摘要(yào)：

4S店(diàn)的(de)車友会(huì)，與(yǔ)一(yī)般專業車友会(huì)的(de)區(qū)别在(zài)于(yú)，他(tā)的(de)服(fú)務(wù)性(xìng)高(gāo)于(yú)盈利性(xìng)，通(tòng)常我(wǒ)们(men)是(shì)利用(yòng)車友会(huì)的(de)優質(zhì)服(fú)務(wù)来(lái)鞏固優質(zhì)客戶資源，所以(yǐ)一(yī)般意(yì)義上(shàng)4S店(diàn)的(de)車友会(huì)，是(shì)一(yī)个(gè)花(huā)錢(qián)，甚至要(yào)花(huā)大(dà)錢(qián)才能運作(zuò)起(qǐ)来(lái)的(de)部(bù)門(mén)。而(ér)这(zhè)也(yě)恰恰是(shì)4S店(diàn)的(de)車友会(huì)運作(zuò)效果(guǒ)不佳的(de)原因(yīn)，投資人(rén)不太願意(yì)把(bǎ)錢(qián)花(huā)在(zài)这(zhè)些(xiē)丢進(jìn)去(qù)不能明(míng)顯看(kàn)到(dào)效果(guǒ)的(de)事(shì)情(qíng)上(shàng)。但事(shì)實(shí)上(shàng)，車友会(huì)也(yě)不是(shì)一(yī)般完全(quán)意(yì)義上(shàng)的(de)“燒錢(qián)”部(bù)門(mén)，如果(guǒ)運作(zuò)的(de)人(rén)有(yǒu)想(xiǎng)法(fǎ)，善于(yú)動(dòng)腦，車友会(huì)也(yě)有(yǒu)他(tā)的(de)赢利点，不求像業務(wù)部(bù)門(mén)那(nà)樣(yàng)營業收(shōu)入(rù)高(gāo)，但做到(dào)自(zì)給(gěi)自(zì)足，收(shōu)支平衡，還(huán)是(shì)完全(quán)有(yǒu)可(kě)能的(de)。

當然说(shuō)到(dào)賺錢(qián)，我(wǒ)们(men)也(yě)不能夠本(běn)末倒置，變(biàn)成(chéng)利益为(wèi)重。車友会(huì)的(de)核心(xīn)，始(shǐ)終(zhōng)還(huán)是(shì)服(fú)務(wù)基盤客戶。我(wǒ)们(men)講的(de)賺錢(qián)，也(yě)不是(shì)賺快(kuài)錢(qián)和(hé)大(dà)錢(qián)，而(ér)是(shì)将一(yī)些(xiē)原本(běn)花(huā)錢(qián)的(de)地方(fāng)节(jié)約下来(lái)，一(yī)些(xiē)我(wǒ)们(men)沒(méi)有(yǒu)在(zài)意(yì)的(de)地方(fāng)利用(yòng)起(qǐ)来(lái)，提(tí)高(gāo)車友会(huì)的(de)運營效率同(tóng)时(shí)，降低(dī)運營成(chéng)本(běn)。下面(miàn)就(jiù)具體(tǐ)来(lái)说(shuō)说(shuō)。

一(yī)、關(guān)于(yú)会(huì)員費。很多(duō)公(gōng)司为(wèi)了(le)讓客戶多(duō)多(duō)入(rù)会(huì)，都免收(shōu)会(huì)員費，生(shēng)怕收(shōu)了(le)區(qū)區(qū)十(shí)幾(jǐ)二(èr)十(shí)块(kuài)錢(qián)，客戶就(jiù)不願意(yì)入(rù)会(huì)了(le)。其(qí)實(shí)，对(duì)于(yú)客戶来(lái)说(shuō)，十(shí)块(kuài)二(èr)十(shí)块(kuài)的(de)工本(běn)費，並(bìng)不難接受，阻止他(tā)们(men)入(rù)会(huì)的(de)是(shì)你真(zhēn)正(zhèng)能提(tí)供的(de)会(huì)員服(fú)務(wù)。換句话说(shuō)，如果(guǒ)你的(de)会(huì)員服(fú)務(wù)足夠吸引人(rén)，幾(jǐ)十(shí)块(kuài)的(de)会(huì)費完全(quán)能抵得回(huí)来(lái)，客戶並(bìng)不会(huì)太在(zài)意(yì)，而(ér)且(qiě)入(rù)会(huì)推薦的(de)话術(shù)更(gèng)为(wèi)重要(yào)。所以(yǐ)，在(zài)你的(de)会(huì)員服(fú)務(wù)內(nèi)容过(guò)關(guān)的(de)基礎上(shàng)，收(shōu)取(qǔ)会(huì)員費也(yě)是(shì)應(yìng)該。我(wǒ)们(men)不妨来(lái)算笔(bǐ)账，按照一(yī)个(gè)会(huì)員收(shōu)取(qǔ)20元(yuán)工本(běn)費，該公(gōng)司月(yuè)平均入(rù)会(huì)量(liàng)为(wèi)100个(gè)，那(nà)麼(me)一(yī)年(nián)的(de)会(huì)費收(shōu)入(rù)就(jiù)是(shì)2.4万(wàn)元(yuán)；一(yī)般来(lái)说(shuō)，新成(chéng)立一(yī)个(gè)車友会(huì)，前(qián)期(qī)的(de)投入(rù)大(dà)概是(shì)，系(xì)統软件(jiàn)費、VI设計(jì)費、会(huì)員卡(kǎ)、会(huì)員手(shǒu)册、車貼制作(zuò)費等，共(gòng)計(jì)大(dà)約5-8万(wàn)左(zuǒ)右，那(nà)麼(me)依靠会(huì)費一(yī)項收(shōu)入(rù)，2-3年(nián)就(jiù)能夠把(bǎ)这(zhè)个(gè)成(chéng)本(běn)填平。

二(èr)、關(guān)于(yú)充值消費。其(qí)實(shí)这(zhè)一(yī)方(fāng)法(fǎ)，很多(duō)公(gōng)司已經(jīng)有(yǒu)在(zài)實(shí)施，但往往容易半途而(ér)废，主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)是(shì)为(wèi)了(le)追求吸引客戶的(de)效果(guǒ)，用(yòng)力太猛，錢(qián)是(shì)提(tí)前(qián)收(shōu)回(huí)来(lái)了(le)，但後(hòu)期(qī)服(fú)務(wù)跟不上(shàng)，客戶就(jiù)会(huì)有(yǒu)種(zhǒng)办了(le)某美(měi)容美(měi)發(fà)充值卡(kǎ)，用(yòng)了(le)幾(jǐ)次(cì)老(lǎo)板跑路(lù)追債無門(mén)的(de)感(gǎn)覺。充值消費，是(shì)指客戶提(tí)前(qián)預充費用(yòng)，以(yǐ)达(dá)到(dào)優惠享受某項服(fú)務(wù)的(de)目的(de)。我(wǒ)们(men)在(zài)制定(dìng)預充規則时(shí)，需要(yào)充分(fēn)考慮幾(jǐ)点問(wèn)题：1、成(chéng)本(běn)核算：成(chéng)本(běn)核算誰(shéi)都知道(dào)，但是(shì)这(zhè)里(lǐ)要(yào)说(shuō)的(de)是(shì)動(dòng)态成(chéng)本(běn)核算，即指包(bāo)含當下及(jí)未来(lái)可(kě)能産生(shēng)或(huò)發(fà)生(shēng)變(biàn)化的(de)成(chéng)本(běn)，比如工时(shí)漲價，材料漲價等，因(yīn)为(wèi)預充服(fú)務(wù)一(yī)般都有(yǒu)較长的(de)时(shí)間(jiān)周期(qī)，初期(qī)項目推出(chū)，到(dào)後(hòu)期(qī)項目服(fú)務(wù)完成(chéng)，中(zhōng)間(jiān)較长的(de)时(shí)間(jiān)里(lǐ)，成(chéng)本(běn)是(shì)很有(yǒu)可(kě)能發(fà)生(shēng)變(biàn)化的(de)，而(ér)这(zhè)種(zhǒng)變(biàn)化很可(kě)能会(huì)讓这(zhè)个(gè)服(fú)務(wù)項目利潤變(biàn)薄甚至虧本(běn)。2、说(shuō)到(dào)时(shí)間(jiān)周期(qī)，为(wèi)了(le)避免上(shàng)述問(wèn)题産生(shēng)，我(wǒ)们(men)更(gèng)建議預充服(fú)務(wù)是(shì)短(duǎn)周期(qī)的(de)，同(tóng)时(shí)这(zhè)也(yě)利于(yú)我(wǒ)们(men)豐富産品，随时(shí)制定(dìng)不同(tóng)的(de)預充服(fú)務(wù)，滿足客戶不同(tóng)需求，也(yě)提(tí)高(gāo)客戶的(de)驚喜度(dù)。3、豐富項目類(lèi)型：通(tòng)常4S店(diàn)的(de)充值服(fú)務(wù)主(zhǔ)要(yào)都在(zài)售後(hòu)维修保養上(shàng)，一(yī)般都是(shì)一(yī)些(xiē)保養套(tào)餐，其(qí)實(shí)我(wǒ)们(men)的(de)面(miàn)可(kě)以(yǐ)在(zài)扩大(dà)一(yī)些(xiē)，比如養護品套(tào)餐、汽車用(yòng)品套(tào)餐、汽車美(měi)容養護套(tào)餐等。这(zhè)些(xiē)套(tào)餐，在(zài)材料上(shàng)較保養维修材料受主(zhǔ)機(jī)廠(chǎng)控制和(hé)影響小，自(zì)由(yóu)靈活，在(zài)成(chéng)本(běn)上(shàng)的(de)控制比較精準，而(ér)且(qiě)服(fú)務(wù)多(duō)樣(yàng)化，可(kě)供客戶的(de)選擇更(gèng)多(duō)。

采用(yòng)这(zhè)種(zhǒng)小型多(duō)樣(yàng)化的(de)套(tào)餐預充項目，不僅靈活，更(gèng)能豐富項目內(nèi)容，一(yī)次(cì)套(tào)餐的(de)費用(yòng)也(yě)不高(gāo)，更(gèng)容易讓客戶接受。

三(sān)、客戶資源的(de)利用(yòng)。客戶資源的(de)利用(yòng)，有(yǒu)一(yī)个(gè)前(qián)提(tí)，是(shì)你的(de)会(huì)員儲備充裕，並(bìng)且(qiě)活躍度(dù)和(hé)滿意(yì)度(dù)都不錯。而(ér)这(zhè)種(zhǒng)利用(yòng)，不是(shì)拿着客戶資源去(qù)買(mǎi)賣(mài)，而(ér)是(shì)用(yòng)我(wǒ)们(men)手(shǒu)头(tóu)豐富的(de)客戶資源为(wèi)資本(běn)，去(qù)進(jìn)行异(yì)業合作(zuò)，甚至招商引資。这(zhè)有(yǒu)两(liǎng)種(zhǒng)形式：1、上(shàng)期(qī)我(wǒ)们(men)提(tí)到(dào)的(de)异(yì)業合作(zuò)服(fú)務(wù)网(wǎng)点，利用(yòng)我(wǒ)们(men)豐富的(de)客戶資源與(yǔ)商家(jiā)争取(qǔ)優惠服(fú)務(wù)；2、是(shì)利用(yòng)我(wǒ)们(men)優質(zhì)的(de)客戶資源，为(wèi)我(wǒ)们(men)的(de)会(huì)員活動(dòng)提(tí)供贊助，这(zhè)可(kě)以(yǐ)是(shì)：積分(fēn)兌換的(de)礼品、自(zì)駕遊的(de)冠名(míng)費用(yòng)、一(yī)些(xiē)免費的(de)沙(shā)龍課堂等。如果(guǒ)你還(huán)運營着車主(zhǔ)雜志、会(huì)員网(wǎng)站或(huò)者(zhě)論壇，那(nà)就(jiù)可(kě)以(yǐ)利用(yòng)这(zhè)些(xiē)資源收(shōu)取(qǔ)相應(yìng)廣告費用(yòng)。而(ér)这(zhè)些(xiē)費用(yòng)，完全(quán)可(kě)以(yǐ)抵消運營的(de)成(chéng)本(běn)，甚至能带(dài)来(lái)利潤。

这(zhè)些(xiē)听(tīng)起(qǐ)来(lái)好(hǎo)像遙不可(kě)及(jí)甚至難以(yǐ)實(shí)施，但是(shì)以(yǐ)基盤客戶深度(dù)開(kāi)發(fà)为(wèi)新盈利点的(de)營銷模式，将会(huì)成(chéng)为(wèi)未来(lái)汽車經(jīng)銷商的(de)全(quán)新發(fà)展(zhǎn)思(sī)路(lù)，而(ér)車友会(huì)恰好(hǎo)是(shì)最理(lǐ)想(xiǎng)的(de)運營载(zài)體(tǐ)，誰(shéi)先(xiān)做起(qǐ)来(lái)，誰(shéi)就(jiù)是(shì)未来(lái)新的(de)赢家(jiā)。