摘要：

共(gòng)赢，是(shì)企業生(shēng)存的(de)命脉，更(gèng)是(shì)倡導的(de)理念。以(yǐ)“共(gòng)赢”为(wèi)目标(biāo)，作(zuò)为(wèi)大(dà)客戶營銷策略的(de)一(yī)个(gè)重(zhòng)要原則。客戶營銷策略以(yǐ)大(dà)客戶的(de)銷售流程为(wèi)主線(xiàn)，從找(zhǎo)準大(dà)客戶（即戰略定(dìng)位(wèi)），到(dào)進(jìn)攻階(jiē)段(duàn)（即銷售的(de)初期階(jiē)段(duàn)），再到(dào)固守階(jiē)段(duàn)（即銷售的(de)中(zhōng)間(jiān)階(jiē)段(duàn)），最(zuì)後(hòu)到(dào)达防禦階(jiē)段(duàn)（即銷售的(de)後(hòu)期和(hé)大(dà)客戶的(de)繼續培養），在(zài)整个(gè)循环(huán)的(de)过(guò)程當中(zhōng)，如(rú)何对(duì)自(zì)己的(de)戰略進(jìn)行定(dìng)位(wèi)，戰術(shù)進(jìn)行细(xì)化，如(rú)何進(jìn)行戰斗(dǒu)準備，如(rú)何执行作(zuò)戰計(jì)劃(huà)，这(zhè)些(xiē)都是(shì)我(wǒ)们(men)企業應(yìng)該考慮的(de)重(zhòng)點(diǎn)。

近(jìn)年(nián)来(lái)，随着市(shì)场(chǎng)經(jīng)濟的(de)快(kuài)速发展(zhǎn)，市(shì)场(chǎng)競争也(yě)日(rì)益加劇，“優勝劣汰”現(xiàn)象(xiàng)更(gèng)加明(míng)顯，“強(qiáng)者(zhě)愈強(qiáng)，弱(ruò)者(zhě)愈弱(ruò)”已經(jīng)成(chéng)为(wèi)一(yī)个(gè)不(bù)可(kě)逆轉(zhuǎn)的(de)大(dà)勢。大(dà)量(liàng)的(de)中(zhōng)小經(jīng)銷商被(bèi)迫退出(chū)市(shì)场(chǎng)，規模龐大(dà)、勢力雄厚的(de)大(dà)客戶也(yě)應(yìng)運而(ér)生(shēng)，並(bìng)不(bù)斷蠶食其(qí)他(tā)中(zhōng)小商家(jiā)的(de)地(dì)盤。

企業的(de)市(shì)场(chǎng)營銷策略随之(zhī)改變(biàn)，越来(lái)越多(duō)的(de)企業開(kāi)始(shǐ)将大(dà)客戶作(zuò)为(wèi)自(zì)己最(zuì)主要的(de)渠道(dào)网(wǎng)絡，並(bìng)在(zài)市(shì)场(chǎng)中(zhōng)取(qǔ)得了(le)不(bù)俗的(de)業績。但是(shì)，在(zài)取(qǔ)得成(chéng)績的(de)同(tóng)时(shí)，也(yě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)的(de)企業“經(jīng)營”大(dà)客戶遭(zāo)遇尴尬處(chù)境：投入(rù)頗大(dà)，回(huí)報卻慘淡！問(wèn)題(tí)出(chū)在(zài)哪里(lǐ)呢？——出(chū)在(zài)企業犯了(le)錯誤，進(jìn)入(rù)了(le)大(dà)客戶營銷策略的(de)誤區(qū)！为(wèi)了(le)讓企業更(gèng)好(hǎo)的(de)針(zhēn)对(duì)大(dà)客戶進(jìn)行營銷服(fú)務(wù)，總(zǒng)結了(le)大(dà)客戶營銷策略的(de)五(wǔ)步曲(qū)。

1、誰(shéi)是(shì)你的(de)上(shàng)帝——找(zhǎo)準你的(de)大(dà)客戶

2、攻——尋找(zhǎo)大(dà)客戶的(de)突破點(diǎn)

3、守——如(rú)何牢牢守住你的(de)客戶

4、防——怎樣(yàng)打好(hǎo)你最(zuì)後(hòu)的(de)攻堅戰

5、修身(shēn)——完美(měi)做人(rén)做事(shì)

好(hǎo)的(de)客戶營銷策略開(kāi)始(shǐ)是(shì)成(chéng)功的(de)一(yī)半，通(tòng)过(guò)对(duì)大(dà)客戶劃(huà)分(fēn)标(biāo)準与類(lèi)型的(de)系(xì)統了(le)解(jiě)，可(kě)以(yǐ)使我(wǒ)们(men)在(zài)今後(hòu)的(de)營銷中(zhōng)做到(dào)有(yǒu)的(de)放(fàng)矢，达到(dào)事(shì)半功倍的(de)效果(guǒ)。

“攻”，在(zài)銷售進(jìn)行的(de)过(guò)程中(zhōng)，必然会(huì)遇到(dào)很多(duō)有(yǒu)形無形或(huò)者(zhě)有(yǒu)心(xīn)無心(xīn)的(de)壁(bì)壘，为(wèi)了(le)保證銷售的(de)达成(chéng)，必須将这(zhè)些(xiē)壁(bì)壘一(yī)一(yī)攻破，方(fāng)能(néng)順利前(qián)行。通(tòng)过(guò)洞(dòng)悉客戶企業及(jí)其(qí)人(rén)員的(de)需求，整合自(zì)身(shēn)優勢，使項目迅速前(qián)進(jìn)。

“守”在(zài)進(jìn)入(rù)項目中(zhōng)期，更(gèng)多(duō)的(de)是(shì)靠強(qiáng)化自(zì)身(shēn)企業对(duì)于(yú)客戶的(de)吸引力，滿足客戶需求来(lái)促成(chéng)項目的(de)成(chéng)功銷售。

“防”進(jìn)入(rù)銷售的(de)最(zuì)後(hòu)階(jiē)段(duàn)，如(rú)何臨門(mén)一(yī)腳(jiǎo)，达成(chéng)交易；如(rú)何鞏固大(dà)客戶的(de)忠誠度(dù)……这(zhè)些(xiē)是(shì)企業要提(tí)高(gāo)自(zì)身(shēn)效益的(de)必要手段(duàn)。这(zhè)需要銷售人(rén)員和(hé)他(tā)的(de)团隊付出(chū)相應(yìng)的(de)努力。

“修身(shēn)——完美(měi)做人(rén)做事(shì)”，客戶營銷策略在(zài)整个(gè)銷售过(guò)程中(zhōng)，銷售人(rén)員的(de)一(yī)言一(yī)行，專業素養，是(shì)影響客戶決策的(de)重(zhòng)要因(yīn)素，因(yīn)此(cǐ)，回(huí)歸到(dào)根(gēn)本(běn)當中(zhōng)，銷售人(rén)員應(yìng)不(bù)斷提(tí)升(shēng)自(zì)身(shēn)素質(zhì)，以(yǐ)使得大(dà)客戶銷售更(gèng)加容易。