摘要：

1、好(hǎo)的(de)印(yìn)象(xiàng)：这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)的(de)核心(xīn)是(shì)成(chéng)功地(dì)銷售自(zì)己，讓自(zì)己在(zài)客戶的(de)心(xīn)中(zhōng)保留良好(hǎo)的(de)印(yìn)象(xiàng)，誠實(shí)、可(kě)信、有(yǒu)趣都是(shì)良好(hǎo)的(de)品質(zhì)，最(zuì)低(dī)的(de)底線(xiàn)起(qǐ)碼是(shì)客戶不(bù)讨厭你。但，最(zuì)大(dà)的(de)誤區(qū)也(yě)恰恰是(shì)：銷售人(rén)員常由(yóu)于(yú)擔心(xīn)客戶讨厭而(ér)放(fàng)弃跟進(jìn)和(hé)推動(dòng)客戶的(de)努力。

2、利益關(guān)联：这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)的(de)核心(xīn)是(shì)你要把(bǎ)客戶的(de)需求和(hé)你能(néng)提(tí)供的(de)服(fú)務(wù)联系(xì)起(qǐ)来(lái)，你要告訴她，你能(néng)为(wèi)她带(dài)来(lái)什(shén)麼(me)價值、幫她解(jiě)決什(shén)麼(me)問(wèn)題(tí)，要站在(zài)客戶的(de)立场(chǎng)和(hé)客戶內(nèi)心(xīn)的(de)沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最(zuì)低(dī)的(de)底線(xiàn)起(qǐ)碼是(shì)你要讓客戶覺得你理解(jiě)了(le)她的(de)需求。最(zuì)大(dà)的(de)誤區(qū)是(shì)：銷售人(rén)員不(bù)能(néng)駕馭一(yī)场(chǎng)談話(huà)，被(bèi)客戶牽着鼻(bí)子走(zǒu)，搞不(bù)清(qīng)楚自(zì)己的(de)核心(xīn)資源，也(yě)没有(yǒu)主動(dòng)向(xiàng)客戶匹(pǐ)配你的(de)資源。

3、證據(jù)说(shuō)服(fú)：这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)的(de)核心(xīn)是(shì)你要善于(yú)整合一(yī)系(xì)列資訊或(huò)工具,向(xiàng)客戶證明(míng)你所(suǒ)说(shuō)的(de)都是(shì)真(zhēn)的(de)。如(rú)果(guǒ)你有(yǒu)足夠的(de)、低(dī)成(chéng)本(běn)的(de)實(shí)證材料去(qù)證明(míng)，那(nà)自(zì)然会(huì)更(gèng)好(hǎo)，这(zhè)是(shì)偏于(yú)理性(xìng)的(de)實(shí)證;没有(yǒu)實(shí)證材料的(de)，你一(yī)定(dìng)要學(xué)会(huì)“講故事(shì)”，講一(yī)个(gè)具體(tǐ)的(de)、知曉细(xì)节(jié)的(de)、有(yǒu)确證感(gǎn)的(de)故事(shì)，當然，这(zhè)些(xiē)都是(shì)你事(shì)先(xiān)編排好(hǎo)了(le)的(de)，不(bù)然就(jiù)真(zhēn)的(de)成(chéng)了(le)講故事(shì)。最(zuì)大(dà)的(de)誤區(qū)是(shì)：銷售人(rén)員不(bù)願意(yì)花(huā)时(shí)間(jiān)去(qù)整合这(zhè)些(xiē)“證據(jù)”，總(zǒng)把(bǎ)力量(liàng)使在(zài)说(shuō)服(fú)和(hé)臨场(chǎng)发揮上(shàng)。切(qiè)记：所(suǒ)有(yǒu)落(là)入(rù)銷售痕迹的(de)事(shì)件(jiàn)，都会(huì)将客戶引向(xiàng)理性(xìng)的(de)思(sī)考，“在(zài)理性(xìng)世界里(lǐ)的(de)決策，所(suǒ)有(yǒu)證據(jù)都是(shì)不(bù)充分(fēn)的(de)”。銷售的(de)最(zuì)高(gāo)境界就(jiù)是(shì)客戶没有(yǒu)感(gǎn)受到(dào)銷售的(de)存在(zài)!

4、臨門(mén)一(yī)腳(jiǎo)：这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)的(de)核心(xīn)是(shì)你要在(zài)關(guān)鍵的(de)时(shí)刻(kè)向(xiàng)客戶塑造你与衆不(bù)同(tóng)的(de)地(dì)方(fāng)，以(yǐ)觸動(dòng)客戶不(bù)僅僅是(shì)願意(yì)購買(mǎi)你的(de)産品，而(ér)是(shì)迫切(qiè)的(de)要与你成(chéng)交，讓客戶意(yì)識到(dào)这(zhè)是(shì)她不(bù)可(kě)錯过(guò)的(de)機(jī)会(huì)。所(suǒ)以(yǐ)要麼(me)你能(néng)在(zài)某價值层(céng)面(miàn)明(míng)顯超过(guò)对(duì)手(能(néng)成(chéng)功解(jiě)決客戶內(nèi)心(xīn)沖突的(de)就(jiù)是(shì)價值);要麼(me)你要學(xué)会(huì)制造稀缺感(gǎn)。比如(rú)：就(jiù)剩最(zuì)後(hòu)贈送的(de)幾(jǐ)份禮物(wù)了(le)、老(lǎo)师(shī)的(de)时(shí)間(jiān)不(bù)多(duō)了(le)。这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)最(zuì)大(dà)的(de)誤區(qū)是(shì)：銷售人(rén)員不(bù)去(qù)有(yǒu)意(yì)获取(qǔ)客戶承諾。很少(shǎo)有(yǒu)一(yī)次(cì)互動(dòng)就(jiù)能(néng)成(chéng)交的(de)，它(tā)是(shì)由(yóu)若干(gàn)个(gè)小的(de)決策累積的(de)链条(tiáo)，你必須逐个(gè)地(dì)突破，才能(néng)最(zuì)後(hòu)在(zài)衆多(duō)競争对(duì)手里(lǐ)脫穎而(ér)出(chū)，这(zhè)时(shí)，获取(qǔ)客戶的(de)承諾是(shì)越过(guò)一(yī)个(gè)个(gè)決策的(de)努力，是(shì)力图(tú)拉近(jìn)成(chéng)交距離的(de)一(yī)種(zhǒng)設計(jì)。