摘要(yào)：

对(duì)于(yú)沒(méi)從事(shì)銷售工作(zuò)的(de)人(rén)来(lái)说(shuō)，銷售这(zhè)个(gè)工作(zuò)，很多(duō)人(rén)避之若虎，太有(yǒu)挑戰性(xìng)，不稳定(dìng)，壓力大(dà)，總(zǒng)要(yào)在(zài)挑戰中(zhōng)前(qián)進(jìn)等等，似乎是(shì)这(zhè)个(gè)世界比較難做的(de)工作(zuò)之一(yī)，而(ér)对(duì)于(yú)銷售行業的(de)精英来(lái)说(shuō)，銷售工作(zuò)的(de)乐(lè)趣卻是(shì)很多(duō)很多(duō)，因(yīn)为(wèi)銷售工作(zuò)是(shì)一(yī)項通(tòng)往夢想(xiǎng)的(de)工作(zuò)，一(yī)个(gè)和(hé)企業家(jiā)與(yǔ)老(lǎo)板站在(zài)同(tóng)一(yī)起(qǐ)跑線(xiàn)的(de)工作(zuò)，对(duì)于(yú)強(qiáng)者(zhě)来(lái)说(shuō)，这(zhè)个(gè)舞台(tái)是(shì)不能用(yòng)任何物(wù)質(zhì)来(lái)衡量(liàng)的(de)，大(dà)浪淘沙(shā)的(de)过(guò)程，盡展(zhǎn)豪杰風(fēng)采，就(jiù)是(shì)这(zhè)無盡的(de)“魔力”驅使一(yī)代(dài)又一(yī)代(dài)營銷人(rén)走(zǒu)進(jìn)銷售，走(zǒu)向(xiàng)成(chéng)功，成(chéng)就(jiù)輝煌。 

業內(nèi)人(rén)士拼的(de)是(shì)業績，業績的(de)来(lái)源出(chū)自(zì)經(jīng)验(yàn)，这(zhè)些(xiē)对(duì)于(yú)新人(rén)来(lái)说(shuō)是(shì)通(tòng)向(xiàng)成(chéng)功最大(dà)的(de)阻力，怎樣(yàng)才能找(zhǎo)到(dào)最近(jìn)的(de)捷徑，快(kuài)速成(chéng)为(wèi)營銷談判高(gāo)手(shǒu)，成(chéng)就(jiù)一(yī)番(fān)事(shì)業，我(wǒ)想(xiǎng)每一(yī)个(gè)銷售人(rén)員都是(shì)期(qī)待已久。 

万(wàn)事(shì)都有(yǒu)他(tā)的(de)規律性(xìng)，20年(nián)營銷管(guǎn)理(lǐ)过(guò)程中(zhōng)，無数業務(wù)人(rén)員在(zài)笔(bǐ)者(zhě)的(de)指導下完成(chéng)了(le)從陌生(shēng)到(dào)熟悉，從熟悉到(dào)成(chéng)就(jiù)的(de)过(guò)程，很多(duō)人(rén)現(xiàn)在(zài)都是(shì)營銷行業的(de)中(zhōng)高(gāo)层(céng)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)，所以(yǐ)營銷高(gāo)手(shǒu)是(shì)可(kě)以(yǐ)迅速練成(chéng)的(de)，下面(miàn)我(wǒ)就(jiù)来(lái)闡述營銷高(gāo)手(shǒu)談判中(zhōng)最重要(yào)的(de)10大(dà)要(yào)素 

第一(yī)自(zì)信(xìn)（膽(dǎn)量(liàng)） 

自(zì)信(xìn)对(duì)于(yú)業務(wù)人(rén)員至關(guān)重要(yào)，中(zhōng)華武術(shù)中(zhōng)有(yǒu)句諺語(yǔ)叫一(yī)膽(dǎn)二(èr)力三(sān)功夫，说(shuō)的(de)就(jiù)是(shì)先(xiān)得有(yǒu)膽(dǎn)量(liàng)和(hé)对(duì)手(shǒu)对(duì)決，沒(méi)了(le)自(zì)信(xìn)和(hé)膽(dǎn)量(liàng)，再好(hǎo)的(de)技術(shù)，也(yě)不能創造成(chéng)功，相信(xìn)自(zì)己，相信(xìn)自(zì)己能行！所以(yǐ)自(zì)信(xìn)是(shì)我(wǒ)们(men)做事(shì)的(de)第一(yī)要(yào)素，也(yě)就(jiù)是(shì)亮劍中(zhōng)说(shuō)的(de)，遇見(jiàn)对(duì)手(shǒu)要(yào)敢于(yú)亮劍，就(jiù)算戰死雖(suī)敗猶榮！看(kàn)看(kàn)今天(tiān)的(de)成(chéng)功者(zhě)哪一(yī)个(gè)不是(shì)充滿着自(zì)信(xìn)？開(kāi)始(shǐ)覺得不行那(nà)就(jiù)先(xiān)從自(zì)大(dà)做起(qǐ)吧 

第二(èr)技術(shù)（産品知識） 

一(yī)定(dìng)要(yào)对(duì)自(zì)己所從事(shì)的(de)事(shì)業了(le)如指掌，特(tè)别是(shì)细(xì)节(jié)，談判中(zhōng)任何的(de)细(xì)节(jié)对(duì)于(yú)对(duì)手(shǒu)来(lái)说(shuō)都是(shì)權衡能否合作(zuò)的(de)因(yīn)素，对(duì)手(shǒu)在(zài)你談判的(de)过(guò)程中(zhōng)，来(lái)了(le)解(jiě)你的(de)做事(shì)風(fēng)格，态度(dù)，從而(ér)推测企業的(de)實(shí)力背景是(shì)否與(yǔ)你说(shuō)的(de)一(yī)致(zhì)，所以(yǐ)技術(shù)一(yī)定(dìng)要(yào)过(guò)關(guān)，簡單的(de)方(fāng)法(fǎ)就(jiù)是(shì)背誦，倒背如流的(de)话我(wǒ)相信(xìn)沒(méi)人(rén)可(kě)以(yǐ)在(zài)技術(shù)层(céng)面(miàn)戰勝你，你的(de)勝算就(jiù)多(duō)了(le)一(yī)份 

第三(sān)布(bù)局(jú)（談判流程） 

为(wèi)了(le)使談判更(gèng)利于(yú)自(zì)己，應(yìng)該在(zài)談判前(qián)布(bù)局(jú)，從談判地点，到(dào)談判时(shí)間(jiān)，從談判中(zhōng)的(de)环(huán)节(jié)，到(dào)談判的(de)流程，你可(kě)以(yǐ)自(zì)己去(qù)设計(jì)，本(běn)着一(yī)个(gè)指導方(fāng)針(zhēn)就(jiù)是(shì)，自(zì)己能夠特(tè)别放(fàng)松，而(ér)对(duì)手(shǒu)由(yóu)于(yú)对(duì)于(yú)上(shàng)訴条(tiáo)件(jiàn)的(de)陌生(shēng)，在(zài)談判中(zhōng)就(jiù)会(huì)比較被(bèi)動(dòng)很難放(fàng)的(de)開(kāi)，一(yī)句话，準備了(le)就(jiù)可(kě)以(yǐ)赢得沒(méi)準備的(de)人(rén) 

第四(sì)吸引（话術(shù)） 

與(yǔ)客戶談判很多(duō)人(rén)喜歡從産品談起(qǐ)，（点对(duì)点談法(fǎ)）原因(yīn)很簡單，産品合作(zuò)是(shì)根(gēn)本(běn)嘛，其(qí)實(shí)这(zhè)樣(yàng)談很乱，沒(méi)有(yǒu)順序，給(gěi)人(rén)的(de)感(gǎn)覺就(jiù)是(shì)不成(chéng)章法(fǎ)。東(dōng)一(yī)下，西(xī)一(yī)下，而(ér)且(qiě)很多(duō)时(shí)候需要(yào)对(duì)方(fāng)搭台(tái)，对(duì)方(fāng)也(yě)很容易提(tí)出(chū)相關(guān)問(wèn)题進(jìn)行博弈，这(zhè)樣(yàng)的(de)談判往往周期(qī)很长，效果(guǒ)非常不明(míng)顯，张(zhāng)景權先(xiān)生(shēng)認为(wèi)應(yìng)該學(xué)会(huì)從面(miàn)談起(qǐ)（面(miàn)对(duì)点談法(fǎ)），從企業發(fà)展(zhǎn)史到(dào)營銷模式逐步向(xiàng)産品靠近(jìn)，最後(hòu)在(zài)輸出(chū)産品，这(zhè)樣(yàng)的(de)談判吸引力明(míng)顯增加，记住你的(de)談判是(shì)要(yào)使对(duì)手(shǒu)感(gǎn)興趣，想(xiǎng)合作(zuò)，而(ér)不是(shì)看(kàn)誰(shéi)比誰(shéi)健談。開(kāi)始(shǐ)不会(huì)就(jiù)按这(zhè)个(gè)思(sī)路(lù)自(zì)己做个(gè)话術(shù)，背下来(lái)在(zài)開(kāi)始(shǐ)談判！所以(yǐ)吸引力是(shì)談判的(de)一(yī)个(gè)關(guān)鍵因(yīn)素

第五(wǔ)需求（盈利）

談判前(qián)與(yǔ)談判中(zhōng)都要(yào)记住，需求是(shì)整个(gè)談判的(de)核心(xīn)，时(shí)刻(kè)记住对(duì)方(fāng)需要(yào)什(shén)麼(me)，去(qù)引導他(tā)，要(yào)順水(shuǐ)行舟，客戶的(de)需求不是(shì)産品本(běn)身(shēn)，也(yě)不是(shì)品牌(pái)價值，他(tā)需要(yào)的(de)其(qí)實(shí)就(jiù)是(shì)行之有(yǒu)效的(de)盈利，而(ér)这(zhè)種(zhǒng)盈利則建立在(zài)有(yǒu)需求的(de)前(qián)提(tí)条(tiáo)件(jiàn)上(shàng)，所以(yǐ)談判中(zhōng)不要(yào)偏離主(zhǔ)题，造成(chéng)抱着産品聊很久，所問(wèn)非所答(dá)的(de)尴尬局(jú)面(miàn)。

第六(liù)信(xìn)任（認同(tóng)） 
    合作(zuò)的(de)基礎還(huán)有(yǒu)信(xìn)任，可(kě)以(yǐ)想(xiǎng)象(xiàng)沒(méi)有(yǒu)信(xìn)任的(de)合作(zuò)是(shì)不可(kě)能的(de)，要(yào)獲得对(duì)手(shǒu)的(de)信(xìn)任是(shì)一(yī)件(jiàn)非常藝術(shù)的(de)事(shì)情(qíng)，首先(xiān)要(yào)先(xiān)拉近(jìn)彼(bǐ)此(cǐ)的(de)距離，可(kě)以(yǐ)從老(lǎo)鄉(xiāng)，同(tóng)學(xué)，一(yī)个(gè)行業，某某爱(ài)好(hǎo)等做起(qǐ)，談判中(zhōng)的(de)信(xìn)任往往都是(shì)在(zài)于(yú)合作(zuò)無關(guān)的(de)事(shì)情(qíng)中(zhōng)建立起(qǐ)来(lái)的(de)，大(dà)家(jiā)都放(fàng)松了(le)，談判也(yě)就(jiù)輕(qīng)松起(qǐ)来(lái)，輕(qīng)松的(de)环(huán)境下，人(rén)就(jiù)比較容易認同(tóng)，所以(yǐ)建立信(xìn)任是(shì)你必须要(yào)做的(de)功課 

第七(qī)共(gòng)鳴（熟悉） 

这(zhè)个(gè)要(yào)素很重要(yào)，人(rén)对(duì)于(yú)不了(le)解(jiě)的(de)事(shì)物(wù)總(zǒng)是(shì)充滿恐懼和(hé)警惕，要(yào)多(duō)和(hé)对(duì)手(shǒu)说(shuō)一(yī)些(xiē)他(tā)知道(dào)和(hé)了(le)解(jiě)的(de)事(shì)情(qíng)，而(ér)且(qiě)要(yào)能夠産生(shēng)共(gòng)鳴，比如談政(zhèng)治，談爱(ài)國(guó)，談社会(huì)談仁厚等等，總(zǒng)之要(yào)客戶很熟悉的(de)事(shì)情(qíng)，这(zhè)樣(yàng)的(de)共(gòng)鳴多(duō)了(le)，你和(hé)客戶自(zì)然就(jiù)成(chéng)为(wèi)了(le)一(yī)種(zhǒng)人(rén)，而(ér)同(tóng)一(yī)種(zhǒng)人(rén)做的(de)事(shì)情(qíng)當然也(yě)就(jiù)一(yī)致(zhì)了(le)，所以(yǐ)你的(de)合作(zuò)肯定(dìng)会(huì)水(shuǐ)到(dào)渠成(chéng) 

第八(bā)案(àn)例（比喻） 

談判过(guò)程中(zhōng)，案(àn)例的(de)重要(yào)性(xìng)非常突出(chū)，項目德可(kě)行性(xìng)用(yòng)什(shén)麼(me)来(lái)验(yàn)證？就(jiù)是(shì)案(àn)例，要(yào)有(yǒu)幾(jǐ)套(tào)不同(tóng)的(de)案(àn)例，在(zài)談判中(zhōng)進(jìn)行穿插，好(hǎo)的(de)案(àn)例会(huì)使客戶産生(shēng)身(shēn)臨其(qí)境的(de)錯覺，一(yī)旦形成(chéng)这(zhè)種(zhǒng)錯覺你的(de)客戶離合作(zuò)就(jiù)会(huì)越来(lái)越近(jìn) 

第九(jiǔ)簡單（达(dá)成(chéng)） 

长时(shí)間(jiān)的(de)鋪垫(diàn)和(hé)前(qián)景描繪，推出(chū)的(de)合作(zuò)一(yī)定(dìng)要(yào)隆重，而(ér)隆重背後(hòu)的(de)合作(zuò)項目的(de)核心(xīn)，要(yào)簡單，簡單客戶容易明(míng)白(bái)，太繁瑣客戶就(jiù)需要(yào)长时(shí)間(jiān)的(de)分(fēn)析和(hé)考慮，談判中(zhōng)时(shí)間(jiān)就(jiù)是(shì)金(jīn)錢(qián)，成(chéng)與(yǔ)敗往往就(jiù)在(zài)一(yī)瞬間(jiān)，所以(yǐ)要(yào)抓住时(shí)機(jī)，簡單快(kuài)速的(de)臨門(mén)一(yī)腳(jiǎo)达(dá)成(chéng)合作(zuò) 

第十(shí)原則（規矩） 

業務(wù)談判甲乙双(shuāng)方(fāng)对(duì)決，業務(wù)人(rén)員最容易犯的(de)錯誤就(jiù)是(shì)沒(méi)有(yǒu)原則，以(yǐ)为(wèi)这(zhè)樣(yàng)可(kě)以(yǐ)达(dá)成(chéng)合作(zuò)，这(zhè)个(gè)觀点錯到(dào)了(le)极(jí)点，從客戶的(de)角(jiǎo)度(dù)来(lái)说(shuō)，無理(lǐ)的(de)要(yào)求除了(le)想(xiǎng)獲得更(gèng)大(dà)的(de)利益之外(wài)最重要(yào)的(de)是(shì)他(tā)想(xiǎng)通(tòng)过(guò)这(zhè)些(xiē)来(lái)验(yàn)證甲方(fāng)的(de)底牌(pái)和(hé)誠信(xìn)度(dù)，當我(wǒ)们(men)一(yī)退(tuì)再退(tuì)的(de)时(shí)候，客戶的(de)不信(xìn)任感(gǎn)也(yě)随之增加，最後(hòu)的(de)承諾也(yě)会(huì)變(biàn)得毫(háo)無意(yì)義，所以(yǐ)堅持(chí)原則不光(guāng)是(shì)为(wèi)了(le)企業負責也(yě)是(shì)給(gěi)客戶以(yǐ)規範和(hé)安(ān)全(quán)感(gǎn)。