摘要(yào)：

三(sān)--三(sān)--二(èr)法(fǎ)則是(shì)一(yī)个(gè)指導4S店(diàn)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)的(de)戰略高(gāo)度(dù)法(fǎ)則，也(yě)是(shì)指導業務(wù)模块(kuài)實(shí)戰的(de)基礎原則，其(qí)中(zhōng)法(fǎ)則種(zhǒng)的(de)三(sān)个(gè)盤点（認清(qīng)自(zì)己的(de)勢力範围、清(qīng)点保有(yǒu)客戶、檢查服(fú)務(wù)极(jí)限）是(shì)4S店(diàn)差异(yì)化營銷的(de)分(fēn)析基礎，是(shì)科學(xué)定(dìng)位(wèi)和(hé)決策的(de)前(qián)提(tí)。

一(yī)般人(rén)对(duì)三(sān)--三(sān)--二(èr)法(fǎ)則是(shì)不清(qīng)楚，具體(tǐ)涵蓋內(nèi)容如下：第一(yī)个(gè)法(fǎ)則三(sān)为(wèi)三(sān)个(gè)主(zhǔ)推：策略上(shàng)推行行進(jìn)間(jiān)調整步伐，銷售上(shàng)調整知識、信(xìn)心(xīn)和(hé)獲利点，管(guǎn)理(lǐ)上(shàng)關(guān)注异(yì)常風(fēng)險，日(rì)常保持(chí)一(yī)定(dìng)深度(dù)的(de)嚴格管(guǎn)理(lǐ)。第二(èr)个(gè)法(fǎ)則三(sān)为(wèi)三(sān)个(gè)盤点：盤点确認自(zì)己的(de)勢力範围、盤点自(zì)己的(de)保有(yǒu)客戶、盤点檢查自(zì)己的(de)服(fú)務(wù)极(jí)限；第三(sān)个(gè)法(fǎ)則二(èr)为(wèi)两(liǎng)个(gè)堅持(chí)：堅持(chí)企業資源最大(dà)化，客戶滿意(yì)和(hé)員工滿意(yì)，堅持(chí)各(gè)項管(guǎn)理(lǐ)和(hé)考核指标(biāo)合理(lǐ)化。簡單的(de)法(fǎ)則，深入(rù)淺出(chū)的(de)道(dào)出(chū)了(le)4S店(diàn)管(guǎn)理(lǐ)精髓，也(yě)涵蓋了(le)一(yī)个(gè)4S店(diàn)的(de)生(shēng)存和(hé)競争之道(dào)。

孫子兵法(fǎ)講，戰争取(qǔ)勝的(de)幾(jǐ)个(gè)因(yīn)素：道(dào)、天(tiān)、地、将、法(fǎ)，其(qí)中(zhōng)道(dào)也(yě)就(jiù)是(shì)現(xiàn)代(dài)經(jīng)營中(zhōng)策略和(hé)戰術(shù)的(de)問(wèn)题，是(shì)各(gè)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)在(zài)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)活動(dòng)中(zhōng)必须遵循的(de)準則；而(ér)将就(jiù)是(shì)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)，企業带(dài)兵打(dǎ)仗的(de)领導者(zhě)和(hé)相關(guān)部(bù)門(mén)长。企業的(de)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)如何的(de)運用(yòng)好(hǎo)經(jīng)營管(guǎn)理(lǐ)策略和(hé)智慧，關(guān)乎企業生(shēng)死存亡，關(guān)系(xì)企業未来(lái)长遠(yuǎn)發(fà)展(zhǎn)，是(shì)在(zài)行動(dòng)之前(qián)必须静(jìng)心(xīn)思(sī)考和(hé)選擇的(de)。現(xiàn)在(zài)商業競争是(shì)信(xìn)息的(de)競争，是(shì)服(fú)務(wù)的(de)競争，是(shì)運用(yòng)企業資源的(de)競争，所以(yǐ)在(zài)任何競争或(huò)者(zhě)營銷活動(dòng)前(qián)，我(wǒ)们(men)必须做好(hǎo)三(sān)个(gè)盤点，所謂知己知彼(bǐ)百(bǎi)戰百(bǎi)勝。而(ér)4S店(diàn)是(shì)以(yǐ)客戶資源为(wèi)长遠(yuǎn)發(fà)展(zhǎn)核心(xīn)，服(fú)務(wù)能力为(wèi)輔助的(de)經(jīng)營實(shí)體(tǐ)，为(wèi)了(le)獲取(qǔ)最大(dà)的(de)效益和(hé)付出(chū)合理(lǐ)的(de)成(chéng)本(běn)，我(wǒ)们(men)就(jiù)必须堅持(chí)好(hǎo)三(sān)--三(sān)--二(èr)法(fǎ)則的(de)三(sān)个(gè)盤点。

首先(xiān)4S店(diàn)需要(yào)明(míng)确自(zì)己的(de)勢力範围。勢力範围不僅僅是(shì)傳統意(yì)義的(de)能力半徑，而(ér)是(shì)廣義的(de)企業定(dìng)位(wèi)。沒(méi)有(yǒu)正(zhèng)确勢力範围细(xì)分(fēn)和(hé)競争对(duì)手(shǒu)優勢認知，就(jiù)不知道(dào)我(wǒ)们(men)該招聘什(shén)麼(me)能力的(de)人(rén)員，采用(yòng)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)市(shì)场(chǎng)開(kāi)拓方(fāng)式，該如何裝(zhuāng)修和(hé)配置我(wǒ)们(men)软硬(yìng)件(jiàn)：客戶休息區(qū)域，服(fú)務(wù)區(qū)域規劃(huà)、銷售精品區(qū)域、客戶俱乐(lè)部(bù)等差异(yì)化服(fú)務(wù)內(nèi)容。不做競争对(duì)手(shǒu)調查，微服(fú)私訪去(qù)體(tǐ)验(yàn)对(duì)手(shǒu)的(de)服(fú)務(wù)，感(gǎn)覺对(duì)手(shǒu)管(guǎn)理(lǐ)细(xì)节(jié)中(zhōng)透露(lù)出(chū)的(de)文(wén)化气(qì)息，你是(shì)無法(fǎ)真(zhēn)實(shí)深刻(kè)的(de)認知对(duì)手(shǒu)和(hé)尊(zūn)重对(duì)手(shǒu)：因(yīn)为(wèi)其(qí)他(tā)企業優秀的(de)地方(fāng)我(wǒ)们(men)就(jiù)應(yìng)該尊(zūn)重，别人(rén)培養好(hǎo)的(de)客戶消費習慣或(huò)者(zhě)品牌(pái)認知模式，我(wǒ)们(men)應(yìng)該學(xué)習。商業競争不能就(jiù)是(shì)品牌(pái)體(tǐ)系(xì)的(de)破壞者(zhě)，而(ér)是(shì)很多(duō)品牌(pái)文(wén)化的(de)傳承者(zhě)和(hé)創新者(zhě)，合作(zuò)創新才能共(gòng)生(shēng)双(shuāng)赢。

其(qí)次(cì)就(jiù)是(shì)需要(yào)盤点自(zì)己的(de)保有(yǒu)客戶。做好(hǎo)精準的(de)客戶需求分(fēn)析，是(shì)4S店(diàn)差异(yì)化營銷活動(dòng)的(de)關(guān)鍵。4S經(jīng)營者(zhě)在(zài)设計(jì)業務(wù)營銷方(fāng)案(àn)的(de)时(shí)候，都希望獲得效益或(huò)者(zhě)影響最大(dà)化，但很容易盲目乐(lè)觀。毛(máo)澤東(dōng)戰略理(lǐ)論：“與(yǔ)其(qí)傷其(qí)十(shí)指，不如短(duǎn)其(qí)一(yī)指！”我(wǒ)们(men)選擇戰略或(huò)者(zhě)營銷獲得时(shí)候，必须明(míng)确盤点自(zì)己的(de)客戶實(shí)質(zhì)，侵吞蠶食的(de)方(fāng)式消化我(wǒ)们(men)有(yǒu)效的(de)客戶資源。细(xì)分(fēn)保有(yǒu)客戶，明(míng)确细(xì)分(fēn)：勢力範围和(hé)半徑內(nèi)的(de)是(shì)多(duō)少(shǎo)，本(běn)地車和(hé)外(wài)地車有(yǒu)多(duō)少(shǎo)，高(gāo)産值車型和(hé)低(dī)産值車型有(yǒu)多(duō)少(shǎo)、保修期(qī)內(nèi)的(de)多(duō)少(shǎo)，進(jìn)口(kǒu)和(hé)國(guó)産分(fēn)别多(duō)少(shǎo)，保修期(qī)內(nèi)和(hé)保修期(qī)外(wài)的(de)多(duō)少(shǎo)，有(yǒu)保險資料和(hé)有(yǒu)續保的(de)客戶有(yǒu)多(duō)少(shǎo)，私家(jiā)車和(hé)公(gōng)務(wù)車輛分(fēn)類(lèi)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)、流失客戶有(yǒu)多(duō)少(shǎo)等。現(xiàn)在(zài)客戶的(de)滿意(yì)度(dù)在(zài)各(gè)方(fāng)“高(gāo)人(rén)”的(de)培養下，是(shì)越發(fà)難以(yǐ)滿足和(hé)琢磨，那(nà)我(wǒ)们(men)如何減少(shǎo)被(bèi)拒絕的(de)概率：那(nà)就(jiù)是(shì)精準營銷，有(yǒu)效盤点自(zì)己潛在(zài)或(huò)者(zhě)保有(yǒu)客戶群(qún)，细(xì)分(fēn)針(zhēn)对(duì)性(xìng)的(de)開(kāi)展(zhǎn)活動(dòng)，做到(dào)有(yǒu)的(de)放(fàng)矢，差异(yì)化维系(xì)。

銷售方(fāng)面(miàn)或(huò)者(zhě)是(shì)新店(diàn)開(kāi)業不久，如果(guǒ)我(wǒ)们(men)需要(yào)增加銷售潛客進(jìn)店(diàn)数量(liàng)或(huò)試乘試駕活動(dòng)的(de)成(chéng)交率，我(wǒ)们(men)就(jiù)必须分(fēn)析我(wǒ)们(men)的(de)曆史留檔客戶，明(míng)确我(wǒ)客戶資料的(de)需求，客戶需求意(yì)向(xiàng)定(dìng)位(wèi)。结合我(wǒ)们(men)的(de)現(xiàn)有(yǒu)庫存或(huò)者(zhě)廠(chǎng)家(jiā)活動(dòng)支持(chí)要(yào)点，篩選客戶共(gòng)性(xìng)，制定(dìng)我(wǒ)们(men)的(de)計(jì)劃(huà)方(fāng)案(àn)。对(duì)不同(tóng)的(de)客戶，确定(dìng)不同(tóng)的(de)话術(shù)，明(míng)确制定(dìng)客戶跟進(jìn)和(hé)邀約進(jìn)度(dù)，合理(lǐ)運用(yòng)表(biǎo)格和(hé)三(sān)表(biǎo)卡(kǎ)管(guǎn)理(lǐ)技巧，銷售經(jīng)理(lǐ)和(hé)主(zhǔ)管(guǎn)逐級把(bǎ)關(guān)，晨夕会(huì)關(guān)注结果(guǒ)。做到(dào)潛在(zài)客戶招攬细(xì)致(zhì)，反(fǎn)饋及(jí)时(shí)，關(guān)閉原因(yīn)明(míng)确，力求做到(dào)不浪費每一(yī)个(gè)客戶資源。

流失客戶是(shì)大(dà)家(jiā)最關(guān)注的(de)群(qún)體(tǐ)，流失客戶的(de)招攬大(dà)家(jiā)都很關(guān)注和(hé)頻繁，结合差异(yì)化服(fú)務(wù)營銷，我(wǒ)建議：招攬必须針(zhēn)对(duì)性(xìng)強(qiáng)，明(míng)确目标(biāo)和(hé)维系(xì)招攬细(xì)节(jié)。類(lèi)似维修淡季的(de)進(jìn)场(chǎng)数量(liàng)下降，我(wǒ)们(men)自(zì)己希望增加車輛進(jìn)场(chǎng)和(hé)增加産值，那(nà)我(wǒ)们(men)就(jiù)必须明(míng)确：什(shén)麼(me)車型使我(wǒ)们(men)目前(qián)流失比例最大(dà)的(de)客戶，这(zhè)些(xiē)車輛的(de)维修里(lǐ)程和(hé)共(gòng)性(xìng)有(yǒu)哪些(xiē)，这(zhè)些(xiē)車主(zhǔ)在(zài)意(yì)什(shén)麼(me)方(fāng)面(miàn)服(fú)務(wù)等，我(wǒ)们(men)如何打(dǎ)消顾慮和(hé)讓客戶參與(yǔ)消費时(shí)關(guān)鍵。

最後(hòu)一(yī)个(gè)盤点是(shì)檢查服(fú)務(wù)极(jí)限，这(zhè)个(gè)方(fāng)面(miàn)也(yě)是(shì)需要(yào)企業做好(hǎo)實(shí)際的(de)內(nèi)在(zài)分(fēn)析：我(wǒ)们(men)的(de)優勢在(zài)哪兒，我(wǒ)们(men)能好(hǎo)什(shén)麼(me)，我(wǒ)们(men)最大(dà)的(de)承受能力是(shì)什(shén)麼(me)，。。。等这(zhè)些(xiē)客觀內(nèi)部(bù)因(yīn)素，制定(dìng)和(hé)決策有(yǒu)效的(de)方(fāng)式，參與(yǔ)經(jīng)營和(hé)競争。服(fú)務(wù)极(jí)限方(fāng)面(miàn)需要(yào)準确分(fēn)析：價格承受底限、接待談判能力、車輛供應(yìng)周期(qī)、潛在(zài)客戶维系(xì)能力、公(gōng)司场(chǎng)地硬(yìng)件(jiàn)、软件(jiàn)服(fú)務(wù)、備件(jiàn)儲備、财務(wù)準備、技術(shù)能力、響應(yìng)速度(dù)、服(fú)務(wù)细(xì)节(jié)等等，否則会(huì)出(chū)現(xiàn)热(rè)心(xīn)招攬来(lái)，徹底不滿意(yì)走(zǒu)，從源头(tóu)喪失了(le)未来(lái)繼續维系(xì)招攬客戶的(de)機(jī)会(huì)。

服(fú)務(wù)极(jí)限的(de)尋找(zhǎo)和(hé)确定(dìng)，各(gè)業務(wù)部(bù)門(mén)簡單的(de)SWOT分(fēn)析是(shì)基礎，綜合彙總(zǒng)分(fēn)析就(jiù)成(chéng)为(wèi)了(le)企業的(de)定(dìng)位(wèi)。一(yī)旦短(duǎn)板優勢項目确認，就(jiù)需要(yào)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)和(hé)政(zhèng)策制定(dìng)者(zhě)，要(yào)清(qīng)晰的(de)傳播到(dào)所有(yǒu)部(bù)門(mén)和(hé)客戶接觸点，不要(yào)去(qù)好(hǎo)高(gāo)骛遠(yuǎn)的(de)盲目開(kāi)展(zhǎn)活動(dòng)，不要(yào)去(qù)沒(méi)有(yǒu)限度(dù)和(hé)底限的(de)承諾客戶，因(yīn)为(wèi)别人(rén)做不好(hǎo)的(de)事(shì)情(qíng)，你也(yě)不一(yī)定(dìng)能做好(hǎo)。現(xiàn)代(dài)商業競争，就(jiù)需要(yào)優勢定(dìng)位(wèi)的(de)是(shì)服(fú)務(wù)競争。類(lèi)似新開(kāi)業4S店(diàn)，開(kāi)業先(xiān)期(qī)是(shì)選擇肯定(dìng)不是(shì)位(wèi)置優勢而(ér)是(shì)接待響應(yìng)效率優勢，或(huò)者(zhě)不是(shì)技術(shù)優勢而(ér)是(shì)服(fú)務(wù)周全(quán)優勢等；特(tè)别是(shì)競争價格方(fāng)面(miàn)是(shì)双(shuāng)刃劍，看(kàn)似表(biǎo)面(miàn)輝煌，實(shí)際是(shì)增加了(le)投資回(huí)報期(qī)和(hé)降低(dī)了(le)客戶信(xìn)心(xīn)。

簡單明(míng)晰的(de)差异(yì)化營銷中(zhōng)的(de)三(sān)--三(sān)--二(èr)法(fǎ)則，是(shì)一(yī)个(gè)需要(yào)在(zài)企業決策中(zhōng)實(shí)踐和(hé)業務(wù)模块(kuài)工作(zuò)堅持(chí)细(xì)化的(de)原則，需要(yào)我(wǒ)们(men)融会(huì)貫通(tòng)的(de)去(qù)運用(yòng)整合，而(ér)整合的(de)基礎就(jiù)是(shì)盤点分(fēn)析自(zì)己。了(le)解(jiě)别人(rén)相对(duì)容易，了(le)解(jiě)自(zì)己很難，所以(yǐ)商業信(xìn)息發(fà)达(dá)的(de)时(shí)代(dài)，合理(lǐ)客觀分(fēn)析自(zì)己，科學(xué)決策，落(là)實(shí)好(hǎo)其(qí)他(tā)细(xì)节(jié)，使我(wǒ)们(men)对(duì)差异(yì)化營銷中(zhōng)的(de)三(sān)--三(sān)--二(èr)法(fǎ)則學(xué)習的(de)最好(hǎo)答(dá)案(àn)。