(xīn)，是(shì)實(shí)現(xiàn)銷售成(chéng)交的(de)基礎。

2完美(měi)釋放(fàng)品牌(pái)的(de)精華

顯然，顧客除了(le)産品質(zhì)量(liàng)、特(tè)色(sè)和(hé)賣(mài)點(diǎn)外(wài)，对(duì)品牌(pái)也(yě)是(shì)十(shí)分(fēn)考究的(de)。不(bù)幸的(de)是(shì)，目前(qián)为(wèi)數衆多(duō)的(de)經(jīng)銷商所(suǒ)代(dài)理銷售的(de)産品，其(qí)品牌(pái)知名(míng)度(dù)都不(bù)高(gāo)。鑒于(yú)这(zhè)一(yī)現(xiàn)實(shí)原因(yīn)，沈海(hǎi)中(zhōng)老(lǎo)师(shī)认为(wèi)：廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員不(bù)要害怕，因(yīn)为(wèi)多(duō)數顧客並(bìng)非(fēi)非(fēi)奢侈品牌(pái)或(huò)天天在(zài)電(diàn)视上(shàng)打廣告的(de)品牌(pái)才買(mǎi)，而(ér)是(shì)只(zhī)要是(shì)有(yǒu)特(tè)色(sè)的(de)，能(néng)讓其(qí)滿意(yì)的(de)品牌(pái)，就(jiù)会(huì)購買(mǎi)。

因(yīn)此(cǐ)，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員應(yìng)該将其(qí)品牌(pái)形象(xiàng)、品牌(pái)定(dìng)位(wèi)、品牌(pái)特(tè)色(sè)、品牌(pái)優點(diǎn)哪怕是(shì)一(yī)个(gè)小细(xì)节(jié)，都好(hǎo)好(hǎo)地(dì)表(biǎo)現(xiàn)出(chū)来(lái)，即完美(měi)釋放(fàng)品牌(pái)的(de)精華，讓顧客覺得此(cǐ)品牌(pái)值得信賴和(hé)選择。那(nà)麼(me)，銷售成(chéng)交就(jiù)不(bù)是(shì)難事(shì)了(le)。

3充分(fēn)把(bǎ)握顧客的(de)心(xīn)理

産品銷售过(guò)程是(shì)一(yī)场(chǎng)心(xīn)理与心(xīn)理互相較量(liàng)的(de)过(guò)程。顯然，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員要想(xiǎng)實(shí)現(xiàn)優良的(de)銷售業績，就(jiù)必須充分(fēn)把(bǎ)握顧客的(de)心(xīn)理——通(tòng)过(guò)察言觀色(sè)，了(le)解(jiě)顧客的(de)想(xiǎng)法(fǎ)、需求、爱(ài)好(hǎo)、偏好(hǎo)、目的(de)等內(nèi)容，從而(ér)很好(hǎo)的(de)引導顧客对(duì)産品的(de)了(le)解(jiě)和(hé)關(guān)注，並(bìng)且(qiě)合理的(de)“滿足”廣大(dà)顧客的(de)真(zhēn)實(shí)需求。如(rú)此(cǐ)，銷售成(chéng)交就(jiù)水(shuǐ)到(dào)渠成(chéng)了(le)。顯然，这(zhè)一(yī)點(diǎn)是(shì)需要廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員通(tòng)过(guò)长期的(de)實(shí)戰，方(fāng)能(néng)運用(yòng)自(zì)如(rú)或(huò)者(zhě)达到(dào)爐火(huǒ)純青(qīng)的(de)境界。

4恰到(dào)好(hǎo)處(chù)進(jìn)行打招呼

通(tòng)过(guò)以(yǐ)上(shàng)三(sān)个(gè)方(fāng)面(miàn)的(de)努力，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員就(jiù)要面(miàn)对(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰銷售操作(zuò)了(le)。顯然，當顧客進(jìn)入(rù)店(diàn)面(miàn)，与其(qí)打招呼，就(jiù)是(shì)銷售成(chéng)交所(suǒ)要做的(de)第(dì)一(yī)項工作(zuò)。那(nà)麼(me)，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員如(rú)何恰到(dào)好(hǎo)處(chù)的(de)進(jìn)行打招呼，從而(ér)讓顧客滿意(yì)，乐(lè)于(yú)沟通(tòng)，而(ér)不(bù)是(shì)反(fǎn)感(gǎn)呢？对(duì)于(yú)这(zhè)一(yī)點(diǎn)，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員可(kě)以(yǐ)在(zài)顧客注视特(tè)定(dìng)的(de)商品时(shí)、顧客手觸商品的(de)时(shí)、顧客表(biǎo)現(xiàn)出(chū)尋找(zhǎo)商品的(de)狀态时(shí)、与顧客的(de)视線(xiàn)相遇时(shí)、顧客与同(tóng)伴交談等时(shí)候，去(qù)面(miàn)对(duì)面(miàn)近(jìn)距離的(de)与顧客打招呼，以(yǐ)及(jí)進(jìn)行愉快(kuài)地(dì)交流，是(shì)会(huì)受到(dào)顧客歡迎的(de)。这(zhè)一(yī)點(diǎn)，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員一(yī)定(dìng)要牢记。

5找(zhǎo)準顧客的(de)真(zhēn)實(shí)需求

銷售是(shì)一(yī)門(mén)藝術(shù)，需要对(duì)顧客的(de)消費需求進(jìn)行精细(xì)的(de)繪画(huà)和(hé)雕刻(kè)。因(yīn)此(cǐ)，廣大(dà)經(jīng)銷商要練就(jiù)火(huǒ)眼(yǎn)金(jīn)睛，懂得察言觀色(sè)，做到(dào)準确的(de)找(zhǎo)準顧客的(de)真(zhēn)實(shí)需求。顯然，只(zhī)有(yǒu)準确抓住了(le)顧客的(de)消費需求，才能(néng)滿足顧客的(de)真(zhēn)實(shí)需求，最(zuì)終(zhōng)實(shí)現(xiàn)快(kuài)乐(lè)的(de)成(chéng)交。那(nà)麼(me)，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員如(rú)何找(zhǎo)準並(bìng)抓住顧客真(zhēn)實(shí)需求呢？

主要方(fāng)法(fǎ)有(yǒu)三(sān)：

一(yī)是(shì)仔细(xì)傾听(tīng)顧客的(de)需求或(huò)意(yì)見(jiàn)，從而(ér)得知其(qí)真(zhēn)實(shí)購物(wù)需求；

二(èr)是(shì)适时(shí)詢問(wèn)顧客的(de)需求，这(zhè)一(yī)點(diǎn)需要銷售人(rén)員与顧客沟通(tòng)比較愉快(kuài)的(de)时(shí)候，可(kě)以(yǐ)直(zhí)接提(tí)出(chū)，效果(guǒ)也(yě)会(huì)很好(hǎo)；

三(sān)是(shì)分(fēn)析顧客的(de)購物(wù)動(dòng)機(jī)，例如(rú)是(shì)因(yīn)为(wèi)價錢(qián)經(jīng)濟、産品舒适、功能(néng)優越、增加个(gè)人(rén)吸引力、被(bèi)廣告吸引、使用(yòng)方(fāng)便、經(jīng)濟實(shí)用(yòng)等因(yīn)素而(ér)購買(mǎi)。这(zhè)一(yī)點(diǎn)，需要廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員在(zài)實(shí)戰銷售过(guò)程中(zhōng)，不(bù)斷试验(yàn)、研究和(hé)總(zǒng)結，才能(néng)把(bǎ)握到(dào)位(wèi)，越做越好(hǎo)。