摘要：

大(dà)家(jiā)都知道(dào)，4S店(diàn)的(de)4个(gè)“S”是(shì)整車銷售（Sale）、零(líng)配件(jiàn)（Sparepart）、售後(hòu)服(fú)務(wù)（Service）和(hé)信息反(fǎn)饋（Survey）。現(xiàn)在(zài)，这(zhè)4个(gè)“S”都出(chū)現(xiàn)了(le)前(qián)所(suǒ)未有(yǒu)的(de)危機(jī)，下(xià)面(miàn)一(yī)一(yī)道(dào)来(lái)。

先(xiān)说(shuō)整車銷售。目前(qián)面(miàn)臨的(de)挑戰，一(yī)是(shì)眼(yǎn)前(qián)的(de)賣(mài)車赔錢(qián)，二(èr)是(shì)未来(lái)的(de)客戶分(fēn)流。賣(mài)車赔錢(qián)從去(qù)年(nián)就(jiù)大(dà)規模開(kāi)始(shǐ)，批零(líng)倒挂，逼得經(jīng)銷商年(nián)底紛紛“起(qǐ)義”，向(xiàng)整車廠(chǎng)要補貼，这(zhè)一(yī)局(jú)面(miàn)至今仍没有(yǒu)得到(dào)大(dà)的(de)改觀。造成(chéng)这(zhè)一(yī)問(wèn)題(tí)的(de)根(gēn)本(běn)原因(yīn)是(shì)中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方(fāng)市(shì)场(chǎng)轉(zhuǎn)入(rù)買(mǎi)方(fāng)市(shì)场(chǎng)，这(zhè)就(jiù)預示着以(yǐ)前(qián)加價賣(mài)車和(hé)靠賣(mài)車賺取(qǔ)較高(gāo)利潤的(de)黄金(jīn)时(shí)代(dài)一(yī)去(qù)不(bù)複返了(le)。与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，各(gè)種(zhǒng)電(diàn)商平台(tái)紛紛進(jìn)入(rù)汽車銷售領域，易車网(wǎng)、汽車之(zhī)家(jiā)已經(jīng)開(kāi)始(shǐ)试點(diǎn)网(wǎng)上(shàng)賣(mài)車，他(tā)们(men)掌握着海(hǎi)量(liàng)線(xiàn)索，擁有(yǒu)強(qiáng)大(dà)金(jīn)融服(fú)務(wù)能(néng)力，如(rú)果(guǒ)在(zài)體(tǐ)验(yàn)环(huán)节(jié)探索一(yī)些(xiē)更(gèng)新(xīn)鮮的(de)辦(bàn)法(fǎ)，未来(lái)一(yī)定(dìng)会(huì)出(chū)現(xiàn)爆发式增长，並(bìng)将汽車銷售带(dài)入(rù)真(zhēn)正(zhèng)的(de)“私人(rén)定(dìng)制时(shí)代(dài)”。

再说(shuō)零(líng)配件(jiàn)。現(xiàn)在(zài)4S店(diàn)的(de)零(líng)配件(jiàn)来(lái)源于(yú)廠(chǎng)家(jiā)，經(jīng)过(guò)廠(chǎng)家(jiā)轉(zhuǎn)手加过(guò)一(yī)次(cì)價的(de)零(líng)配件(jiàn)过(guò)去(qù)是(shì)4S店(diàn)利潤的(de)一(yī)个(gè)重(zhòng)要来(lái)源。盡管(guǎn)現(xiàn)在(zài)环(huán)境變(biàn)了(le)，但由(yóu)于(yú)廠(chǎng)家(jiā)的(de)管(guǎn)控与任務(wù)考核，4S店(diàn)還(huán)不(bù)得不(bù)繼續采用(yòng)这(zhè)種(zhǒng)高(gāo)價配件(jiàn)，这(zhè)就(jiù)极(jí)大(dà)地(dì)了(le)削弱(ruò)其(qí)与社会(huì)維修配件(jiàn)競争的(de)能(néng)力，过(guò)去(qù)的(de)優勢變(biàn)成(chéng)了(le)今天的(de)累贅。下(xià)一(yī)步，如(rú)果(guǒ)電(diàn)商打造汽車配件(jiàn)平台(tái)進(jìn)行競争，廠(chǎng)家(jiā)供應(yìng)配件(jiàn)的(de)批零(líng)倒挂現(xiàn)象(xiàng)极(jí)有(yǒu)可(kě)能(néng)出(chū)現(xiàn)。

第(dì)三(sān)说(shuō)維修服(fú)務(wù)。这(zhè)是(shì)目前(qián)4S店(diàn)最(zuì)为(wèi)核心(xīn)的(de)利潤来(lái)源。現(xiàn)在(zài)这(zhè)一(yī)块(kuài)肥肉(ròu)被(bèi)衆多(duō)“野蛮人(rén)”盯上(shàng)了(le)，他(tā)们(men)一(yī)方(fāng)面(miàn)通(tòng)过(guò)價格優勢搶走(zǒu)客戶；另(lìng)一(yī)方(fāng)面(miàn)通(tòng)过(guò)平台(tái)優勢“烧錢(qián)”讓客戶获得各(gè)種(zhǒng)優惠，拉攏顧客，轉(zhuǎn)而(ér)給(gěi)4S店(diàn)派活，讓4S店(diàn)成(chéng)为(wèi)其(qí)“打工仔”。目前(qián)这(zhè)一(yī)趨勢越来(lái)越明(míng)顯。

最(zuì)後(hòu)是(shì)信息反(fǎn)饋。这(zhè)个(gè)就(jiù)不(bù)用(yòng)说(shuō)了(le)，電(diàn)商具有(yǒu)先(xiān)天優勢，在(zài)前(qián)端聚客环(huán)节(jié)，現(xiàn)在(zài)很多(duō)廠(chǎng)商均已被(bèi)其(qí)“绑架”。而(ér)以(yǐ)BAT为(wèi)主的(de)网(wǎng)絡巨头(tóu)们(men)正(zhèng)在(zài)開(kāi)发或(huò)已上(shàng)線(xiàn)的(de)各(gè)種(zhǒng)“盒子”，将会(huì)實(shí)时(shí)監控客戶的(de)一(yī)舉一(yī)動(dòng)，这(zhè)種(zhǒng)海(hǎi)量(liàng)數據(jù)将成(chéng)为(wèi)他(tā)们(men)的(de)核心(xīn)競争力，並(bìng)在(zài)未来(lái)演變(biàn)成(chéng)創造财富的(de)源泉(quán)。

有(yǒu)人(rén)说(shuō)，4S店(diàn)可(kě)以(yǐ)延长自(zì)身(shēn)的(de)服(fú)務(wù)链，多(duō)弄出(chū)幾(jǐ)个(gè)“S”，找(zhǎo)到(dào)新(xīn)的(de)利潤增长點(diǎn)，比如(rú)二(èr)手車、汽車金(jīn)融、汽車保險等，殊不(bù)知这(zhè)些(xiē)電(diàn)商平台(tái)更(gèng)具有(yǒu)優勢。过(guò)去(qù)4S店(diàn)依靠特(tè)定(dìng)優勢唱着主角(jiǎo)，在(zài)这(zhè)方(fāng)面(miàn)获取(qǔ)过(guò)高(gāo)額回(huí)報，現(xiàn)在(zài)形勢也(yě)正(zhèng)在(zài)发生(shēng)變(biàn)化。未来(lái)这(zhè)方(fāng)面(miàn)的(de)利潤不(bù)僅不(bù)会(huì)增加，而(ér)且(qiě)還(huán)有(yǒu)可(kě)能(néng)减少(shǎo)。

由(yóu)于(yú)4S店(diàn)土地(dì)租金(jīn)、建店(diàn)成(chéng)本(běn)分(fēn)攤、财務(wù)成(chéng)本(běn)、人(rén)員工資、水(shuǐ)電(diàn)气(qì)热(rè)等剛性(xìng)成(chéng)本(běn)不(bù)可(kě)能(néng)减少(shǎo)，而(ér)利潤點(diǎn)不(bù)斷减少(shǎo)或(huò)喪失，因(yīn)此(cǐ)在(zài)微觀經(jīng)營上(shàng)的(de)表(biǎo)現(xiàn)是(shì)舉步維艱。

如(rú)果(guǒ)你是(shì)汽車經(jīng)銷商投資人(rén)，問(wèn)你一(yī)个(gè)問(wèn)題(tí)：現(xiàn)在(zài)讓你再投資干(gàn)4S店(diàn)，你会(huì)干(gàn)嗎？我(wǒ)想(xiǎng)九(jiǔ)成(chéng)以(yǐ)上(shàng)的(de)人(rén)是(shì)放(fàng)弃。再問(wèn)一(yī)个(gè)問(wèn)題(tí)：如(rú)果(guǒ)現(xiàn)有(yǒu)模式不(bù)改變(biàn)，你认为(wèi)經(jīng)營形勢会(huì)发生(shēng)逆轉(zhuǎn)嗎？我(wǒ)想(xiǎng)九(jiǔ)成(chéng)以(yǐ)上(shàng)的(de)人(rén)也(yě)会(huì)搖头(tóu)。这(zhè)就(jiù)是(shì)我(wǒ)在(zài)上(shàng)一(yī)篇(piān)文(wén)章(zhāng)中(zhōng)所(suǒ)得出(chū)的(de)——“4S店(diàn)已經(jīng)出(chū)現(xiàn)嚴重(zhòng)危機(jī)，並(bìng)開(kāi)始(shǐ)走(zǒu)向(xiàng)没落(là)”的(de)理由(yóu)。

從情(qíng)感(gǎn)上(shàng)，笔(bǐ)者(zhě)並(bìng)不(bù)願唱衰4S店(diàn)。1998年(nián)，當4S店(diàn)開(kāi)始(shǐ)興起(qǐ)时(shí)，我(wǒ)在(zài)新(xīn)華社當记者(zhě)跑汽車新(xīn)聞，曾專門(mén)撰文(wén)《4S店(diàn)将改變(biàn)中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)銷售格局(jú)》，“唱多(duō)”4S店(diàn)，很遺憾當时(shí)應(yìng)者(zhě)寥寥。十(shí)七年(nián)过(guò)去(qù)了(le)，由(yóu)于(yú)內(nèi)外(wài)环(huán)境发生(shēng)了(le)天翻地(dì)覆的(de)變(biàn)化，4S店(diàn)開(kāi)始(shǐ)走(zǒu)下(xià)坡路(lù)，这(zhè)也(yě)是(shì)情(qíng)理中(zhōng)的(de)事(shì)。因(yīn)为(wèi)世界上(shàng)没有(yǒu)任何一(yī)種(zhǒng)商業模式只(zhī)生(shēng)不(bù)死，已經(jīng)过(guò)了(le)十(shí)多(duō)年(nián)的(de)好(hǎo)日(rì)子，在(zài)这(zhè)个(gè)飛速发展(zhǎn)时(shí)代(dài)，已經(jīng)很长了(le)。

當然，由(yóu)于(yú)中(zhōng)國(guó)國(guó)情(qíng)複杂，經(jīng)濟发展(zhǎn)不(bù)平衡，4S店(diàn)这(zhè)種(zhǒng)模式不(bù)可(kě)能(néng)馬上(shàng)消失，而(ér)且(qiě)在(zài)一(yī)些(xiē)地(dì)方(fāng)還(huán)会(huì)存在(zài)相當长的(de)时(shí)間(jiān)；即使在(zài)一(yī)些(xiē)一(yī)二(èr)線(xiàn)城(chéng)市(shì)，在(zài)殘酷競争後(hòu)仍会(huì)作(zuò)为(wèi)一(yī)種(zhǒng)營銷方(fāng)式存在(zài)，但其(qí)必将不(bù)再是(shì)主角(jiǎo)。

承认並(bìng)接受这(zhè)一(yī)現(xiàn)實(shí)是(shì)痛苦(kǔ)的(de)，但不(bù)承认、不(bù)接受今後(hòu)会(huì)更(gèng)痛苦(kǔ)。

實(shí)際上(shàng)，除了(le)自(zì)我(wǒ)“革命”外(wài)，汽車4S店(diàn)經(jīng)銷商已别無選择。