摘要：

調整行銷心(xīn)态，成(chéng)为(wèi)客戶心(xīn)目中(zhōng)理想(xiǎng)的(de)行銷人(rén)員。

包(bāo)括行銷人(rén)員在(zài)內(nèi)每个(gè)人(rén)都有(yǒu)过(guò)被(bèi)推銷的(de)經(jīng)验(yàn)，有(yǒu)些(xiē)行銷人(rén)員善解(jiě)人(rén)意(yì)讓客戶如(rú)沐春風(fēng)錢(qián)掏的(de)心(xīn)甘情(qíng)願，相反(fǎn)的(de)有(yǒu)些(xiē)行銷人(rén)員过(guò)分(fēn)依賴人(rén)情(qíng)攻勢或(huò)时(shí)而(ér)施壓，讓客戶在(zài)銷售过(guò)程中(zhōng)充滿不(bù)舒服(fú)的(de)感(gǎn)覺。

不(bù)同(tóng)的(de)行銷人(rén)員会(huì)創造出(chū)不(bù)同(tóng)的(de)客戶觀感(gǎn)，同(tóng)樣(yàng)是(shì)行銷人(rén)員为(wèi)什(shén)麼(me)有(yǒu)人(rén)業績穩定(dìng)成(chéng)长，有(yǒu)些(xiē)人(rén)卻停滞不(bù)前(qián)到(dào)處(chù)碰壁(bì)，問(wèn)題(tí)的(de)症結在(zài)于(yú)行銷人(rén)員能(néng)不(bù)能(néng)遵行客戶優先(xiān)原則。

客戶優先(xiān)要先(xiān)從掌握客戶的(de)心(xīn)理着手，先(xiān)将心(xīn)比心(xīn)把(bǎ)自(zì)己放(fàng)到(dào)客戶的(de)位(wèi)置上(shàng)以(yǐ)同(tóng)理心(xīn)想(xiǎng)想(xiǎng)如(rú)何在(zài)行銷的(de)每一(yī)个(gè)环(huán)扣中(zhōng)讓客戶有(yǒu)賓至如(rú)歸的(de)愉快(kuài)經(jīng)验(yàn)並(bìng)促成(chéng)交易。要想(xiǎng)成(chéng)为(wèi)客戶心(xīn)目中(zhōng)最(zuì)为(wèi)理想(xiǎng)的(de)行銷人(rén)員就(jiù)需要從了(le)解(jiě)客戶的(de)心(xīn)聲開(kāi)始(shǐ)：

一(yī)、请不(bù)要以(yǐ)为(wèi)我(wǒ)買(mǎi)不(bù)起(qǐ)：来(lái)者(zhě)是(shì)客，请不(bù)要瞧不(bù)起(qǐ)我(wǒ)。

現(xiàn)實(shí)派的(de)行銷人(rén)員容易以(yǐ)外(wài)表(biǎo)及(jí)年(nián)齡来(lái)判斷客戶的(de)需求，先(xiān)入(rù)为(wèi)主的(de)认为(wèi)他(tā)们(men)買(mǎi)不(bù)起(qǐ)就(jiù)敷衍以(yǐ)对(duì)或(huò)自(zì)動(dòng)过(guò)濾掉一(yī)些(xiē)潛在(zài)客戶。

事(shì)實(shí)上(shàng)，这(zhè)些(xiē)外(wài)表(biǎo)看(kàn)不(bù)出(chū)有(yǒu)購買(mǎi)欲望的(de)客戶在(zài)面(miàn)对(duì)其(qí)它(tā)对(duì)手的(de)行銷人(rén)員时(shí)也(yě)会(huì)有(yǒu)同(tóng)樣(yàng)被(bèi)冷(lěng)落(là)的(de)境遇，聰明(míng)的(de)行銷人(rén)員只(zhī)要禮遇他(tā)们(men)以(yǐ)热(rè)情(qíng)加以(yǐ)擁抱，成(chéng)交的(de)機(jī)会(huì)最(zuì)高(gāo)。

二(èr)、请听(tīng)我(wǒ)说(shuō)：先(xiān)听(tīng)後(hòu)说(shuō)，不(bù)要急着推銷商品。

听(tīng)与说(shuō)其(qí)實(shí)是(shì)一(yī)種(zhǒng)沟通(tòng)地(dì)位(wèi)的(de)象(xiàng)征，说(shuō)的(de)人(rén)因(yīn)主動(dòng)的(de)发出(chū)訊息地(dì)位(wèi)較高(gāo)，反(fǎn)之(zhī)听(tīng)的(de)人(rén)是(shì)被(bèi)動(dòng)的(de)接受訊息相对(duì)地(dì)位(wèi)較低(dī)。

有(yǒu)些(xiē)行銷人(rén)員以(yǐ)自(zì)我(wǒ)为(wèi)出(chū)发，只(zhī)專注在(zài)銷售的(de)角(jiǎo)度(dù)，誤以(yǐ)为(wèi)單憑專業就(jiù)可(kě)以(yǐ)讓客戶服(fú)服(fú)貼貼，其(qí)實(shí)说(shuō)的(de)多(duō)听(tīng)的(de)少(shǎo)的(de)結果(guǒ)，很容易做出(chū)錯誤的(de)判斷，無形之(zhī)中(zhōng)也(yě)会(huì)給(gěi)客戶高(gāo)姿态的(de)感(gǎn)覺不(bù)利于(yú)銷售环(huán)境的(de)營造。

其(qí)實(shí)主動(dòng)上(shàng)門(mén)的(de)客戶通(tòng)常都做好(hǎo)功課，只(zhī)会(huì)針(zhēn)对(duì)未能(néng)厘清(qīng)的(de)疑异(yì)進(jìn)行了(le)解(jiě)，此(cǐ)时(shí)行銷人(rén)員不(bù)要急着推銷商品，也(yě)不(bù)可(kě)忙着打斷客戶的(de)話(huà)，讓主動(dòng)掏腰包(bāo)的(de)客戶跑走(zǒu)。

三(sān)、请講重(zhòng)點(diǎn)：切(qiè)忌點(diǎn)蚊香(xiāng)，抓不(bù)到(dào)重(zhòng)點(diǎn)。

客戶給(gěi)行銷人(rén)員的(de)时(shí)間(jiān)相當有(yǒu)限，行銷人(rén)員需要把(bǎ)握千(qiān)载(zài)難逢的(de)機(jī)会(huì)講出(chū)重(zhòng)點(diǎn)，講的(de)太複杂或(huò)繞圈子點(diǎn)蚊香(xiāng)反(fǎn)而(ér)容易讓客戶更(gèng)加胡塗，躊躇不(bù)前(qián)的(de)結果(guǒ)反(fǎn)而(ér)不(bù)想(xiǎng)購買(mǎi)，除此(cǐ)講的(de)多(duō)犯錯的(de)機(jī)会(huì)也(yě)跟着增多(duō)。

尤其(qí)对(duì)于(yú)为(wèi)何選择向(xiàng)你購買(mǎi)的(de)不(bù)找(zhǎo)其(qí)它(tā)行銷人(rén)員購買(mǎi)的(de)理由(yóu)，更(gèng)須以(yǐ)重(zhòng)點(diǎn)条(tiáo)列的(de)方(fāng)式说(shuō)明(míng)的(de)具體(tǐ)有(yǒu)力且(qiě)具差异(yì)性(xìng)，讓客戶覺得你很特(tè)别。

四(sì)、请说(shuō)出(chū)对(duì)我(wǒ)有(yǒu)什(shén)麼(me)好(hǎo)處(chù)：先(xiān)说(shuō)出(chū)商品好(hǎo)處(chù)，再提(tí)供具體(tǐ)的(de)理由(yóu)与證據(jù)。

光(guāng)说(shuō)出(chū)商品的(de)輕(qīng)薄短(duǎn)小、經(jīng)濟實(shí)惠及(jí)身(shēn)分(fēn)地(dì)位(wèi)的(de)表(biǎo)征等好(hǎo)處(chù)是(shì)不(bù)夠的(de)，更(gèng)需要有(yǒu)具體(tǐ)的(de)證據(jù)来(lái)支撐，商品銷售實(shí)績、市(shì)占率、公(gōng)正(zhèng)單位(wèi)所(suǒ)做的(de)客戶滿意(yì)度(dù)調查數據(jù)以(yǐ)及(jí)商品得獎紀录(lù)等，具體(tǐ)的(de)理由(yóu)与證據(jù)提(tí)供的(de)越多(duō)，越容易讓客戶覺得你很特(tè)别。

五(wǔ)、请提(tí)供不(bù)同(tóng)選項：根(gēn)據(jù)客戶需求提(tí)出(chū)不(bù)同(tóng)選項。

根(gēn)據(jù)客戶的(de)需求先(xiān)提(tí)供至少(shǎo)2種(zhǒng)以(yǐ)上(shàng)的(de)建議選項並(bìng)比較彼(bǐ)此(cǐ)之(zhī)間(jiān)的(de)優缺點(diǎn)，然後(hòu)再提(tí)出(chū)推薦的(de)理由(yóu)，最(zuì)後(hòu)再将商品選择權交還(huán)給(gěi)客戶。

如(rú)果(guǒ)客戶挑選的(de)商品与行銷人(rén)員不(bù)一(yī)致(zhì)时(shí)千(qiān)万(wàn)不(bù)可(kě)与客戶争辩(biàn)。行銷人(rén)員就(jiù)算辩(biàn)赢了(le)，也(yě)会(huì)同(tóng)时(shí)失去(qù)客戶。

六、请提(tí)供合理的(de)價格与付款的(de)方(fāng)便性(xìng)：誠實(shí)的(de)價格与方(fāng)便的(de)付款条(tiáo)件(jiàn)。

客戶最(zuì)怕吃亏上(shàng)當，既然選定(dìng)商品对(duì)于(yú)價格當然更(gèng)加在(zài)乎，當商品没有(yǒu)議價的(de)空(kōng)間(jiān)时(shí)行銷人(rén)員就(jiù)必須提(tí)供非(fēi)價格的(de)个(gè)人(rén)服(fú)務(wù)条(tiáo)件(jiàn)，请讓我(wǒ)買(mǎi)的(de)安(ān)心(xīn)：对(duì)的(de)選择安(ān)心(xīn)不(bù)受責難

七、请少(shǎo)用(yòng)強(qiáng)銷手法(fǎ)：避免造成(chéng)客戶的(de)壓力。

以(yǐ)过(guò)多(duō)的(de)人(rén)情(qíng)来(lái)达成(chéng)銷售是(shì)客戶無法(fǎ)承受的(de)重(zhòng)，过(guò)于(yú)仰賴強(qiáng)銷的(de)手法(fǎ)会(huì)形成(chéng)一(yī)種(zhǒng)惡性(xìng)循环(huán)的(de)銷售習慣，行銷要讓客戶在(zài)一(yī)種(zhǒng)自(zì)然舒服(fú)的(de)氛围下(xià)進(jìn)行客戶需要培養千(qiān)万(wàn)不(bù)可(kě)揠苗(miáo)助长，造成(chéng)反(fǎn)彈。

与其(qí)一(yī)味灌輸客戶接受自(zì)己的(de)銷售主张(zhāng)，不(bù)如(rú)調整心(xīn)态，听(tīng)听(tīng)客戶的(de)心(xīn)聲，千(qiān)万(wàn)不(bù)可(kě)急着強(qiáng)銷造成(chéng)客戶的(de)反(fǎn)感(gǎn)，讓客戶花(huā)錢(qián)找(zhǎo)气(qì)受！