摘要(yào)：

汽車養護品行業的(de)成(chéng)长曆程幾(jǐ)乎和(hé)汽車的(de)發(fà)展(zhǎn)同(tóng)步，随着20世紀50年(nián)代(dài)汽車工業的(de)成(chéng)熟而(ér)逐漸興起(qǐ)。在(zài)我(wǒ)國(guó)，随着汽車銷量(liàng)的(de)不斷上(shàng)升(shēng)，汽車養護品市(shì)场(chǎng)也(yě)有(yǒu)了(le)較大(dà)的(de)發(fà)展(zhǎn)，但與(yǔ)發(fà)达(dá)國(guó)家(jiā)相比仍有(yǒu)很大(dà)差距，汽車養護品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)，如何拓展(zhǎn)汽車養護品營銷渠道(dào)成(chéng)为(wèi)業內(nèi)一(yī)个(gè)值得探讨的(de)問(wèn)题。 

 一(yī)、汽車養護品市(shì)场(chǎng)現(xiàn)狀和(hé)前(qián)景分(fēn)析

1.汽車養護品的(de)市(shì)场(chǎng)現(xiàn)狀 　　

(1)汽車養護生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)衆多(duō)，實(shí)力懸殊。很多(duō)商家(jiā)都看(kàn)到(dào)了(le)汽車養護品在(zài)中(zhōng)國(guó)市(shì)场(chǎng)的(de)巨大(dà)潛力，紛紛出(chū)手(shǒu)致(zhì)使各(gè)路(lù)商家(jiā)一(yī)湧而(ér)上(shàng)，大(dà)到(dào)國(guó)際巨头(tóu)，小到(dào)私營作(zuò)坊，實(shí)力相差懸殊。

(2)産品種(zhǒng)類(lèi)多(duō)且(qiě)雜，從三(sān)元(yuán)催化再生(shēng)，到(dào)燃燒室(shì)清(qīng)洗劑應(yìng)有(yǒu)盡有(yǒu)，讓客戶無從選擇。市(shì)场(chǎng)上(shàng)關(guān)于(yú)汽車養護的(de)産品至少(shǎo)有(yǒu)好(hǎo)幾(jǐ)千(qiān)種(zhǒng)，但其(qí)中(zhōng)不乏魚目混珠(zhū)者(zhě)。很多(duō)産品使用(yòng)後(hòu)不僅对(duì)汽車沒(méi)有(yǒu)養護作(zuò)用(yòng)，反(fǎn)而(ér)形成(chéng)傷害。

(3)車主(zhǔ)的(de)汽車養護知識貧乏。在(zài)我(wǒ)國(guó)汽車養護品的(de)引進(jìn)、開(kāi)發(fà)和(hé)使用(yòng)只(zhī)是(shì)近(jìn)幾(jǐ)年(nián)的(de)事(shì)情(qíng)，中(zhōng)國(guó)的(de)車主(zhǔ)大(dà)部(bù)分(fēn)都是(shì)剛買(mǎi)車，還(huán)不是(shì)很了(le)解(jiě)養護知識，面(miàn)对(duì)汽車修理(lǐ)店(diàn)中(zhōng)琳琅滿目的(de)各(gè)種(zhǒng)汽車養護産品和(hé)概念，以(yǐ)及(jí)美(měi)容服(fú)務(wù)店(diàn)，車漆護理(lǐ)、車內(nèi)消毒及(jí)養護等美(měi)容項目，不知如何辨别，消費者(zhě)甯願相信(xìn)那(nà)些(xiē)信(xìn)誉好(hǎo)的(de)護理(lǐ)店(diàn)。

(4)行業管(guǎn)理(lǐ)不規範，無序競争。我(wǒ)國(guó)对(duì)汽車養護品市(shì)场(chǎng)的(de)相關(guān)法(fǎ)律法(fǎ)規也(yě)不盡完善，一(yī)方(fāng)面(miàn)造成(chéng)很多(duō)商家(jiā)为(wèi)了(le)市(shì)场(chǎng)推廣，对(duì)産品的(de)功能肆意(yì)夸大(dà)甚至編造，生(shēng)造出(chū)許多(duō)新概念、新技術(shù)。另(lìng)一(yī)方(fāng)面(miàn)行業無序競争,缺乏行規的(de)規律與(yǔ)制約。

(5)規模小，水(shuǐ)平參差不齐汽車養護店(diàn)一(yī)般規模較小，即使有(yǒu)些(xiē)商家(jiā)規模教大(dà)，但也(yě)是(shì)從汽車專賣(mài)店(diàn)和(hé)汽車修理(lǐ)廠(chǎng)轉(zhuǎn)化而(ér)来(lái)，造成(chéng)養護市(shì)场(chǎng)專業水(shuǐ)平參差不齐。 

2.汽車養護品市(shì)场(chǎng)的(de)發(fà)展(zhǎn)前(qián)景 

據(jù)研究汽車後(hòu)市(shì)场(chǎng)的(de)專家(jiā)介紹，汽車制造業投入(rù)的(de)1元(yuán)錢(qián)，将会(huì)带(dài)動(dòng)售後(hòu)消費24～34元(yuán)，一(yī)輛中(zhōng)檔汽車每年(nián)用(yòng)在(zài)裝(zhuāng)飾美(měi)容上(shàng)的(de)費用(yòng)可(kě)达(dá)5000～6000元(yuán)。從國(guó)內(nèi)一(yī)家(jiā)權威的(de)調查公(gōng)司了(le)解(jiě)到(dào)，全(quán)國(guó)60%以(yǐ)上(shàng)的(de)私人(rén)高(gāo)檔汽車車主(zhǔ)有(yǒu)給(gěi)汽車做外(wài)部(bù)美(měi)容養護的(de)習慣。30%以(yǐ)上(shàng)的(de)私人(rén)低(dī)檔車車主(zhǔ)也(yě)開(kāi)始(shǐ)形成(chéng)了(le)給(gěi)汽車做美(měi)容養護的(de)觀念。10%以(yǐ)上(shàng)的(de)私車車主(zhǔ)願意(yì)在(zài)掌握基本(běn)技術(shù)的(de)情(qíng)況下自(zì)己進(jìn)行汽車美(měi)容和(hé)養護。30%以(yǐ)上(shàng)的(de)公(gōng)用(yòng)高(gāo)檔汽車也(yě)定(dìng)时(shí)進(jìn)行外(wài)部(bù)美(měi)容養護。另(lìng)據(jù)國(guó)外(wài)資料顯示，汽車美(měi)容養護業的(de)利潤占據(jù)着整个(gè)汽車维修行業的(de)80%以(yǐ)上(shàng)。據(jù)國(guó)家(jiā)統計(jì)局(jú)統計(jì)，2000年(nián)中(zhōng)國(guó)民(mín)用(yòng)汽車拥有(yǒu)量(liàng)为(wèi)1608.91万(wàn)輛; 2004年(nián)中(zhōng)國(guó)民(mín)用(yòng)汽車拥有(yǒu)量(liàng)为(wèi)2693.71万(wàn)輛; 目前(qián)早(zǎo)已突破3000万(wàn)量(liàng),並(bìng)仍趨上(shàng)升(shēng)趨勢,如以(yǐ)每輛汽車在(zài)裝(zhuāng)飾美(měi)容上(shàng)平均消費5500元(yuán),3000万(wàn)輛将会(huì)达(dá)到(dào)1650亿(yì)元(yuán)。廣闊的(de)市(shì)场(chǎng)，豐厚的(de)利潤吸引國(guó)際、國(guó)內(nèi)衆多(duō)商家(jiā)拥入(rù)这(zhè)个(gè)行業，商家(jiā)要(yào)想(xiǎng)在(zài)該行業立足、發(fà)展(zhǎn)，營銷渠道(dào)的(de)建立是(shì)非常重要(yào)的(de)。 

二(èr)、汽車養護品營銷渠道(dào)的(de)研究 

營銷渠道(dào)是(shì)促使産品或(huò)服(fú)務(wù)順利地被(bèi)使用(yòng)或(huò)消費的(de)一(yī)整套(tào)相互依存的(de)組織。在(zài)市(shì)场(chǎng)經(jīng)濟的(de)中(zhōng)，絕大(dà)多(duō)数生(shēng)産企業並(bìng)不是(shì)将其(qí)産品直(zhí)接銷售給(gěi)最終(zhōng)用(yòng)戶，在(zài)企業與(yǔ)用(yòng)戶之間(jiān)有(yǒu)大(dà)量(liàng)的(de)中(zhōng)間(jiān)商，利用(yòng)中(zhōng)間(jiān)商的(de)目的(de)就(jiù)在(zài)于(yú)它(tā)们(men)能夠更(gèng)加有(yǒu)效的(de)推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入(rù)目标(biāo)市(shì)场(chǎng)。柯立（COREY）指出(chū)：一(yī)个(gè)分(fēn)銷系(xì)統……是(shì)一(yī)項關(guān)鍵性(xìng)的(de)外(wài)部(bù)資源。他(tā)的(de)建立通(tòng)常需要(yào)若干(gàn)年(nián)，並(bìng)且(qiě)不是(shì)輕(qīng)易可(kě)以(yǐ)改變(biàn)的(de)。它(tā)的(de)重要(yào)性(xìng)不亞于(yú)其(qí)他(tā)關(guān)鍵性(xìng)懂得內(nèi)部(bù)資源，諸如制造部(bù)門(mén)、研究部(bù)門(mén)、工程部(bù)門(mén)和(hé)地區(qū)銷售人(rén)員以(yǐ)及(jí)輔助设備，等等。对(duì)于(yú)大(dà)量(liàng)從事(shì)分(fēn)銷活動(dòng)的(de)企業以(yǐ)及(jí)它(tā)们(men)为(wèi)之服(fú)務(wù)的(de)某一(yī)个(gè)特(tè)定(dìng)的(de)市(shì)场(chǎng)而(ér)言，分(fēn)銷系(xì)統代(dài)表(biǎo)着一(yī)種(zhǒng)重要(yào)的(de)承諾，同(tóng)时(shí)，它(tā)也(yě)代(dài)表(biǎo)着構成(chéng)这(zhè)種(zhǒng)基本(běn)組織的(de)一(yī)系(xì)列政(zhèng)策和(hé)實(shí)踐活動(dòng)的(de)承諾，这(zhè)些(xiē)政(zhèng)策和(hé)實(shí)踐編制成(chéng)一(yī)个(gè)巨大(dà)的(de)长期(qī)的(de)關(guān)系(xì)网(wǎng)。对(duì)于(yú)大(dà)量(liàng)從事(shì)分(fēn)銷活動(dòng)的(de)企業以(yǐ)及(jí)它(tā)们(men)为(wèi)之服(fú)務(wù)的(de)某一(yī)个(gè)特(tè)定(dìng)的(de)市(shì)场(chǎng)而(ér)言，分(fēn)銷系(xì)統代(dài)表(biǎo)着一(yī)種(zhǒng)重要(yào)的(de)公(gōng)司義務(wù)的(de)承諾。同(tóng)时(shí)，它(tā)也(yě)代(dài)表(biǎo)着構成(chéng)这(zhè)種(zhǒng)基本(běn)組織的(de)一(yī)系(xì)列政(zhèng)策和(hé)實(shí)踐活動(dòng)的(de)承諾，这(zhè)些(xiē)政(zhèng)策和(hé)實(shí)踐編織成(chéng)一(yī)个(gè)巨大(dà)的(de)长期(qī)的(de)關(guān)系(xì)网(wǎng)。營銷渠道(dào)策略主(zhǔ)要(yào)包(bāo)括：一(yī)是(shì)渠道(dào)设計(jì)決策，二(èr)是(shì)渠道(dào)管(guǎn)理(lǐ)決策。有(yǒu)了(le)合适的(de)營銷渠道(dào)，就(jiù)能把(bǎ)産品适时(shí)、經(jīng)濟、适地、方(fāng)便地提(tí)供給(gěi)消費者(zhě)，在(zài)滿足需求的(de)同(tóng)时(shí)，扩大(dà)企業的(de)産品銷售，加速企業的(de)資金(jīn)周轉(zhuǎn)，节(jié)省企業的(de)流通(tòng)費用(yòng)，提(tí)高(gāo)企業的(de)經(jīng)濟效益。 

1.汽車養護品營銷渠道(dào)设計(jì) 

汽車養護品銷售渠道(dào)设計(jì)按經(jīng)濟性(xìng)、可(kě)控性(xìng)、适用(yòng)性(xìng)要(yào)求一(yī)般可(kě)采用(yòng)二(èr)級渠道(dào)，即包(bāo)括两(liǎng)个(gè)中(zhōng)間(jiān)機(jī)構。可(kě)通(tòng)过(guò)批發(fà)商出(chū)售給(gěi)零(líng)售商，如通(tòng)过(guò)批發(fà)商（經(jīng)銷商）售給(gěi)各(gè)汽車養護店(diàn)。在(zài)有(yǒu)些(xiē)汽車拥有(yǒu)量(liàng)較大(dà)的(de)城(chéng)市(shì)也(yě)可(kě)采用(yòng)一(yī)級渠渠道(dào)，即包(bāo)括一(yī)个(gè)中(zhōng)間(jiān)機(jī)構。如把(bǎ)公(gōng)司的(de)汽車養護産品直(zhí)接銷售給(gěi)4S店(diàn)、汽車養護点等單位(wèi)。當生(shēng)産商具有(yǒu)一(yī)定(dìng)規模和(hé)實(shí)力时(shí)還(huán)可(kě)建立自(zì)己品牌(pái)的(de)連(lián)鎖店(diàn)，專門(mén)使用(yòng)自(zì)己品牌(pái)的(de)養護産品，以(yǐ)扩展(zhǎn)本(běn)公(gōng)司養護産品的(de)聲誉與(yǔ)知名(míng)度(dù)。 

2.汽車養護品營銷渠道(dào)管(guǎn)理(lǐ) 

在(zài)建立了(le)渠道(dào)後(hòu)，汽車養護品生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)，還(huán)應(yìng)加強(qiáng)对(duì)渠道(dào)的(de)管(guǎn)理(lǐ)，要(yào)有(yǒu)專人(rén)負責对(duì)每个(gè)中(zhōng)間(jiān)商進(jìn)行選擇、培訓、激勵和(hé)評價，此(cǐ)外(wài)，随着时(shí)間(jiān)的(de)變(biàn)化還(huán)要(yào)适时(shí)調整渠道(dào)。作(zuò)为(wèi)汽車養護品制造商在(zài)選擇好(hǎo)中(zhōng)間(jiān)商後(hòu)，平时(shí)也(yě)要(yào)加強(qiáng)对(duì)他(tā)们(men)的(de)管(guǎn)理(lǐ)，对(duì)自(zì)己的(de)合作(zuò)伙伴進(jìn)行培訓，讓他(tā)们(men)掌握本(běn)公(gōng)司養護産品的(de)特(tè)性(xìng)，更(gèng)好(hǎo)的(de)为(wèi)消費者(zhě)服(fú)務(wù)。如美(měi)國(guó)馳耐普汽車美(měi)容用(yòng)品連(lián)鎖機(jī)構有(yǒu)着百(bǎi)年(nián)曆史，可(kě)開(kāi)展(zhǎn)百(bǎi)餘項服(fú)務(wù)項目，代(dài)理(lǐ)美(měi)國(guó)汽車美(měi)容用(yòng)品，免費技術(shù)培訓、 技術(shù)上(shàng)門(mén)指導、營運指導。又如英國(guó)赛夢娜汽車美(měi)容連(lián)鎖（中(zhōng)國(guó)）總(zǒng)部(bù)为(wèi)加盟点提(tí)供全(quán)套(tào)産品、千(qiān)種(zhǒng)飾品、全(quán)部(bù)技術(shù)、統一(yī)形象(xiàng)设計(jì)、統一(yī)宣傳、統一(yī)培訓、統一(yī)經(jīng)營理(lǐ)念、长期(qī)跟蹤指導，定(dìng)时(shí)推出(chū)新項目和(hé)新技術(shù)。 

三(sān)、汽車養護品營銷渠道(dào)的(de)案(àn)例分(fēn)析和(hé)啟示

美(měi)國(guó)某汽車養護品公(gōng)司是(shì)一(yī)家(jiā)專門(mén)生(shēng)産和(hé)銷售潤滑油(yóu)和(hé)汽車養護産品的(de)公(gōng)司，該公(gōng)司（下面(miàn)簡称S公(gōng)司）有(yǒu)一(yī)百(bǎi)多(duō)年(nián)的(de)曆史,總(zǒng)部(bù)设在(zài)美(měi)國(guó)，旗(qí)下有(yǒu)20多(duō)个(gè)品牌(pái)，1300多(duō)種(zhǒng)産品，其(qí)品牌(pái)知名(míng)度(dù)和(hé)銷售業績在(zài)北(běi)美(měi)地區(qū)名(míng)列前(qián)茅，是(shì)北(běi)美(měi)地區(qū)最大(dà)的(de)汽車養護産品供應(yìng)商。2001年(nián)初開(kāi)始(shǐ)在(zài)華投資，在(zài)上(shàng)海先(xiān)後(hòu)注册成(chéng)立了(le)代(dài)表(biǎo)處(chù)和(hé)外(wài)高(gāo)橋(qiáo)保稅區(qū)倉庫，通(tòng)过(guò)中(zhōng)國(guó)本(běn)土(tǔ)經(jīng)銷商在(zài)在(zài)中(zhōng)國(guó)市(shì)场(chǎng)（包(bāo)括香港地區(qū)）銷售從美(měi)國(guó)原裝(zhuāng)進(jìn)口(kǒu)的(de)潤滑油(yóu)和(hé)汽車護理(lǐ)品。S公(gōng)司目标(biāo)市(shì)场(chǎng)是(shì)通(tòng)过(guò)全(quán)國(guó)四(sì)十(shí)多(duō)个(gè)經(jīng)銷商将産品散(sàn)步在(zài)多(duō)个(gè)渠道(dào)：汽車修理(lǐ)廠(chǎng)、汽車美(měi)容裝(zhuāng)潢店(diàn)、快(kuài)修店(diàn)、加油(yóu)站、零(líng)配件(jiàn)批發(fà)市(shì)场(chǎng)、4S站。 

1. 渠道(dào)決策 

重点開(kāi)發(fà)10个(gè)經(jīng)銷商，零(líng)售渠道(dào)以(yǐ)4S站为(wèi)主(zhǔ)，加強(qiáng)渠道(dào)管(guǎn)理(lǐ)。綜合産品条(tiáo)件(jiàn)，市(shì)场(chǎng)条(tiáo)件(jiàn)和(hé)企業自(zì)身(shēn)条(tiáo)件(jiàn)，S公(gōng)司采用(yòng)短(duǎn)、窄(zhǎi)、中(zhōng)間(jiān)环(huán)节(jié)少(shǎo)的(de)間(jiān)接銷售渠道(dào)结構，采用(yòng)二(èr)級渠道(dào)。在(zài)渠道(dào)策略上(shàng)采用(yòng)如下策略：

（1）選定(dìng)10个(gè)重点經(jīng)銷商。根(gēn)據(jù)公(gōng)司現(xiàn)有(yǒu)經(jīng)銷商的(de)經(jīng)營能力和(hé)所處(chù)區(qū)域的(de)市(shì)场(chǎng)潛力，以(yǐ)下十(shí)个(gè)經(jīng)銷商为(wèi)公(gōng)司2005年(nián)的(de)重点經(jīng)銷商：華南(nán)地區(qū)：廣州，東(dōng)莞，深圳；華東(dōng)地區(qū)：上(shàng)海，杭州（浙江省），南(nán)京(jīng)（江蘇省）；華北(běi)地區(qū)：北(běi)京(jīng)，石(dàn)家(jiā)莊（河(hé)北(běi)省）；西(xī)南(nán)地區(qū)：成(chéng)都（四(sì)川(chuān)地區(qū)），昆明(míng)（雲(yún)南(nán)省）。他(tā)们(men)都符合以(yǐ)下要(yào)求：首先(xiān)，經(jīng)銷商重視汽車養護品業務(wù)，願投入(rù)精力經(jīng)營；其(qí)次(cì)，熟悉養護品市(shì)场(chǎng)，有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)零(líng)售關(guān)系(xì)网(wǎng)絡，每个(gè)經(jīng)銷商至少(shǎo)拥有(yǒu)10个(gè)以(yǐ)上(shàng)的(de)銷售人(rén)員，推銷能力強(qiáng)；再次(cì)，經(jīng)銷商及(jí)其(qí)銷售隊伍可(kě)以(yǐ)按照公(gōng)司的(de)指導策略来(lái)認真(zhēn)落(là)實(shí)市(shì)场(chǎng)營銷方(fāng)案(àn)，共(gòng)同(tóng)遵守签(qiān)訂契約。

（2）重点開(kāi)發(fà)和(hé)管(guǎn)理(lǐ)10个(gè)重点經(jīng)銷商，加強(qiáng)渠道(dào)管(guǎn)理(lǐ)。S公(gōng)司将以(yǐ)有(yǒu)限的(de)資源来(lái)重点支持(chí)以(yǐ)上(shàng)十(shí)个(gè)經(jīng)銷商開(kāi)發(fà)其(qí)所在(zài)區(qū)域的(de)市(shì)场(chǎng)潛力，公(gōng)司有(yǒu)4名(míng)銷售經(jīng)理(lǐ)，每人(rén)負責一(yī)个(gè)區(qū)域，由(yóu)于(yú)銷售人(rén)員有(yǒu)限，公(gōng)司的(de)銷售人(rén)員很難把(bǎ)工作(zuò)做到(dào)經(jīng)銷商以(yǐ)下的(de)每一(yī)个(gè)零(líng)售渠道(dào)，为(wèi)了(le)加強(qiáng)对(duì)經(jīng)銷商和(hé)零(líng)售商的(de)渠道(dào)管(guǎn)理(lǐ)，公(gōng)司为(wèi)每个(gè)經(jīng)銷商聘用(yòng)2到(dào)3名(míng)KAD，費用(yòng)由(yóu)公(gōng)司出(chū)，服(fú)從公(gōng)司銷售經(jīng)理(lǐ)的(de)管(guǎn)理(lǐ)，KAD的(de)主(zhǔ)要(yào)任務(wù)是(shì)協助經(jīng)銷商開(kāi)發(fà)和(hé)维護重点客戶。这(zhè)樣(yàng)就(jiù)變(biàn)相增加了(le)公(gōng)司的(de)銷售人(rén)員，加強(qiáng)了(le)对(duì)渠道(dào)的(de)管(guǎn)理(lǐ)。

（3）其(qí)他(tā)非重点經(jīng)銷商近(jìn)期(qī)只(zhī)提(tí)供最基本(běn)的(de)宣傳資料，同(tóng)时(shí)尋找(zhǎo)更(gèng)合适的(de)新經(jīng)銷商。由(yóu)于(yú)經(jīng)銷商的(de)能力或(huò)者(zhě)所處(chù)區(qū)域的(de)市(shì)场(chǎng)潛力有(yǒu)限，加上(shàng)公(gōng)司的(de)營銷資源和(hé)銷售人(rén)員有(yǒu)限，公(gōng)司的(de)營銷支持(chí)僅限于(yú)産品的(de)宣傳資料（目录(lù)，海報，單张(zhāng)），展(zhǎn)示貨架，培訓資料CD。同(tóng)时(shí)，也(yě)要(yào)尋找(zhǎo)更(gèng)合适的(de)經(jīng)銷商，一(yī)旦有(yǒu)合适的(de)機(jī)会(huì)，也(yě)会(huì)嘗試。 

2．以(yǐ)4S店(diàn)为(wèi)主(zhǔ)要(yào)零(líng)售渠道(dào) 

公(gōng)司对(duì)零(líng)售商的(de)数目的(de)策略是(shì)采用(yòng)選擇性(xìng)銷售，經(jīng)銷商在(zài)特(tè)定(dìng)市(shì)场(chǎng)中(zhōng)，選擇一(yī)定(dìng)数量(liàng)的(de)零(líng)售商銷售産品，大(dà)部(bù)分(fēn)是(shì)以(yǐ)代(dài)銷形式建立經(jīng)銷關(guān)系(xì)。公(gōng)司主(zhǔ)推添加劑産品，最有(yǒu)市(shì)场(chǎng)潛力的(de)是(shì)4S店(diàn)，原因(yīn)如下：

（1）市(shì)场(chǎng)調研的(de)结果(guǒ)顯示：消費者(zhě)購買(mǎi)添加劑産品时(shí)接近(jìn)渠道(dào)的(de)習慣：消費者(zhě)更(gèng)倾向(xiàng)于(yú)到(dào)有(yǒu)信(xìn)誉的(de)服(fú)務(wù)店(diàn)購買(mǎi)。如4S站，或(huò)有(yǒu)品牌(pái)有(yǒu)規模的(de)修理(lǐ)店(diàn)如“新奇特(tè)”维修連(lián)鎖店(diàn)；購買(mǎi)或(huò)使用(yòng)其(qí)他(tā)美(měi)容産品，香水(shuǐ)和(hé)雨(yǔ)中(zhōng)寶(bǎo)，大(dà)部(bù)分(fēn)在(zài)美(měi)容店(diàn)和(hé)汽修店(diàn)；很少(shǎo)一(yī)部(bù)分(fēn)消費者(zhě)選擇在(zài)大(dà)賣(mài)场(chǎng)和(hé)加油(yóu)站等零(líng)售店(diàn)購買(mǎi)。

（2）消費者(zhě)高(gāo)度(dù)信(xìn)任汽車4S店(diàn)是(shì)一(yī)種(zhǒng)集整車銷售、零(líng)配件(jiàn)供應(yìng)、售後(hòu)服(fú)務(wù)、信(xìn)息反(fǎn)饋四(sì)方(fāng)面(miàn)于(yú)一(yī)體(tǐ)的(de)汽車經(jīng)營方(fāng)式。從1999年(nián)開(kāi)始(shǐ)在(zài)中(zhōng)國(guó)興起(qǐ)。一(yī)直(zhí)到(dào)現(xiàn)在(zài)，在(zài)4S店(diàn)買(mǎi)車修車已經(jīng)成(chéng)为(wèi)享受高(gāo)質(zhì)量(liàng)服(fú)務(wù)的(de)代(dài)名(míng)词。

（3）巨大(dà)的(de)目标(biāo)客戶聚集區(qū)。随着汽車市(shì)场(chǎng)的(de)發(fà)展(zhǎn)，4S店(diàn)的(de)数量(liàng)也(yě)在(zài)急劇上(shàng)升(shēng)，在(zài)北(běi)京(jīng)上(shàng)海廣州深圳这(zhè)樣(yàng)的(de)城(chéng)市(shì)，每个(gè)城(chéng)市(shì)4S站的(de)数量(liàng)都在(zài)300家(jiā)左(zuǒ)右，杭州的(de)4S店(diàn)也(yě)超过(guò)了(le)200家(jiā)。而(ér)且(qiě)数量(liàng)還(huán)在(zài)上(shàng)升(shēng)，每个(gè)4S店(diàn)的(de)汽車月(yuè)保有(yǒu)量(liàng)平均在(zài)1000到(dào)2000輛。

（4）售後(hòu)服(fú)務(wù)市(shì)场(chǎng)极(jí)具潛力。4S店(diàn)对(duì)所售出(chū)的(de)新車有(yǒu)2到(dào)3年(nián)的(de)维修担保，而(ér)且(qiě)很多(duō)車子即使过(guò)了(le)担保期(qī)，也(yě)還(huán)是(shì)会(huì)選擇到(dào)4S店(diàn)定(dìng)期(qī)保養。