摘要：

某韓國(guó)品牌(pái)4S店(diàn)的(de)銷售部(bù)DCC小組成(chéng)立于(yú)2013年(nián)1月(yuè)份，目前(qián)，有(yǒu)4位(wèi)組員（銷售顧問(wèn)3人(rén)+主管(guǎn)1人(rén)）。

DCC的(de)客戶渠道(dào)主要来(lái)源于(yú)電(diàn)話(huà)呼入(rù)+网(wǎng)站引流。和(hé)大(dà)多(duō)數4S店(diàn)一(yī)樣(yàng)，初期該4S店(diàn)選择了(le)五(wǔ)家(jiā)网(wǎng)站。2014年(nián)，有(yǒu)两(liǎng)个(gè)网(wǎng)站（爱(ài)卡(kǎ)汽車和(hé)鳳凰汽車）經(jīng)过(guò)考核发現(xiàn)效果(guǒ)不(bù)好(hǎo)已經(jīng)取(qǔ)消。

該4S店(diàn)的(de)DCC架構是(shì)这(zhè)樣(yàng)的(de)：

DCC的(de)銷售顧問(wèn)只(zhī)通(tòng)过(guò)DCC来(lái)電(diàn)渠道(dào)接待客戶，不(bù)接待展(zhǎn)廳来(lái)的(de)客戶，而(ér)且(qiě)每个(gè)人(rén)都負責自(zì)己的(de)来(lái)電(diàn)客戶和(hé)跟蹤回(huí)訪、約客戶到(dào)店(diàn)。这(zhè)些(xiē)DCC銷售顧問(wèn)每人(rén)300元(yuán)底薪（展(zhǎn)廳銷售顧問(wèn)没有(yǒu)底薪，只(zhī)拿提(tí)成(chéng)），提(tí)成(chéng)和(hé)展(zhǎn)廳銷售顧問(wèn)一(yī)致(zhì)（展(zhǎn)廳分(fēn)两(liǎng)个(gè)小組，每个(gè)組10位(wèi)銷售顧問(wèn)）。DCC主管(guǎn)600元(yuán)底薪，也(yě)抽取(qǔ)DCC銷售顧問(wèn)的(de)提(tí)成(chéng)，和(hé)展(zhǎn)廳主管(guǎn)一(yī)樣(yàng)。DCC主管(guǎn)兼職賣(mài)車，提(tí)成(chéng)和(hé)展(zhǎn)廳顧問(wèn)提(tí)成(chéng)一(yī)致(zhì)。

DCC銷售顧問(wèn)每天的(de)工作(zuò)內(nèi)容：

電(diàn)話(huà)呼入(rù)的(de)客戶，按标(biāo)準流程接待，记入(rù)日(rì)報，填写(xiě)A卡(kǎ)。每日(rì)网(wǎng)上(shàng)的(de)訂單，打回(huí)訪，记入(rù)日(rì)報，填写(xiě)A卡(kǎ)。同(tóng)时(shí)，需把(bǎ)所(suǒ)有(yǒu)的(de)来(lái)電(diàn)客戶信息记入(rù)電(diàn)子版的(de)来(lái)電(diàn)登记表(biǎo)，信息內(nèi)容包(bāo)括：来(lái)電(diàn)日(rì)期、来(lái)電(diàn)时(shí)間(jiān)、时(shí)长、客戶姓名(míng)、電(diàn)話(huà)、車型、级别、顔色(sè)、車價、地(dì)區(qū)、銷售顧問(wèn)、備注信息等。若日(rì)後(hòu)回(huí)訪跟蹤中(zhōng)信息變(biàn)更(gèng)，需立即改写(xiě)客戶信息。具體(tǐ)格式如(rú)下(xià)：

日(rì)期、来(lái)電(diàn)时(shí)間(jiān)、通(tòng)話(huà)时(shí)长、客戶稱呼、電(diàn)話(huà)、車型、级别、顔色(sè)、車價、地(dì)區(qū)、銷售顧問(wèn)、備注、回(huí)訪1、回(huí)訪2、回(huí)訪3、回(huí)訪4……

DCC主管(guǎn)負責每日(rì)网(wǎng)絡新(xīn)聞的(de)撰写(xiě)推送，負責每日(rì)把(bǎ)来(lái)電(diàn)登记表(biǎo)做好(hǎo)數據(jù)分(fēn)析，查看(kàn)每位(wèi)銷售顧問(wèn)回(huí)訪记录(lù)，並(bìng)汇報給(gěi)銷售經(jīng)理。每日(rì)下(xià)班(bān)夕会(huì)，讨論當日(rì)銷售顧問(wèn)接待流程和(hé)遇到(dào)的(de)問(wèn)題(tí)，分(fēn)析客戶，出(chū)針(zhēn)对(duì)話(huà)術(shù)，並(bìng)設計(jì)銷售方(fāng)案(àn)。

效果(guǒ)：

今年(nián)1月(yuè)份，該4S店(diàn)DCC實(shí)現(xiàn)銷量(liàng)近(jìn)80台(tái)，展(zhǎn)廳300台(tái)，二(èr)网(wǎng)銷售200台(tái)，共(gòng)計(jì)580台(tái)左(zuǒ)右。DCC占展(zhǎn)廳銷量(liàng)25%。

總(zǒng)結：

在(zài)消費者(zhě)越来(lái)越理性(xìng)的(de)市(shì)场(chǎng)，网(wǎng)絡營銷是(shì)4S店(diàn)未来(lái)的(de)发展(zhǎn)趨勢。网(wǎng)絡營銷的(de)核心(xīn)，是(shì)如(rú)何把(bǎ)客戶邀約到(dào)店(diàn)。邀約成(chéng)功的(de)關(guān)鍵，還(huán)是(shì)要做好(hǎo)市(shì)场(chǎng)分(fēn)析工作(zuò)和(hé)針(zhēn)对(duì)話(huà)術(shù)研究。同(tóng)时(shí)積极(jí)進(jìn)行网(wǎng)絡信息平台(tái)的(de)開(kāi)拓，发展(zhǎn)潛在(zài)客戶，跟蹤意(yì)向(xiàng)客戶，联系(xì)基盤客戶，最(zuì)終(zhōng)促成(chéng)客戶成(chéng)交。我(wǒ)认为(wèi)DCC网(wǎng)絡營銷，将是(shì)今後(hòu)4S店(diàn)舉足輕(qīng)重(zhòng)的(de)關(guān)鍵部(bù)門(mén)。