摘要：

客戶需求分(fēn)析的(de)“冰山(shān)理論”在(zài)汽車銷售中(zhōng)如(rú)何應(yìng)用(yòng) ？

客戶需求分(fēn)析的(de)两(liǎng)大(dà)理論，一(yī)个(gè)是(shì)馬斯洛原理，另(lìng)外(wài)一(yī)个(gè)就(jiù)是(shì)冰山(shān)理論。说(shuō)到(dào)冰山(shān)理論，大(dà)家(jiā)一(yī)定(dìng)要知道(dào)它(tā)的(de)来(lái)曆，它(tā)最(zuì)早(zǎo)是(shì)由(yóu)弗洛伊德提(tí)出(chū)的(de)，冰山(shān)理論最(zuì)早(zǎo)是(shì)用(yòng)来(lái)表(biǎo)述人(rén)格的(de)三(sān)个(gè)层(céng)次(cì)，他(tā)认为(wèi)人(rén)的(de)人(rén)格表(biǎo)露(lù)出(chū)来(lái)的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)就(jiù)像冰山(shān)的(de)一(yī)角(jiǎo)一(yī)樣(yàng)，这(zhè)一(yī)部(bù)分(fēn)是(shì)有(yǒu)意(yì)識的(de)，還(huán)有(yǒu)很大(dà)一(yī)部(bù)分(fēn)没有(yǒu)意(yì)識的(de)，就(jiù)如(rú)同(tóng)水(shuǐ)下(xià)龐大(dà)的(de)冰山(shān)，後(hòu)来(lái)冰山(shān)理論逐步演化发展(zhǎn)，在(zài)消費者(zhě)需求分(fēn)析中(zhōng)，冰山(shān)的(de)一(yī)角(jiǎo)代(dài)表(biǎo)消費者(zhě)的(de)顯性(xìng)需求，還(huán)有(yǒu)大(dà)部(bù)分(fēn)在(zài)水(shuǐ)下(xià)的(de)，代(dài)表(biǎo)着消費者(zhě)的(de)隐性(xìng)需求。

提(tí)到(dào)冰山(shān)理論，還(huán)要提(tí)一(yī)个(gè)凄美(měi)的(de)爱(ài)情(qíng)故事(shì)，感(gǎn)動(dòng)了(le)中(zhōng)國(guó)幾(jǐ)代(dài)人(rén)，这(zhè)就(jiù)是(shì)泰塔尼克(kè)号(hào)，泰塔尼克(kè)号(hào)的(de)沉没，就(jiù)是(shì)由(yóu)于(yú)船长錯誤的(de)判斷了(le)冰山(shān)的(de)大(dà)小，從而(ér)做出(chū)了(le)錯誤的(de)行为(wèi)，最(zuì)後(hòu)釀成(chéng)悲劇，當然，如(rú)果(guǒ)没有(yǒu)这(zhè)个(gè)悲劇，可(kě)能(néng)也(yě)就(jiù)没有(yǒu)这(zhè)麼(me)凄美(měi)的(de)爱(ài)情(qíng)故事(shì)，但这(zhè)个(gè)故事(shì)卻給(gěi)了(le)我(wǒ)们(men)不(bù)一(yī)樣(yàng)的(de)啟发：冰山(shān)的(de)大(dà)小是(shì)由(yóu)水(shuǐ)下(xià)的(de)部(bù)分(fēn)決定(dìng)的(de)，换句(jù)話(huà)说(shuō)，消費者(zhě)的(de)隐性(xìng)需求更(gèng)能(néng)夠驱動(dòng)消費者(zhě)作(zuò)出(chū)購買(mǎi)的(de)行为(wèi)。

消費者(zhě)需求分(fēn)析中(zhōng)，我(wǒ)们(men)根(gēn)據(jù)冰山(shān)理論，劃(huà)分(fēn)了(le)消費者(zhě)顯性(xìng)和(hé)隐性(xìng)需求，这(zhè)两(liǎng)種(zhǒng)需求有(yǒu)什(shén)麼(me)特(tè)征呢？

顯性(xìng)需求：

在(zài)交談过(guò)程中(zhōng)比較容易得到(dào)的(de)需求信息，甚至消費者(zhě)会(huì)直(zhí)接告知你的(de)需求信息，而(ér)且(qiě)对(duì)于(yú)这(zhè)種(zhǒng)顯性(xìng)需求，很多(duō)消費者(zhě)在(zài)被(bèi)問(wèn)到(dào)的(de)时(shí)候，都能(néng)清(qīng)晰地(dì)描述出(chū)来(lái)。

隐性(xìng)需求：

这(zhè)種(zhǒng)需求有(yǒu)两(liǎng)種(zhǒng)可(kě)能(néng)，一(yī)種(zhǒng)是(shì)隐藏在(zài)消費者(zhě)內(nèi)心(xīn)，並(bìng)不(bù)願意(yì)和(hé)消費者(zhě)表(biǎo)露(lù)的(de)，銷售顧問(wèn)在(zài)提(tí)問(wèn)的(de)过(guò)程中(zhōng)，他(tā)会(huì)不(bù)經(jīng)意(yì)的(de)流露(lù)出(chū)一(yī)丝(sī)想(xiǎng)法(fǎ)，但並(bìng)不(bù)会(huì)清(qīng)晰描述出(chū)来(lái)。還(huán)有(yǒu)一(yī)種(zhǒng)情(qíng)況是(shì)連(lián)消費者(zhě)自(zì)己都不(bù)清(qīng)楚自(zì)己有(yǒu)这(zhè)種(zhǒng)隐性(xìng)需求，需要銷售顧問(wèn)根(gēn)據(jù)消費者(zhě)的(de)實(shí)際情(qíng)況進(jìn)行挖掘。

上(shàng)面(miàn)介紹了(le)冰山(shān)理論中(zhōng)的(de)两(liǎng)種(zhǒng)需求，那(nà)麼(me)在(zài)汽車銷售中(zhōng)應(yìng)該怎麼(me)應(yìng)用(yòng)呢？

对(duì)于(yú)消費者(zhě)提(tí)出(chū)的(de)顯性(xìng)需求，这(zhè)是(shì)你所(suǒ)售産品必須要滿足的(de)，但这(zhè)種(zhǒng)顯性(xìng)需求幾(jǐ)乎在(zài)任何品牌(pái)上(shàng)都能(néng)得到(dào)滿足，这(zhè)並(bìng)不(bù)足以(yǐ)达到(dào)讓消費者(zhě)签(qiān)單的(de)目的(de)，所(suǒ)以(yǐ)必須通(tòng)过(guò)提(tí)問(wèn)来(lái)挖據(jù)消費者(zhě)的(de)隐性(xìng)需求，具體(tǐ)怎麼(me)提(tí)問(wèn)，大(dà)家(jiā)可(kě)以(yǐ)參考前(qián)面(miàn)的(de)銷售話(huà)述，後(hòu)面(miàn)的(de)文(wén)章(zhāng)也(yě)会(huì)介紹另(lìng)外(wài)一(yī)種(zhǒng)提(tí)問(wèn)方(fāng)式，大(dà)家(jiā)以(yǐ)後(hòu)可(kě)以(yǐ)關(guān)注下(xià)，通(tòng)过(guò)提(tí)問(wèn)挖掘出(chū)消費者(zhě)的(de)隐性(xìng)需求後(hòu)，找(zhǎo)一(yī)个(gè)你认为(wèi)对(duì)消費者(zhě)非(fēi)常重(zhòng)要的(de)隐性(xìng)需求，並(bìng)加以(yǐ)強(qiáng)化，同(tóng)时(shí)強(qiáng)化你推薦的(de)車型能(néng)夠滿足这(zhè)種(zhǒng)需求， 这(zhè)樣(yàng)签(qiān)單的(de)幾(jǐ)率就(jiù)会(huì)大(dà)很多(duō)，清(qīng)大(dà)家(jiā)注意(yì)的(de)是(shì)：找(zhǎo)到(dào)客戶需求不(bù)算終(zhōng)點(diǎn)，強(qiáng)化你推薦的(de)車型能(néng)夠滿足客戶的(de)顯性(xìng)和(hé)隐性(xìng)需求才是(shì)關(guān)鍵。

最(zuì)後(hòu)總(zǒng)結一(yī)句(jù)話(huà)，顯性(xìng)需求是(shì)基礎，隐性(xìng)需求是(shì)鑰匙，它(tā)是(shì)翹動(dòng)消費者(zhě)成(chéng)交的(de)鑰匙，但没有(yǒu)顯性(xìng)需求的(de)滿足，有(yǒu)鑰匙也(yě)没有(yǒu)意(yì)義。