摘要(yào)：

前(qián)幾(jǐ)年(nián)中(zhōng)國(guó)汽車産銷双(shuāng)双(shuāng)突破700万(wàn)，中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)的(de)巨大(dà)潛力被(bèi)每个(gè)汽車品牌(pái)看(kàn)好(hǎo)。在(zài)中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)，所有(yǒu)的(de)世界汽車巨头(tóu)已經(jīng)完成(chéng)了(le)布(bù)局(jú)。豐田(tián)、福特(tè)这(zhè)些(xiē)後(hòu)来(lái)者(zhě)，讓汽車市(shì)场(chǎng)的(de)競争變(biàn)得更(gèng)加激烈。中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)每年(nián)幾(jǐ)十(shí)款到(dào)上(shàng)百(bǎi)款的(de)新車上(shàng)市(shì)速度(dù)，打(dǎ)破了(le)以(yǐ)前(qián)老(lǎo)三(sān)樣(yàng)长期(qī)壟斷市(shì)场(chǎng)的(de)局(jú)面(miàn)。

中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)快(kuài)速的(de)增长掩蓋了(le)汽車行業營銷的(de)諸多(duō)不足，從2004年(nián)汽車市(shì)场(chǎng)降價潮(cháo)開(kāi)始(shǐ)至今，更(gèng)多(duō)的(de)汽車企業都感(gǎn)慨感(gǎn)染到(dào)了(le)傳統的(de)廣告戰、産品戰、價格戰的(de)營銷模式，收(shōu)效甚微；更(gèng)多(duō)的(de)汽車營銷商則感(gǎn)覺到(dào)了(le)産品銷售吃力，利潤低(dī)微，難以(yǐ)繼承维持(chí)的(de)生(shēng)存壓力。06年(nián)长安(ān)福特(tè)山(shān)西(xī)鑫寶(bǎo)鼎經(jīng)銷商的(de)反(fǎn)水(shuǐ)事(shì)件(jiàn)，透析了(le)競争不和(hé)諧的(de)汽車營銷關(guān)系(xì)。

汽車市(shì)场(chǎng)每年(nián)的(de)快(kuài)速增长，讓更(gèng)多(duō)的(de)汽車品牌(pái)生(shēng)存了(le)下来(lái)。無論規模大(dà)小，所有(yǒu)的(de)汽車品牌(pái)都可(kě)以(yǐ)在(zài)汽車大(dà)市(shì)场(chǎng)看(kàn)好(hǎo)的(de)情(qíng)況分(fēn)一(yī)杯(bēi)羹。汽車企業和(hé)銷售商感(gǎn)慨感(gǎn)染到(dào)的(de)壓力只(zhī)是(shì)剛剛開(kāi)始(shǐ)，他(tā)面(miàn)对(duì)的(de)只(zhī)是(shì)赢利降低(dī)的(de)現(xiàn)狀，接下来(lái)的(de)市(shì)场(chǎng)競争会(huì)感(gǎn)覺臨越来(lái)越殘酷的(de)競争，並(bìng)且(qiě)直(zhí)面(miàn)生(shēng)存题目。

赢利题目銷售商率先(xiān)受到(dào)考验(yàn)：汽車企業在(zài)汽車工業鍊(liàn)中(zhōng)居(jū)于(yú)主(zhǔ)導地位(wèi)，由(yóu)于(yú)競争的(de)激烈，價格讓企業損失了(le)一(yī)定(dìng)的(de)利潤，但並(bìng)不至于(yú)影響其(qí)生(shēng)存题目。銷售商作(zuò)为(wèi)營銷的(de)中(zhōng)間(jiān)环(huán)节(jié)，已經(jīng)感(gǎn)慨感(gǎn)染到(dào)了(le)生(shēng)存壓力。大(dà)的(de)綜合汽車市(shì)场(chǎng)，沒(méi)有(yǒu)售後(hòu)服(fú)務(wù)的(de)支撑，越来(lái)越薄的(de)銷售利潤，讓綜合賣(mài)场(chǎng)難以(yǐ)维持(chí)。汽車4s店(diàn)則由(yóu)于(yú)運營本(běn)錢(qián)高(gāo)和(hé)客戶關(guān)系(xì)沒(méi)有(yǒu)维持(chí)，同(tóng)樣(yàng)面(miàn)对(duì)低(dī)利潤的(de)現(xiàn)狀。

營銷能力匹(pǐ)配是(shì)重点晉升(shēng)部(bù)門(mén)：銷售商在(zài)市(shì)场(chǎng)競争中(zhōng)，率先(xiān)感(gǎn)慨感(gǎn)染到(dào)了(le)利潤壓力，不僅由(yóu)于(yú)其(qí)在(zài)市(shì)场(chǎng)營銷中(zhōng)沒(méi)有(yǒu)企業的(de)主(zhǔ)導地位(wèi)，更(gèng)樞紐是(shì)在(zài)日(rì)常的(de)經(jīng)營治理(lǐ)中(zhōng)，缺少(shǎo)專業化的(de)治理(lǐ)和(hé)營銷能力的(de)匹(pǐ)配。在(zài)中(zhōng)國(guó)汽車市(shì)场(chǎng)，大(dà)部(bù)門(mén)銷售商還(huán)沒(méi)有(yǒu)從坐商向(xiàng)行銷轉(zhuǎn)變(biàn)。

營銷不是(shì)汽車企業的(de)專利，還(huán)要(yào)包(bāo)括汽車營銷商。從汽車消費主(zhǔ)體(tǐ)向(xiàng)私家(jiā)方(fāng)向(xiàng)轉(zhuǎn)變(biàn)後(hòu)，汽車渠道(dào)（終(zhōng)端能力）在(zài)營銷中(zhōng)的(de)樞紐作(zuò)用(yòng)越来(lái)越顯著。但是(shì)汽車企業在(zài)營銷过(guò)程中(zhōng)，有(yǒu)專業調研公(gōng)司、營銷策劃(huà)公(gōng)司的(de)外(wài)腦支持(chí)。銷售商根(gēn)本(běn)談不上(shàng)市(shì)场(chǎng)營銷，僅停留在(zài)了(le)簡樸執行階(jiē)段(duàn)。

營銷的(de)核心(xīn)是(shì)“以(yǐ)消費者(zhě)为(wèi)中(zhōng)央”，銷售商在(zài)終(zhōng)端銷售过(guò)程中(zhōng)，與(yǔ)客戶接觸最为(wèi)直(zhí)接頻繁，他(tā)们(men)是(shì)熟悉、了(le)解(jiě)、知足客戶需求的(de)直(zhí)接實(shí)體(tǐ)。起(qǐ)到(dào)如斯樞紐作(zuò)用(yòng)的(de)銷售終(zhōng)端，僅是(shì)執行企業的(de)市(shì)场(chǎng)策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒(méi)有(yǒu)双(shuāng)向(xiàng)的(de)反(fǎn)饋機(jī)制，对(duì)汽車企業是(shì)一(yī)个(gè)損失。目前(qián)一(yī)些(xiē)企業推行的(de)CRM系(xì)統不能從根(gēn)本(běn)解(jiě)決这(zhè)个(gè)题目。簡樸的(de)客戶資料反(fǎn)饋，並(bìng)無助于(yú)企業全(quán)面(miàn)把(bǎ)握每个(gè)客戶的(de)實(shí)際情(qíng)況。

銷售商要(yào)想(xiǎng)發(fà)展(zhǎn)，也(yě)不能僅停留在(zài)執行层(céng)面(miàn)，同(tóng)樣(yàng)需要(yào)具備營銷能力，对(duì)區(qū)域市(shì)场(chǎng)有(yǒu)充分(fēn)的(de)了(le)解(jiě)和(hé)認知，将區(qū)域化營銷做到(dào)极(jí)致(zhì)。根(gēn)據(jù)近(jìn)年(nián)来(lái)汽車培訓的(de)轉(zhuǎn)變(biàn)，可(kě)以(yǐ)看(kàn)出(chū)銷售商对(duì)这(zhè)一(yī)需求的(de)興起(qǐ)。在(zài)前(qián)幾(jǐ)年(nián)，大(dà)部(bù)門(mén)汽車企業都会(huì)对(duì)企業內(nèi)部(bù)的(de)職員和(hé)銷售職員進(jìn)行營銷培訓，後(hòu)来(lái)这(zhè)个(gè)培訓延伸到(dào)了(le)銷售商。現(xiàn)在(zài)部(bù)門(mén)銷售商自(zì)己組織自(zì)身(shēn)企業的(de)培訓，晉升(shēng)經(jīng)營治理(lǐ)水(shuǐ)平。这(zhè)个(gè)过(guò)程的(de)轉(zhuǎn)變(biàn)，是(shì)一(yī)次(cì)營銷能力逐漸匹(pǐ)配的(de)过(guò)程。

在(zài)这(zhè)个(gè)轉(zhuǎn)變(biàn)过(guò)程中(zhōng)，SBU單元(yuán)的(de)形成(chéng)，就(jiù)是(shì)充分(fēn)尊(zūn)重區(qū)域市(shì)场(chǎng)（終(zhōng)端），形成(chéng)多(duō)个(gè)SBU單元(yuán)式的(de)小營銷中(zhōng)央，知足區(qū)域市(shì)场(chǎng)的(de)營銷需求。这(zhè)个(gè)SBU單元(yuán)，为(wèi)區(qū)域市(shì)场(chǎng)的(de)營銷提(tí)供了(le)強(qiáng)力支持(chí)，從以(yǐ)前(qián)銷售商对(duì)企業多(duō)点形式到(dào)現(xiàn)在(zài)的(de)單点SBU形式。樞紐题目是(shì)企業還(huán)把(bǎ)自(zì)身(shēn)當作(zuò)是(shì)營銷的(de)主(zhǔ)體(tǐ)，而(ér)沒(méi)有(yǒu)把(bǎ)每个(gè)銷售商培養成(chéng)SBU單元(yuán)。奇瑞公(gōng)司剛剛提(tí)出(chū)的(de)超級汽車4s店(diàn)集群(qún)，就(jiù)是(shì)充分(fēn)正(zhèng)視渠道(dào)，施展(zhǎn)渠道(dào)經(jīng)營和(hé)營銷能力的(de)探索。

營銷能力匹(pǐ)配與(yǔ)木(mù)桶(tǒng)理(lǐ)論一(yī)樣(yàng)，就(jiù)是(shì)企業應(yìng)該把(bǎ)終(zhōng)端銷售商的(de)能力晉升(shēng)到(dào)與(yǔ)自(zì)已均等的(de)位(wèi)置，而(ér)不至于(yú)在(zài)将自(zì)己的(de)市(shì)场(chǎng)策略宣貫时(shí)成(chéng)为(wèi)漏斗(dǒu)形式，失去(qù)的(de)遠(yuǎn)弘遠(yuǎn)于(yú)得到(dào)的(de)，成(chéng)为(wèi)終(zhōng)极(jí)影響企業營銷能力晉升(shēng)的(de)瓶(píng)頸，執行力不就(jiù)是(shì)企業最苦(kǔ)惱的(de)题目吗?

汽車營銷商，也(yě)應(yìng)該跟着競争的(de)變(biàn)化，更(gèng)名(míng)为(wèi)汽車營銷商了(le)。假如只(zhī)簡樸當自(zì)己是(shì)執行單位(wèi)，缺乏營銷理(lǐ)念，沒(méi)有(yǒu)对(duì)自(zì)己的(de)客戶進(jìn)行良好(hǎo)的(de)治理(lǐ)，形成(chéng)自(zì)己的(de)區(qū)域強(qiáng)勢品牌(pái)。在(zài)《汽車品牌(pái)治理(lǐ)办法(fǎ)》實(shí)施後(hòu)，銷售商的(de)话語(yǔ)權将逐步失去(qù)，在(zài)面(miàn)对(duì)多(duō)品牌(pái)和(hé)同(tóng)品牌(pái)的(de)競争时(shí)，銷售商沒(méi)有(yǒu)自(zì)己的(de)品牌(pái)上(shàng)風(fēng)，在(zài)市(shì)场(chǎng)競争中(zhōng)将早(zǎo)晚(wǎn)被(bèi)淘汰。