摘要：

俗話(huà)说(shuō)：知己知彼(bǐ)，百(bǎi)戰不(bù)殆。在(zài)銷售过(guò)程中(zhōng)，充分(fēn)了(le)解(jiě)和(hé)掌握客戶的(de)購買(mǎi)心(xīn)理是(shì)促成(chéng)銷售的(de)重(zhòng)要因(yīn)素。一(yī)般来(lái)说(shuō)，客戶普遍(biàn)存在(zài)着以(yǐ)下(xià)數種(zhǒng)購買(mǎi)心(xīn)理：

一(yī)、求利心(xīn)理

典型的(de)“少(shǎo)花(huā)錢(qián)多(duō)辦(bàn)事(shì)”心(xīn)理，其(qí)核心(xīn)是(shì)“廉價”。此(cǐ)類(lèi)客戶在(zài)選車时(shí)，往往要在(zài)衆多(duō)品牌(pái)及(jí)經(jīng)銷商之(zhī)間(jiān)仔细(xì)進(jìn)行價格差异(yì)的(de)比較，優惠活動(dòng)，打折促銷对(duì)其(qí)有(yǒu)強(qiáng)烈的(de)吸引力。具有(yǒu)这(zhè)種(zhǒng)購買(mǎi)心(xīn)理的(de)客戶價格接受能(néng)力一(yī)般相对(duì)較弱(ruò)，往往与其(qí)經(jīng)濟收(shōu)入(rù)相關(guān)。當然，也(yě)有(yǒu)經(jīng)濟收(shōu)入(rù)較高(gāo)而(ér)勤俭节(jié)約的(de)客戶，喜歡精打细(xì)算，盡量(liàng)少(shǎo)花(huā)錢(qián)。有(yǒu)些(xiē)客戶希望從購買(mǎi)的(de)産品中(zhōng)得到(dào)較多(duō)的(de)利益，对(duì)車輛配置很滿意(yì)，但由(yóu)于(yú)價格較貴，一(yī)时(shí)下(xià)不(bù)了(le)購買(mǎi)的(de)決心(xīn)，便讨價還(huán)價。例如(rú)，客戶總(zǒng)想(xiǎng)盡可(kě)能(néng)讓銷售人(rén)員給(gěi)予價格優惠，以(yǐ)获取(qǔ)心(xīn)理的(de)滿足感(gǎn)，因(yīn)此(cǐ)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)銷售人(rén)員故意(yì)将價格提(tí)高(gāo)，然後(hòu)讓客戶砍價，讓客戶覺得占了(le)便宜。

二(èr)、求實(shí)心(xīn)理

求實(shí)心(xīn)理是(shì)客戶普遍(biàn)存在(zài)的(de)購買(mǎi)心(xīn)理。客戶購買(mǎi)産品时(shí)，首先(xiān)要求産品必須具備實(shí)際使用(yòng)價值，講究實(shí)用(yòng)。有(yǒu)这(zhè)種(zhǒng)購買(mǎi)心(xīn)理的(de)客戶在(zài)選車时(shí)，比較注重(zhòng)車輛參數及(jí)配置功能(néng)，而(ér)不(bù)过(guò)分(fēn)強(qiáng)調車輛的(de)外(wài)觀、顔色(sè)、个(gè)性(xìng)特(tè)點(diǎn)等，是(shì)理性(xìng)的(de)實(shí)用(yòng)主義者(zhě)。

三(sān)、求新(xīn)心(xīn)理

有(yǒu)的(de)客戶購買(mǎi)車輛注重(zhòng)“时(shí)尚”和(hé)“个(gè)性(xìng)”，好(hǎo)趕“潮(cháo)流”。在(zài)經(jīng)濟条(tiáo)件(jiàn)較好(hǎo)的(de)城(chéng)市(shì)中(zhōng)，这(zhè)種(zhǒng)客戶多(duō)見(jiàn)于(yú)年(nián)輕(qīng)男女；在(zài)西(xī)方(fāng)國(guó)家(jiā)的(de)一(yī)些(xiē)客戶身(shēn)上(shàng)也(yě)較为(wèi)常見(jiàn)。

四(sì)、求名(míng)心(xīn)理

这(zhè)是(shì)以(yǐ)一(yī)種(zhǒng)顯示自(zì)己地(dì)位(wèi)和(hé)威望为(wèi)主要目的(de)的(de)購買(mǎi)心(xīn)理。他(tā)们(men)多(duō)選購名(míng)牌(pái)，以(yǐ)此(cǐ)来(lái)“炫耀自(zì)己”。具有(yǒu)这(zhè)種(zhǒng)購買(mǎi)心(xīn)理的(de)客戶，普遍(biàn)存在(zài)于(yú)社会(huì)的(de)各(gè)階(jiē)层(céng)，尤其(qí)是(shì)在(zài)現(xiàn)代(dài)社会(huì)中(zhōng)。由(yóu)于(yú)名(míng)牌(pái)效應(yìng)的(de)影響，衣食住行選用(yòng)名(míng)牌(pái)，不(bù)僅提(tí)高(gāo)了(le)生(shēng)活質(zhì)量(liàng)，更(gèng)是(shì)一(yī)个(gè)人(rén)社会(huì)地(dì)位(wèi)的(de)體(tǐ)現(xiàn)。

五(wǔ)、求美(měi)心(xīn)理

爱(ài)美(měi)之(zhī)心(xīn)，人(rén)皆有(yǒu)之(zhī)。有(yǒu)求美(měi)心(xīn)理的(de)客戶喜歡追求産品的(de)藝術(shù)價值与欣賞價值，此(cǐ)類(lèi)客戶教育背景普遍(biàn)較好(hǎo)。他(tā)们(men)在(zài)挑選産品时(shí)，对(duì)于(yú)車身(shēn)的(de)造型美(měi)、色(sè)彩美(měi)，車輛与人(rén)相互襯托的(de)美(měi)化作(zuò)用(yòng)，及(jí)对(duì)环(huán)境的(de)裝(zhuāng)飾作(zuò)用(yòng)較为(wèi)注重(zhòng)，以(yǐ)便达到(dào)藝術(shù)欣賞和(hé)精神享受的(de)目的(de)。

六、權威心(xīn)理

在(zài)很多(duō)廠(chǎng)家(jiā)做廣告时(shí)会(huì)请名(míng)人(rén)做代(dài)言，其(qí)原因(yīn)就(jiù)在(zài)于(yú)人(rén)们(men)对(duì)權威的(de)推崇，從而(ér)導致(zhì)消費者(zhě)对(duì)權威所(suǒ)介紹車輛無理由(yóu)地(dì)選用(yòng)，推動(dòng)車輛的(de)銷售。对(duì)于(yú)这(zhè)類(lèi)客戶，銷售人(rén)員可(kě)以(yǐ)從所(suǒ)代(dài)言名(míng)人(rén)的(de)角(jiǎo)度(dù)出(chū)发与客戶沟通(tòng)，往往会(huì)达到(dào)較好(hǎo)的(de)沟通(tòng)效果(guǒ)。

七、面(miàn)子心(xīn)理

不(bù)少(shǎo)客戶好(hǎo)面(miàn)子，有(yǒu)时(shí)購買(mǎi)産品並(bìng)從不(bù)實(shí)際需要出(chū)发，而(ér)是(shì)更(gèng)多(duō)考慮買(mǎi)了(le)東(dōng)西(xī)之(zhī)後(hòu)，在(zài)親友面(miàn)前(qián)比較有(yǒu)面(miàn)子。在(zài)这(zhè)種(zhǒng)購買(mǎi)心(xīn)理的(de)驱動(dòng)下(xià)，客戶的(de)消費会(huì)超过(guò)或(huò)远远超过(guò)自(zì)己的(de)購買(mǎi)能(néng)力。在(zài)銷售过(guò)程中(zhōng)應(yìng)多(duō)贊美(měi)客戶的(de)眼(yǎn)光(guāng)獨到(dào)、車輛如(rú)何与客戶相配等，讓客戶感(gǎn)到(dào)有(yǒu)臉面(miàn)，充分(fēn)滿足此(cǐ)類(lèi)客戶的(de)面(miàn)子心(xīn)理，從而(ér)达成(chéng)銷售的(de)目的(de)。对(duì)于(yú)一(yī)些(xiē)有(yǒu)價值的(de)客戶，要給(gěi)予更(gèng)多(duō)的(de)關(guān)爱(ài)，讓他(tā)们(men)在(zài)內(nèi)心(xīn)深處(chù)感(gǎn)到(dào)被(bèi)重(zhòng)视。

八(bā)、平衡心(xīn)里(lǐ)

客戶对(duì)所(suǒ)購買(mǎi)車輛都希望能(néng)夠达到(dào)自(zì)己的(de)“心(xīn)理價位(wèi)”，以(yǐ)求得心(xīn)里(lǐ)平衡，如(rú)果(guǒ)高(gāo)于(yú)“心(xīn)理價位(wèi)”的(de)話(huà)，客戶就(jiù)会(huì)感(gǎn)到(dào)貴而(ér)不(bù)能(néng)承受，失去(qù)心(xīn)里(lǐ)平衡。所(suǒ)以(yǐ)銷售顧問(wèn)有(yǒu)时(shí)需要了(le)解(jiě)客戶的(de)消費水(shuǐ)平及(jí)心(xīn)理價位(wèi)，这(zhè)将有(yǒu)助于(yú)你在(zài)報價时(shí)把(bǎ)握好(hǎo)尺(chǐ)度(dù)，促成(chéng)成(chéng)交。确定(dìng)客戶的(de)心(xīn)理價位(wèi)可(kě)以(yǐ)通(tòng)过(guò)需求分(fēn)析，根(gēn)據(jù)客戶的(de)可(kě)支配收(shōu)入(rù)，消費習慣等分(fēn)析其(qí)購買(mǎi)産品的(de)預算水(shuǐ)平。

總(zǒng)之(zhī)，客戶購買(mǎi)任何産品都有(yǒu)一(yī)个(gè)複杂的(de)心(xīn)理过(guò)程。古人(rén)雲(yún)：“攻心(xīn)为(wèi)上(shàng)，攻城(chéng)为(wèi)下(xià)”，“心(xīn)戰为(wèi)上(shàng)，兵戰为(wèi)下(xià)”已成(chéng)为(wèi)銷售人(rén)員的(de)心(xīn)經(jīng)，如(rú)果(guǒ)銷售人(rén)員对(duì)客戶的(de)購買(mǎi)心(xīn)理了(le)如(rú)指掌，在(zài)銷售的(de)过(guò)程中(zhōng)，銷售人(rén)員必能(néng)大(dà)大(dà)提(tí)升(shēng)銷售的(de)成(chéng)功率。