摘要：

建立顧客信賴感(gǎn)的(de)九(jiǔ)个(gè)步驟:

第(dì)一(yī)、傾听(tīng)，問(wèn)很好(hǎo)的(de)問(wèn)題(tí)；

第(dì)二(èr)、出(chū)自(zì)真(zhēn)誠地(dì)贊美(měi)顧客，表(biǎo)揚顧客；

第(dì)三(sān)、不(bù)斷地(dì)认同(tóng)顧客；

第(dì)四(sì)、模仿顧客講話(huà)的(de)速度(dù)；

第(dì)五(wǔ)、熟悉産品的(de)專業知識；

第(dì)六、永远为(wèi)成(chéng)功而(ér)穿着，为(wèi)勝利而(ér)打扮；

第(dì)七、徹底地(dì)了(le)解(jiě)顧客的(de)背景；

第(dì)八(bā)、使用(yòng)顧客的(de)見(jiàn)證；

第(dì)九(jiǔ)、要有(yǒu)一(yī)些(xiē)大(dà)顧客的(de)名(míng)單。

永远记住，推銷最(zuì)重(zhòng)要的(de)關(guān)鍵是(shì)建立跟顧客的(de)信賴感(gǎn)。

在(zài)銷售过(guò)程當中(zhōng)，你必須花(huā)至少(shǎo)一(yī)半的(de)时(shí)間(jiān)建立信賴感(gǎn)。

而(ér)建立信賴感(gǎn)的(de)第(dì)一(yī)个(gè)步驟就(jiù)是(shì)傾听(tīng)。

很多(duō)推銷員认为(wèi)topsales(頂尖推銷員)就(jiù)是(shì)很会(huì)说(shuō)話(huà)，其(qí)實(shí)真(zhēn)正(zhèng)的(de)topsales是(shì)很少(shǎo)講話(huà)的(de)，而(ér)是(shì)坐在(zài)那(nà)里(lǐ)仔细(xì)地(dì)听(tīng)。

要做到(dào)一(yī)个(gè)很好(hǎo)的(de)傾听(tīng)者(zhě)，

第(dì)一(yī)，你必須发問(wèn)很好(hǎo)的(de)問(wèn)題(tí)。

最(zuì)頂尖的(de)銷售人(rén)員在(zài)一(yī)開(kāi)始(shǐ)都是(shì)不(bù)斷地(dì)发問(wèn)，“你有(yǒu)哪些(xiē)興趣？”或(huò)是(shì)“你为(wèi)什(shén)麼(me)購買(mǎi)你現(xiàn)在(zài)的(de)車子？”“你为(wèi)什(shén)麼(me)從事(shì)你目前(qián)的(de)工作(zuò)？”打開(kāi)話(huà)題(tí)，讓顧客開(kāi)始(shǐ)講話(huà)。每一(yī)个(gè)人(rén)都需要被(bèi)了(le)解(jiě)，需要被(bèi)认同(tóng)，然而(ér)被(bèi)认同(tóng)最(zuì)好(hǎo)的(de)方(fāng)式就(jiù)是(shì)有(yǒu)人(rén)很仔细(xì)地(dì)听(tīng)他(tā)講話(huà)。因(yīn)为(wèi)在(zài)現(xiàn)代(dài)的(de)生(shēng)活中(zhōng)很少(shǎo)人(rén)願意(yì)听(tīng)别人(rén)講話(huà)，大(dà)家(jiā)都急于(yú)发表(biǎo)自(zì)己的(de)意(yì)見(jiàn)。所(suǒ)以(yǐ)假設你一(yī)開(kāi)始(shǐ)就(jiù)能(néng)把(bǎ)听(tīng)的(de)工作(zuò)做得很好(hǎo)，你跟他(tā)的(de)信賴感(gǎn)已經(jīng)開(kāi)始(shǐ)建立了(le)。

第(dì)二(èr)个(gè)增加信賴感(gǎn)的(de)步驟是(shì)贊美(měi)他(tā)，表(biǎo)揚他(tā)。

比如(rú)说(shuō)，“你今天看(kàn)起(qǐ)来(lái)真(zhēn)是(shì)美(měi)极(jí)了(le)、帥呆了(le)！”而(ér)且(qiě)是(shì)出(chū)自(zì)真(zhēn)誠的(de)贊美(měi)，不(bù)是(shì)敷衍。记住，贊美(měi)会(huì)建立信賴感(gǎn)。

第(dì)三(sān)是(shì)不(bù)斷地(dì)认同(tóng)顧客。顧客講的(de)不(bù)一(yī)定(dìng)是(shì)对(duì)的(de)，可(kě)是(shì)只(zhī)要他(tā)是(shì)对(duì)的(de)，你就(jiù)要開(kāi)始(shǐ)认同(tóng)他(tā)。

第(dì)四(sì)是(shì)NLP也(yě)就(jiù)是(shì)“神經(jīng)语言課程”談到(dào)的(de)“模仿”。

我(wǒ)们(men)都知道(dào)人(rén)講話(huà)有(yǒu)快(kuài)有(yǒu)慢(màn)，像我(wǒ)个(gè)人(rén)講話(huà)是(shì)比較快(kuài)的(de)，所(suǒ)以(yǐ)通(tòng)常我(wǒ)比較可(kě)以(yǐ)沟通(tòng)的(de)顧客是(shì)講話(huà)速度(dù)比較快(kuài)的(de)，而(ér)我(wǒ)对(duì)講話(huà)比較慢(màn)的(de)顧客就(jiù)会(huì)失去(qù)很大(dà)的(de)信賴感(gǎn)和(hé)影響力。所(suǒ)以(yǐ)當我(wǒ)每次(cì)銷售的(de)时(shí)候，我(wǒ)会(huì)不(bù)斷地(dì)調整。我(wǒ)講話(huà)的(de)速度(dù)，来(lái)符合对(duì)方(fāng)说(shuō)話(huà)的(de)速度(dù)。

第(dì)五(wǔ)是(shì)産品的(de)專業知識。

假如(rú)你没有(yǒu)完整的(de)産品知識，顧客一(yī)問(wèn)三(sān)不(bù)知，这(zhè)樣(yàng)馬上(shàng)会(huì)讓顧客失去(qù)信賴感(gǎn)。

第(dì)六是(shì)穿着。

通(tòng)常一(yī)个(gè)人(rén)不(bù)了(le)解(jiě)一(yī)本(běn)書(shū)之(zhī)前(qián)，他(tā)都是(shì)看(kàn)書(shū)的(de)封(fēng)面(miàn)来(lái)判斷書(shū)的(de)好(hǎo)壞。一(yī)个(gè)人(rén)不(bù)了(le)解(jiě)另(lìng)一(yī)个(gè)人(rén)之(zhī)前(qián)，都是(shì)看(kàn)他(tā)的(de)穿着。所(suǒ)以(yǐ)穿着对(duì)一(yī)个(gè)業務(wù)員来(lái)講是(shì)非(fēi)常重(zhòng)要的(de)。记住，永远要为(wèi)成(chéng)功而(ér)穿着，为(wèi)勝利而(ér)打扮。

第(dì)七是(shì)推銷前(qián)一(yī)定(dìng)要做徹底的(de)準備，準備得很詳细(xì)。

最(zuì)好(hǎo)能(néng)在(zài)拜訪顧客之(zhī)前(qián)，徹底地(dì)了(le)解(jiě)顧客的(de)背景，这(zhè)樣(yàng)顧客对(duì)你会(huì)更(gèng)有(yǒu)信賴感(gǎn)。第(dì)八(bā)是(shì)最(zuì)重(zhòng)要的(de)，你必須使用(yòng)顧客的(de)見(jiàn)證。因(yīn)为(wèi)顧客常常会(huì)说(shuō)：“OK，假如(rú)你講的(de)都是(shì)对(duì)的(de)，那(nà)你證明(míng)給(gěi)我(wǒ)看(kàn)！”所(suǒ)以(yǐ)見(jiàn)證很重(zhòng)要。

最(zuì)後(hòu)一(yī)个(gè)建立信賴感(gǎn)的(de)方(fāng)式，就(jiù)是(shì)你必須要有(yǒu)一(yī)些(xiē)大(dà)顧客的(de)名(míng)單。