摘要：

这(zhè)些(xiē)年(nián)很多(duō)新(xīn)起(qǐ)来(lái)的(de)品牌(pái)，这(zhè)些(xiē)品牌(pái)没有(yǒu)市(shì)场(chǎng)基礎，认知度(dù)各(gè)方(fāng)面(miàn)都不(bù)是(shì)很理想(xiǎng)，对(duì)于(yú)这(zhè)些(xiē)小衆品牌(pái)如(rú)何做好(hǎo)4S店(diàn)呢？这(zhè)是(shì)困擾很多(duō)4S店(diàn)的(de)事(shì)情(qíng)。

擺在(zài)这(zhè)些(xiē)小衆品牌(pái)的(de)致(zhì)命的(de)因(yīn)素包(bāo)括以(yǐ)下(xià)幾(jǐ)个(gè)方(fāng)面(miàn)：

1、客流量(liàng)非(fēi)常小

現(xiàn)在(zài)不(bù)要说(shuō)小衆品牌(pái)，就(jiù)連(lián)大(dà)衆品牌(pái)的(de)客流量(liàng)都不(bù)是(shì)非(fēi)常的(de)理想(xiǎng)，好(hǎo)多(duō)位(wèi)置不(bù)好(hǎo)的(de)4S店(diàn)可(kě)以(yǐ)说(shuō)是(shì)門(mén)可(kě)羅雀呀，对(duì)于(yú)小衆品牌(pái)更(gèng)是(shì)如(rú)此(cǐ)，很少(shǎo)有(yǒu)人(rén)会(huì)專門(mén)去(qù)看(kàn)一(yī)个(gè)小衆品牌(pái)的(de)。

2、成(chéng)交率低(dī)

由(yóu)于(yú)品牌(pái)认知度(dù)有(yǒu)限，客戶在(zài)購買(mǎi)的(de)时(shí)候比起(qǐ)别的(de)保有(yǒu)量(liàng)大(dà)的(de)品牌(pái)，總(zǒng)会(huì)顯得猶豫不(bù)決，很容易被(bèi)别的(de)品牌(pái)做掉。客戶对(duì)于(yú)品牌(pái)的(de)未来(lái)還(huán)是(shì)存在(zài)很多(duō)的(de)未知數。这(zhè)樣(yàng)就(jiù)造成(chéng)客戶的(de)成(chéng)交率下(xià)降。

3、对(duì)品牌(pái)不(bù)是(shì)很认可(kě)

由(yóu)于(yú)品牌(pái)是(shì)小衆品牌(pái)，很多(duō)客戶会(huì)懷疑廠(chǎng)家(jiā)的(de)造車技術(shù)是(shì)不(bù)是(shì)成(chéng)熟，畢竟文(wén)化積澱，知名(míng)度(dù)方(fāng)面(miàn)都不(bù)夠，所(suǒ)以(yǐ)相对(duì)来(lái)说(shuō)，如(rú)果(guǒ)要消費者(zhě)对(duì)你这(zhè)个(gè)品牌(pái)认可(kě)就(jiù)不(bù)是(shì)什(shén)麼(me)很容易的(de)事(shì)了(le)。

4、價格偏高(gāo)

由(yóu)于(yú)價值没有(yǒu)得到(dào)充分(fēn)的(de)宣傳，有(yǒu)點(diǎn)大(dà)家(jiā)還(huán)不(bù)是(shì)很认知，所(suǒ)以(yǐ)導致(zhì)消費者(zhě)对(duì)于(yú)車子的(de)價格存在(zài)很大(dà)的(de)异(yì)議，他(tā)们(men)通(tòng)常会(huì)以(yǐ)同(tóng)级别最(zuì)下(xià)面(miàn)的(de)檔次(cì)来(lái)評價你这(zhè)个(gè)車，所(suǒ)以(yǐ)你这(zhè)个(gè)價格大(dà)部(bù)分(fēn)会(huì)讓客戶感(gǎn)覺比較高(gāo)。

5、廠(chǎng)家(jiā)支持(chí)有(yǒu)限

小衆品牌(pái)一(yī)般来(lái)说(shuō)經(jīng)验(yàn)也(yě)是(shì)有(yǒu)限的(de)，所(suǒ)以(yǐ)給(gěi)予各(gè)4S店(diàn)的(de)支持(chí)是(shì)有(yǒu)限的(de)，或(huò)者(zhě)可(kě)以(yǐ)说(shuō)不(bù)是(shì)那(nà)麼(me)成(chéng)熟的(de)。这(zhè)樣(yàng)更(gèng)給(gěi)我(wǒ)们(men)銷售造成(chéng)很大(dà)的(de)麻(má)煩。

那(nà)对(duì)于(yú)这(zhè)麼(me)多(duō)問(wèn)題(tí)，我(wǒ)们(men)4S店(diàn)應(yìng)該如(rú)何来(lái)保證我(wǒ)们(men)利潤和(hé)銷量(liàng)呢？

我(wǒ)覺得可(kě)以(yǐ)從下(xià)面(miàn)幾(jǐ)个(gè)步驟来(lái)進(jìn)行。

第(dì)一(yī)、提(tí)高(gāo)流量(liàng)

如(rú)何来(lái)提(tí)高(gāo)流量(liàng)呢，當然我(wǒ)们(men)可(kě)能(néng)不(bù)会(huì)像一(yī)些(xiē)大(dà)品牌(pái)一(yī)樣(yàng)花(huā)大(dà)笔(bǐ)的(de)錢(qián)做大(dà)量(liàng)的(de)廣告，當然廣告也(yě)要做，但是(shì)盡量(liàng)可(kě)以(yǐ)用(yòng)一(yī)些(xiē)低(dī)成(chéng)本(běn)營銷的(de)方(fāng)法(fǎ)，例如(rú)我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)委外(wài)或(huò)者(zhě)直(zhí)接叫銷售員去(qù)发單页(yè)，这(zhè)樣(yàng)就(jiù)会(huì)讓客戶提(tí)高(gāo)对(duì)我(wǒ)们(men)品牌(pái)或(huò)者(zhě)店(diàn)的(de)认知度(dù)，單页(yè)上(shàng)可(kě)以(yǐ)做一(yī)些(xiē)吸引眼(yǎn)球的(de)東(dōng)西(xī)，也(yě)可(kě)以(yǐ)通(tòng)过(guò)一(yī)些(xiē)乡村(cūn)去(qù)粘貼海(hǎi)報，又或(huò)者(zhě)叫銷售員去(qù)上(shàng)門(mén)宣傳。这(zhè)个(gè)是(shì)一(yī)个(gè)方(fāng)面(miàn)，另(lìng)一(yī)个(gè)方(fāng)面(miàn)我(wǒ)们(men)要增加我(wǒ)们(men)車子的(de)曝光(guāng)度(dù)，可(kě)以(yǐ)通(tòng)过(guò)一(yī)些(xiē)外(wài)展(zhǎn)車展(zhǎn)進(jìn)行區(qū)域性(xìng)的(de)曝光(guāng)，通(tòng)过(guò)提(tí)高(gāo)曝光(guāng)率来(lái)提(tí)高(gāo)産品认知度(dù)。第(dì)三(sān)个(gè)方(fāng)面(miàn)就(jiù)是(shì)通(tòng)过(guò)增加网(wǎng)絡的(de)宣傳，例如(rú)可(kě)以(yǐ)安(ān)排銷售顧問(wèn)在(zài)論壇上(shàng)发帖，通(tòng)过(guò)市(shì)场(chǎng)部(bù)和(hé)相關(guān)网(wǎng)站合作(zuò)来(lái)提(tí)高(gāo)网(wǎng)絡曝光(guāng)率和(hé)认知度(dù)。最(zuì)後(hòu)一(yī)个(gè)方(fāng)面(miàn)可(kě)以(yǐ)在(zài)下(xià)面(miàn)发展(zhǎn)更(gèng)多(duō)的(de)二(èr)级經(jīng)銷商，这(zhè)樣(yàng)就(jiù)讓二(èr)级經(jīng)銷商給(gěi)你做宣傳了(le)。

第(dì)二(èr)、珍惜每一(yī)批客戶

客戶本(běn)来(lái)就(jiù)少(shǎo)，如(rú)果(guǒ)再不(bù)加以(yǐ)珍惜，那(nà)你就(jiù)只(zhī)有(yǒu)亏本(běn)的(de)份了(le)，那(nà)怎麼(me)来(lái)做呢？我(wǒ)们(men)对(duì)于(yú)每一(yī)波(bō)客戶信息都要格外(wài)的(de)珍惜，跟蹤勤奮點(diǎn)，把(bǎ)每一(yī)波(bō)客戶跟牢，不(bù)能(néng)讓客戶給(gěi)逃走(zǒu)了(le)，每一(yī)波(bō)客戶在(zài)没有(yǒu)購買(mǎi)其(qí)他(tā)品牌(pái)之(zhī)前(qián)都不(bù)允許戰敗。實(shí)在(zài)不(bù)行我(wǒ)们(men)只(zhī)能(néng)以(yǐ)服(fú)務(wù)取(qǔ)勝，什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)服(fú)務(wù)呢？通(tòng)过(guò)上(shàng)門(mén)跟蹤客戶，在(zài)留客戶信息的(de)时(shí)候需要把(bǎ)客戶的(de)具體(tǐ)地(dì)址留下(xià)来(lái)，以(yǐ)後(hòu)可(kě)以(yǐ)外(wài)跑去(qù)追蹤客戶，從而(ér)提(tí)高(gāo)成(chéng)交率。還(huán)有(yǒu)最(zuì)重(zhòng)要的(de)一(yī)點(diǎn)就(jiù)是(shì)要注重(zhòng)保有(yǒu)客戶的(de)維系(xì)，这(zhè)樣(yàng)的(de)客戶才是(shì)你真(zhēn)正(zhèng)的(de)廣告，这(zhè)樣(yàng)的(de)客戶如(rú)果(guǒ)服(fú)務(wù)好(hǎo)了(le)，可(kě)能(néng)会(huì)給(gěi)你介紹更(gèng)多(duō)的(de)客戶。

第(dì)三(sān)、注重(zhòng)産品的(de)傳播

由(yóu)于(yú)客戶不(bù)了(le)解(jiě)我(wǒ)们(men)品牌(pái)，所(suǒ)以(yǐ)对(duì)于(yú)産品我(wǒ)们(men)要注重(zhòng)傳播他(tā)的(de)有(yǒu)點(diǎn)，要傳播首先(xiān)要銷售知道(dào)我(wǒ)们(men)産品到(dào)底有(yǒu)什(shén)麼(me)特(tè)色(sè)，有(yǒu)什(shén)麼(me)優勢，有(yǒu)什(shén)麼(me)技術(shù)，設計(jì)有(yǒu)什(shén)麼(me)優勢，这(zhè)樣(yàng)我(wǒ)们(men)銷售員要比其(qí)他(tā)的(de)品牌(pái)的(de)銷售員要更(gèng)加勤奮去(qù)學(xué)習相關(guān)的(de)知識，以(yǐ)我(wǒ)们(men)專業的(de)形象(xiàng)和(hé)知識来(lái)灌輸給(gěi)我(wǒ)们(men)客戶，也(yě)就(jiù)是(shì)要給(gěi)客戶洗腦，讓客戶把(bǎ)思(sī)維轉(zhuǎn)變(biàn)，喜歡上(shàng)我(wǒ)们(men)的(de)車。这(zhè)个(gè)很有(yǒu)助于(yú)我(wǒ)们(men)客戶成(chéng)交率的(de)提(tí)升(shēng)和(hé)産品的(de)推廣。

第(dì)四(sì)、知彼(bǐ)知己

要做好(hǎo)小衆品牌(pái)車子的(de)銷售，我(wǒ)们(men)就(jiù)必須得知道(dào)我(wǒ)们(men)的(de)競品是(shì)什(shén)麼(me)，我(wǒ)们(men)要打入(rù)哪一(yī)个(gè)市(shì)场(chǎng)，这(zhè)个(gè)價位(wèi)的(de)市(shì)场(chǎng)有(yǒu)哪些(xiē)对(duì)比車型，他(tā)们(men)有(yǒu)什(shén)麼(me)優點(diǎn)和(hé)弱(ruò)點(diǎn)，針(zhēn)对(duì)这(zhè)些(xiē)我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)做一(yī)些(xiē)什(shén)麼(me)努力来(lái)改變(biàn)客戶的(de)想(xiǎng)法(fǎ)。这(zhè)樣(yàng)就(jiù)会(huì)做到(dào)防范于(yú)未然。

最(zuì)後(hòu)、從客戶的(de)角(jiǎo)度(dù)去(qù)想(xiǎng)問(wèn)題(tí)

如(rú)果(guǒ)能(néng)夠做到(dào)從客戶的(de)角(jiǎo)度(dù)想(xiǎng)問(wèn)題(tí)你就(jiù)可(kě)以(yǐ)发現(xiàn)出(chū)很多(duō)方(fāng)案(àn)来(lái)解(jiě)決所(suǒ)有(yǒu)的(de)問(wèn)題(tí)。这(zhè)个(gè)是(shì)个(gè)原則性(xìng)問(wèn)題(tí)。如(rú)果(guǒ)背離了(le)这(zhè)个(gè)原則你就(jiù)注定(dìng)是(shì)失敗的(de)。