摘要：

说(shuō)起(qǐ)级别，大(dà)家(jiā)可(kě)能(néng)都知道(dào)，在(zài)汽車行業一(yī)般会(huì)把(bǎ)客戶分(fēn)为(wèi)H级，A级，B级，C级，D级，至于(yú)什(shén)麼(me)意(yì)思(sī)，我(wǒ)想(xiǎng)大(dà)家(jiā)都應(yìng)該是(shì)知道(dào)的(de)，H级别就(jiù)是(shì)表(biǎo)示客戶就(jiù)是(shì)最(zuì)近(jìn)要買(mǎi)了(le)，可(kě)以(yǐ)定(dìng)義为(wèi)7天內(nèi)購車，A级客戶表(biǎo)示这(zhè)半个(gè)月(yuè)是(shì)打算購買(mǎi)的(de)，B级30日(rì)打算購買(mǎi)的(de)，C级代(dài)表(biǎo)客戶在(zài)三(sān)个(gè)月(yuè)內(nèi)打算買(mǎi)車。而(ér)D级客戶代(dài)表(biǎo)客戶可(kě)能(néng)就(jiù)是(shì)随便看(kàn)看(kàn)，並(bìng)没有(yǒu)強(qiáng)烈的(de)購車欲望，也(yě)可(kě)以(yǐ)说(shuō)这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)的(de)客戶就(jiù)是(shì)客戶只(zhī)是(shì)有(yǒu)这(zhè)麼(me)个(gè)想(xiǎng)法(fǎ)，還(huán)没有(yǒu)达到(dào)實(shí)際行動(dòng)的(de)程度(dù)。

上(shàng)面(miàn)客戶種(zhǒng)類(lèi)，雖(suī)然说(shuō)客戶比較好(hǎo)分(fēn)類(lèi)，但是(shì)要真(zhēn)正(zhèng)去(qù)辨别一(yī)个(gè)客戶的(de)级别，但憑首次(cì)接待客戶可(kě)能(néng)並(bìng)不(bù)是(shì)那(nà)麼(me)容易掌握的(de)，甚至做了(le)5、6年(nián)的(de)老(lǎo)銷售顧問(wèn)也(yě)無法(fǎ)辨别的(de)，因(yīn)为(wèi)客戶單從接待上(shàng)去(qù)看(kàn)未必都说(shuō)真(zhēn)話(huà)，所(suǒ)以(yǐ)如(rú)果(guǒ)要辨别一(yī)个(gè)客戶真(zhēn)正(zhèng)的(de)意(yì)向(xiàng)级别，最(zuì)好(hǎo)的(de)辦(bàn)法(fǎ)就(jiù)是(shì)第(dì)二(èr)天或(huò)者(zhě)當天打个(gè)電(diàn)話(huà)去(qù)問(wèn)下(xià)，問(wèn)下(xià)客戶現(xiàn)在(zài)車子看(kàn)得怎麼(me)樣(yàng)？对(duì)自(zì)己的(de)車子是(shì)不(bù)是(shì)喜歡，这(zhè)个(gè)时(shí)候客戶可(kě)能(néng)就(jiù)会(huì)说(shuō)真(zhēn)話(huà)。通(tòng)过(guò)首次(cì)回(huí)訪，我(wǒ)们(men)就(jiù)很容易地(dì)可(kě)以(yǐ)辨别客戶到(dào)底意(yì)向(xiàng)怎麼(me)樣(yàng)？辨别後(hòu)我(wǒ)们(men)就(jiù)要開(kāi)始(shǐ)制定(dìng)行動(dòng)計(jì)劃(huà)了(le)。

首先(xiān)我(wǒ)们(men)来(lái)看(kàn)下(xià)对(duì)于(yú)我(wǒ)们(men)对(duì)于(yú)H级别的(de)客戶應(yìng)該如(rú)何来(lái)跟蹤呢？H级客戶是(shì)我(wǒ)们(men)銷售顧問(wèn)必須每天盯着想(xiǎng)着的(de)客戶，看(kàn)下(xià)我(wǒ)们(men)是(shì)不(bù)是(shì)能(néng)夠把(bǎ)他(tā)做下(xià)来(lái)。針(zhēn)对(duì)于(yú)H级的(de)客戶其(qí)實(shí)是(shì)不(bù)用(yòng)太多(duō)廢話(huà)的(de)，除非(fēi)你想(xiǎng)故意(yì)避開(kāi)客戶的(de)鋒芒。不(bù)然就(jiù)單刀(dāo)直(zhí)入(rù)好(hǎo)了(le)，直(zhí)接談價格没有(yǒu)關(guān)系(xì)的(de)，但是(shì)寒暄還(huán)是(shì)必須要有(yǒu)的(de)。但是(shì)我(wǒ)这(zhè)里(lǐ)的(de)談價格不(bù)是(shì)叫你们(men)在(zài)電(diàn)話(huà)里(lǐ)談價格，作(zuò)为(wèi)銷售顧問(wèn)我(wǒ)们(men)應(yìng)該邀約客戶見(jiàn)面(miàn)談，談得內(nèi)容可(kě)以(yǐ)使逼客戶訂單，但是(shì)在(zài)之(zhī)前(qián)你必須先(xiān)把(bǎ)攔路(lù)虎鏟(chǎn)除，例如(rú)说(shuō)競品，只(zhī)有(yǒu)把(bǎ)競品排除了(le)，客戶才能(néng)安(ān)心(xīn)談價格。在(zài)談價格的(de)时(shí)候必須和(hé)客戶進(jìn)行磨。除非(fēi)客戶是(shì)急性(xìng)子，不(bù)然永远不(bù)要一(yī)下(xià)子就(jiù)放(fàng)價格。但是(shì)有(yǒu)时(shí)候客戶可(kě)能(néng)要走(zǒu)，或(huò)者(zhě)直(zhí)接说(shuō)不(bù)想(xiǎng)買(mǎi)了(le)，那(nà)这(zhè)个(gè)时(shí)候你一(yī)定(dìng)要争取(qǔ)和(hé)客戶談判的(de)機(jī)会(huì)，不(bù)要讓客戶走(zǒu)掉。这(zhè)个(gè)时(shí)間(jiān)段(duàn)也(yě)可(kě)以(yǐ)根(gēn)據(jù)客戶的(de)具體(tǐ)情(qíng)況進(jìn)行戰略的(de)調整。对(duì)于(yú)H级客戶一(yī)定(dìng)不(bù)能(néng)放(fàng)弃，直(zhí)到(dào)戰敗或(huò)者(zhě)成(chéng)交。

对(duì)于(yú)A级的(de)客戶我(wǒ)们(men)一(yī)定(dìng)要以(yǐ)邀約或(huò)者(zhě)上(shàng)門(mén)为(wèi)主，讓客戶和(hé)我(wǒ)们(men)見(jiàn)到(dào)面(miàn)才是(shì)王道(dào)，A级的(de)客戶有(yǒu)时(shí)候也(yě)可(kě)以(yǐ)逼單的(de)，但是(shì)尺(chǐ)寸(cùn)一(yī)定(dìng)要把(bǎ)握好(hǎo)，不(bù)然很容易引起(qǐ)客戶的(de)反(fǎn)感(gǎn)。在(zài)客戶處(chù)于(yú)A级的(de)时(shí)候，銷售顧問(wèn)還(huán)要明(míng)白(bái)一(yī)點(diǎn)就(jiù)是(shì)要注意(yì)守價格，永远不(bù)要把(bǎ)價格放(fàng)得太快(kuài)，不(bù)然客戶到(dào)了(le)H级你就(jiù)会(huì)缺少(shǎo)談判的(de)籌碼。即使客戶想(xiǎng)談價格，你也(yě)必須見(jiàn)到(dào)面(miàn)才能(néng)談價格的(de)。其(qí)實(shí)客戶在(zài)A级階(jiē)段(duàn)的(de)时(shí)候，我(wǒ)们(men)必須要注意(yì)處(chù)理客戶的(de)顧慮，讓客戶把(bǎ)所(suǒ)有(yǒu)的(de)顧慮打消掉。这(zhè)樣(yàng)我(wǒ)们(men)才能(néng)專心(xīn)談價格。这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)也(yě)叫客戶由(yóu)A级向(xiàng)H级的(de)轉(zhuǎn)化。

对(duì)于(yú)B级客戶我(wǒ)们(men)應(yìng)該做好(hǎo)那(nà)幾(jǐ)點(diǎn)呢？我(wǒ)覺得要讓B级客戶快(kuài)點(diǎn)升(shēng)级，除了(le)时(shí)間(jiān)以(yǐ)外(wài)，還(huán)有(yǒu)銷售顧問(wèn)的(de)引導也(yě)是(shì)非(fēi)常重(zhòng)要的(de)。做好(hǎo)B级客戶必須注意(yì)下(xià)面(miàn)幾(jǐ)點(diǎn)：1、見(jiàn)面(miàn)以(yǐ)後(hòu)要以(yǐ)聊天为(wèi)主，以(yǐ)了(le)解(jiě)需求为(wèi)主，不(bù)要老(lǎo)是(shì)想(xiǎng)給(gěi)客戶推薦車子。2、不(bù)強(qiáng)逼客戶，一(yī)強(qiáng)逼客戶，客戶可(kě)能(néng)下(xià)次(cì)連(lián)你人(rén)都不(bù)想(xiǎng)見(jiàn)了(le)，何況是(shì)買(mǎi)車。。3、在(zài)这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)我(wǒ)们(men)銷售顧問(wèn)我(wǒ)覺得更(gèng)應(yìng)該邀请客戶过(guò)来(lái)展(zhǎn)廳進(jìn)行體(tǐ)验(yàn)一(yī)下(xià)，可(kě)以(yǐ)为(wèi)客戶安(ān)排一(yī)次(cì)完美(měi)的(de)试駕。4、做完上(shàng)面(miàn)的(de)需求以(yǐ)後(hòu)我(wǒ)们(men)銷售顧問(wèn)可(kě)以(yǐ)试着讓客戶更(gèng)加了(le)解(jiě)我(wǒ)们(men)車輛，来(lái)增加客戶对(duì)于(yú)我(wǒ)们(men)信心(xīn)，前(qián)提(tí)是(shì)客戶的(de)需求你必須有(yǒu)了(le)解(jiě)。

而(ér)对(duì)于(yú)C级客戶呢，我(wǒ)们(men)相对(duì)来(lái)说(shuō)不(bù)應(yìng)該思(sī)考的(de)東(dōng)西(xī)要少(shǎo)一(yī)點(diǎn)，因(yīn)为(wèi)客戶購車时(shí)間(jiān)相对(duì)来(lái)说(shuō)要长點(diǎn)。我(wǒ)们(men)在(zài)客戶處(chù)于(yú)这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)的(de)时(shí)候我(wǒ)们(men)應(yìng)該抓住这(zhè)个(gè)機(jī)会(huì)充分(fēn)了(le)解(jiě)客戶的(de)需求，當和(hé)客戶電(diàn)話(huà)沟通(tòng)的(de)时(shí)候也(yě)不(bù)能(néng)表(biǎo)現(xiàn)得太強(qiáng)勢，應(yìng)該無聲勝有(yǒu)聲，讓客戶潛移默化的(de)受你的(de)影響。在(zài)这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)千(qiān)万(wàn)不(bù)要進(jìn)行逼單，这(zhè)樣(yàng)很容易談崩一(yī)个(gè)單子。最(zuì)好(hǎo)能(néng)夠把(bǎ)我(wǒ)们(men)平常的(de)社交和(hé)客戶滲透在(zài)一(yī)块(kuài)，这(zhè)樣(yàng)就(jiù)可(kě)以(yǐ)和(hé)客戶差不(bù)多(duō)建立一(yī)个(gè)友情(qíng)基礎。

而(ér)对(duì)于(yú)D级客戶呢？这(zhè)類(lèi)客戶可(kě)能(néng)就(jiù)是(shì)路(lù)过(guò)你们(men)店(diàn)，又可(kě)能(néng)你在(zài)車展(zhǎn)把(bǎ)他(tā)接待了(le)，但是(shì)他(tā)恰好(hǎo)並(bìng)不(bù)是(shì)買(mǎi)你们(men)車的(de)，或(huò)者(zhě)可(kě)以(yǐ)说(shuō)是(shì)来(lái)之(zhī)作(zuò)參觀的(de)，那(nà)这(zhè)个(gè)时(shí)候你要和(hé)他(tā)介紹車子，知識会(huì)除了(le)禮貌其(qí)他(tā)應(yìng)該也(yě)不(bù)会(huì)听(tīng)你的(de)。但是(shì)对(duì)于(yú)这(zhè)類(lèi)客戶我(wǒ)们(men)回(huí)訪必須做到(dào)非(fēi)常及(jí)时(shí)。回(huí)訪的(de)时(shí)間(jiān)相对(duì)来(lái)说(shuō)可(kě)以(yǐ)安(ān)排間(jiān)隔长點(diǎn)。還(huán)有(yǒu)一(yī)个(gè)也(yě)可(kě)以(yǐ)利用(yòng)客戶可(kě)以(yǐ)建立自(zì)己的(de)樁腳(jiǎo)，客戶以(yǐ)後(hòu)買(mǎi)車或(huò)者(zhě)是(shì)朋友買(mǎi)可(kě)能(néng)就(jiù)会(huì)把(bǎ)你推薦出(chū)去(qù)的(de)。切(qiè)记对(duì)于(yú)D级客戶絕对(duì)不(bù)要向(xiàng)他(tā)们(men)進(jìn)行推銷，不(bù)然一(yī)點(diǎn)利用(yòng)價值都没有(yǒu)的(de)。