摘要(yào)：

在(zài)我(wǒ)们(men)展(zhǎn)廳接待过(guò)程中(zhōng)，客戶的(de)留檔率非常重要(yào)的(de)，如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)客戶的(de)檔案(àn)資料你会(huì)連(lián)跟蹤的(de)機(jī)会(huì)都沒(méi)有(yǒu)，但是(shì)客戶留檔率在(zài)我(wǒ)们(men)很多(duō)4S店(diàn)里(lǐ)做得並(bìng)不是(shì)那(nà)麼(me)好(hǎo)的(de)。

客戶为(wèi)什(shén)麼(me)不留号码呢？其(qí)實(shí)原因(yīn)最主(zhǔ)要(yào)来(lái)源于(yú)下面(miàn)四(sì)个(gè)方(fāng)面(miàn)：

第一(yī)个(gè)方(fāng)面(miàn)：由(yóu)于(yú)客戶原因(yīn)

客戶可(kě)能他(tā)本(běn)身(shēn)就(jiù)是(shì)沒(méi)有(yǒu)打(dǎ)算買(mǎi)車，或(huò)者(zhě)他(tā)的(de)思(sī)想(xiǎng)就(jiù)是(shì)認定(dìng)了(le)某个(gè)品牌(pái)，其(qí)他(tā)的(de)品牌(pái)都不是(shì)在(zài)他(tā)的(de)考慮範围，他(tā)来(lái)到(dào)你们(men)店(diàn)里(lǐ)可(kě)能就(jiù)是(shì)为(wèi)了(le)上(shàng)个(gè)廁所，或(huò)者(zhě)外(wài)面(miàn)太热(rè)了(le)，来(lái)你们(men)店(diàn)凉快(kuài)下，又或(huò)者(zhě)就(jiù)在(zài)你们(men)公(gōng)司等人(rén)，这(zhè)樣(yàng)他(tā)就(jiù)是(shì)过(guò)来(lái)閑逛的(de)。又或(huò)者(zhě)他(tā)購買(mǎi)的(de)时(shí)機(jī)還(huán)沒(méi)有(yǒu)成(chéng)熟，在(zài)这(zhè)个(gè)时(shí)間(jiān)段(duàn)不需要(yào)有(yǒu)人(rén)去(qù)打(dǎ)扰他(tā)，因(yīn)为(wèi)怕以(yǐ)後(hòu)有(yǒu)那(nà)種(zhǒng)騷扰電(diàn)话。

第二(èr)个(gè)方(fāng)面(miàn)：由(yóu)于(yú)産品原因(yīn)

如果(guǒ)你的(de)産品完全(quán)不是(shì)客戶想(xiǎng)象(xiàng)的(de)那(nà)樣(yàng)，他(tā)覺得你们(men)店(diàn)里(lǐ)所有(yǒu)車子的(de)類(lèi)型都不是(shì)他(tā)所喜歡的(de)，他(tā)都覺得難看(kàn)。或(huò)者(zhě)他(tā)預算本(běn)来(lái)是(shì)一(yī)个(gè)幾(jǐ)万(wàn)的(de)車子，那(nà)你不可(kě)能叫他(tā)去(qù)買(mǎi)个(gè)幾(jǐ)百(bǎi)万(wàn)的(de)車子，還(huán)有(yǒu)就(jiù)是(shì)車的(de)品質(zhì)方(fāng)面(miàn)可(kě)能有(yǒu)时(shí)候得不到(dào)客戶的(de)認可(kě)。这(zhè)个(gè)时(shí)間(jiān)段(duàn)客戶可(kě)能也(yě)是(shì)不願意(yì)給(gěi)我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)留下信(xìn)息的(de)。

第三(sān)个(gè)方(fāng)面(miàn)：由(yóu)于(yú)公(gōng)司原因(yīn)

如果(guǒ)展(zhǎn)廳不夠規範也(yě)有(yǒu)可(kě)能会(huì)導致(zhì)客戶的(de)留檔率的(de)下滑。例如展(zhǎn)廳的(de)乱七(qī)八(bā)糟的(de)，車子也(yě)很髒，这(zhè)樣(yàng)可(kě)能讓客戶会(huì)覺得这(zhè)个(gè)公(gōng)司不夠規範，導致(zhì)客戶不太信(xìn)任这(zhè)个(gè)公(gōng)司，这(zhè)个(gè)也(yě)就(jiù)是(shì)我(wǒ)们(men)展(zhǎn)廳常说(shuō)的(de)5S管(guǎn)理(lǐ)是(shì)否到(dào)位(wèi)。

第四(sì)个(gè)方(fāng)面(miàn)：由(yóu)于(yú)銷售顾問(wèn)原因(yīn)

銷售顾問(wèn)可(kě)以(yǐ)说(shuō)是(shì)客戶留檔最重要(yào)的(de)环(huán)节(jié)，銷售顾問(wèn)的(de)好(hǎo)壞可(kě)能直(zhí)接会(huì)影響客戶是(shì)否留檔。其(qí)中(zhōng)包(bāo)括我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)的(de)态度(dù)，銷售顾問(wèn)的(de)專業知識是(shì)否全(quán)面(miàn)，銷售顾問(wèn)的(de)个(gè)人(rén)形象(xiàng)到(dào)底怎麼(me)樣(yàng)呢？他(tā)们(men)说(shuō)话的(de)方(fāng)式怎麼(me)樣(yàng)，这(zhè)些(xiē)都可(kě)以(yǐ)影響到(dào)客戶是(shì)否留檔。

那(nà)如何来(lái)提(tí)高(gāo)我(wǒ)们(men)展(zhǎn)廳的(de)留檔率呢？我(wǒ)覺得可(kě)以(yǐ)分(fēn)为(wèi)以(yǐ)下階(jiē)段(duàn)来(lái)向(xiàng)客戶搜要(yào)聯系(xì)方(fāng)式和(hé)地址：

1、在(zài)初次(cì)客戶接待的(de)时(shí)候

客戶一(yī)進(jìn)来(lái)的(de)时(shí)候就(jiù)要(yào)向(xiàng)客戶自(zì)我(wǒ)介紹，並(bìng)且(qiě)表(biǎo)示想(xiǎng)交換名(míng)片(piàn)，这(zhè)樣(yàng)可(kě)能在(zài)開(kāi)始(shǐ)就(jiù)要(yào)到(dào)客戶的(de)聯系(xì)方(fāng)式和(hé)地址，在(zài)这(zhè)个(gè)时(shí)候你也(yě)可(kě)以(yǐ)询問(wèn)客戶是(shì)否可(kě)以(yǐ)登记下信(xìn)息，當然话術(shù)到(dào)位(wèi)也(yě)可(kě)能要(yào)到(dào)客戶的(de)聯系(xì)方(fāng)式。

2、試乘試駕时(shí)

在(zài)試乘試駕的(de)时(shí)候我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)要(yào)求客戶签(qiān)試駕協議，試駕協議一(yī)般都是(shì)要(yào)求客戶留下聯系(xì)方(fāng)式的(de)，另(lìng)外(wài)如果(guǒ)要(yào)留地址，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)询問(wèn)客戶駕駛證上(shàng)的(de)地址是(shì)不是(shì)您的(de)真(zhēn)實(shí)地址呢？我(wǒ)们(men)这(zhè)邊(biān)要(yào)做一(yī)个(gè)登记

3、通(tòng)过(guò)報價單搜要(yào)

在(zài)客戶要(yào)求報價的(de)时(shí)候，你把(bǎ)報價單拿出(chū)来(lái)，你可(kě)以(yǐ)試着想(xiǎng)客戶搜要(yào)聯系(xì)方(fāng)式，因(yīn)为(wèi)你那(nà)个(gè)时(shí)候拿起(qǐ)笔(bǐ)要(yào)填写(xiě)報價單，你問(wèn)客戶一(yī)般都会(huì)給(gěi)你的(de)。

4、通(tòng)过(guò)活動(dòng)邀請

活動(dòng)邀請只(zhī)是(shì)一(yī)个(gè)借(jiè)口(kǒu)，利用(yòng)这(zhè)个(gè)借(jiè)口(kǒu)来(lái)向(xiàng)客戶索要(yào)，例如，我(wǒ)们(men)以(yǐ)後(hòu)有(yǒu)相關(guān)活動(dòng)到(dào)时(shí)候我(wǒ)可(kě)以(yǐ)通(tòng)知你，請問(wèn)你的(de)聯系(xì)方(fāng)式是(shì)什(shén)麼(me)呢？我(wǒ)们(men)将及(jí)时(shí)通(tòng)知你，或(huò)者(zhě)發(fà)个(gè)短(duǎn)信(xìn)給(gěi)你。

5、送别客戶时(shí)

在(zài)送别客戶的(de)时(shí)候我(wǒ)们(men)也(yě)可(kě)以(yǐ)在(zài)客戶留檔上(shàng)做最後(hòu)一(yī)搏，利用(yòng)客戶的(de)同(tóng)情(qíng)心(xīn)，又或(huò)者(zhě)直(zhí)接命令填写(xiě)。例如：王先(xiān)生(shēng)，你这(zhè)邊(biān)給(gěi)我(wǒ)留个(gè)聯系(xì)方(fāng)式吧，我(wǒ)们(men)这(zhè)邊(biān)对(duì)留檔率有(yǒu)考核的(de)，能不能給(gěi)我(wǒ)配合下，謝謝哦

6、在(zài)需求分(fēn)析的(de)时(shí)候

我(wǒ)们(men)平常在(zài)接待过(guò)程中(zhōng)一(yī)定(dìng)要(yào)时(shí)时(shí)刻(kè)刻(kè)想(xiǎng)到(dào)我(wǒ)一(yī)定(dìng)要(yào)留下客戶的(de)信(xìn)息，如果(guǒ)大(dà)家(jiā)有(yǒu)这(zhè)个(gè)心(xīn)，我(wǒ)相信(xìn)留客戶信(xìn)息還(huán)是(shì)非常容易的(de)，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)夹雜在(zài)需求分(fēn)析里(lǐ)，例如你從哪邊(biān)过(guò)来(lái)的(de)？例如客戶回(huí)答(dá)了(le)從甯波(bō)鄞州过(guò)来(lái)，我(wǒ)们(men)就(jiù)可(kě)以(yǐ)繼續問(wèn)鄞州哪里(lǐ)呀？我(wǒ)也(yě)住那(nà)邊(biān)，你是(shì)哪个(gè)公(gōng)司啊？等等。

總(zǒng)之我(wǒ)们(men)要(yào)提(tí)高(gāo)客戶留檔率，首先(xiān)我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)有(yǒu)这(zhè)个(gè)意(yì)識，必须提(tí)醒自(zì)己时(shí)时(shí)刻(kè)刻(kè)不要(yào)忘记留客戶信(xìn)息，一(yī)有(yǒu)機(jī)会(huì)就(jiù)要(yào)問(wèn)，有(yǒu)了(le)聯系(xì)方(fāng)式我(wǒ)们(men)才有(yǒu)可(kě)能進(jìn)行下一(yī)步工作(zuò)，如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)聯系(xì)方(fāng)式一(yī)切(qiè)都是(shì)白(bái)说(shuō)。

要(yào)留下客戶的(de)聯系(xì)方(fāng)式，那(nà)我(wǒ)们(men)就(jiù)應(yìng)該要(yào)準備一(yī)些(xiē)工具，例如笔(bǐ)，名(míng)片(piàn)，接待本(běn)，这(zhè)个(gè)就(jiù)是(shì)我(wǒ)们(men)展(zhǎn)廳接待前(qián)必须準備的(de)一(yī)些(xiē)內(nèi)容。