摘要(yào)：

客流量(liàng)的(de)持(chí)續提(tí)升(shēng)，是(shì)一(yī)項长期(qī)性(xìng)系(xì)統化的(de)工程。如何提(tí)高(gāo)4S店(diàn)的(de)客流量(liàng)，以(yǐ)下幾(jǐ)点值得看(kàn)看(kàn)。

一(yī)、客戶研究

作(zuò)为(wèi)汽車經(jīng)銷商，不要(yào)只(zhī)为(wèi)實(shí)行渠道(dào)使命，而(ér)围着“造型、功能、配置、先(xiān)進(jìn)技術(shù)、安(ān)全(quán)性(xìng)、油(yóu)耗”等産品價值與(yǔ)新車價格做文(wén)章，制造心(xīn)理(lǐ)反(fǎn)差，突出(chū)“高(gāo)性(xìng)價比”，當然，这(zhè)是(shì)必需的(de)，但不能将其(qí)當成(chéng)市(shì)场(chǎng)工作(zuò)的(de)全(quán)部(bù)內(nèi)容。在(zài)同(tóng)一(yī)區(qū)域市(shì)场(chǎng)內(nèi)，分(fēn)布(bù)多(duō)家(jiā)同(tóng)品牌(pái)店(diàn)，即使消費者(zhě)看(kàn)中(zhōng)了(le)所屬品牌(pái)車型，为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)去(qù)你们(men)店(diàn)購買(mǎi)呢？

沒(méi)有(yǒu)調查，就(jiù)沒(méi)有(yǒu)發(fà)言權，追根(gēn)溯源，無論何时(shí)，都不應(yìng)該抛開(kāi)顾客談方(fāng)略。汽車經(jīng)銷商对(duì)消費者(zhě)的(de)研究始(shǐ)終(zhōng)不可(kě)懈怠，例如：基本(běn)特(tè)征、消費心(xīn)理(lǐ)、行为(wèi)習慣、決策思(sī)路(lù)、購買(mǎi)特(tè)征、用(yòng)車狀況等等方(fāng)面(miàn)的(de)調查總(zǒng)结、研究分(fēn)析。初期(qī)，不一(yī)定(dìng)非得使用(yòng)專業客戶管(guǎn)理(lǐ)软件(jiàn)，不妨借(jiè)助Office办公(gōng)软件(jiàn)較強(qiáng)的(de)数據(jù)管(guǎn)理(lǐ)功能，分(fēn)類(lèi)歸納、研究分(fēn)析，並(bìng)以(yǐ)图(tú)表(biǎo)、图(tú)示、图(tú)片(piàn)等形式給(gěi)予直(zhí)觀展(zhǎn)現(xiàn)，校(xiào)準認知方(fāng)向(xiàng)，尋求突破口(kǒu)，以(yǐ)便作(zuò)为(wèi)策略的(de)制定(dìng)與(yǔ)實(shí)施的(de)有(yǒu)力導引。

二(èr)、廣宣策略

作(zuò)为(wèi)集客的(de)常規直(zhí)效方(fāng)式，廣告往往会(huì)被(bèi)七(qī)零(líng)八(bā)落(là)地投放(fàng)，市(shì)场(chǎng)人(rén)員在(zài)未对(duì)媒體(tǐ)嚴謹連(lián)續的(de)監测情(qíng)況下，僅憑曆史經(jīng)验(yàn)或(huò)道(dào)听(tīng)途说(shuō)，匆匆決策，造成(chéng)了(le)不少(shǎo)的(de)資源浪費。

在(zài)策劃(huà)过(guò)程中(zhōng)，投放(fàng)目标(biāo)、預估效果(guǒ)、投放(fàng)成(chéng)本(běn)、媒體(tǐ)排期(qī)、主(zhǔ)要(yào)內(nèi)容、文(wén)案(àn)、創意(yì)元(yuán)素、廣告形式、規格、时(shí)长、頻率、策略組合等等要(yào)素都應(yìng)該明(míng)确到(dào)位(wèi)。值得強(qiáng)調的(de)是(shì)，除了(le)注意(yì)VI、CI标(biāo)準外(wài)，各(gè)时(shí)期(qī)的(de)廣告主(zhǔ)题鮮明(míng)突出(chū)，並(bìng)且(qiě)具備一(yī)定(dìng)的(de)連(lián)貫性(xìng)，切(qiè)忌过(guò)多(duō)主(zhǔ)题內(nèi)容，分(fēn)散(sàn)注意(yì)力，彼(bǐ)此(cǐ)割斷，打(dǎ)哪兒指哪兒。

秉承对(duì)公(gōng)司負責的(de)心(xīn)态，媒體(tǐ)投放(fàng)效果(guǒ)監测必不可(kě)少(shǎo)，以(yǐ)銷售顾問(wèn)、服(fú)務(wù)前(qián)台(tái)與(yǔ)專項調研作(zuò)为(wèi)市(shì)场(chǎng)部(bù)重要(yào)的(de)反(fǎn)饋渠道(dào)和(hé)方(fāng)式，經(jīng)过(guò)考核廣宣相關(guān)时(shí)期(qī)內(nèi)的(de)来(lái)店(diàn)（電(diàn)）量(liàng)、銷量(liàng)的(de)前(qián)後(hòu)增減變(biàn)化情(qíng)況，針(zhēn)对(duì)廣告成(chéng)效、投放(fàng)成(chéng)本(běn)等給(gěi)以(yǐ)初級性(xìng)测算評估，撰写(xiě)報告留存歸檔以(yǐ)備決策參考

三(sān)、促銷措施

促銷是(shì)吸引客人(rén)的(de)慣用(yòng)手(shǒu)法(fǎ)，在(zài)區(qū)域市(shì)场(chǎng)內(nèi)，汽車經(jīng)銷商促銷对(duì)象(xiàng)應(yìng)主(zhǔ)要(yào)集中(zhōng)于(yú)準購車者(zhě)與(yǔ)交叉(chā)消費群(qún)，而(ér)遊離性(xìng)消費群(qún)與(yǔ)競争品牌(pái)的(de)準購車者(zhě)次(cì)要(yào)地位(wèi)，切(qiè)忌本(běn)末倒置，主(zhǔ)次(cì)不分(fēn)，避免丢了(le)西(xī)瓜，揀芝麻(má)。

成(chéng)功的(de)促銷是(shì)通(tòng)过(guò)一(yī)个(gè)个(gè)嚴謹流程中(zhōng)産生(shēng)的(de)，反(fǎn)之，只(zhī)有(yǒu)听(tīng)天(tiān)由(yóu)命。根(gēn)據(jù)不同(tóng)时(shí)期(qī)，不同(tóng)环(huán)境，在(zài)理(lǐ)解(jiě)顾客相應(yìng)特(tè)征的(de)情(qíng)況下，汽車經(jīng)銷商适时(shí)圈定(dìng)各(gè)類(lèi)促銷对(duì)象(xiàng)，尋找(zhǎo)其(qí)所關(guān)注的(de)利益與(yǔ)公(gōng)司價值主(zhǔ)张(zhāng)的(de)切(qiè)合處(chù)，相機(jī)行事(shì)，精準營銷，請不要(yào)在(zài)偏執的(de)新穎以(yǐ)及(jí)一(yī)相情(qíng)願的(de)利導中(zhōng)盲目徘徊了(le)。

四(sì)、店(diàn)头(tóu)誘導

为(wèi)吸引目标(biāo)顾客来(lái)店(diàn)，市(shì)场(chǎng)人(rén)員或(huò)在(zài)銷售的(de)各(gè)个(gè)环(huán)节(jié)设置了(le)種(zhǒng)種(zhǒng)的(de)小誘惑，如：看(kàn)車有(yǒu)礼，試駕有(yǒu)礼，購車有(yǒu)礼，推薦有(yǒu)礼等，或(huò)者(zhě)通(tòng)过(guò)直(zhí)接舉行活動(dòng)吸引公(gōng)衆，如：新車試駕会(huì)、节(jié)日(rì)（周年(nián)）慶典、媒體(tǐ)看(kàn)車团(tuán)、趣味比赛、藝術(shù)文(wén)化展(zhǎn)等方(fāng)式，一(yī)般情(qíng)況下，这(zhè)些(xiē)会(huì)起(qǐ)到(dào)一(yī)定(dìng)的(de)促進(jìn)作(zuò)用(yòng)。

銷售人(rén)員不要(yào)簡單地局(jú)限于(yú)銷售跟進(jìn)與(yǔ)达(dá)成(chéng)上(shàng)在(zài)有(yǒu)意(yì)識留下来(lái)店(diàn)客戶的(de)相關(guān)信(xìn)息資料，鼓勵統一(yī)分(fēn)類(lèi)彙總(zǒng)，無論成(chéng)功購買(mǎi)與(yǔ)否，至少(shǎo)他(tā)们(men)对(duì)品牌(pái)店(diàn)有(yǒu)些(xiē)印(yìn)象(xiàng)，这(zhè)些(xiē)都将是(shì)品牌(pái)店(diàn)潛在(zài)的(de)傳播载(zài)體(tǐ)，所以(yǐ)，銷售和(hé)市(shì)场(chǎng)人(rén)員对(duì)其(qí)忽略不得。不妨借(jiè)助节(jié)假日(rì)、店(diàn)头(tóu)活動(dòng)等契機(jī)，以(yǐ)電(diàn)话、DM、短(duǎn)信(xìn)等形式傳遞問(wèn)候祝福和(hé)動(dòng)态信(xìn)息，講求适當节(jié)奏與(yǔ)頻率（一(yī)旦被(bèi)認定(dìng)为(wèi)垃圾信(xìn)息和(hé)騷扰，反(fǎn)而(ér)弄巧成(chéng)拙，得不償失），力求再次(cì)喚起(qǐ)再记憶，積少(shǎo)成(chéng)多(duō)，以(yǐ)待涓涓细(xì)流彙成(chéng)河(hé)。

五(wǔ)、推廣活動(dòng)

戶外(wài)展(zhǎn)示、試乘試駕、社區(qū)聯誼、上(shàng)門(mén)拜訪等推廣方(fāng)式，同(tóng)樣(yàng)，是(shì)展(zhǎn)廳集客不可(kě)缺少(shǎo)渠道(dào)之一(yī)，期(qī)間(jiān)，銷售人(rén)員後(hòu)續跟進(jìn)相當重要(yào)，不可(kě)草(cǎo)草(cǎo)了(le)事(shì)，更(gèng)不允許看(kàn)似豐富，實(shí)則執行雜乱，缺少(shǎo)章法(fǎ)。

任何推廣活動(dòng)都講究目的(de)性(xìng)、計(jì)劃(huà)性(xìng)、關(guān)聯性(xìng)的(de)，市(shì)场(chǎng)部(bù)根(gēn)據(jù)月(yuè)度(dù)集客目标(biāo)布(bù)局(jú)並(bìng)且(qiě)有(yǒu)步驟，有(yǒu)条(tiáo)理(lǐ)進(jìn)行落(là)實(shí)，由(yóu)此(cǐ)，集客方(fāng)可(kě)得到(dào)更(gèng)加有(yǒu)力的(de)保障，作(zuò)为(wèi)營銷者(zhě)，具有(yǒu)不可(kě)推卸的(de)責任。通(tòng)过(guò)與(yǔ)媒體(tǐ)、合作(zuò)伙伴不斷交流，明(míng)确表(biǎo)示，在(zài)下月(yuè)計(jì)劃(huà)制定(dìng)前(qián)，确定(dìng)項目合作(zuò)事(shì)宜，作(zuò)为(wèi)高(gāo)层(céng)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)也(yě)有(yǒu)義務(wù)監督計(jì)劃(huà)制定(dìng)與(yǔ)落(là)實(shí)的(de)一(yī)致(zhì)性(xìng)，強(qiáng)調盡量(liàng)減少(shǎo)額外(wài)申請事(shì)項。

六(liù)、客戶關(guān)系(xì)

從客戶中(zhōng)来(lái)，到(dào)客戶中(zhōng)去(qù)，營銷應(yìng)回(huí)歸原点，強(qiáng)化服(fú)務(wù)質(zhì)量(liàng)的(de)同(tóng)时(shí)，始(shǐ)終(zhōng)注重良好(hǎo)客戶關(guān)系(xì)的(de)建立、维系(xì)、提(tí)升(shēng)，汽車經(jīng)銷商通(tòng)过(guò)積累稳固的(de)基盤客戶群(qún)，不斷蓄勢，通(tòng)过(guò)客戶的(de)口(kǒu)碑傳播赢得更(gèng)多(duō)的(de)新客戶到(dào)店(diàn)，这(zhè)樣(yàng)大(dà)大(dà)节(jié)約了(le)顾客獲取(qǔ)的(de)成(chéng)本(běn)，何乐(lè)而(ér)不为(wèi)？！

只(zhī)有(yǒu)在(zài)較好(hǎo)掌握顾客信(xìn)息的(de)情(qíng)況下，車主(zhǔ)活動(dòng)才会(huì)起(qǐ)到(dào)更(gèng)大(dà)的(de)效果(guǒ)和(hé)影響，由(yóu)定(dìng)期(qī)主(zhǔ)题活動(dòng)拉近(jìn)彼(bǐ)此(cǐ)距離，實(shí)行客戶積分(fēn)獎勵制度(dù)团(tuán)结消費者(zhě)，制定(dìng)服(fú)務(wù)菜單切(qiè)實(shí)滿足顾客的(de)需求，不斷制造更(gèng)多(duō)的(de)正(zhèng)向(xiàng)傳播機(jī)会(huì)，循序漸進(jìn)，日(rì)漸深化，由(yóu)此(cǐ)，为(wèi)展(zhǎn)廳集客紮實(shí)了(le)良好(hǎo)的(de)群(qún)衆基礎。

七(qī)、公(gōng)關(guān)活動(dòng)

在(zài)展(zhǎn)廳集客方(fāng)面(miàn)，媒體(tǐ)、政(zhèng)府組織、企事(shì)業單位(wèi)、合作(zuò)伙伴、內(nèi)部(bù)員工等利益相關(guān)者(zhě)们(men)也(yě)是(shì)汽車經(jīng)銷商的(de)宣傳载(zài)體(tǐ)和(hé)潛在(zài)客戶，積极(jí)主(zhǔ)動(dòng)的(de)公(gōng)關(guān)，有(yǒu)利于(yú)增加提(tí)及(jí)率，增強(qiáng)公(gōng)衆对(duì)品牌(pái)店(diàn)的(de)好(hǎo)感(gǎn)，以(yǐ)給(gěi)客戶来(lái)店(diàn)一(yī)些(xiē)不錯的(de)理(lǐ)由(yóu)。

对(duì)于(yú)各(gè)類(lèi)媒體(tǐ)，汽車經(jīng)銷商可(kě)以(yǐ)说(shuō)又爱(ài)又恨，喜爱(ài)得是(shì)廣而(ér)告之，担心(xīn)的(de)是(shì)負面(miàn)的(de)傳播，性(xìng)質(zhì)使然，坦然面(miàn)对(duì)，时(shí)刻(kè)注重彼(bǐ)此(cǐ)關(guān)系(xì)的(de)维護，不可(kě)厚此(cǐ)薄彼(bǐ)；合作(zuò)伙伴、內(nèi)部(bù)員工與(yǔ)汽車經(jīng)銷商緊密聯系(xì)的(de)朋友，公(gōng)司的(de)實(shí)際表(biǎo)現(xiàn)，勢必会(huì)影響其(qí)轉(zhuǎn)述的(de)方(fāng)向(xiàng)性(xìng)；與(yǔ)政(zhèng)府組織、企事(shì)業單位(wèi)良好(hǎo)關(guān)系(xì)的(de)维護已無需多(duō)言。

客流量(liàng)的(de)持(chí)續提(tí)升(shēng)，是(shì)一(yī)項长期(qī)性(xìng)系(xì)統化的(de)工程，需要(yào)以(yǐ)上(shàng)短(duǎn)、中(zhōng)、长期(qī)等各(gè)種(zhǒng)方(fāng)略的(de)有(yǒu)機(jī)结合，相互補充，逐步推進(jìn)，切(qiè)勿再局(jú)限于(yú)短(duǎn)期(qī)手(shǒu)段(duàn)，苦(kǔ)苦(kǔ)思(sī)索，無法(fǎ)自(zì)拔。