摘要：

觀望的(de)态度(dù)会(huì)傳染！活動(dòng)的(de)热(rè)度(dù)一(yī)定(dìng)会(huì)在(zài)觀望中(zhōng)快(kuài)速降低(dī)，甚至会(huì)導致(zhì)“法(fǎ)不(bù)責衆”的(de)“全(quán)體(tǐ)僵死”。

　　一(yī)场(chǎng)競技比賽中(zhōng)，主场(chǎng)如(rú)果(guǒ)没有(yǒu)热(rè)烈的(de)氛围时(shí)刻(kè)刺激着隊員的(de)神經(jīng)，主场(chǎng)優勢是(shì)否還(huán)存在(zài)？

　　一(yī)场(chǎng)戰争，如(rú)果(guǒ)没有(yǒu)了(le)戰友之(zhī)間(jiān)的(de)沖鋒呐喊，戰争是(shì)否還(huán)能(néng)充滿斗(dǒu)志和(hé)動(dòng)力？

　　一(yī)场(chǎng)平淡的(de)營銷活動(dòng)，取(qǔ)得了(le)不(bù)尋常的(de)成(chéng)績，卻没有(yǒu)鼓勵、没有(yǒu)喝彩，整个(gè)团隊像“流浪的(de)孩子”，今後(hòu)的(de)營銷是(shì)否還(huán)能(néng)具有(yǒu)激情(qíng)和(hé)不(bù)懈？

　　有(yǒu)位(wèi)營銷前(qián)輩告訴我(wǒ)：做銷售就(jiù)像打麻(má)将，是(shì)需要氛围的(de)。

　　我(wǒ)的(de)感(gǎn)觸是(shì)，公(gōng)司總(zǒng)部(bù)設計(jì)任何營銷活動(dòng)，在(zài)消費者(zhě)层(céng)面(miàn)制造氛围之(zhī)前(qián)，首先(xiān)要在(zài)銷售系(xì)統“營造氛围”。

　　煽動(dòng)：激活“休眠魚”

　　公(gōng)司一(yī)年(nián)內(nèi)總(zǒng)会(huì)发動(dòng)幾(jǐ)次(cì)全(quán)國(guó)性(xìng)的(de)大(dà)型營銷活動(dòng)(比如(rú)全(quán)國(guó)性(xìng)促銷活動(dòng)等)，活動(dòng)通(tòng)知正(zhèng)式下(xià)发之(zhī)後(hòu)，都期待着各(gè)个(gè)區(qū)域能(néng)快(kuài)速行動(dòng)。

　　然而(ér)，如(rú)果(guǒ)事(shì)情(qíng)總(zǒng)能(néng)按照你設想(xiǎng)的(de)方(fāng)向(xiàng)发展(zhǎn)下(xià)去(qù)，那(nà)就(jiù)不(bù)需要“營銷管(guǎn)理”了(le)。

　　这(zhè)时(shí)碰到(dào)的(de)最(zuì)大(dà)問(wèn)題(tí)往往是(shì)：區(qū)域分(fēn)部(bù)不(bù)行動(dòng)、慢(màn)行動(dòng)，積极(jí)觀望，蜷缩成(chéng)为(wèi)“休眠魚”。原因(yīn)也(yě)不(bù)難理解(jiě)——新(xīn)活動(dòng)不(bù)熟悉，效果(guǒ)較難預期，面(miàn)对(duì)陌生(shēng)的(de)東(dōng)西(xī)總(zǒng)会(huì)畏難和(hé)擔心(xīn)。他(tā)们(men)等待着其(qí)他(tā)區(qū)域做出(chū)成(chéng)果(guǒ)、看(kàn)到(dào)療效，自(zì)己才順風(fēng)順水(shuǐ)地(dì)打“有(yǒu)把(bǎ)握之(zhī)仗”。

　　所(suǒ)以(yǐ)，營銷活動(dòng)一(yī)旦啟動(dòng)，必須在(zài)最(zuì)短(duǎn)时(shí)間(jiān)內(nèi)樹(shù)立起(qǐ)先(xiān)鋒榜樣(yàng)，通(tòng)过(guò)“托兒”的(de)带(dài)動(dòng)，引導所(suǒ)有(yǒu)人(rén)積极(jí)行動(dòng)起(qǐ)来(lái)。

　　这(zhè)一(yī)时(shí)期的(de)輿論導向(xiàng)，要堅持(chí)“不(bù)求最(zuì)好(hǎo)，但求最(zuì)快(kuài)”的(de)宣傳原則，把(bǎ)大(dà)家(jiā)煽動(dòng)起(qǐ)来(lái)。

　　舉例来(lái)说(shuō)。

　　6、7月(yuè)份是(shì)公(gōng)司的(de)銷售淡季。旺季做銷售，淡季做气(qì)勢，我(wǒ)们(men)特(tè)意(yì)发動(dòng)了(le)全(quán)國(guó)范围內(nèi)的(de)戶外(wài)大(dà)型促銷活動(dòng)。資源支持(chí)、産品政(zhèng)策、獎勵懲罰等在(zài)6月(yuè)1日(rì)全(quán)國(guó)經(jīng)理会(huì)議上(shàng)宣布(bù)之(zhī)後(hòu)，我(wǒ)们(men)下(xià)一(yī)步就(jiù)是(shì)等待——等待着各(gè)个(gè)區(qū)域的(de)炮聲。

　　然而(ér)，一(yī)个(gè)星(xīng)期过(guò)後(hòu)，我(wǒ)们(men)没能(néng)听(tīng)到(dào)各(gè)地(dì)強(qiáng)烈的(de)炮聲，等来(lái)的(de)是(shì)觀望、冷(lěng)淡。

　　觀望的(de)态度(dù)会(huì)傳染，活動(dòng)的(de)热(rè)度(dù)一(yī)定(dìng)会(huì)在(zài)觀望中(zhōng)快(kuài)速降低(dī)，甚至会(huì)導致(zhì)“法(fǎ)不(bù)責衆”的(de)“全(quán)體(tǐ)僵死”。

　　第(dì)一(yī)輪刺激：以(yǐ)獎带(dài)動(dòng)。

　　为(wèi)了(le)刺激分(fēn)公(gōng)司的(de)快(kuài)速行動(dòng)，与上(shàng)司商讨之(zhī)後(hòu)，決定(dìng)全(quán)國(guó)“懸賞”：第(dì)一(yī)个(gè)行動(dòng)的(de)分(fēn)公(gōng)司，立刻(kè)獎勵現(xiàn)金(jīn)10000元(yuán)，第(dì)二(èr)名(míng)獎勵5000元(yuán)，第(dì)三(sān)名(míng)獎勵2000元(yuán)。

　　武漢分(fēn)部(bù)主動(dòng)跳了(le)出(chū)来(lái)，報上(shàng)来(lái)一(yī)场(chǎng)“标(biāo)準化”促銷活動(dòng)。我(wǒ)们(men)馬上(shàng)設置優秀案(àn)例獎若干(gàn)，鼓勵員工在(zài)促銷活動(dòng)完畢後(hòu)，總(zǒng)結提(tí)煉、撰写(xiě)案(àn)例。

　　在(zài)我(wǒ)们(men)的(de)鼓動(dòng)之(zhī)下(xià)，武漢分(fēn)部(bù)对(duì)活動(dòng)形成(chéng)了(le)全(quán)案(àn)資料，我(wǒ)们(men)馬上(shàng)整理成(chéng)可(kě)执行的(de)标(biāo)準化模闆，发給(gěi)各(gè)个(gè)區(qū)域来(lái)“有(yǒu)樣(yàng)學(xué)樣(yàng)”。一(yī)起(qǐ)下(xià)发的(de)，還(huán)有(yǒu)一(yī)篇(piān)标(biāo)題(tí)为(wèi)《武漢分(fēn)部(bù)先(xiān)发制人(rén)，打響第(dì)一(yī)槍，獎勵万(wàn)元(yuán)》的(de)報道(dào)。

　　接下(xià)来(lái)，另(lìng)外(wài)两(liǎng)个(gè)分(fēn)公(gōng)司也(yě)提(tí)交了(le)促銷活動(dòng)資料，分(fēn)别拿獎走(zǒu)人(rén)。

　　第(dì)二(èr)輪刺激：獎罰兼施。

　　當部(bù)分(fēn)地(dì)區(qū)開(kāi)始(shǐ)參与之(zhī)後(hòu)，企業就(jiù)有(yǒu)了(le)对(duì)落(là)後(hòu)分(fēn)子處(chù)罰的(de)依據(jù)和(hé)資本(běn)——对(duì)于(yú)半个(gè)月(yuè)来(lái)一(yī)直(zhí)處(chù)于(yú)冬眠狀态的(de)两(liǎng)个(gè)區(qū)域，痛下(xià)狠手處(chù)罰(處(chù)罰金(jīn)額大(dà)于(yú)此(cǐ)前(qián)獎勵的(de)金(jīn)額)，讓其(qí)他(tā)“不(bù)太積极(jí)”的(de)分(fēn)部(bù)看(kàn)到(dào)之(zhī)後(hòu)大(dà)为(wèi)震驚，不(bù)得不(bù)快(kuài)馬加鞭。

　　此(cǐ)後(hòu)，其(qí)他(tā)區(qū)域的(de)案(àn)例也(yě)源源不(bù)斷地(dì)提(tí)供上(shàng)来(lái)，榜樣(yàng)越来(lái)越多(duō)，整个(gè)公(gōng)司的(de)氛围也(yě)会(huì)順其(qí)自(zì)然地(dì)點(diǎn)燃起(qǐ)来(lái)。

　　挑動(dòng)：在(zài)比賽中(zhōng)前(qián)進(jìn)

　　鞭策一(yī)个(gè)人(rén)進(jìn)步，最(zuì)有(yǒu)效的(de)方(fāng)法(fǎ)就(jiù)是(shì)給(gěi)他(tā)樹(shù)立一(yī)个(gè)对(duì)手。

　　为(wèi)了(le)刺激大(dà)家(jiā)快(kuài)馬加鞭，總(zǒng)部(bù)适时(shí)火(huǒ)上(shàng)浇油(yóu)，挑起(qǐ)內(nèi)部(bù)競争，刺激區(qū)域的(de)取(qǔ)勝欲望。

　　首先(xiān)，挑起(qǐ)大(dà)區(qū)之(zhī)間(jiān)的(de)競争，将壓力傳遞給(gěi)大(dà)區(qū)總(zǒng)監，再由(yóu)他(tā)将壓力向(xiàng)區(qū)域內(nèi)部(bù)傳遞，推動(dòng)大(dà)區(qū)之(zhī)間(jiān)的(de)攀比。

　　如(rú)下(xià)報道(dào)和(hé)表(biǎo)揚稿，通(tòng)过(guò)各(gè)種(zhǒng)渠道(dào)一(yī)哄而(ér)上(shàng)地(dì)傳遍(biàn)各(gè)个(gè)區(qū)域：

　　“力与北(běi)區(qū)试比高(gāo)，且(qiě)看(kàn)英雄出(chū)我(wǒ)輩”；

　　“東(dōng)區(qū)建店(diàn)完成(chéng)率50%，是(shì)南(nán)區(qū)完成(chéng)率的(de)2倍”。

　　其(qí)次(cì)，片(piàn)區(qū)之(zhī)間(jiān)也(yě)應(yìng)該挑起(qǐ)競争。總(zǒng)部(bù)派員深入(rù)大(dà)區(qū)，为(wèi)某些(xiē)區(qū)域找(zhǎo)出(chū)个(gè)别标(biāo)杆。

　　比如(rú)：

　　“长沙(shā)片(piàn)區(qū)一(yī)騎絕塵(chén)，同(tóng)省(shěng)兄弟衡陽片(piàn)區(qū)還(huán)在(zài)冬眠中(zhōng)”；

　　“重(zhòng)慶片(piàn)區(qū)，西(xī)南(nán)區(qū)域完成(chéng)率第(dì)一(yī)名(míng)”。

　　最(zuì)後(hòu)，直(zhí)接評比出(chū)“最(zuì)佳人(rén)气(qì)獎”、“最(zuì)佳投入(rù)産出(chū)比”、“最(zuì)佳新(xīn)模式促銷獎”、“最(zuì)佳創意(yì)獎”、“最(zuì)瘋狂獎”等，並(bìng)各(gè)有(yǒu)獎勵，时(shí)时(shí)刻(kè)刻(kè)讓片(piàn)區(qū)處(chù)于(yú)亢奮狀态。

　　如(rú)果(guǒ)公(gōng)司最(zuì)高(gāo)层(céng)領導針(zhēn)对(duì)某些(xiē)內(nèi)部(bù)“挑起(qǐ)”競争的(de)信息進(jìn)行點(diǎn)評，效果(guǒ)更(gèng)勝一(yī)籌。

　　比如(rú)：公(gōng)司百(bǎi)日(rì)盤點(diǎn)时(shí)，總(zǒng)裁批複：“北(běi)區(qū)先(xiān)发制人(rén)，東(dōng)區(qū)不(bù)甘下(xià)遊，大(dà)家(jiā)一(yī)起(qǐ)来(lái)看(kàn)誰(shéi)笑到(dào)最(zuì)後(hòu)，笑得最(zuì)好(hǎo)！”在(zài)外(wài)将士看(kàn)到(dào)这(zhè)封(fēng)邮(yóu)件(jiàn)，干(gàn)勁十(shí)足。

　　展(zhǎn)現(xiàn)：在(zài)成(chéng)績中(zhōng)放(fàng)大(dà)激情(qíng)

　　大(dà)型營銷活動(dòng)的(de)中(zhōng)後(hòu)期，許多(duō)區(qū)域已經(jīng)進(jìn)入(rù)了(le)良性(xìng)軌道(dào)，此(cǐ)时(shí)的(de)內(nèi)部(bù)宣傳以(yǐ)成(chéng)果(guǒ)展(zhǎn)示为(wèi)主。

　　比如(rú)：

　　“以(yǐ)一(yī)敌百(bǎi)：百(bǎi)日(rì)大(dà)戰中(zhōng)催生(shēng)的(de)銷售狀元(yuán)之(zhī)路(lù)”；

　　“閩南(nán)，樹(shù)立联合促銷的(de)标(biāo)杆！”

　　“沈陽X促銷，五(wǔ)地(dì)齊動(dòng)，13场(chǎng)風(fēng)暴席(xí)卷(juǎn)遼中(zhōng)！”

　　这(zhè)些(xiē)優秀案(àn)例通(tòng)过(guò)戰報发出(chū)，還(huán)要充分(fēn)利用(yòng)所(suǒ)有(yǒu)的(de)傳播平台(tái)，充分(fēn)報道(dào)。比如(rú)：放(fàng)在(zài)企業內(nèi)部(bù)网(wǎng)页(yè)、內(nèi)部(bù)杂志報紙(zhǐ)上(shàng)，填充到(dào)公(gōng)司內(nèi)部(bù)優秀案(àn)例庫里(lǐ)，並(bìng)利用(yòng)非(fēi)正(zhèng)式沟通(tòng)渠道(dào)(QQ群(qún)、私人(rén)邮(yóu)件(jiàn)等)将信息第(dì)一(yī)时(shí)間(jiān)傳播出(chū)去(qù)，讓員工感(gǎn)受到(dào)活動(dòng)取(qǔ)得“戰果(guǒ)”。

　　联動(dòng)：總(zǒng)部(bù)与區(qū)域一(yī)站式对(duì)接

　　任何一(yī)次(cì)營銷活動(dòng)，一(yī)定(dìng)不(bù)只(zhī)是(shì)駐外(wài)營銷人(rén)的(de)行動(dòng)，總(zǒng)部(bù)与區(qū)域之(zhī)間(jiān)要充分(fēn)联動(dòng)，避免脫节(jié)。

　　1.總(zǒng)部(bù)与區(qū)域之(zhī)間(jiān)“一(yī)站式对(duì)接”，指定(dìng)对(duì)接人(rén)。

　　将總(zǒng)部(bù)所(suǒ)有(yǒu)人(rén)員分(fēn)成(chéng)若干(gàn)个(gè)行動(dòng)組，每組內(nèi)有(yǒu)幾(jǐ)名(míng)組員，每一(yī)名(míng)組員对(duì)接一(yī)个(gè)或(huò)多(duō)个(gè)區(qū)域。

　　2.總(zǒng)部(bù)对(duì)接人(rén)員要有(yǒu)績效考核。

　　總(zǒng)部(bù)对(duì)接人(rén)所(suǒ)对(duì)應(yìng)的(de)區(qū)域的(de)營銷成(chéng)果(guǒ)，就(jiù)是(shì)其(qí)工作(zuò)績效。如(rú)此(cǐ)利益捆绑，總(zǒng)部(bù)人(rén)員才会(huì)全(quán)力協助解(jiě)決市(shì)场(chǎng)上(shàng)的(de)困難，並(bìng)絕对(duì)積极(jí)地(dì)督促地(dì)方(fāng)。

　　如(rú)此(cǐ)，駐外(wài)營銷人(rén)員遇到(dào)的(de)問(wèn)題(tí)，才不(bù)再像皮(pí)球一(yī)樣(yàng)被(bèi)踢来(lái)踢去(qù)；所(suǒ)有(yǒu)戰士心(xīn)無旁骛，心(xīn)往一(yī)處(chù)想(xiǎng)，勁往一(yī)處(chù)使，取(qǔ)得成(chéng)果(guǒ)自(zì)然水(shuǐ)到(dào)渠成(chéng)。

　　內(nèi)部(bù)造勢的(de)常用(yòng)“舞(wǔ)台(tái)”

　　1.邮(yóu)件(jiàn)：公(gōng)司OA系(xì)統，鑒于(yú)內(nèi)部(bù)邮(yóu)件(jiàn)的(de)權威性(xìng)与及(jí)时(shí)性(xìng)，是(shì)實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)信息傳遞的(de)第(dì)一(yī)選择。活動(dòng)邮(yóu)件(jiàn)建議形成(chéng)系(xì)列，比如(rú)：“【X活動(dòng)快(kuài)報】”開(kāi)头(tóu)，用(yòng)“★”數量(liàng)表(biǎo)示分(fēn)部(bù)取(qǔ)得成(chéng)果(guǒ)的(de)重(zhòng)要程度(dù)等。

　　2.企業网(wǎng)站：将信息設为(wèi)主页(yè)或(huò)彈出(chū)窗口(kǒu)，使得分(fēn)部(bù)的(de)同(tóng)事(shì)每天登录(lù)时(shí)，第(dì)一(yī)眼(yǎn)能(néng)看(kàn)到(dào)戰報信息，了(le)解(jiě)活動(dòng)進(jìn)度(dù)，增加紧迫感(gǎn)。

　　3.看(kàn)闆：總(zǒng)部(bù)与分(fēn)部(bù)根(gēn)據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成(chéng)看(kàn)闆，定(dìng)期更(gèng)新(xīn)，讓每位(wèi)員工即时(shí)明(míng)确自(zì)己和(hé)公(gōng)司的(de)工作(zuò)進(jìn)度(dù)。根(gēn)據(jù)進(jìn)度(dù)不(bù)同(tóng)，領養不(bù)同(tóng)的(de)“寵物(wù)”，比如(rú)先(xiān)進(jìn)者(zhě)領養“快(kuài)兔”，落(là)後(hòu)者(zhě)領養“笨熊”(图(tú)画(huà)表(biǎo)示)，形成(chéng)內(nèi)部(bù)競争氛围。

　　4.內(nèi)部(bù)例会(huì)：每次(cì)例会(huì)均要通(tòng)報活動(dòng)進(jìn)度(dù)与成(chéng)果(guǒ)，並(bìng)要求第(dì)一(yī)線(xiàn)同(tóng)事(shì)汇報階(jiē)段(duàn)性(xìng)工作(zuò)總(zǒng)結及(jí)下(xià)階(jiē)段(duàn)工作(zuò)規劃(huà)。

　　5.優秀案(àn)例：通(tòng)过(guò)總(zǒng)部(bù)人(rén)員加工成(chéng)模闆，並(bìng)对(duì)案(àn)例評定(dìng)星(xīng)级，刺激駐外(wài)分(fēn)部(bù)的(de)超越与取(qǔ)勝欲望。