摘要(yào)：

 和(hé)高(gāo)温(wēn)天(tiān)气(qì)截然相反(fǎn)，每年(nián)6—8月(yuè)份是(shì)傳統的(de)汽車消費淡季。在(zài)这(zhè)个(gè)期(qī)間(jiān)，銷售量(liàng)和(hé)現(xiàn)金(jīn)流減少(shǎo)、消費者(zhě)消費疲软、人(rén)員積极(jí)性(xìng)不高(gāo)、廠(chǎng)家(jiā)支持(chí)減少(shǎo)……總(zǒng)總(zǒng)現(xiàn)象(xiàng)使得經(jīng)銷商不得不采取(qǔ)相應(yìng)的(de)市(shì)场(chǎng)策略面(miàn)对(duì)这(zhè)段(duàn)汽車消費中(zhōng)的(de)“冰河(hé)期(qī)”。盡管(guǎn)降價促銷、壓縮費用(yòng)层(céng)出(chū)不窮，但銷售業績卻並(bìng)不盡如人(rén)意(yì)。

其(qí)實(shí)，在(zài)面(miàn)对(duì)銷售淡季，汽車經(jīng)銷商沒(méi)必要(yào)把(bǎ)眼(yǎn)光(guāng)全(quán)部(bù)放(fàng)在(zài)“利”上(shàng)。銷售的(de)淡旺季就(jiù)和(hé)練兵打(dǎ)仗一(yī)樣(yàng)，旺季就(jiù)如同(tóng)激戰期(qī)，大(dà)家(jiā)为(wèi)了(le)赢取(qǔ)勝利短(duǎn)兵相接，全(quán)力以(yǐ)赴的(de)作(zuò)戰，淡季就(jiù)是(shì)休戰期(qī)或(huò)是(shì)交戰緩和(hé)期(qī)，但这(zhè)絕对(duì)不是(shì)平和(hé)时(shí)期(qī)。因(yīn)此(cǐ)，經(jīng)銷商们(men)絕对(duì)不能刀(dāo)槍入(rù)庫，放(fàng)馬南(nán)山(shān)，而(ér)是(shì)應(yìng)該抓緊时(shí)間(jiān)訓練士兵、招兵買(mǎi)馬，以(yǐ)應(yìng)付接下来(lái)的(de)殘酷戰争。

但是(shì)，現(xiàn)實(shí)情(qíng)況是(shì)，很多(duō)的(de)經(jīng)銷商在(zài)这(zhè)个(gè)时(shí)候，都只(zhī)是(shì)在(zài)等待，等待消費者(zhě)購買(mǎi)力的(de)增加，等待車市(shì)旺季的(de)到(dào)来(lái)，等待廠(chǎng)家(jiā)的(de)減價促銷……因(yīn)此(cǐ)，在(zài)銷售淡季的(de)时(shí)候，經(jīng)銷商的(de)立场(chǎng)就(jiù)顯得很被(bèi)動(dòng)，並(bìng)不是(shì)真(zhēn)正(zhèng)的(de)解(jiě)決之道(dào)。

下面(miàn)分(fēn)析一(yī)下在(zài)銷售淡季时(shí)，我(wǒ)们(men)經(jīng)銷商可(kě)以(yǐ)去(qù)做的(de)幾(jǐ)項工作(zuò)，僅供大(dà)家(jiā)參考。

1、加強(qiáng)店(diàn)面(miàn)等硬(yìng)件(jiàn)建设

店(diàn)面(miàn)形象(xiàng)既代(dài)表(biǎo)産品形象(xiàng)，也(yě)代(dài)表(biǎo)了(le)産品的(de)價格和(hé)檔次(cì)，它(tā)是(shì)消費者(zhě)進(jìn)入(rù)店(diàn)內(nèi)前(qián)能夠親眼(yǎn)看(kàn)到(dào)的(de)，能産生(shēng)最直(zhí)接最深刻(kè)印(yìn)象(xiàng)。要(yào)想(xiǎng)賣(mài)出(chū)更(gèng)多(duō)的(de)産品，就(jiù)應(yìng)該在(zài)硬(yìng)件(jiàn)的(de)形象(xiàng)上(shàng)比競争对(duì)手(shǒu)高(gāo)出(chū)相當的(de)檔次(cì)，否則，假设消費者(zhě)在(zài)購買(mǎi)前(qián)獲得同(tóng)樣(yàng)信(xìn)息量(liàng)的(de)情(qíng)況下，为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)選擇你们(men)而(ér)不是(shì)别人(rén)呢？ 

2、銷售隊伍的(de)建设

銷售隊伍的(de)建设包(bāo)括很多(duō)，例如：銷售隊伍的(de)流程管(guǎn)理(lǐ)，考核和(hé)激勵，銷售隊伍的(de)形象(xiàng)建设，銷售員的(de)商務(wù)礼儀，銷售技巧等等，这(zhè)些(xiē)都是(shì)直(zhí)接影響顾客是(shì)否成(chéng)交的(de)關(guān)鍵。中(zhōng)國(guó)有(yǒu)句俗话，叫做“養兵千(qiān)日(rì)，用(yòng)兵一(yī)时(shí)”，當銷售淡季到(dào)来(lái)时(shí)，是(shì)到(dào)了(le)養兵的(de)时(shí)候，但卻不是(shì)“放(fàng)養”，而(ér)是(shì)“培養”。而(ér)对(duì)于(yú)汽車經(jīng)銷商来(lái)说(shuō)，对(duì)于(yú)銷售隊伍如何培養呢？培養的(de)一(yī)个(gè)方(fāng)式就(jiù)是(shì)考核方(fāng)式的(de)轉(zhuǎn)變(biàn)。在(zài)銷售旺季的(de)时(shí)候，銷售顾問(wèn)的(de)一(yī)切(qiè)考核都是(shì)以(yǐ)完成(chéng)銷量(liàng)为(wèi)目标(biāo)，經(jīng)銷商也(yě)为(wèi)每个(gè)銷售顾問(wèn)设定(dìng)了(le)每个(gè)月(yuè)每个(gè)人(rén)必须完成(chéng)多(duō)少(shǎo)輛整車銷售的(de)業績目标(biāo)。那(nà)麼(me)到(dào)了(le)銷售淡季的(de)时(shí)候，在(zài)考核指标(biāo)上(shàng)可(kě)以(yǐ)做适當的(de)改變(biàn)，这(zhè)樣(yàng)既可(kě)以(yǐ)使銷售顾問(wèn)一(yī)直(zhí)處(chù)于(yú)戰斗(dǒu)狀态，又可(kě)以(yǐ)将在(zài)銷售旺季容易忽視的(de)环(huán)节(jié)得以(yǐ)提(tí)升(shēng)。比如考核成(chéng)交率、顾客滿意(yì)度(dù)的(de)建立数量(liàng)，客服(fú)工作(zuò)的(de)提(tí)升(shēng)程度(dù)，行政(zhèng)工作(zuò)的(de)及(jí)时(shí)準确性(xìng)等。

3、營銷策略的(de)改變(biàn)

 營銷策略的(de)改變(biàn)主(zhǔ)要(yào)體(tǐ)現(xiàn)在(zài)幾(jǐ)个(gè)方(fāng)面(miàn)，一(yī)是(shì)銷售工作(zuò)的(de)重点發(fà)生(shēng)轉(zhuǎn)移，銷售旺季时(shí)，大(dà)家(jiā)的(de)精力主(zhǔ)要(yào)集中(zhōng)在(zài)售前(qián)上(shàng)：怎樣(yàng)賣(mài)出(chū)更(gèng)多(duō)的(de)車，怎樣(yàng)獲得最大(dà)的(de)利潤？到(dào)了(le)銷售淡季，我(wǒ)们(men)就(jiù)應(yìng)該把(bǎ)精力後(hòu)移，放(fàng)在(zài)售後(hòu)服(fú)務(wù)和(hé)顾客檔案(àn)管(guǎn)理(lǐ)上(shàng)。汽車行業與(yǔ)别的(de)行業有(yǒu)一(yī)些(xiē)區(qū)别，售後(hòu)服(fú)務(wù)在(zài)整个(gè)銷售过(guò)程中(zhōng)起(qǐ)了(le)很關(guān)鍵的(de)作(zuò)用(yòng)。二(èr)是(shì)促銷方(fāng)式的(de)轉(zhuǎn)變(biàn)，旺季有(yǒu)旺季的(de)促銷方(fāng)式，淡季自(zì)然就(jiù)有(yǒu)淡季的(de)促銷方(fāng)式，而(ér)且(qiě)促銷方(fāng)式也(yě)是(shì)因(yīn)地制宜的(de)，促銷活動(dòng)的(de)參與(yǔ)者(zhě)到(dào)底應(yìng)該包(bāo)括哪些(xiē)人(rén)？这(zhè)是(shì)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)應(yìng)該考慮的(de)問(wèn)题，促銷活動(dòng)應(yìng)該如何去(qù)衡量(liàng)他(tā)的(de)價值，是(shì)否成(chéng)功？促銷活動(dòng)的(de)關(guān)鍵环(huán)节(jié)包(bāo)括哪些(xiē)等等，这(zhè)些(xiē)都是(shì)應(yìng)該考慮和(hé)解(jiě)決的(de)問(wèn)题。

4、加強(qiáng)培訓工作(zuò)

店(diàn)內(nèi)的(de)銷售員面(miàn)对(duì)顾客时(shí)的(de)導購技巧，在(zài)很大(dà)程度(dù)上(shàng)決定(dìng)了(le)消費者(zhě)是(shì)否購買(mǎi)，所以(yǐ)这(zhè)个(gè)环(huán)节(jié)是(shì)很多(duō)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)員比較注重的(de)，但是(shì)，銷售技巧包(bāo)括哪些(xiē)？導購員是(shì)否掌握的(de)十(shí)分(fēn)熟練？这(zhè)些(xiē)都需要(yào)通(tòng)过(guò)不斷的(de)學(xué)習和(hé)訓練才能夠完成(chéng)的(de)。另(lìng)外(wài)，競争对(duì)手(shǒu)産品的(de)特(tè)点，競争对(duì)手(shǒu)的(de)銷售技巧也(yě)需要(yào)了(le)解(jiě)，这(zhè)樣(yàng)才能夠做到(dào)知己知彼(bǐ)，百(bǎi)戰不殆。我(wǒ)们(men)很多(duō)導購員只(zhī)知道(dào)埋头(tóu)于(yú)自(zì)己的(de)産品，而(ér)忽視了(le)競争对(duì)手(shǒu)的(de)狀況，在(zài)戰场(chǎng)上(shàng)这(zhè)叫做不了(le)解(jiě)敵情(qíng)，所以(yǐ)在(zài)銷售起(qǐ)来(lái)往往很吃力，长时(shí)間(jiān)業績不理(lǐ)想(xiǎng)时(shí)，甚至懷疑自(zì)己的(de)産品不如别人(rén)的(de)好(hǎo)，这(zhè)種(zhǒng)情(qíng)況也(yě)是(shì)彼(bǐ)彼(bǐ)皆是(shì)。所以(yǐ)，如何收(shōu)集情(qíng)報，也(yě)是(shì)需要(yào)培訓學(xué)習的(de)一(yī)項工作(zuò)。

總(zǒng)之，商场(chǎng)如戰场(chǎng)，逆水(shuǐ)行舟，不進(jìn)則退(tuì)。我(wǒ)们(men)應(yìng)該明(míng)确淡季和(hé)旺季这(zhè)两(liǎng)个(gè)不同(tóng)时(shí)期(qī)的(de)工作(zuò)重心(xīn)，提(tí)高(gāo)自(zì)身(shēn)戰斗(dǒu)力，擊敗競争对(duì)手(shǒu)！