摘要(yào)：

1.産品宣傳要(yào)與(yǔ)客戶體(tǐ)验(yàn)一(yī)致(zhì)

大(dà)家(jiā)先(xiān)想(xiǎng)想(xiǎng)客戶为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)做你的(de)服(fú)務(wù)？

現(xiàn)在(zài)做的(de)好(hǎo)的(de)店(diàn)鋪我(wǒ)们(men)講的(de)有(yǒu)什(shén)麼(me)局(jú)部(bù)效果(guǒ)会(huì)示範給(gěi)客戶看(kàn)，这(zhè)是(shì)最直(zhí)觀的(de)。那(nà)麼(me)做的(de)差点的(de)，完全(quán)靠銷售去(qù)講解(jiě)介紹，給(gěi)客戶描繪藍(lán)图(tú)，試想(xiǎng)在(zài)客戶本(běn)不了(le)解(jiě)的(de)情(qíng)況下他(tā)的(de)想(xiǎng)象(xiàng)力能發(fà)揮多(duō)少(shǎo)呢？

我(wǒ)们(men)向(xiàng)客戶提(tí)供好(hǎo)的(de)産品與(yǔ)服(fú)務(wù)，客戶在(zài)購買(mǎi)産品前(qián)对(duì)你的(de)産品有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)期(qī)望值，是(shì)不是(shì)我(wǒ)的(de)車子做完了(le)之後(hòu)真(zhēn)的(de)会(huì)像你跟我(wǒ)描述的(de)那(nà)樣(yàng)好(hǎo)看(kàn)、漂亮、效果(guǒ)持(chí)久。當效果(guǒ)出(chū)来(lái)後(hòu)客戶对(duì)此(cǐ)次(cì)消費有(yǒu)了(le)真(zhēn)實(shí)的(de)感(gǎn)受，每个(gè)人(rén)都会(huì)对(duì)自(zì)己購買(mǎi)的(de)産品有(yǒu)一(yī)个(gè)心(xīn)理(lǐ)預期(qī)值，拿我(wǒ)们(men)買(mǎi)衣(yī)服(fú)舉例，當我(wǒ)们(men)看(kàn)到(dào)一(yī)件(jiàn)很喜歡的(de)衣(yī)服(fú)買(mǎi)回(huí)家(jiā)後(hòu)發(fà)現(xiàn)上(shàng)面(miàn)有(yǒu)幾(jǐ)个(gè)線(xiàn)头(tóu)你会(huì)去(qù)退(tuì)吗？我(wǒ)反(fǎn)正(zhèng)不会(huì)退(tuì)的(de)，即使有(yǒu)一(yī)点小瑕疵，但在(zài)我(wǒ)心(xīn)里(lǐ)来(lái)说(shuō)還(huán)是(shì)可(kě)接受的(de)。汽車美(měi)容項目也(yě)是(shì)一(yī)樣(yàng)，我(wǒ)们(men)宣傳的(de)时(shí)候難免会(huì)有(yǒu)夸大(dà)的(de)成(chéng)分(fēn)在(zài)里(lǐ)面(miàn)，如果(guǒ)真(zhēn)的(de)産品很好(hǎo)，技術(shù)很到(dào)位(wèi)，做出(chū)来(lái)沒(méi)有(yǒu)瑕疵，那(nà)麼(me)客戶肯定(dìng)会(huì)覺得物(wù)超所值，但是(shì)如果(guǒ)實(shí)際出(chū)来(lái)的(de)效果(guǒ)在(zài)客戶的(de)心(xīn)里(lǐ)預期(qī)值以(yǐ)內(nèi)，我(wǒ)想(xiǎng)客戶也(yě)会(huì)比較滿意(yì)，这(zhè)樣(yàng)就(jiù)有(yǒu)可(kě)能会(huì)産生(shēng)重複購買(mǎi)或(huò)者(zhě)口(kǒu)碑傳播。

口(kǒu)碑宣傳可(kě)是(shì)比我(wǒ)们(men)做任何廣告宣傳都要(yào)有(yǒu)效果(guǒ)的(de)多(duō)，记住，有(yǒu)車人(rén)的(de)朋友大(dà)多(duō)都是(shì)有(yǒu)車族的(de)。

所以(yǐ)我(wǒ)们(men)在(zài)做項目宣傳的(de)时(shí)候，不要(yào)去(qù)过(guò)份夸大(dà)效果(guǒ)，致(zhì)使客戶期(qī)望值过(guò)高(gāo)，结果(guǒ)出(chū)来(lái)後(hòu)與(yǔ)實(shí)際感(gǎn)受相差較大(dà)，这(zhè)樣(yàng)就(jiù)会(huì)致(zhì)使我(wǒ)们(men)失去(qù)客戶的(de)機(jī)会(huì)大(dà)大(dà)增加。

2.與(yǔ)客戶建立感(gǎn)情(qíng)紐带(dài)，客戶關(guān)懷很重要(yào)

不同(tóng)的(de)店(diàn)面(miàn)可(kě)使用(yòng)不同(tóng)的(de)手(shǒu)段(duàn)，因(yīn)为(wèi)各(gè)个(gè)地區(qū)生(shēng)活習慣、条(tiáo)件(jiàn)不一(yī)樣(yàng)。但我(wǒ)们(men)最常見(jiàn)的(de)有(yǒu)類(lèi)似生(shēng)日(rì)温(wēn)馨提(tí)醒，节(jié)日(rì)送小礼品等手(shǒu)段(duàn)。以(yǐ)汽車美(měi)容店(diàn)为(wèi)例：我(wǒ)们(men)賺取(qǔ)客戶的(de)錢(qián)不是(shì)一(yī)次(cì)性(xìng)的(de)，需要(yào)他(tā)长期(qī)持(chí)續的(de)来(lái)我(wǒ)们(men)这(zhè)里(lǐ)消費，所以(yǐ)中(zhōng)間(jiān)的(de)这(zhè)種(zhǒng)關(guān)系(xì)需要(yào)维系(xì)。同(tóng)时(shí)作(zuò)为(wèi)汽車美(měi)容方(fāng)面(miàn)我(wǒ)们(men)是(shì)專家(jiā)，而(ér)对(duì)車子做美(měi)容保養只(zhī)是(shì)車主(zhǔ)日(rì)常生(shēng)活中(zhōng)极(jí)少(shǎo)的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)，所以(yǐ)往往導致(zhì)了(le)他(tā)们(men)有(yǒu)时(shí)会(huì)对(duì)車子的(de)忽略，尤其(qí)是(shì)在(zài)車子的(de)保養周期(qī)上(shàng)面(miàn)，这(zhè)就(jiù)需要(yào)我(wǒ)们(men)的(de)銷售人(rén)員及(jí)时(shí)通(tòng)过(guò)電(diàn)话、短(duǎn)信(xìn)加以(yǐ)沟(gōu)通(tòng)、节(jié)假日(rì)多(duō)問(wèn)候、雨(yǔ)季多(duō)提(tí)醒、时(shí)常見(jiàn)面(miàn)多(duō)問(wèn)候。關(guān)心(xīn)下工作(zuò)、生(shēng)活，聊天(tiān)过(guò)程不要(yào)太生(shēng)硬(yìng)，就(jiù)是(shì)朋友之間(jiān)簡單的(de)对(duì)话沟(gōu)通(tòng)就(jiù)好(hǎo)。

这(zhè)樣(yàng)才会(huì)讓客戶感(gǎn)覺到(dào)很温(wēn)馨、習慣你对(duì)他(tā)的(de)好(hǎo)之後(hòu)，那(nà)麼(me)重複在(zài)你这(zhè)里(lǐ)購買(mǎi)的(de)可(kě)能性(xìng)是(shì)不是(shì)就(jiù)增大(dà)了(le)呢？

3.優惠卷(juǎn)以(yǐ)及(jí)促銷體(tǐ)系(xì)的(de)試用(yòng)

分(fēn)享个(gè)小案(àn)例：當當和(hé)卓越經(jīng)常会(huì)給(gěi)客戶的(de)账戶中(zhōng)存入(rù)5/10元(yuán)錢(qián)，这(zhè)就(jiù)是(shì)典型的(de)優惠卷(juǎn)的(de)使用(yòng)。如果(guǒ)做的(de)再好(hǎo)些(xiē)，應(yìng)該把(bǎ)客戶進(jìn)行分(fēn)類(lèi)，關(guān)聯客戶以(yǐ)及(jí)所需要(yào)的(de)産品，針(zhēn)对(duì)客戶的(de)需求点進(jìn)行促銷和(hé)優惠，那(nà)麼(me)效果(guǒ)会(huì)更(gèng)好(hǎo)。如果(guǒ)當當經(jīng)过(guò)後(hòu)台(tái)的(de)数據(jù)分(fēn)析您可(kě)能需要(yào)購買(mǎi)企業管(guǎn)理(lǐ)類(lèi)的(de)書(shū)籍，當當可(kě)以(yǐ)送此(cǐ)客戶購買(mǎi)此(cǐ)類(lèi)商品的(de)8折折扣(kòu)劵，结果(guǒ)可(kě)能更(gèng)有(yǒu)沖擊力。

对(duì)于(yú)汽車美(měi)容来(lái)講，那(nà)麼(me)我(wǒ)们(men)發(fà)傳單，發(fà)放(fàng)優惠劵这(zhè)些(xiē)也(yě)都是(shì)我(wǒ)们(men)的(de)常用(yòng)策略，为(wèi)什(shén)麼(me)效果(guǒ)会(huì)微乎其(qí)微呢？就(jiù)是(shì)缺乏針(zhēn)对(duì)性(xìng)，即使優惠劵到(dào)了(le)客戶的(de)手(shǒu)上(shàng)，但是(shì)項目並(bìng)不是(shì)他(tā)所需要(yào)的(de)，这(zhè)个(gè)时(shí)候你讓他(tā)花(huā)一(yī)分(fēn)錢(qián)他(tā)都覺得是(shì)浪費，如果(guǒ)你所發(fà)的(de)優惠劵是(shì)他(tā)感(gǎn)興趣的(de)項目，並(bìng)且(qiě)還(huán)有(yǒu)優惠幅度(dù)，这(zhè)个(gè)时(shí)候你覺得客戶会(huì)不会(huì)做呢？

所以(yǐ)这(zhè)些(xiē)劵的(de)使用(yòng)必须找(zhǎo)到(dào)突破点，有(yǒu)選擇性(xìng)的(de)發(fà)放(fàng)。在(zài)客戶第一(yī)次(cì)進(jìn)店(diàn)的(de)时(shí)候，通(tòng)过(guò)我(wǒ)们(men)跟客戶的(de)交流、提(tí)問(wèn)，尋找(zhǎo)客戶的(de)需求点，然後(hòu)根(gēn)據(jù)需求發(fà)放(fàng)合适的(de)優惠券，这(zhè)樣(yàng)客戶回(huí)头(tóu)的(de)機(jī)率将要(yào)提(tí)高(gāo)很多(duō)。

4.積分(fēn)與(yǔ)價格體(tǐ)系(xì)的(de)使用(yòng)

建立積分(fēn)體(tǐ)系(xì)與(yǔ)價格體(tǐ)系(xì)非常重要(yào)，當客戶購買(mǎi)到(dào)一(yī)定(dìng)金(jīn)額，自(zì)動(dòng)轉(zhuǎn)入(rù)到(dào)高(gāo)一(yī)級的(de)会(huì)員，可(kě)以(yǐ)在(zài)会(huì)員價基礎上(shàng)享受一(yī)定(dìng)的(de)折扣(kòu)價。客戶積累積分(fēn)可(kě)以(yǐ)轉(zhuǎn)成(chéng)現(xiàn)金(jīn)、贈品或(huò)折扣(kòu)券使用(yòng)。这(zhè)也(yě)能體(tǐ)現(xiàn)出(chū)我(wǒ)们(men)对(duì)老(lǎo)客戶和(hé)长期(qī)在(zài)我(wǒ)们(men)这(zhè)里(lǐ)消費的(de)客戶一(yī)点獎勵。類(lèi)似于(yú)信(xìn)用(yòng)卡(kǎ)点数積累和(hé)電(diàn)话卡(kǎ)積分(fēn)返現(xiàn)的(de)道(dào)理(lǐ)。