摘要：

很多(duō)人(rén)一(yī)談到(dào)銷售，就(jiù)简單的(de)认为(wèi)是(shì)“賣(mài)東(dōng)西(xī)”，这(zhè)只(zhī)是(shì)对(duì)銷售很片(piàn)面(miàn)的(de)理解(jiě)，其(qí)實(shí)人(rén)生(shēng)無處(chù)不(bù)在(zài)銷售，因(yīn)为(wèi)銷售實(shí)際上(shàng)是(shì)一(yī)个(gè)分(fēn)析需求、判斷需求、解(jiě)決需求、滿足需求的(de)过(guò)程。比如(rú)我(wǒ)们(men)到(dào)一(yī)个(gè)新(xīn)的(de)环(huán)境，進(jìn)行自(zì)我(wǒ)介紹，就(jiù)是(shì)对(duì)自(zì)己的(de)一(yī)種(zhǒng)銷售；再譬如(rú)我(wǒ)们(men)做一(yī)个(gè)學(xué)術(shù)報告，就(jiù)是(shì)在(zài)向(xiàng)与会(huì)者(zhě)銷售自(zì)己的(de)一(yī)些(xiē)觀點(diǎn)，诸多(duō)種(zhǒng)種(zhǒng)不(bù)勝枚舉。

但在(zài)實(shí)際中(zhōng)很多(duō)人(rén)的(de)銷售並(bìng)不(bù)是(shì)很成(chéng)功，營銷人(rén)員拼命的(de)預約、講解(jiě)、讨好(hǎo)客戶，跑折了(le)腿、磨破了(le)嘴，可(kě)客戶就(jiù)是(shì)不(bù)買(mǎi)賬；追其(qí)原因(yīn)，其(qí)實(shí)就(jiù)是(shì)分(fēn)析、判斷、解(jiě)決需求有(yǒu)了(le)偏差，对(duì)方(fāng)的(de)需求得不(bù)到(dào)滿足，我(wǒ)们(men)的(de)目标(biāo)就(jiù)很難达成(chéng)。

經(jīng)常看(kàn)見(jiàn)營銷人(rén)員見(jiàn)到(dào)客戶就(jiù)迫不(bù)及(jí)待的(de)介紹産品、報價，恨不(bù)得馬上(shàng)成(chéng)交，听(tīng)着他(tā)的(de)專家(jiā)般講解(jiě)，往往讓人(rén)感(gǎn)叹(tàn)其(qí)銷售知識的(de)匮乏，使得他(tā)的(de)專業知識不(bù)能(néng)得到(dào)很好(hǎo)的(de)发揮。 

銷售是(shì)有(yǒu)規律可(kě)循的(de)，就(jiù)象(xiàng)撥打電(diàn)話(huà)号(hào)碼，次(cì)序是(shì)不(bù)能(néng)錯的(de)。銷售的(de)基本(běn)流程是(shì)大(dà)家(jiā)所(suǒ)熟知的(de)，在(zài)此(cǐ)結合本(běn)人(rén)多(duō)年(nián)實(shí)際銷售工作(zuò)經(jīng)验(yàn)和(hé)銷售培訓的(de)粗(cū)浅體(tǐ)会(huì)總(zǒng)結出(chū)銷售十(shí)招，和(hé)大(dà)家(jiā)做一(yī)分(fēn)享。

第(dì)一(yī)招：銷售準備

銷售準備是(shì)十(shí)分(fēn)重(zhòng)要的(de)。也(yě)是(shì)达成(chéng)交易的(de)基礎。銷售準備是(shì)不(bù)受时(shí)間(jiān)和(hé)空(kōng)間(jiān)限制的(de)。个(gè)人(rén)的(de)修養、对(duì)産品的(de)理解(jiě)、心(xīn)态、个(gè)人(rén)对(duì)企業文(wén)化的(de)认同(tóng)、对(duì)客戶的(de)了(le)解(jiě)等等，它(tā)涉及(jí)的(de)項目太多(duō)，不(bù)在(zài)此(cǐ)贅述。

第(dì)二(èr)招：調動(dòng)情(qíng)緒，就(jiù)能(néng)調動(dòng)一(yī)切(qiè)

良好(hǎo)的(de)情(qíng)緒管(guǎn)理（情(qíng)商），是(shì)达至銷售成(chéng)功的(de)關(guān)鍵，因(yīn)为(wèi)誰(shéi)也(yě)不(bù)願意(yì)和(hé)一(yī)个(gè)情(qíng)緒低(dī)落(là)的(de)人(rén)沟通(tòng)。積极(jí)的(de)情(qíng)緒是(shì)一(yī)種(zhǒng)的(de)狀态、是(shì)一(yī)種(zhǒng)職業修養、是(shì)見(jiàn)到(dào)客戶时(shí)馬上(shàng)形成(chéng)的(de)条(tiáo)件(jiàn)反(fǎn)射。營銷人(rén)員用(yòng)低(dī)沉的(de)情(qíng)緒去(qù)見(jiàn)客戶，那(nà)是(shì)浪費时(shí)間(jiān)，甚至是(shì)失敗的(de)開(kāi)始(shǐ)。無論你遇到(dào)什(shén)麼(me)挫折，只(zhī)要見(jiàn)到(dào)客戶就(jiù)應(yìng)該立即調整过(guò)来(lái)，否則甯可(kě)在(zài)家(jiā)休息，也(yě)不(bù)要去(qù)見(jiàn)你的(de)客戶。

因(yīn)而(ér)在(zài)我(wǒ)们(men)準備拜訪客戶时(shí)，一(yī)定(dìng)要将情(qíng)緒調整到(dào)巅峰(fēng)狀态。

什(shén)麼(me)叫巅峰(fēng)狀态？我(wǒ)们(men)有(yǒu)的(de)时(shí)候会(huì)有(yǒu)这(zhè)種(zhǒng)感(gǎn)覺，今天做事(shì)特(tè)别来(lái)勁，信心(xīn)十(shí)足，好(hǎo)像一(yī)切(qiè)都不(bù)在(zài)話(huà)下(xià)，这(zhè)就(jiù)是(shì)巅峰(fēng)狀态，在(zài)这(zhè)種(zhǒng)狀态下(xià)辦(bàn)事(shì)的(de)成(chéng)功率很高(gāo)。可(kě)这(zhè)種(zhǒng)狀态时(shí)有(yǒu)时(shí)無，我(wǒ)们(men)好(hǎo)像無法(fǎ)掌控。其(qí)實(shí)不(bù)然，这(zhè)種(zhǒng)狀态只(zhī)要經(jīng)过(guò)一(yī)段(duàn)时(shí)間(jiān)的(de)訓練，是(shì)完全(quán)可(kě)以(yǐ)掌控的(de)。比如(rú)優秀的(de)運動(dòng)員，在(zài)比賽前(qián)就(jiù)能(néng)很快(kuài)的(de)進(jìn)行自(zì)我(wǒ)調整到(dào)巅峰(fēng)狀态。

那(nà)麼(me)我(wǒ)们(men)怎麼(me)才能(néng)把(bǎ)情(qíng)緒調整巅峰(fēng)狀态呢？怎樣(yàng)才能(néng)掌控这(zhè)種(zhǒng)狀态呢？

1）忧慮时(shí)，想(xiǎng)到(dào)最(zuì)壞情(qíng)況

在(zài)人(rén)生(shēng)中(zhōng)快(kuài)乐(lè)是(shì)自(zì)找(zhǎo)的(de)，煩惱也(yě)是(shì)自(zì)找(zhǎo)的(de)。如(rú)果(guǒ)你不(bù)給(gěi)自(zì)己尋煩惱，别人(rén)永远也(yě)不(bù)可(kě)能(néng)給(gěi)你煩惱。忧慮並(bìng)不(bù)能(néng)夠解(jiě)決問(wèn)題(tí)，忧慮的(de)最(zuì)大(dà)壞處(chù)，就(jiù)是(shì)会(huì)毀了(le)我(wǒ)们(men)集中(zhōng)精神的(de)能(néng)力。因(yīn)而(ér)當出(chū)現(xiàn)忧慮情(qíng)緒时(shí)，勇敢面(miàn)对(duì)，然後(hòu)找(zhǎo)出(chū)万(wàn)一(yī)失敗可(kě)能(néng)发生(shēng)的(de)最(zuì)壞情(qíng)況，並(bìng)讓自(zì)己能(néng)夠接受，就(jiù)OK。

2）煩惱时(shí)，知道(dào)安(ān)慰自(zì)我(wǒ)

人(rén)的(de)痛苦(kǔ)与快(kuài)乐(lè)，並(bìng)不(bù)是(shì)有(yǒu)客觀环(huán)境的(de)優劣決定(dìng)的(de)，而(ér)是(shì)由(yóu)自(zì)己的(de)心(xīn)态，情(qíng)緒決定(dìng)的(de)。如(rú)果(guǒ)數數我(wǒ)们(men)的(de)幸福，大(dà)約有(yǒu)90％的(de)事(shì)還(huán)不(bù)錯，只(zhī)有(yǒu)10％不(bù)太好(hǎo)。那(nà)为(wèi)什(shén)麼(me)不(bù)能(néng)讓自(zì)己快(kuài)乐(lè)起(qǐ)来(lái)呢？

3）沮喪时(shí)，可(kě)以(yǐ)引吭高(gāo)歌(gē)

作(zuò)为(wèi)營銷人(rén)員，会(huì)經(jīng)常遭(zāo)到(dào)拒絕，而(ér)有(yǒu)些(xiē)人(rén)遭(zāo)受拒絕就(jiù)情(qíng)緒沮喪，其(qí)實(shí)大(dà)可(kě)不(bù)必。没有(yǒu)經(jīng)过(guò)錘煉的(de)鋼(gāng)不(bù)是(shì)好(hǎo)鋼(gāng)。沮喪的(de)心(xīn)态会(huì)泯滅我(wǒ)们(men)的(de)希望。

第(dì)三(sān)招：建立信賴感(gǎn)

1）共(gòng)鳴

如(rú)果(guǒ)見(jiàn)到(dào)客戶过(guò)早(zǎo)地(dì)講産品或(huò)者(zhě)下(xià)屬見(jiàn)到(dào)上(shàng)级急于(yú)表(biǎo)現(xiàn)自(zì)己的(de)才能(néng)，信賴感(gǎn)就(jiù)很難建立，你说(shuō)的(de)越多(duō)，信賴感(gǎn)就(jiù)越難建立。比如(rú)客戶上(shàng)来(lái)就(jiù)問(wèn)，是(shì)你的(de)産品好(hǎo)還(huán)是(shì)你们(men)对(duì)手的(de)産品好(hǎo)？在(zài)这(zhè)时(shí)候，你怎麼(me)回(huí)答(dá)都不(bù)对(duì)，说(shuō)自(zì)己的(de)好(hǎo)，他(tā)肯定(dìng)说(shuō)你自(zì)己夸自(zì)己，不(bù)可(kě)信！你说(shuō)我(wǒ)们(men)不(bù)了(le)解(jiě)对(duì)手的(de)情(qíng)況，那(nà)他(tā)就(jiù)会(huì)说(shuō)你連(lián)同(tóng)行都不(bù)了(le)解(jiě)，不(bù)專業！所(suǒ)以(yǐ)信賴感(gǎn)在(zài)建立过(guò)程中(zhōng)，也(yě)是(shì)很需要技巧的(de)。

如(rú)果(guǒ)掌握的(de)好(hǎo)，跟客戶的(de)信賴感(gǎn)很快(kuài)就(jiù)可(kě)以(yǐ)建立起(qǐ)来(lái)，此(cǐ)时(shí)要盡可(kě)能(néng)從与産品無關(guān)的(de)事(shì)入(rù)手，为(wèi)什(shén)麼(me)呢？说(shuō)産品那(nà)是(shì)你的(de)領域是(shì)你的(de)專长，消費者(zhě)心(xīn)里(lǐ)是(shì)一(yī)種(zhǒng)防備狀态，你说(shuō)得越多(duō)，他(tā)的(de)防備心(xīn)就(jiù)越重(zhòng)，信賴感(gǎn)就(jiù)越不(bù)容易建立。这(zhè)时(shí)候，要從他(tā)熟知的(de)事(shì)情(qíng)入(rù)手，從鼓勵贊美(měi)開(kāi)始(shǐ)。比如(rú)说(shuō)在(zài)他(tā)家(jiā)，你就(jiù)可(kě)以(yǐ)問(wèn)他(tā)说(shuō)房(fáng)子多(duō)少(shǎo)錢(qián)1平方(fāng)米(mǐ)，您是(shì)做什(shén)麼(me)工作(zuò)的(de)？我(wǒ)对(duì)您的(de)專業很感(gǎn)興趣，能(néng)給(gěi)我(wǒ)講講嗎？有(yǒu)些(xiē)問(wèn)題(tí)人(rén)家(jiā)是(shì)不(bù)願回(huí)答(dá)，有(yǒu)些(xiē)問(wèn)題(tí)是(shì)必須回(huí)答(dá)的(de)。如(rú)果(guǒ)你是(shì)銷售美(měi)容品的(de),面(miàn)对(duì)一(yī)个(gè)女士可(kě)以(yǐ)说(shuō)：“您的(de)皮(pí)膚真(zhēn)好(hǎo)，您是(shì)怎麼(me)保養的(de)啊”，他(tā)肯定(dìng)要回(huí)答(dá)呀（因(yīn)为(wèi)这(zhè)是(shì)她感(gǎn)興趣的(de)話(huà)題(tí)，也(yě)是(shì)她非(fēi)常引以(yǐ)为(wèi)傲的(de)）。她回(huí)答(dá)时(shí)一(yī)定(dìng)要引起(qǐ)你的(de)共(gòng)鳴，他(tā)说(shuō)“以(yǐ)前(qián)用(yòng)的(de)是(shì)×××化妝品”，你一(yī)定(dìng)要对(duì)美(měi)容專業知識有(yǒu)所(suǒ)了(le)解(jiě)，同(tóng)时(shí)要不(bù)斷的(de)贊美(měi)，從而(ér)引導她多(duō)说(shuō)。这(zhè)就(jiù)是(shì)共(gòng)鳴。

你的(de)共(gòng)鳴點(diǎn)越多(duō)你跟对(duì)方(fāng)的(de)信賴感(gǎn)就(jiù)越容易达成(chéng)。設想(xiǎng)一(yī)下(xià)如(rú)果(guǒ)趕巧了(le)你和(hé)客戶穿的(de)是(shì)一(yī)樣(yàng)衣服(fú)，那(nà)麼(me)信賴感(gǎn)一(yī)眼(yǎn)就(jiù)达成(chéng)了(le)，不(bù)用(yòng)过(guò)程，就(jiù)能(néng)感(gǎn)覺你的(de)品位(wèi)和(hé)他(tā)的(de)品位(wèi)是(shì)一(yī)樣(yàng)的(de)。

人(rén)和(hé)人(rén)之(zhī)間(jiān)很願意(yì)尋找(zhǎo)同(tóng)頻率，看(kàn)看(kàn)这(zhè)些(xiē)词(cí)：同(tóng)學(xué)、同(tóng)行、同(tóng)事(shì)、同(tóng)志、一(yī)起(qǐ)为(wèi)官叫同(tóng)僚，反(fǎn)正(zhèng)两(liǎng)个(gè)人(rén)只(zhī)要有(yǒu)點(diǎn)共(gòng)同(tóng)點(diǎn)，就(jiù)容易湊到(dào)一(yī)起(qǐ)，就(jiù)容易建立信任感(gǎn)。方(fāng)法(fǎ)很简單，就(jiù)是(shì)找(zhǎo)更(gèng)多(duō)的(de)共(gòng)同(tóng)點(diǎn)，産生(shēng)更(gèng)多(duō)共(gòng)鳴，你和(hé)对(duì)方(fāng)的(de)信賴感(gǎn)就(jiù)建立起(qǐ)来(lái)了(le)。

2）节(jié)奏

作(zuò)为(wèi)優秀的(de)營銷人(rén)員，跟消費者(zhě)動(dòng)作(zuò)节(jié)奏和(hé)语速越接近(jìn)信賴感(gǎn)就(jiù)越好(hǎo)建立。很多(duō)人(rén)都在(zài)做銷售，怎麼(me)賣(mài)出(chū)去(qù)呀，其(qí)中(zhōng)很重(zhòng)要的(de)一(yī)點(diǎn)就(jiù)是(shì)跟着消費者(zhě)的(de)节(jié)奏走(zǒu)，对(duì)方(fāng)的(de)节(jié)奏快(kuài)、语速很快(kuài)，我(wǒ)们(men)说(shuō)話(huà)的(de)语速也(yě)要很快(kuài)；对(duì)方(fāng)是(shì)个(gè)说(shuō)話(huà)很慢(màn)的(de)人(rén)，你還(huán)很快(kuài)，他(tā)就(jiù)不(bù)知为(wèi)什(shén)麼(me)感(gǎn)覺极(jí)不(bù)舒服(fú)，信賴感(gǎn)怎麼(me)也(yě)建立不(bù)起(qǐ)来(lái)；如(rú)果(guǒ)对(duì)方(fāng)是(shì)个(gè)语速适中(zhōng)的(de)人(rén)，你的(de)语速也(yě)要适中(zhōng)。

同(tóng)时(shí)還(huán)要以(yǐ)对(duì)方(fāng)能(néng)理解(jiě)的(de)表(biǎo)达方(fāng)式和(hé)对(duì)方(fāng)沟通(tòng)。有(yǒu)些(xiē)營銷人(rén)員滿嘴的(de)專業術(shù)语，但请不(bù)要忘了(le)，客戶不(bù)是(shì)行業專家(jiā)。

每天早(zǎo)上(shàng)醒来(lái)可(kě)以(yǐ)听(tīng)一(yī)个(gè)很好(hǎo)的(de)勵志光(guāng)盤或(huò)听(tīng)一(yī)段(duàn)很激昂的(de)歌(gē)曲(qū)。可(kě)以(yǐ)大(dà)聲的(de)对(duì)自(zì)己说(shuō)“我(wǒ)是(shì)最(zuì)棒的(de)”給(gěi)自(zì)己一(yī)些(xiē)良好(hǎo)的(de)心(xīn)理暗(àn)示。一(yī)个(gè)好(hǎo)的(de)心(xīn)情(qíng)是(shì)一(yī)天良好(hǎo)情(qíng)緒的(de)開(kāi)始(shǐ)。

同(tóng)时(shí)還(huán)要懂得一(yī)些(xiē)具體(tǐ)的(de)調整情(qíng)緒的(de)方(fāng)法(fǎ)。这(zhè)里(lǐ)只(zhī)是(shì)简單的(de)羅列幾(jǐ)个(gè)調整情(qíng)緒的(de)基本(běn)方(fāng)法(fǎ)，有(yǒu)興趣的(de)朋友可(kě)以(yǐ)閱读(dú)一(yī)些(xiē)这(zhè)方(fāng)面(miàn)的(de)書(shū)籍。

第(dì)四(sì)招：找(zhǎo)到(dào)客戶的(de)問(wèn)題(tí)所(suǒ)在(zài)

因(yīn)为(wèi)信賴感(gǎn)建立起(qǐ)来(lái)後(hòu)，你和(hé)对(duì)方(fāng)都会(huì)感(gǎn)覺很舒服(fú)。这(zhè)个(gè)时(shí)候，要通(tòng)过(guò)提(tí)問(wèn)来(lái)找(zhǎo)到(dào)客戶的(de)問(wèn)題(tí)所(suǒ)在(zài)，也(yě)就(jiù)是(shì)他(tā)要解(jiě)決什(shén)麼(me)問(wèn)題(tí)。

比方(fāng)你是(shì)賣(mài)空(kōng)調的(de)，就(jiù)要了(le)解(jiě)客戶買(mǎi)一(yī)台(tái)空(kōng)調是(shì)要解(jiě)決他(tā)的(de)什(shén)麼(me)問(wèn)題(tí)：是(shì)他(tā)家(jiā)的(de)老(lǎo)空(kōng)調壞了(le)，由(yóu)于(yú)它(tā)的(de)故障率太高(gāo)，不(bù)想(xiǎng)修了(le)，要换一(yī)新(xīn)的(de)；還(huán)是(shì)客戶從过(guò)去(qù)的(de)旧房(fáng)搬到(dào)現(xiàn)在(zài)的(de)新(xīn)房(fáng)；還(huán)是(shì)客戶过(guò)去(qù)没有(yǒu)用(yòng)过(guò)空(kōng)調，現(xiàn)在(zài)要改善生(shēng)活条(tiáo)件(jiàn)；還(huán)是(shì)小區(qū)是(shì)XXX空(kōng)調，自(zì)家(jiā)用(yòng)着不(bù)太方(fāng)便，現(xiàn)在(zài)要裝(zhuāng)分(fēn)體(tǐ)的(de)；還(huán)是(shì)孩子結婚用(yòng)……等等只(zhī)有(yǒu)把(bǎ)問(wèn)題(tí)找(zhǎo)準了(le)才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)的(de)替客戶着想(xiǎng)，幫助为(wèi)客戶找(zhǎo)到(dào)他(tā)原本(běn)就(jiù)有(yǒu)的(de)需求。

我(wǒ)们(men)怎樣(yàng)才能(néng)找(zhǎo)到(dào)客戶的(de)問(wèn)題(tí)所(suǒ)在(zài)呢？只(zhī)有(yǒu)通(tòng)过(guò)大(dà)量(liàng)提(tí)問(wèn)，才能(néng)了(le)解(jiě)客戶到(dào)底想(xiǎng)通(tòng)过(guò)这(zhè)次(cì)購買(mǎi)解(jiě)決什(shén)麼(me)問(wèn)題(tí)。一(yī)个(gè)優秀的(de)營銷人(rén)員会(huì)用(yòng)80%的(de)时(shí)間(jiān)提(tí)問(wèn)，只(zhī)用(yòng)20%的(de)时(shí)間(jiān)講解(jiě)産品和(hé)回(huí)答(dá)問(wèn)題(tí)。

第(dì)五(wǔ)招：提(tí)出(chū)解(jiě)決方(fāng)案(àn)並(bìng)塑造産品價值

實(shí)際上(shàng)这(zhè)个(gè)时(shí)候，你已經(jīng)可(kě)以(yǐ)決定(dìng)給(gěi)客戶推銷哪一(yī)類(lèi)商品了(le)。你的(de)解(jiě)決方(fāng)案(àn)針(zhēn)对(duì)性(xìng)会(huì)很強(qiáng)，客戶会(huì)认为(wèi)是(shì)为(wèi)他(tā)量(liàng)身(shēn)定(dìng)做的(de)，他(tā)会(huì)和(hé)你一(yī)起(qǐ)評價方(fāng)案(àn)的(de)可(kě)行性(xìng)，而(ér)放(fàng)弃了(le)对(duì)你的(de)防備。

在(zài)这(zhè)个(gè)过(guò)程中(zhōng)要不(bù)失时(shí)機(jī)的(de)塑造你的(de)産品價值，把(bǎ)你的(de)品牌(pái)背景、企業文(wén)化、所(suǒ)获獎項毫(háo)不(bù)吝惜的(de)告訴給(gěi)你的(de)客戶，你的(de)專業知識就(jiù)有(yǒu)了(le)用(yòng)武之(zhī)地(dì)，这(zhè)个(gè)时(shí)候你说(shuō)的(de)話(huà)他(tā)很容易听(tīng)得進(jìn)去(qù)的(de)。

第(dì)六招：做競品分(fēn)析

我(wǒ)们(men)很多(duō)營銷人(rén)員都知道(dào)不(bù)講競争对(duì)手不(bù)好(hǎo)，咱就(jiù)賣(mài)咱的(de)産品，说(shuō)起(qǐ)对(duì)手的(de)情(qíng)況就(jiù)说(shuō)不(bù)了(le)解(jiě)。錯了(le)！在(zài)信賴感(gǎn)没有(yǒu)建立的(de)时(shí)候，客戶和(hé)你站在(zài)对(duì)立方(fāng)面(miàn)，你去(qù)做競品分(fēn)析，他(tā)很反(fǎn)感(gǎn)你；可(kě)是(shì)當双(shuāng)方(fāng)建立了(le)信賴感(gǎn)，你又为(wèi)他(tā)提(tí)出(chū)了(le)解(jiě)決方(fāng)案(àn)时(shí)，他(tā)巴不(bù)得去(qù)听(tīng)一(yī)些(xiē)競争品牌(pái)的(de)缺點(diǎn)，他(tā)非(fēi)常期望你做競品分(fēn)析，不(bù)然此(cǐ)时(shí)的(de)流程就(jiù)中(zhōng)斷了(le)，進(jìn)行不(bù)下(xià)去(qù)了(le)。

这(zhè)时(shí)候，不(bù)但要分(fēn)析競品，而(ér)且(qiě)一(yī)定(dìng)要跟他(tā)講清(qīng)楚，我(wǒ)们(men)好(hǎo)在(zài)哪兒，对(duì)方(fāng)不(bù)好(hǎo)在(zài)哪兒（但一(yī)定(dìng)是(shì)客觀的(de)，不(bù)能(néng)是(shì)惡意(yì)的(de)攻擊）。

这(zhè)时(shí)的(de)分(fēn)析有(yǒu)两(liǎng)个(gè)作(zuò)用(yòng)。一(yī)方(fāng)面(miàn)为(wèi)他(tā)的(de)最(zuì)終(zhōng)購買(mǎi)提(tí)供足夠的(de)依據(jù)；另(lìng)一(yī)方(fāng)面(miàn)他(tā)購買(mǎi)商品之(zhī)後(hòu)肯定(dìng)要四(sì)處(chù)炫耀：“我(wǒ)買(mǎi)的(de)太好(hǎo)了(le)，你買(mǎi)的(de)怎麼(me)樣(yàng)？”，我(wǒ)们(men)要給(gěi)他(tā)提(tí)供充足的(de)論據(jù)，去(qù)跟别人(rén)去(qù)辩(biàn)論，證明(míng)他(tā)的(de)選择是(shì)最(zuì)明(míng)智的(de)。

第(dì)七招：解(jiě)除疑慮幫助客戶下(xià)決心(xīn)

做完競品分(fēn)析，客戶是(shì)下(xià)不(bù)了(le)決心(xīn)馬上(shàng)掏錢(qián)的(de)，这(zhè)个(gè)时(shí)候千(qiān)万(wàn)不(bù)能(néng)去(qù)成(chéng)交，否則消費者(zhě)買(mǎi)後(hòu)会(huì)反(fǎn)悔的(de)。

錢(qián)在(zài)自(zì)己的(de)身(shēn)上(shàng)，總(zǒng)是(shì)多(duō)捂一(yī)会(huì)兒好(hǎo)。你看(kàn)買(mǎi)空(kōng)調的(de)，不(bù)到(dào)热(rè)得受不(bù)了(le)，人(rén)家(jiā)就(jiù)不(bù)着急買(mǎi)，他(tā)多(duō)捂一(yī)天，覺得是(shì)自(zì)己的(de)。不(bù)願意(yì)下(xià)購買(mǎi)決心(xīn)，他(tā)肯定(dìng)是(shì)有(yǒu)抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他(tā)是(shì)否已經(jīng)進(jìn)入(rù)到(dào)这(zhè)个(gè)狀态了(le)----他(tā)说(shuō)，回(huí)去(qù)跟我(wǒ)爱(ài)人(rén)商量(liàng)；我(wǒ)覺得这(zhè)價格還(huán)是(shì)有(yǒu)點(diǎn)高(gāo)；現(xiàn)在(zài)我(wǒ)身(shēn)上(shàng)正(zhèng)好(hǎo)没带(dài)錢(qián)……看(kàn)到(dào)对(duì)方(fāng)这(zhè)个(gè)樣(yàng)子，我(wǒ)们(men)要不(bù)斷地(dì)一(yī)步一(yī)步地(dì)追問(wèn),一(yī)直(zhí)問(wèn)到(dào)找(zhǎo)到(dào)真(zhēn)正(zhèng)的(de)抗拒點(diǎn)为(wèi)止。

例如(rú)，你問(wèn)：“還(huán)有(yǒu)什(shén)麼(me)需要考慮的(de)嗎？”，他(tā)说(shuō)：“我(wǒ)回(huí)去(qù)跟我(wǒ)爱(ài)人(rén)商量(liàng)商量(liàng)。”，你就(jiù)繼續問(wèn)：“那(nà)您爱(ài)人(rén)会(huì)關(guān)心(xīn)哪些(xiē)問(wèn)題(tí)。”，他(tā)就(jiù)会(huì)说(shuō)，我(wǒ)爱(ài)人(rén)關(guān)心(xīn)什(shén)麼(me)問(wèn)題(tí)，那(nà)麼(me)再追問(wèn)，一(yī)步一(yī)步追問(wèn)下(xià)去(qù)。抗拒點(diǎn)找(zhǎo)準了(le)，解(jiě)除的(de)方(fāng)法(fǎ)自(zì)然就(jiù)有(yǒu)了(le)。

第(dì)八(bā)招：成(chéng)交踢好(hǎo)臨門(mén)一(yī)腳(jiǎo)

很多(duō)營銷人(rén)員，前(qián)面(miàn)都做的(de)很好(hǎo)，就(jiù)是(shì)成(chéng)交不(bù)了(le)，其(qí)實(shí)这(zhè)是(shì)營銷人(rén)員的(de)一(yī)種(zhǒng)心(xīn)理自(zì)我(wǒ)設限。

成(chéng)交階(jiē)段(duàn)，一(yī)定(dìng)要用(yòng)催促性(xìng)、限制性(xìng)的(de)提(tí)問(wèn)，这(zhè)是(shì)铁(tiě)定(dìng)的(de)規律，否則的(de)話(huà)，你的(de)流程要從头(tóu)来(lái)一(yī)遍(biàn)。

成(chéng)交的(de)階(jiē)段(duàn)是(shì)你幫助消費者(zhě)下(xià)決心(xīn)的(de)时(shí)候，但往往这(zhè)个(gè)时(shí)候，很多(duō)人(rén)是(shì)不(bù)敢催促客戶成(chéng)交的(de)。其(qí)實(shí)只(zhī)要你判斷進(jìn)入(rù)了(le)这(zhè)个(gè)階(jiē)段(duàn)，馬上(shàng)就(jiù)要用(yòng)催促性(xìng)、封(fēng)閉式的(de)提(tí)問(wèn)，促使他(tā)的(de)成(chéng)交，要不(bù)然他(tā)還(huán)会(huì)把(bǎ)錢(qián)多(duō)捂幾(jǐ)天，这(zhè)幾(jǐ)天什(shén)麼(me)變(biàn)化都可(kě)能(néng)出(chū)現(xiàn)。

什(shén)麼(me)是(shì)封(fēng)閉式提(tí)問(wèn)呢？

比如(rú)“您是(shì)下(xià)午3點(diǎn)有(yǒu)时(shí)間(jiān)，還(huán)是(shì)5點(diǎn)有(yǒu)时(shí)間(jiān)”，在(zài)提(tí)問(wèn)的(de)时(shí)候已經(jīng)給(gěi)客戶限定(dìng)了(le)一(yī)个(gè)范围。

學(xué)營銷的(de)人(rén)，大(dà)都學(xué)过(guò)这(zhè)麼(me)一(yī)个(gè)案(àn)例---馄饨攤賣(mài)雞蛋，两(liǎng)家(jiā)馄饨攤位(wèi)置一(yī)樣(yàng)、規模相近(jìn)，可(kě)賣(mài)雞蛋的(de)數量(liàng)不(bù)一(yī)樣(yàng)，供應(yìng)雞蛋的(de)人(rén)很納悶，有(yǒu)一(yī)天，他(tā)就(jiù)去(qù)考察时(shí)才发現(xiàn)，两(liǎng)家(jiā)老(lǎo)闆問(wèn)客戶的(de)問(wèn)題(tí)不(bù)一(yī)樣(yàng)，一(yī)家(jiā)采用(yòng)開(kāi)放(fàng)式提(tí)問(wèn)：“您要不(bù)要雞蛋？”雞蛋就(jiù)賣(mài)的(de)少(shǎo)；另(lìng)一(yī)家(jiā)老(lǎo)闆問(wèn)的(de)是(shì)封(fēng)閉式提(tí)問(wèn)“你要一(yī)个(gè)雞蛋還(huán)是(shì)要两(liǎng)个(gè)呀？”他(tā)的(de)雞蛋賣(mài)的(de)就(jiù)多(duō)。

限制性(xìng)提(tí)問(wèn)也(yě)有(yǒu)好(hǎo)壞之(zhī)分(fēn)。以(yǐ)賣(mài)衣服(fú)为(wèi)例，你問(wèn)客戶“你是(shì)今天買(mǎi)還(huán)是(shì)过(guò)两(liǎng)天買(mǎi)呀？”这(zhè)樣(yàng)的(de)提(tí)問(wèn)雖(suī)然也(yě)是(shì)限制性(xìng)提(tí)問(wèn)，但这(zhè)還(huán)不(bù)算很好(hǎo)的(de)問(wèn)題(tí)，應(yìng)該問(wèn)：“你是(shì)要这(zhè)件(jiàn)紅(hóng)色(sè)的(de)還(huán)是(shì)黄色(sè)的(de)？”这(zhè)叫催促性(xìng)的(de)限制性(xìng)提(tí)問(wèn)。要讓客戶及(jí)时(shí)作(zuò)出(chū)選择，这(zhè)是(shì)客戶最(zuì)痛苦(kǔ)的(de)时(shí)候，因(yīn)为(wèi)要往外(wài)掏錢(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題(tí)之(zhī)後(hòu)，你就(jiù)千(qiān)万(wàn)不(bù)要再说(shuō)話(huà)了(le)，眼(yǎn)睛看(kàn)着他(tā)，等待……这(zhè)时(shí)的(de)關(guān)鍵就(jiù)是(shì)問(wèn)完之(zhī)後(hòu)别说(shuō)話(huà)。

第(dì)九(jiǔ)招：作(zuò)好(hǎo)售後(hòu)服(fú)務(wù)

人(rén)们(men)往往认为(wèi)，售後(hòu)服(fú)務(wù)就(jiù)是(shì)打打電(diàn)話(huà)，上(shàng)門(mén)維修，其(qí)實(shí)这(zhè)些(xiē)只(zhī)是(shì)售後(hòu)服(fú)務(wù)中(zhōng)很小很被(bèi)動(dòng)的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)。真(zhēn)正(zhèng)的(de)售後(hòu)服(fú)務(wù)是(shì)人(rén)们(men)購買(mǎi)了(le)商品或(huò)服(fú)務(wù)之(zhī)後(hòu)，我(wǒ)们(men)对(duì)他(tā)的(de)延續服(fú)務(wù)。也(yě)就(jiù)是(shì)我(wǒ)们(men)在(zài)客戶的(de)使用(yòng)过(guò)程中(zhōng)，为(wèi)客戶提(tí)供的(de)咨詢服(fú)務(wù)，成(chéng)为(wèi)客戶的(de)顧問(wèn)，解(jiě)決客戶在(zài)使用(yòng)中(zhōng)的(de)問(wèn)題(tí)。这(zhè)樣(yàng)才能(néng)建立一(yī)个(gè)真(zhēn)正(zhèng)的(de)穩定(dìng)客戶。

第(dì)十(shí)招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人(rén)的(de)分(fēn)享是(shì)本(běn)能(néng)的(de)，一(yī)旦客戶确實(shí)认可(kě)了(le)産品和(hé)服(fú)務(wù)，客戶是(shì)很願意(yì)分(fēn)享的(de)。

客戶是(shì)通(tòng)过(guò)轉(zhuǎn)介紹而(ér)滿足。这(zhè)时(shí)候，他(tā)能(néng)積极(jí)地(dì)幫助你轉(zhuǎn)介紹，而(ér)且(qiě)不(bù)图(tú)回(huí)報，因(yīn)为(wèi)这(zhè)是(shì)他(tā)心(xīn)理极(jí)大(dà)的(de)需求，有(yǒu)些(xiē)營銷人(rén)員这(zhè)时(shí)候不(bù)好(hǎo)意(yì)思(sī)说(shuō)“幫我(wǒ)介紹幾(jǐ)戶吧”，这(zhè)个(gè)機(jī)会(huì)可(kě)能(néng)就(jiù)丢失了(le)。

你可(kě)以(yǐ)直(zhí)截了(le)當給(gěi)他(tā)说(shuō)：“我(wǒ)们(men)還(huán)有(yǒu)很多(duō)任務(wù)，你趕紧幫我(wǒ)介紹幾(jǐ)个(gè)吧？”没有(yǒu)關(guān)系(xì)，别不(bù)好(hǎo)意(yì)思(sī)，为(wèi)什(shén)麼(me)呢？因(yīn)为(wèi)轉(zhuǎn)介紹才是(shì)他(tā)最(zuì)終(zhōng)需求滿足，當我(wǒ)買(mǎi)了(le)一(yī)件(jiàn)衣服(fú)的(de)时(shí)候，第(dì)二(èr)天又有(yǒu)倆同(tóng)事(shì)買(mǎi)了(le)同(tóng)樣(yàng)的(de)，證明(míng)我(wǒ)的(de)眼(yǎn)光(guāng)很好(hǎo)，他(tā)们(men)在(zài)追随我(wǒ)的(de)品位(wèi)。

轉(zhuǎn)介紹的(de)力量(liàng)非(fēi)常大(dà)，就(jiù)看(kàn)營銷人(rén)員怎麼(me)利用(yòng)了(le)，當一(yī)个(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成(chéng)功的(de)时(shí)候，你的(de)銷售行为(wèi)才算完成(chéng)了(le)，因(yīn)为(wèi)你滿足了(le)客戶終(zhōng)极(jí)的(de)需求。

这(zhè)十(shí)招不(bù)但是(shì)每一(yī)个(gè)營銷人(rén)員都要牢牢掌握的(de)，實(shí)際上(shàng)每个(gè)人(rén)都應(yìng)該懂得它(tā)的(de)重(zhòng)要性(xìng)，对(duì)工作(zuò)对(duì)生(shēng)活都会(huì)大(dà)有(yǒu)裨益，人(rén)的(de)一(yī)生(shēng)就(jiù)是(shì)一(yī)个(gè)推銷自(zì)己、讓别人(rén)认可(kě)的(de)一(yī)个(gè)过(guò)程。但所(suǒ)有(yǒu)的(de)这(zhè)些(xiē)都只(zhī)是(shì)方(fāng)法(fǎ)而(ér)已，在(zài)現(xiàn)實(shí)生(shēng)活中(zhōng)真(zhēn)正(zhèng)給(gěi)能(néng)讓我(wǒ)们(men)万(wàn)事(shì)亨通(tòng)的(de)，還(huán)是(shì)我(wǒ)们(men)的(de)人(rén)格魅力，永远都是(shì)“德为(wèi)上(shàng)、方(fāng)法(fǎ)次(cì)之(zhī)”。