摘要：

展(zhǎn)廳經(jīng)理是(shì)一(yī)个(gè)公(gōng)司銷售部(bù)的(de)基层(céng)管(guǎn)理者(zhě)，发揮着承上(shàng)啟下(xià)、中(zhōng)流砥柱的(de)作(zuò)用(yòng)。從銷售顧問(wèn)中(zhōng)来(lái)，走(zǒu)向(xiàng)銷售經(jīng)理、客戶關(guān)爱(ài)經(jīng)理、市(shì)场(chǎng)經(jīng)理等核心(xīn)管(guǎn)理崗位(wèi)，展(zhǎn)廳經(jīng)理在(zài)这(zhè)个(gè)崗位(wèi)的(de)曆練越充分(fēn)，将来(lái)的(de)发展(zhǎn)空(kōng)間(jiān)越大(dà)，進(jìn)步的(de)加速也(yě)越快(kuài)。

一(yī)、數據(jù)爛熟于(yú)心(xīn)

展(zhǎn)廳經(jīng)理必須对(duì)數據(jù)非(fēi)常敏感(gǎn)。对(duì)过(guò)往的(de)各(gè)項數據(jù)指标(biāo)進(jìn)行分(fēn)析，然後(hòu)推算預測值。过(guò)往3个(gè)月(yuè)的(de)各(gè)車型實(shí)際銷售數、當前(qián)各(gè)車型留存訂單數、當前(qián)各(gè)車型留存潛客數、各(gè)車型庫存數（含在(zài)途）、主機(jī)廠(chǎng)計(jì)劃(huà)分(fēn)配資源數，根(gēn)據(jù)这(zhè)些(xiē)數據(jù)，可(kě)以(yǐ)預測當月(yuè)各(gè)車型的(de)銷量(liàng)潛能(néng)，再根(gēn)據(jù)主機(jī)廠(chǎng)或(huò)銷售經(jīng)理分(fēn)配的(de)實(shí)際車型任務(wù)進(jìn)行調整，重(zhòng)點(diǎn)關(guān)注預測數據(jù)与實(shí)際任務(wù)相差較大(dà)的(de)車型。

同(tóng)时(shí)，還(huán)需要關(guān)注展(zhǎn)廳各(gè)組或(huò)各(gè)銷售顧問(wèn)3个(gè)月(yuè)平均銷量(liàng)、展(zhǎn)廳銷量(liàng)贡獻率、留存潛客數、留存訂單數，根(gēn)據(jù)这(zhè)些(xiē)數據(jù)，将任務(wù)分(fēn)配到(dào)組或(huò)个(gè)人(rén)，重(zhòng)點(diǎn)關(guān)注銷量(liàng)高(gāo)低(dī)起(qǐ)伏較为(wèi)明(míng)顯的(de)銷售顧問(wèn)。这(zhè)樣(yàng)分(fēn)配的(de)任務(wù)通(tòng)常較为(wèi)合理，又有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)彈性(xìng)空(kōng)間(jiān)，方(fāng)便日(rì)後(hòu)實(shí)施的(de)过(guò)程管(guǎn)理和(hé)調节(jié)。

二(èr)、把(bǎ)握銷售节(jié)奏

基于(yú)展(zhǎn)廳銷售目标(biāo)对(duì)銷售進(jìn)度(dù)進(jìn)行管(guǎn)理，核心(xīn)就(jiù)是(shì)把(bǎ)握銷售节(jié)奏。建議一(yī)个(gè)月(yuè)內(nèi)的(de)銷售节(jié)奏先(xiān)紧後(hòu)松，先(xiān)快(kuài)後(hòu)慢(màn)，也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)上(shàng)半月(yuè)加紧节(jié)奏，招募潛客和(hé)促進(jìn)銷售並(bìng)行，下(xià)半月(yuè)根(gēn)據(jù)潛客和(hé)訂單情(qíng)況調整銷售节(jié)奏，注重(zhòng)銷售質(zhì)量(liàng)（即利潤）的(de)控制。

三(sān)、及(jí)时(shí)處(chù)理异(yì)常指标(biāo)

展(zhǎn)廳潛在(zài)客戶管(guǎn)理和(hé)訂單客戶管(guǎn)理，只(zhī)对(duì)异(yì)常指标(biāo)進(jìn)行重(zhòng)點(diǎn)關(guān)注，比如(rú)某个(gè)車型或(huò)某个(gè)銷售顧問(wèn)的(de)進(jìn)度(dù)滞後(hòu)，需要分(fēn)析是(shì)否客觀的(de)庫存、訂單、潛客不(bù)足造成(chéng)的(de)，還(huán)是(shì)因(yīn)为(wèi)个(gè)人(rén)主觀能(néng)力不(bù)足、工作(zuò)态度(dù)不(bù)端正(zhèng)造成(chéng)的(de)，並(bìng)及(jí)时(shí)对(duì)这(zhè)種(zhǒng)异(yì)常情(qíng)況進(jìn)行處(chù)理。

四(sì)、和(hé)市(shì)场(chǎng)經(jīng)理沟通(tòng)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(huà)

展(zhǎn)廳經(jīng)理一(yī)定(dìng)要和(hé)市(shì)场(chǎng)經(jīng)理做好(hǎo)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)的(de)沟通(tòng)和(hé)配合工作(zuò)，在(zài)銷售存在(zài)缺口(kǒu)的(de)时(shí)候，應(yìng)該及(jí)时(shí)根(gēn)據(jù)缺口(kǒu)原因(yīn)制定(dìng)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(huà)，開(kāi)展(zhǎn)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)，幫助展(zhǎn)廳銷售目标(biāo)的(de)达成(chéng)。

五(wǔ)、分(fēn)析銷售結果(guǒ)，管(guǎn)理客戶滿意(yì)度(dù)

成(chéng)交戰敗客戶管(guǎn)理、基盤客戶管(guǎn)理以(yǐ)及(jí)滿意(yì)度(dù)管(guǎn)理。展(zhǎn)廳經(jīng)理一(yī)定(dìng)要學(xué)会(huì)对(duì)銷售結果(guǒ)進(jìn)行精细(xì)的(de)數據(jù)分(fēn)析，知道(dào)我(wǒ)们(men)失敗在(zài)哪里(lǐ)，成(chéng)功在(zài)哪里(lǐ)，並(bìng)能(néng)夠将成(chéng)功和(hé)失敗的(de)个(gè)例，作(zuò)为(wèi)案(àn)例，在(zài)全(quán)展(zhǎn)廳開(kāi)展(zhǎn)讨論或(huò)示范。

六、有(yǒu)重(zhòng)點(diǎn)，有(yǒu)层(céng)次(cì)地(dì)管(guǎn)理銷售团隊

大(dà)多(duō)數展(zhǎn)廳經(jīng)理都是(shì)從業務(wù)出(chū)身(shēn)，在(zài)業務(wù)技能(néng)上(shàng)都有(yǒu)自(zì)己的(de)經(jīng)验(yàn)，但管(guǎn)理意(yì)識和(hé)思(sī)路(lù)較为(wèi)欠(qiàn)缺，而(ér)团隊管(guǎn)理一(yī)直(zhí)都是(shì)銷售管(guǎn)理的(de)難題(tí)。任何一(yī)个(gè)团隊，人(rén)員的(de)梯(tī)隊都基本(běn)遵循“橄榄形”結構，即两(liǎng)头(tóu)尖中(zhōng)間(jiān)大(dà)。優秀的(de)人(rén)，是(shì)团隊的(de)标(biāo)杆和(hé)楷模，是(shì)大(dà)家(jiā)努力學(xué)習的(de)榜樣(yàng)，在(zài)鼓勵他(tā)成(chéng)为(wèi)楷模的(de)同(tóng)时(shí)，好(hǎo)的(de)領導会(huì)引導他(tā)分(fēn)享个(gè)人(rén)的(de)經(jīng)验(yàn)。

而(ér)那(nà)些(xiē)較差的(de)銷售人(rén)員，我(wǒ)们(men)首先(xiān)要判斷差的(de)原因(yīn)，究竟是(shì)态度(dù)問(wèn)題(tí)還(huán)是(shì)能(néng)力問(wèn)題(tí)，能(néng)力不(bù)足的(de)人(rén)員，還(huán)是(shì)需要給(gěi)予一(yī)定(dìng)的(de)指導和(hé)幫助。因(yīn)为(wèi)往往能(néng)力較弱(ruò)的(de)銷售顧問(wèn)，工作(zuò)态度(dù)尚好(hǎo)，或(huò)許天資稍差，但給(gěi)予正(zhèng)确的(de)引導，還(huán)是(shì)能(néng)有(yǒu)很大(dà)的(de)進(jìn)度(dù)空(kōng)間(jiān)；而(ér)那(nà)些(xiē)态度(dù)不(bù)端正(zhèng)的(de)銷售顧問(wèn)，如(rú)果(guǒ)不(bù)能(néng)很好(hǎo)的(de)轉(zhuǎn)變(biàn)态度(dù)，必須及(jí)时(shí)淘汰，因(yīn)为(wèi)这(zhè)類(lèi)人(rén)在(zài)团隊中(zhōng)起(qǐ)到(dào)的(de)不(bù)良作(zuò)用(yòng)，比我(wǒ)们(men)想(xiǎng)象(xiàng)的(de)更(gèng)为(wèi)嚴重(zhòng)。

七、重(zhòng)视晨、夕会(huì)的(de)管(guǎn)理

因(yīn)为(wèi)展(zhǎn)廳接待一(yī)般都是(shì)銷售顧問(wèn)單打獨斗(dǒu)，而(ér)晨、夕会(huì)是(shì)一(yī)天中(zhōng)難得将整个(gè)团隊完整的(de)聚在(zài)一(yī)起(qǐ)交流的(de)时(shí)刻(kè)。因(yīn)此(cǐ)，展(zhǎn)廳經(jīng)理一(yī)定(dìng)要利用(yòng)好(hǎo)这(zhè)个(gè)时(shí)間(jiān)段(duàn)，用(yòng)于(yú)鼓舞(wǔ)士气(qì)、分(fēn)享經(jīng)验(yàn)、交流心(xīn)得、自(zì)我(wǒ)批評。

八(bā)、培養接班(bān)人(rén)

展(zhǎn)廳經(jīng)理需要明(míng)白(bái)，你所(suǒ)带(dài)領的(de)团隊，必須是(shì)一(yī)个(gè)結構合理，又有(yǒu)一(yī)定(dìng)流動(dòng)性(xìng)的(de)团隊。合理的(de)流動(dòng)性(xìng)是(shì)幫助我(wǒ)们(men)团隊新(xīn)陳代(dài)謝的(de)動(dòng)力，而(ér)且(qiě)这(zhè)樣(yàng)的(de)流動(dòng)並(bìng)不(bù)單單指流失，還(huán)包(bāo)括銷售顧問(wèn)向(xiàng)上(shàng)晉升(shēng)的(de)流動(dòng)。聰明(míng)的(de)展(zhǎn)廳經(jīng)理，應(yìng)該懂得未雨(yǔ)綢缪，儲備好(hǎo)能(néng)夠接替自(zì)己的(de)人(rén)員。