摘要：

俗話(huà)说(shuō)“食君之(zhī)祿 忠君之(zhī)事(shì)“。首先(xiān)我(wǒ)们(men)既然選择了(le)自(zì)己的(de)”老(lǎo)王“，我(wǒ)覺得就(jiù)應(yìng)該從自(zì)身(shēn)心(xīn)态，實(shí)際行動(dòng)上(shàng)来(lái)支持(chí)我(wǒ)们(men)的(de)“老(lǎo)王”。在(zài)这(zhè)品牌(pái)衆多(duō)，同(tóng)一(yī)品牌(pái)4s店(diàn)衆多(duō)这(zhè)一(yī)現(xiàn)象(xiàng)，如(rú)何异(yì)軍突起(qǐ)，如(rú)何成(chéng)为(wèi)淡季里(lǐ)一(yī)颗(kē)耀眼(yǎn)的(de)明(míng)珠(zhū)？我(wǒ)覺得應(yìng)該從两(liǎng)方(fāng)面(miàn)来(lái)提(tí)升(shēng)。

內(nèi)心(xīn)篇(piān)

中(zhōng)國(guó)人(rén)講究中(zhōng)庸之(zhī)道(dào)。運勢有(yǒu)起(qǐ)有(yǒu)伏，做人(rén)要內(nèi)外(wài)兼修。如(rú)果(guǒ)把(bǎ)銷售一(yī)分(fēn)为(wèi)二(èr)，我(wǒ)认为(wèi)是(shì)排第(dì)一(yī)的(de)是(shì)“內(nèi)心(xīn)”，另(lìng)一(yī)个(gè)是(shì)“技巧”。就(jiù)像武俠片(piàn)里(lǐ)喬峰(fēng)一(yī)樣(yàng)，要登峰(fēng)造极(jí)，这(zhè)两(liǎng)樣(yàng)是(shì)缺一(yī)不(bù)可(kě)的(de)。“人(rén)心(xīn)所(suǒ)向(xiàng)，無往而(ér)不(bù)利”在(zài)这(zhè)个(gè)淡淡的(de)季节(jié)里(lǐ)，首先(xiān)我(wǒ)们(men)銷售顧問(wèn)要擺正(zhèng)心(xīn)态，堅定(dìng)信心(xīn)。大(dà)家(jiā)看(kàn)心(xīn)态的(de)“态”字(zì)，不(bù)正(zhèng)是(shì)讓我(wǒ)们(men)“心(xīn)大(dà)一(yī)點(diǎn)”麼(me)？只(zhī)有(yǒu)放(fàng)開(kāi)自(zì)己的(de)视野，端正(zhèng)心(xīn)态才是(shì)信心(xīn)的(de)源泉(quán)。

很多(duō)銷售顧問(wèn)無法(fǎ)突破一(yī)點(diǎn)，面(miàn)对(duì)客戶的(de)反(fǎn)複，質(zhì)疑；面(miàn)对(duì)公(gōng)司流程的(de)問(wèn)題(tí)。逐漸産生(shēng)一(yī)些(xiē)抱怨，沮喪的(de)心(xīn)态。再加上(shàng)銷售經(jīng)理没有(yǒu)及(jí)时(shí)发現(xiàn)，不(bù)停的(de)要求，不(bù)滿意(yì)。逐漸進(jìn)入(rù)一(yī)个(gè)心(xīn)态的(de)誤區(qū)，长期壓抑，过(guò)得不(bù)開(kāi)心(xīn)。最(zuì)終(zhōng)離開(kāi)这(zhè)个(gè)公(gōng)司或(huò)者(zhě)行業。在(zài)此(cǐ)我(wǒ)覺得銷售經(jīng)理一(yī)定(dìng)要多(duō)傾听(tīng)我(wǒ)们(men)的(de)戰士（銷售顧問(wèn)）的(de)心(xīn)聲。畢竟在(zài)一(yī)線(xiàn)的(de)他(tā)们(men)承受太多(duō)的(de)委屈，有(yǒu)太多(duō)的(de)話(huà)，建議想(xiǎng)说(shuō)。然後(hòu)針(zhēn)对(duì)問(wèn)題(tí)一(yī)一(yī)解(jiě)決，回(huí)到(dào)正(zhèng)确的(de)軌道(dào)上(shàng)来(lái)。心(xīn)态擺正(zhèng)了(le)，你会(huì)发現(xiàn)銷售顧問(wèn)往往会(huì)迸发出(chū)不(bù)可(kě)思(sī)議的(de)心(xīn)里(lǐ)“厚度(dù)”。对(duì)事(shì)物(wù)的(de)包(bāo)容度(dù)，与客戶你来(lái)我(wǒ)往的(de)唇槍舌(shé)戰，往往超乎你的(de)想(xiǎng)象(xiàng)。而(ér)且(qiě)當我(wǒ)们(men)的(de)銷售顧問(wèn)心(xīn)态陽光(guāng)。接待，談判更(gèng)是(shì)全(quán)身(shēn)心(xīn)的(de)投入(rù)时(shí)，往往会(huì)得到(dào)意(yì)想(xiǎng)不(bù)到(dào)的(de)成(chéng)交率的(de)提(tí)升(shēng)。

技巧篇(piān)

講完端正(zhèng)心(xīn)态的(de)重(zhòng)要性(xìng)，下(xià)面(miàn)和(hé)大(dà)家(jiā)探讨下(xià)“淡季的(de)實(shí)戰技巧”。夏季不(bù)同(tóng)于(yú)旺季，客戶資源多(duō)，可(kě)以(yǐ)粗(cū)放(fàng)的(de)做銷售。我(wǒ)们(men)一(yī)定(dìng)要更(gèng)加细(xì)致(zhì)，才能(néng)取(qǔ)得好(hǎo)的(de)成(chéng)果(guǒ)。我(wǒ)知道(dào)，現(xiàn)在(zài)大(dà)多(duō)數廠(chǎng)家(jiā)給(gěi)銷售顧問(wèn)制定(dìng)了(le)嚴苛的(de)客戶接待流程，这(zhè)些(xiē)流程往往是(shì)廠(chǎng)家(jiā)的(de)銷售精英摸索出(chū)来(lái)的(de)。流程就(jiù)像骨(gǔ)架，售顧問(wèn)就(jiù)是(shì)灵魂和(hé)血(xuè)液，要达到(dào)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)高(gāo)度(dù)，水(shuǐ)平還(huán)是(shì)靠的(de)銷售顧問(wèn)。如(rú)果(guǒ)把(bǎ)旺季賣(mài)車比作(zuò)賣(mài)菠菜，那(nà)麼(me)夏天賣(mài)車一(yī)定(dìng)要比作(zuò)和(hé)俄羅斯談判蘇35戰機(jī)一(yī)樣(yàng)细(xì)致(zhì)，认真(zhēn)。

我(wǒ)们(men)要從第(dì)一(yī)次(cì)接待，30s的(de)“首印(yìn)效應(yìng)”開(kāi)始(shǐ)。请记住淡季才是(shì)一(yī)个(gè)顧問(wèn)能(néng)力的(de)體(tǐ)現(xiàn)。從客戶接待我(wǒ)们(men)的(de)“需求探知”，要更(gèng)加细(xì)致(zhì)。比如(rú)不(bù)經(jīng)意(yì)的(de)詢問(wèn)客戶的(de)“老(lǎo)家(jiā)哪里(lǐ)，工作(zuò)哪里(lǐ)，爱(ài)好(hǎo)什(shén)麼(me)，哪个(gè)學(xué)校(xiào)畢業的(de)，探讨育兒的(de)的(de)經(jīng)验(yàn)，探讨时(shí)事(shì)新(xīn)聞”總(zǒng)之(zhī)你会(huì)发現(xiàn)你们(men)一(yī)定(dìng)是(shì)有(yǒu)話(huà)題(tí)的(de)。賣(mài)車從先(xiān)做朋友開(kāi)始(shǐ)，接下(xià)来(lái)你会(huì)发現(xiàn)銷售變(biàn)得容易很多(duō)。

再從産品展(zhǎn)示，一(yī)定(dìng)是(shì)多(duō)運用(yòng)“fabi”技巧的(de)，總(zǒng)結自(zì)己車獨特(tè)的(de)賣(mài)點(diǎn)，並(bìng)且(qiě)很清(qīng)楚的(de)傳遞給(gěi)客戶。其(qí)中(zhōng)除了(le)産品本(běn)身(shēn)，還(huán)可(kě)以(yǐ)涉獵公(gōng)司的(de)服(fú)務(wù)，个(gè)人(rén)的(de)服(fú)務(wù)，品牌(pái)的(de)影響力，以(yǐ)及(jí)産品的(de)保修等等。Tips：一(yī)定(dìng)要站在(zài)客戶的(de)角(jiǎo)度(dù)哦~~！切(qiè)记講了(le)一(yī)大(dà)堆(duī)客戶不(bù)感(gǎn)興趣的(de)東(dōng)西(xī)。这(zhè)要求我(wǒ)们(men)的(de)顧問(wèn)一(yī)定(dìng)有(yǒu)察言觀色(sè)的(de)能(néng)力！

“運用(yòng)”活動(dòng)，運用(yòng)話(huà)術(shù)。刺激客戶早(zǎo)下(xià)決定(dìng)，比如(rú)“今天我(wǒ)们(men)正(zhèng)好(hǎo)有(yǒu)端午节(jié)，訂車送禮，比平时(shí)額外(wài)優惠#@%￥”充分(fēn)運用(yòng)“对(duì)比”。再比如(rú)“您看(kàn)好(hǎo)的(de)这(zhè)台(tái)白(bái)色(sè)的(de)車。現(xiàn)在(zài)僅剩2台(tái)了(le)，既然車也(yě)看(kàn)好(hǎo)了(le)，不(bù)如(rú)就(jiù)先(xiān)定(dìng)下(xià)吧。”tips：八(bā)字(zì)金(jīn)言送給(gěi)各(gè)位(wèi)“好(hǎo)處(chù)说(shuō)夠，壞處(chù)點(diǎn)透”

談判，一(yī)定(dìng)營造出(chū)的(de)感(gǎn)覺是(shì)“双(shuāng)赢的(de)”，客戶覺得自(zì)己占了(le)便宜，我(wǒ)们(men)也(yě)得到(dào)了(le)我(wǒ)们(men)想(xiǎng)要的(de)東(dōng)西(xī)（訂單）。有(yǒu)些(xiē)新(xīn)的(de)銷售顧問(wèn)不(bù)敢向(xiàng)客戶说(shuō)“NO”。这(zhè)是(shì)不(bù)对(duì)的(de)，當進(jìn)入(rù)價格談判是(shì)無論客戶給(gěi)出(chū)什(shén)麼(me)價格，第(dì)一(yī)句(jù)話(huà)一(yī)定(dìng)是(shì)“心(xīn)平气(qì)和(hé)的(de)说(shuō)no”的(de)。不(bù)带(dài)感(gǎn)情(qíng)色(sè)彩。以(yǐ)後(hòu)談判到(dào)最(zuì)後(hòu)答(dá)應(yìng)客戶的(de)条(tiáo)件(jiàn)时(shí)候，一(yī)定(dìng)是(shì)有(yǒu)条(tiáo)件(jiàn)的(de)。舉个(gè)例子“王先(xiān)生(shēng)，这(zhè)个(gè)價格真(zhēn)的(de)是(shì)没有(yǒu)过(guò)得，但是(shì)看(kàn)您对(duì)这(zhè)款車非(fēi)常看(kàn)好(hǎo)，而(ér)我(wǒ)们(men)又是(shì)这(zhè)麼(me)投緣。給(gěi)您找(zhǎo)过(guò)經(jīng)理了(le)，这(zhè)个(gè)價格答(dá)應(yìng)給(gěi)您，但是(shì)您一(yī)定(dìng)要保密，並(bìng)且(qiě)在(zài)我(wǒ)们(men)公(gōng)司入(rù)全(quán)險，您看(kàn)可(kě)以(yǐ)嗎。”